新形勢下煤炭營銷問題與對策分析

田永菊

[摘 要]隨著新形勢下煤炭業迅速發展，我國煤炭業的營銷市場出現了一些變動，而如何適應這一改變已經成為現階段煤炭業急需解決的主要問題，煤炭市場對煤炭需求量直接關系著煤炭的整體價格以及市場的穩定程度。首先敘述了在新形勢下煤炭營銷的現狀、并詳細的分析了新形勢下煤炭營銷過程中所表現出的劣勢，并提出了幾點相應的解決對策。

[關鍵詞]新形勢；煤炭營銷；營銷策略

一、媒體營銷市場運行狀況

2012年上半年，我國的經濟增長速度逐漸放緩，國內各個行業都不景氣，煤炭業也受到不小的沖擊，煤炭的需求量一度下滑，煤炭市場開始呈現出一種略微松弛的狀態，國內的所有煤炭企也開始承受各方面帶來的壓力，煤炭的庫存量呈明顯上升趨勢，相關的行業其對煤炭的需求量明顯降低，很長一段時間煤炭市場都處于銷售低迷的狀態；另外，國家對房地產的持續調控、用鋼的需求量逐漸降低、鋼材價格直線下跌、鋼材也開始呈現不景氣的狀態，直接導致煉焦煤的市場壓力增大，出貨難、回收貨款難、拖延貨款、供求關系很容易斷掉等一系列問題全都體現出來。

二、市場營銷中存在的問題

1.煤炭市場競爭日益激烈

自2012年開始，我國的各大煤炭企業根據企業自身的發展戰略和市場需求對相關的資源進行了全面的調整，整體的煤炭產量進入集中釋放時期；因為國際對煤炭的需求量不高，進口煤的價格一直呈下降趨勢，價格有著非常明顯的優勢，而今年煤炭的進口量持續保持著急速增長的狀態，煤炭的供應量非常充足。而我國整體經濟增長的速度開始放慢，各行業對煤炭的需求量也收到了一定程度的影響，煤炭充足而需要煤炭的客戶開始減少，直接導致煤炭市場的競爭越來越激烈。

2.煤炭產品結構問題日漸突出

我國的煤炭資源豐富，煤炭的種類豐富，煤炭中煙煤產量占65%、無煙煤12%、褐煤13%，這些煤炭中動力煤73%原料煤27%。煤炭產量增加，致使高硫煤的比例越來越高。而在整體煤炭需求量下降、市場競爭日益激烈的形勢下，達不到標準的高硫煤肯定難以滿足客戶的需要，而對煤炭有需求的企業也越來越少；目前，煤炭中的煉焦煤的需求量也一直得不到提高，但從整體來看，煉焦煤屬于稀少的煤炭種類，長期以來煉焦煤的增長速度遠遠落后于煤炭總量的增長速度，同時，隨著我國鋼鐵產業的不斷整合，市場上對煉焦煤的需求量會保持長期的需求狀態，而部分地區其煉焦煤的產量一直得不到提高，而在煤炭需求量逐漸降低的形勢下， 其煤炭產品的結構問題越來越明顯。

3.鐵路運輸制約銷售目標實現

煤炭的運輸問題一直是影響煤炭業發展的主要問題，由于運輸渠道的限制，直接阻礙了煤炭業全面面向市場，尤其是在每年的春節前后，煤炭企業所對準的目標市場往往由于運輸問題難以實現，各方面的阻礙也直接影響了煤炭的整體價格，直接打亂了媒體那企也在市場中的整體布局；部分產煤地區其煤炭的銷售量一直保持迅速增長的趨勢，但由于運輸的組織能力不足，對煤炭的銷售以及運輸都造成了一定程度的影響。

