企業客戶資產價值的評估及經營管理研究重點探尋

侯曉艷

摘 要 對企業客戶資產價值的評估和經營管理進行研究是保障企業自身不斷發展、提升其市場競爭力的主要途徑之一。為了確保這一工作的有效開展，本文將首先針對客戶資產這一概念進行簡單介紹，進而在此基礎上論述企業客戶資產的評估辦法，最后基于這些內容提出了新的經營管理策略。

關鍵詞 客戶資產 評估 經營管理

隨著市場經濟體制在我國的不斷發展，以“客戶導向”為中心的經營理念也逐漸受到了更多關注，對于本文所討論的問題來說，對客戶資產價值進行評估，并在這一基礎之上展開經營管理工作則是上述經營理念下重要的管理思想之一。

一、客戶資產的概念

結合現狀來看，客戶資產不僅關注客戶能為企業帶來的收入，同時也會考量客戶向其他潛在客戶推薦而產生的利潤。在這樣的背景之下，后續客戶資產價值評估及經營策略的確定將更好地借助上述定義得到落實。

二、客戶資產價值評估辦法

現階段，市場上常用的客戶資產價值評估方法主要有直接計算法、二分法、曲線擬合法等。這些方法各有優缺點，適用范圍也各不相同。本文主要針對曲線擬合法進行介紹。在這樣的基礎上，企業可以結合客戶預期貢獻來確定具體的客戶資產價值計算模型。上文中的內容表明，客戶預期貢獻主要受客戶收入（Rt）及客戶成本（Ct）兩項元素的影響，其中，客戶收入可以被拆分為第t時間段與客戶的交易量Qt、客戶愿意支付的價格Pt、企業從客戶處可以獲得的間接收益It三項內容。這四項因素與客戶預期貢獻之間的關系密切。

隨著客戶生命周期的不斷發展，交易量也會隨之不斷增加，價格提升，間接收益不斷擴大，客戶成本降低，而進入退化期后，前三者將迅速回落，客戶成本將處于上升趨勢之中。在這些因素的影響下，客戶預期貢獻可以借助客戶的類型來展示，客戶資產評估客戶的類型有“改進型”客戶、“貴賓型”客戶、“放棄型”客戶、“維持型”客戶。

三、企業客戶資產價值的經營管理策略

對于客戶資產價值的應用來說，部分企業并沒有將客戶視作影響企業發展的戰略資產。在這樣的背景之下，企業管理人員自然就不能從資產保值增值的角度來完成經營管理工作，客戶資產無法發揮出預期效用。為了針對這樣的狀況進行改善，企業管理人員應從以下幾方面做起完成經營管理工作：

（一）對導致客戶資產價值差異出現的原因進行分析

客戶資產價值同樣遵循“80/20”原則，即20%的客戶提供了80%的客戶資產價值。對于這一內容來說，企業應針對以下三種類型的客戶分析提升客戶資產價值的方法：第一，忠誠的老客戶?？梢越档统杀?，這部分客戶也更容易接受“溢價”產品。第二，盈利的大客戶。這一類客戶通常直接決定著企業的銷售額或業務量。同時，這些客戶將影響到企業在市場上的影響力和品牌價值，可以保障企業客戶資產價值的不斷上漲。第三，有戰略意義的新客戶。對于企業的發展來說，企業必須通過這一類客戶實現業務增長，并通過這部分客戶輔助企業切入新領域，優化成本結構。

（二）在財務管理上做到創新

傳統會計無法適應客戶資產在成本、價值、投資等方面的需求，因此企業必須在財務管理辦法上做到創新。具體的創新項應包含以下內容：首先，相關財務管理人員應對客戶資產價值的量化重視起來。結合現狀來看，大部分企業在針對這一問題進行處理時都存在一定缺陷，而針對這樣的狀況，企業可以先將客戶資產價值作為補充項納入財務報表之中，進而確保財務報表使用者在決策過程中能有效結合客戶資產價值進行考量。

客戶組合分析，在這一過程中，對客戶價值這一財務報表項目的確認和計量則應遵循以下原則：第一，可定義性。會計對象主要包含資產、負債、收入、費用等要素。其中，資產可以分為有形資產和無形資產兩大類，而本文所討論的客戶價值則可以被定義為無形資產要素。第二，可計量性。企業與客戶之間關系的建立以及穩定關系的維護都需要成本支出，進而通過客戶購買得到回報，實現企業價值增值，對客戶價值的計量則是以這些運動中的價值要素為對象的。第三，可靠性。客戶這一資源對于企業來說是分散的、多變的，而為了保障客戶價值確認及計量的準確性，企業則應通過現代信息技術的應用來完成對客戶數量、客戶購買習慣、購買能力等信息的收集和分析。其次，財務管理人員應通過會計手段來實現客戶資產價值的提升。

（三）在原有基礎上對客戶進行更細致的分類

結合上述內容，企業可以在原有基礎之上依照相應內容對客戶進行更細致的劃分。其中，貴賓型客戶在當前和未來都具備非常高的價值，企業則應將這一部分客戶切實重視起來，而放棄型客戶在現階段及未來的價值都處于較低的水平，對企業整體價值的提升并沒有明顯作用。

四、結語

在對客戶資產及客戶資產價值評估辦法進行介紹的基礎上，本文主要通過對客戶資產價值差異出現的原因進行分析，在財務管理上做到創新，在原有基礎上對客戶進行更細致的分類三點內容論述了基于客戶資產價值評估的經營管理辦法。在后續發展過程中，企業必須將客戶資產這一理念重視起來，并在提升客戶資產價值的基礎上確定發展策略，最終達到保障企業不斷發展，提升企業經濟效益的目的。

（作者單位為中菊<上海>資產管理有限公司）

參考文獻

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