試論直達煤銷售的過去、現狀和未來

張海濤

【摘要】在對同煤集團煤炭運銷總公司直達煤銷售部（以下簡稱：“直達煤銷售部”或“直達煤銷售”）1994年至2002年的煤炭銷售概況的分析、2003年至2012年煤炭市場黃金期的銷售情況總結的基礎上，全面回顧了直達煤銷售工作過去的成績；從直達煤銷售的工作情況和目前的業務情況兩個方面，研究直達煤銷售部2013年至今的煤炭銷售現狀。通過全面回顧、研究直達煤銷售部過去的工作成績、工作現狀，展望直達煤銷售部工作的美好未來。

【關鍵詞】同煤集團直達煤銷售部 煤炭銷售 過去 現狀 未來

一、1994年至2002年的煤炭銷售概況

1994年的時候，煤炭銷售應該說還是很不錯的。當時，國家剛剛放開除電力以外其它行業的銷售，盡管從傳統的計劃經濟開始向市場經濟傳變，但是，統配統銷模式的延續和影響比較重，我們的煤炭是不愁銷路的。賣給誰國家已經幫你安排好了。當時煤炭運銷工作的重點是運輸。

1996年到1998年是我們集團公司歷史上最困難的時候，受亞洲金融危機等的影響，一夜之間，就沒人要煤了，煤炭大量的滯銷，價格一落千丈，我們沉淀了大量的貨款無法及時的回收，在全國各地成立很多的辦事機構來銷售煤炭。

1999年以后，煤炭市場逐步的趨穩。當時的銷售的思路是“增加銷量、提高煤價、鞏固老市場、開拓新市場，調整優化市場結構，重點開拓洗精煤市場，努力提高煤炭銷售綜合經濟效益”。這段話“銷售”和“市場”重復被提到，說明在市場經濟的背景下，煤炭經營銷售被推上了運銷工作的風口浪尖。

2002年成立了銷售（出口）部，銷售部門的成立和重視是歷史發展到一定時期的必然產物。同時，為了簡化辦事程序，提高服務質量，施行了“一站式”服務，建立了現在的業務大廳。形成了從公司，到各駐外辦事處，再到駐廠人員的三級管理模式。煤炭銷售主要做了“四個調整”由流通戶調整為直接戶，小用戶調整為大用戶，一般用戶調整為重點用戶，由國內用戶調整為國內國外用戶。

總之，這個階段是從計劃經濟向市場經濟的過度，我們適應市場走了很長的路，中間經歷了低谷和困難，隨著市場的企穩，銷售部門和工作也在摸索中逐步成熟，為黃金時期的煤炭銷售實現大跨越、大發展積蓄了能量也打下了比較好的基礎。

二、2003年至2012年煤炭市場黃金期的銷售情況

煤炭市場黃金十年的第一件大事是組建了大集團。大集團的組建使同煤實現了跨躍式發展，當時，我們制定了“五統一”銷售原則，即：統一訂貨合同、統一制定價格、統一鐵路運輸計劃、統一運輸調度、統一監督結算。應該說實施“五統一”抵御了市場風險，一致對外，增加企業凝聚力和競爭力。

成立大集團以后我們做了件比較重要的事，編制了“大友”品牌序列，同煤集團重新整合后，新并入同煤集團的各下屬公司和各礦煤炭品種多樣，品牌繁雜，較為混亂。我們依據各公司和各礦的煤質特點，對同煤集團“大友”品牌進行了統一分類，編制了“大友”品牌序列，使各下屬公司、煤礦煤炭品種能夠統一規范，為發揮大集團運作優勢打下基礎。

08年至12年是煤炭市場的高漲期，煤炭供不應求，我們在這個期間是非常強勢的，來看看怎樣強勢。

（一）煤炭價格大幅提升

03年直達電合同指標發熱量5900—6000大卡/千克價格是172元/噸。08年直達電合同指標發熱量降低400—500大卡/千克，發熱量5500大卡/千克價格漲到347元/噸，上漲了175元/噸，平均每年漲35元/噸。2012年發熱量5500大卡/千克價格漲到546元/噸，比08年上漲了199元/噸，平均每年漲40元/噸。現在的同質的價格是424元/噸，說明價格恢復到09的水平，比08年高但和12年比差很多（差116元）。當時價格的確認也是比較簡單的，不需要復雜的商務談判，有時候發個公函就解決問題。

（二）全面推行預付款制度

大家知道，電煤驗收煤，貨款結算是有一定的時間的。但08以后，直達電和下水電先后都推行煤炭銷售預付款制度，這就改變了電力用戶貨款結算周期長的問題，想要煤的提前給錢。