三、煤炭市場的營銷策略

1.實施企業品牌戰略，發揮企業優勢

煤炭市場的競爭日益白熱化，而煤炭企業要想長遠發展，就必須為企業打造自身的品牌，發揮企業的自身優勢，對于煤炭企業來說，企業的品牌就是企業的整體形象、質量和銷量煤炭企業可以充分利用品牌的優勢來降低營銷成本，提高營銷效率，掌握銷售渠道；在市場的不穩定時期，充分發揮品牌的質量，提高品牌的整體服務水平，積極樹立良好的品牌形象，塑造企業文化，加強對品牌的一系列管理，并進行不斷的創新，凸顯出企業的競爭優勢，促進煤炭市場向良性、健康的方向發展，充分發揮其經濟效益。

2.加強重點戰略用戶合作關系

除了實施企業品牌戰略之外，也可以重點培養戰略用戶的合作關系，這樣可以降低煤炭市場在動蕩期間，企業所承擔的風險，也可以最大限度的增加企業的經濟效益，實施戰略合作關系，也可以有效的促進各地區企業的互相融合，這樣也能夠加大企業在市場的競爭力。企業可以慢慢向全國的其他地區發展，與各行業的重要客戶形成戰略合作關系，與電業、鋼材業首先達到合作關系，不斷促進與各地區的鋼材大戶以及電力等合作關系，形成“戰略穩固、互相依靠、共同抵抗風險、一起發展”的重點戰略用戶合作關系，不斷提高企業在市場動蕩時期的風險能力，為企業未來的發展奠定堅實的基礎。

3.提高煤炭產品質量，優化產品結構

煤炭的質量是煤炭企業在市場競爭中的決定性因素，市場競爭從根本上可以說是產品質量的競爭，產品的質量直接決定了企業是否能夠長期的走下去，在新形勢下的煤炭市場，企業就要逐步提高產品的質量，以健全的企業管理模式為基礎，與客戶形成良好的合作關系，隨時關注市場中的變化以及客戶的需要，在保證產品質量的基礎上，確保使用者的安全性；同時，分析市場的發展方向，不斷完善企業的產品結構，盡可能的提高企業的經濟效益，發揮效益最大化。

4.完善價格調控，提高市場操作水平

煤炭價格是由市場中的供需情況以及煤種的稀缺程度決定的，新形勢下的煤炭市場有很多不和諧因素，為了保持煤炭市場的穩定發展，要首先做好煤炭價格的調控工作，提高經濟的運行速度；在電煤這一塊，根據目前市場的發展形勢，企業可以在保證完成合同要求的前提下，準確估算出煤炭在各地區的價格區間，對各地區相對來說比較有發展前景的企業進行溝通和交流，尋找機會提高煤炭的價格；在精煤這一塊，企業可以利用價格調控的手段，引導煤炭價格的發展方向，保持煤炭市場的價格向好的方向發展，與此同時，根據市場上對煤炭的需求情況，可以采取不同的價格調控手段來維護煤炭市場的穩定發展。

5.優化運輸布局，提高運輸效率

為了提高煤炭的銷售量，產品的運輸問題是銷售的關鍵，現階段，我國主要的煤炭運輸方式還是以鐵路為主，也就說，要想增加煤炭的銷售量，就必須增強鐵路與礦井之間的合作關系，優化兩者間的運輸模式，完善運輸布局，保證鐵路與礦井之間能夠通力合作，提高運輸效率；從現階段煤炭市場的運輸情況可以看出，企業要與各區域的鐵路局形成戰略合作關系，以此來加強煤炭運輸建設，增強煤炭的運輸能力；對企業周邊的客戶來說，要對運輸結構進行適當的調整，在保證運輸的同時，增加企業經濟效益。

四、結語

新形勢下的煤炭市場由于很多不確定因素的影響，一直處于不穩定狀態，而為了促使煤炭市場向健康、穩定的方向發展，煤炭企業應不斷加強煤炭的營銷工作，采取不同的營銷手段來提高企業在煤炭市場上的競爭優勢，以確保煤炭企業的長遠發展。

參考文獻：

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