采用多種營銷措施提升煤制烯烴行業盈利能力

楊蘇江

摘 要 本文簡要分析了目前煤制烯烴產業的現狀和面臨的挑戰，并提出運用有效的營銷措施提升企業經濟效益。

關鍵詞 煤制烯烴 營銷 客戶 智能物流

近年來，國內煤制烯烴產業步入產能快速增加的發展階段，至2017年底，我國已投產的煤制烯烴項目總產能達到962萬t/a，加上正在規劃和建設中的項目，產能規模已逼近2000萬t/a，年均增長率高達14.78%。[1]

一、目前我國煤制烯烴產業面臨的挑戰

（一）煤與油相比，其成本優勢漸失

報告顯示：原油價格<50美元/桶時，煤制烯烴生產將處于虧損境地；原油價格50～70美元/桶時，煤制烯烴處于盈虧邊緣；原油價格>90美元/桶時，煤制烯烴價格優勢明顯。[2]

2018年原油期貨價格艱難攀升到70美元/桶左右，原油價格的下跌使得石油制烯烴價格下行。直接打壓煤制烯烴價格，導致企業盈利能力大幅下降。

（二）環保壓力逐漸顯現

煤制烯烴工藝噸成品消耗約4.5噸標煤，綜合耗水21～24噸，同時CO2排放量約10～12噸，還有大量的煤渣和粉煤灰需做無害化處理。[3]隨著新環保法的實施和日趨嚴厲，煤制烯烴行業的污染控制必將更加嚴格，這也加大了企業的盈利難度。

（三）產品同質化嚴重

我國煤制烯烴項目的終端產品多為聚乙烯和聚丙烯，產品集中通用料或中低端等少數牌號上，目前國內聚乙烯和聚丙烯供應已由“絕對短缺”轉變為“結構性短缺”，尤其在國外低成本產品的沖擊下，今后國內中低端產品將明顯過剩、競爭加劇。

二、行之有效的營銷工作是提升企業效益的強大助力

（一）開展營銷工作的“盲點”

1.獲取信息的渠道單一。表現為銷售人員對信息的認識僅限于記記周邊同類產品的價格流水賬，不能將價格和需求數據重新加工整合成管理信息，無法為決策層提供有用的決策依據。

2.獲取信息的主動性不強。表現在一個淡、旺季的時間段內，有的銷售人員雖然能夠實現產銷平衡，但產品并沒有賣出一個好價格；而面對同樣的市場，有的銷售平均價格卻高出很多。從信息收集方式和獲取信息的時間看，銷售人員的機會均等，問題出在哪里？對信息的敏銳性不足、分析不透徹，被市場和客戶牽著鼻子走是其中最重要的因素。

（二）提升市場敏銳性的方法

1.拓寬信息來源渠道。企業銷售人員要從多方位、不同渠道獲取有用的市場信息，如購買化工網站的相關產品信息；建立與周邊煉化企業銷售人員的良好溝通渠道；不定期走訪用戶，深入了解下游產品的生產經營狀況；掌握國內同類產品的資源供應情況；關注下游企業運用新技術的動態等。最終目的是促使銷售人員較好地把握市場機會，促進產品銷售。

2.提高信息處理能力。具體業務中，銷售人員應把原材料和產品價格為什么發生變化、調價后會對市場造成什么沖擊等問題的研究作為必修功課，對相關信息及時作出較為準確的預判，提高工作效率和產品銷售效益。

比如，當月國際原油期貨價格不斷走低，側面反映出世界經濟增長乏力，勢必對國內經濟發展和物價水平也會產生深遠影響，油價降低雖有利于生產企業降低經營和物流成本，但煤制烯烴產品價格亦會隨之跟跌。由此，銷售人員可以預判煤制烯烴產品未來一個時期的價格走勢，及時調整產品出廠價格、尋找商機、加大出貨力度，保持合理庫存、避免產品積壓，從而贏得銷售主動權。

（三）客戶管理是銷售工作的基石

多年的銷售工作經驗表明，只有圍繞客戶管理下足功夫，切實樹立起以客戶為中心的服務理念，才能有效培養客戶的忠誠度和滿意度，實現上下游企業間的雙贏發展。

1.建立考核評價機制，理順銷售渠道。實踐證明，20%的客戶往往能給企業帶來80%的銷售效益。企業應定期根據客戶購貨情況進行ABC等級評價，從中細分出客戶市場，對有實力、講誠信、用量大的A級客戶盡量給予貨源保證，對一般客戶做到熱情服務以保持其忠誠度，定期清除資質過期或等級靠后的客戶，以規避銷售風險。

2.根據不同客戶的關注點，一品一策開展營銷活動。下游直接廠家要求購貨環節簡潔有序、裝車安全迅速、產品質量穩定，關注點在于貨源能否穩定、充足；經銷單位的經營特點是低儲高拋、流通快速、善抓商機，要求企業的產品質優價廉、發貨及時，關注點在于產品價格是否有利潤空間。

在市場價格相對穩定的環境下，直接廠家能給總廠帶來良好的銷售效益；在市場需求不振、價格波動劇烈的情況下，經銷單位可以幫助總廠有效降低庫存，恢復市場購買信心。因此銷售人員要主動作為，發揮不同客戶群體的作用，采用及時按量保供、適當讓利、幫助指導其經營流向、協調解決下游技術難題等一系列營銷措施，強化雙方的合作關系，這樣才能在競爭中化被動為主動，進而立于不敗之地。

三、結語

堅持以經濟效益為中心，努力推高產品銷售價格，為企業創造更大的盈利空間，實現煤制烯烴產業的創新、融合、綠色的良性發展，是企業生產經營者面臨的永恒課題。對銷售人員而言，不斷探索和總結提升企業銷售效益的營銷舉措，必將是一項長期不懈的艱巨任務。

（作者單位為中安聯合煤化有限責任公司）

參考文獻

[1] 鄭齊貴.我國煤制烯烴行業發展現狀與思考[J].安徽化工，2018，44（4）.

[2] 龔華俊.我國煤制烯烴發展研究[J].化學工業，2017，35（5）.

[3] 徐章一.顧客服務：供應鏈一體化的營銷管理[M].中國物資出版社，2002.