（三）合同條款以我方為主

比如：直達電結算變更為“以礦方化驗結果進行結算”。在煤炭銷售上掌握了主動，基本上沒有煤質糾紛和賠款。但是也帶來一些問題，我們的礦方虛報熱值比較嚴重。

（四）想方設法增加經濟效益

怎么樣增加效益，這就需求玩點套路。美其名日叫調整銷售結構，官方語言叫“三量匹配增效益”，實際就是運作過程中，電煤減計劃量，超計劃量按高價位的市場價來執行。

總之，煤炭市場的黃金十年面是我們搶抓機遇，把握時機的銷售過程。更重要的是在煤炭銷售上建立了市場化運作的意識，銷售煤炭從傳統買賣向經營增效轉變。

三、2013年至今的煤炭銷售情況

（一）直達煤銷售的工作情況

1、直達煤面臨的形勢

需求下降，既有經濟方面的也有政策方面的。近幾年，國家經濟發展方式的轉變，更加注重結構的調整，煤炭需求在減少。在京津唐地區由于治理霧霾已經成為民生和政治問題，環保要求嚴苛，周邊大量的工廠限產或關停，進一步降低了煤炭需求。

煤質下滑，由于口泉溝煤炭礦點多，各礦煤質參差不齊且不穩定，目前口泉5500大卡的煤炭基本上沒有了，平均熱值不到5000大卡，只能給電力行業。而晉華宮礦的煤炭硫分在1.5左右，化工行業、建材行業、冶金行業少量配煤使用（比如冶金煤質指標要求為雙六，灰分6%以下，硫份0.6%）。

資源不足，直達煤資源點主要在口泉，這幾年商品煤量維持在1000萬噸左右，沒有增加。有個感覺口泉每天也就5到6列批車，超過這個數馬上產生待裝車。云崗高價位的塊煤大幅減產，無法滿足用戶需求。

鐵路制約，從鐵路運力配置來看，小車只是保有量，沒有增加，有時候市場有需求的時候，小車往往也非常緊張，不是要多少給多少。

2、直達煤銷售這幾年的工作思路是圍繞著“穩量增效”開展的

穩量就是克服重重困難，保證完成銷量任務。先后與與國電承德電、懷安電銜接上關系；恢復了中斷幾年北京京能、宣化熱電、下花園電的煤炭銷售；拓展了與北京大唐的業務，增加了王灘電、遷安電、豐潤電等用戶；特別是開發了大唐保定電、國電濱海電、華潤曹妃甸電、華能楊柳電、天津振興水泥、四平金隅水泥等一批重點用戶，長協用戶增量比較明顯。工業、市場用戶把握有利時機，增加銷量。

增效就是全力以赴，最大限度的堅持并提高經濟效益。長協電煤先后制定了參考環渤海動力煤指數變化及參考我公司下水煤月度協商的定價機制，大部分時間高于同質港口煤10一15元/噸。靈活區別定價，考慮工業、市場有需求，隨行就市，在長協電煤價格基礎上大幅加價進行銷售。此外，堅持高價位塊煤、洗精煤優先銷售。

總之，穩量就是老用戶增量，開發新用戶一直在路上，完成銷量任務；增效就是理順電煤調價機制，合理上調長協煤價；市場煤把握時機，隨行就市，堅持高價位優先銷售。

3、直達煤在這幾年的煤炭銷售中，應該說經得住考驗

一是維護了長協煤的地位，確保了京津冀地區的煤炭銷售的話語權。2015年4季度，是我們近幾年煤炭銷售最困難的時期，大唐電主動提出了全面推向市場的要求，讓我公司也走他們的陽采購平臺，走電廠招標定價。迫于銷售壓力，子、分公司均答應了大唐的要求。經過我們慎重考慮，在公司黨政主要領導的支持下，采取通過調整長協煤價格適應市場的辦法，頂住壓力，保住了長協戶的地位，保住了銷量，同時也堅持住了經濟利益（通過研究市場煤合同版本，不光市場煤價格比長協低，熱值和硫分扣款非常苛刻，噸煤差30多元）。

二是頭腦清楚的預防了呆死賬的形成，避免給企業造成損失。第一時間得到國投煤炭運銷公司因改制即將解散的情況后，及時停止煤炭發運業務，住電廠整整定了一周，所有發運煤炭均已開票掛賬，并將2800萬元在國投煤炭運銷公司解散前及時全部收回。協助華北公司重點催收了天堿的欠款，中間經歷了天津堿廠變更名稱，但及時簽署還款承諾函及還款協議，將債權債務轉移到新名稱下，為了還款，采取了邊打款邊發煤的方式，欠款從最多1.7億元下降到兩千多萬，后續工作仍在積極穩妥推進。

