合同績效與信任

張婕杉

摘要：影響合同績效的因素有多種，在當(dāng)代管理學(xué)研究中，發(fā)現(xiàn)信任機(jī)制可以影響信息處理和決策機(jī)制，合同的柔性強(qiáng)調(diào)合作中的協(xié)調(diào)性，靈活應(yīng)對突發(fā)情況，降低過度控制帶來的不信任。成本交易理論表明一定的信任可以減少合作中應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)所消耗的成本，從而增大效益。本文討論了合同柔性通過增強(qiáng)信任來提高績效。

關(guān)鍵詞：合同柔性；信任；協(xié)調(diào)；合作；績效

市場經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是一種信任的經(jīng)濟(jì)，這種信任包括政府、企業(yè)與個(gè)人之間的信任，其中企業(yè)間信任在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理學(xué)的研究與應(yīng)用中尤為重要，是社會經(jīng)濟(jì)活動合理開展的基礎(chǔ)。本文旨在分析合同的柔性通過調(diào)節(jié)信任程度對合作績效的影響。

一、信任的特點(diǎn)

在管理學(xué)中，信任是說信任方放棄了對被信任方的監(jiān)督和控制的能力，寧愿使自己暴露弱點(diǎn)處于具備風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境中，相信對方不會損害自己利益的信念。信任的積極期望是一種信仰，歸因于善意的意圖的一種傾向，或根據(jù)他人的行為行事。相反，信任的消極期望指的是恐懼，歸因于險(xiǎn)惡意圖的一種傾向，或是想要緩沖自己不受他人行為的影響。信任是在控制和協(xié)調(diào)中產(chǎn)生的。風(fēng)險(xiǎn)是信任的核心，因此信任也意味著承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，信任人愿意處于劣勢，并且對被信任人不會做出損害自身利益的事情的善意推測。

傳統(tǒng)意義上的信任分為計(jì)算信任和非計(jì)算信任，非計(jì)算信任又包括了解性信任和認(rèn)同性信任。計(jì)算型信任一般發(fā)生在交易前，在談判形成契約的過程中，交易雙方會根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，如相關(guān)項(xiàng)目的成功或盈利數(shù)據(jù)分析來判斷對方的可靠程度，從而對對方的未來行為產(chǎn)生預(yù)測。形成契約之后，雙方對彼此的了解進(jìn)一步加深，通過一系列合作建立起信任，在交易后的評估整理階段，認(rèn)同性信任開始增加，雙方會對此次合作的效果進(jìn)行判斷，符合或超出預(yù)期期望值的合作會對以后契約的擬定起到促進(jìn)作用。

二、影響信任的因素

文化差異。信任是社會文化密碼的一部分，阿爾蒙特和弗八考察了兩個(gè)老民主國家（英國和美國）和三個(gè)新民主國家（西德、意大利和墨西哥），發(fā)現(xiàn)英美的社會信任水平要比其他國家高，生活態(tài)度也有顯著差距。他們將此現(xiàn)象成為政治文化，但是社會信任程度不能僅僅用文化差異來解釋。英格哈特三次對幾十個(gè)國家（包括中國）進(jìn)行的“世界價(jià)值調(diào)查”發(fā)現(xiàn)，通常情況下，受新教和儒家學(xué)說影響的國家比受天主教、東正教、伊斯蘭教影響的國家更容易產(chǎn)生信任，也就是信任程度受國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和政治制度的影響。因此，一個(gè)國家在長期發(fā)展過程中所形成的具有特色的社會文化和政治體系國家內(nèi)部乃至于國家間的信任水平產(chǎn)生影響。國際合作的商定需考慮到另一方國家的文化與習(xí)慣，是簽訂合同中需要考慮的一個(gè)重要因素。

相對易損性。相對易損性=潛在損失的絕對值/潛在受損者所擁有的總資源。人的信任程度受到自身擁有資源的影響。資源越稀缺，擔(dān)心別人的行為使自己受到損失的程度越高，從而信任程度越低。這是因?yàn)椋瑢τ谒麄儊碚f，別人失信對他們帶來的損失可能是災(zāi)難性的，相對易損性越高，他們越不愿意承擔(dān)相信別人所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。相反，對于資源豐富的人來說，別人失信所帶來的損失對他們帶來的影響微乎其微，信任所帶來的風(fēng)險(xiǎn)程度很低，他們更容易的去相信他人。因此，社會地位、收入水平也是影響相對易損性的重要因素。

制度。制度的種類有很多種，契約、合同、規(guī)章等。制度可以通過法律程序?qū)θ说男袨榧捌鋷淼暮蠊鸬郊s束作用，從而來提高人際間的信任水平。例如，企業(yè)高層管理者杜澤制定戰(zhàn)略決策和組織制度，這些企業(yè)決策表現(xiàn)的人性關(guān)懷和制度公平是組織成員對高層信任評價(jià)的重要依據(jù)，當(dāng)組織成員度高層管理者產(chǎn)生信任，會提高他們的組織承諾與認(rèn)同，從而取得更好的工作績效。對于組織外部信任，需要一種常用的手段來保護(hù)——合同。接下來我們來談合同中體現(xiàn)的協(xié)調(diào)性如何增強(qiáng)信任來達(dá)成很好的績效。

三、合同柔性對信任的影響

合同是當(dāng)事人或當(dāng)事雙方之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。合同具備天然不完善性，因此協(xié)調(diào)和控制對整個(gè)合作過程起關(guān)鍵作用。合同柔性體現(xiàn)在對整個(gè)合作過程的協(xié)調(diào)性。Carlos和Marques對長期合同特征的PPP項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析表示：合同柔性最主要的功效是提供應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)不確定性的策略工具，在合同條款設(shè)計(jì)中注入快速的反應(yīng)機(jī)制有助于風(fēng)險(xiǎn)不確定性的解決及項(xiàng)目價(jià)值的維持。柔性合同有需要與一定程度的信任相匹配。柔性過高會加大機(jī)會主義，柔性過低會損失項(xiàng)目價(jià)值增值。合同作為企業(yè)交易行為的契約結(jié)構(gòu)，過分增強(qiáng)控制性會降低彼此間的信任水平。合同的協(xié)調(diào)性強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的合理分擔(dān)，在應(yīng)對不確定問題時(shí)的靈活性，促成一種積極合作從而增進(jìn)雙方信任感知。

由成本交易理論可知，合同的保障可以帶來穩(wěn)定的心理預(yù)期，從而減少有信息不對稱產(chǎn)生的交易成本，同時(shí)信任可以減少為獲得交易機(jī)會而搜索信息的成本。在一個(gè)項(xiàng)目中監(jiān)督和執(zhí)行成本的下降原則上會減少在爭議方面的資源投入，從而達(dá)到增強(qiáng)績效的目的。

結(jié)束語

合同作為雙方約束權(quán)力與義務(wù)的必備條款，可通過增強(qiáng)柔性來體現(xiàn)合作過程中對于突發(fā)狀況處理的協(xié)調(diào)性，有助于建成一種相互信任的和諧氛圍，信任的合作關(guān)系課通過減少成本來增強(qiáng)績效。合作中的相互認(rèn)同在項(xiàng)目進(jìn)程中起促進(jìn)作用。

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