三是把握時機，提高收益。把握市場有利時機，今年年初，長協電煤的定價機制上，采用直達煤單卡熱值一致，這種定價方式因為計算基數不同比下水平均高出22元/噸，2016年1—5月增加收入5000萬元。大幅提高市場煤價，堅持高價位銷售，力爭經濟效益最大化。9月份直達5500大卡/千克市場末煤價格520元/噸，比長協電煤高96元，當月預計銷售7萬噸，增加收入672萬元。

四是主動工作，解決疑難問題。反復斗爭，統一了大同二電廠的合同版本及價格。克服楊柳青電廠燃料人員調整，大量溝通做工作，堅持住了合同條款不改變。與河北建投、宣化電深入交心，解決了煤質糾紛，穩住了合作關系。對回款不及時的承德電、軍糧城電及時停發，給用戶樹立了規矩，確保當期貨款100%回收。去年下半年還成功解決了大唐電鐵路運費全額支付問題，虧噸運費、印花稅等由用戶支付，月均相當于增加收入30萬元。

總之，在煤炭銷售的黃金時期，做的是搶抓機遇，把握市場。但困難的時候，往往能檢閱一個人或一個團隊的實力。2012年下半年煤炭持續下行以來，我們從講規矩開始，在煤炭運銷總公司黨政、新班子的帶領下，頂住壓力、攻堅克難，開拓進取，不負眾望的做了一系列工作，開創了今天比較好的局面。

（二）直達煤目前的業務

1，直達銷售部的職責

部門主要承擔公司直達煤銷售業務管理工作，具體如下：一是研究、分析直達煤市場，了解直達用戶需求，制定直達煤銷售政策、銷售方案及價格。二是充分發揮部門對外窗口作用，負責直達用戶的接待和業務洽談工作。三是根據公司的資源和生產情況，考慮市場因素，本著“誠信、公平、互利、多贏”的原則，組織并參與直達煤用戶煤炭交易談判，簽訂年度合同及日常合同。四是對涉及直達煤銷售的各區域公司進行業務指導，根據年度銷售計劃，給區域公司分月下達銷售指標。五是協調各職能部門，如：計劃、調運、財務、管理等，做好煤炭銷售、貨款回收、售后服務等工作。六是配合分管領導解決直達煤銷售中出現的各種問題七是編制直達煤銷售方面的臺賬。八是負責直達煤銷售的日常業務工作，完成領導交辦的各項工。

2，直達煤銷售業務流程

3、直達煤的主要業務

一是直達煤組織、管理架構。直達煤銷售部按按業務劃分以下崗位，合同、銷售、結算、回款還有接待、統計等，兩個副部長，一個主內，一個主外。強調的是直達煤業務是集團層次的指導管理，在集團范圍內制定直達煤銷售政策，指導子、分公司開展業務。

二是直達煤業務范圍。銷售主要在華北，也就是北京、天津、河北、山西等地，還有東北、山東、湖南部分地區。銷售行業，主要是電力，還有冶金、建材、化工等行業，供應重點用戶30家左右，長協電廠19家。

三是訂貨會和日常合同管理。每年一次訂貨會非常重要重要，這涉及到我們一年的口糧。在會上我們要把全年的重點用戶數量、價格力爭定下來。這幾年一般是先定量，價格受影響的因素比較多，可能還得下來慢慢商量。考慮到工業、市場價格隨行就市，高于長協電煤，日常銷售就是隨到隨銷，隨時根據實際情況簽訂日常合同，作為對訂貨會的補充。

由以上分析可以看出，煤炭市場從來不是一條直線，它是曲折變化的。市場有好有壞，說到用戶，該如何與用戶建立關系？在日常銷售工作中，處理好與用戶之間的關系是提高企業經濟運行效率的必要條件，因而必須恰如其分地與用戶處理好關系。我認為與用戶的關系講“健康”比講“親密”更科學，恰如其分是處理一切問題的最高境界，市場是無情的，但人與人相處是有情的，我們要求盡可能地做到有情、有義，還要做到有節、有度，在競爭中求合作，在公平中找平衡，在共贏中去共同鞏固。所以，銷售工作的出發點和著眼點是與用戶建立公平的、健康的供需關系。

四、直達煤銷售部工作的美好未來

直達煤銷售的未來在繼任者身上。道路曲折，但是前途光明，這點簡單說。

一是我們國家能源結構，富煤、貧油少氣，煤炭做為我國的主要能源，他的地位短時間不會改變，煤炭行業大有作為。

二是國家對于基礎設施的建設是日新月異的，未來的鐵路的建設是飽和的，運力會進一步寬松，直達煤的輻射區域和范圍會越來越廣。

三是在京津冀地區環保進一步加強，汽運煤受限，給以鐵路運輸為主的我公司煤炭銷售帶來發展的契機。