萬科公司銷售人員績效評價現狀分析

杜瑩 杜琳

摘 要：績效考核是公司里必不可少的部分。為有效衡量房地產企業銷售人員的績效評價結果，該論文首先從萬科房地產的內部績效評價的研究現狀出發，對其績效評價實施后的結果進行闡述;簡析了公司績效評定中存在的弊端。最后，對實施后的應用收益和損失提出了一些建議，并得出結論。

關鍵詞：績效管理;評估;激勵;萬科

一、萬科房地產介紹

萬科企業有限公司創始于1984年，又稱萬科集團。2015年，公司躋身世界500強，排名386位。2017年位列榜單第307位。2018年，在《財富》500強榜單中排名332位。

二、萬科集團績效管理計劃與標準

（一）績效管理計劃

銷售人員以基本獎金和獎金（年度績效獎金除外）參加評估。在保證公司既定平均銷售價格的前提下，項目銷售傭金考核按完成率分為以下檔位：

銷售任務完成50%以下;

銷售任務完成50%（含）一80%;

銷售任務完成80%（含）一90%;

銷售任務完成90%（含）--100%（含）;

企業績效管理考核采用關鍵指標考核法。主要從員工的身份、執行能力、協作能力和責任四個方面對員工進行評價，體現員工的素質。審核各部門各職位掌握工作進度的能力，體現員工的規劃和行動能力。

（二）績效管理標準

1.絕對標準：由基準指標考核及總經理評議兩部分組成。

基準指標：包括凈收益、集團資源回報、銷售業績、客戶滿意度、上級滿意度。

總經理評議：區域總經理根據兩方面的內容《區域專業管理評價及公司業務計劃管理目標完成情況》做出評判。

2.相對標準：通過員工之間的績效差距來評價工作能力，員工之間可相互對比。

從同事、領導、自身以及顧客等多角度反饋信息，分析員工之間或管理者之間的人際交往能力、組織協調能力以及個人的業績水平等。

（三）具體評價指標

以銷售主管為例。銷售主管的工作安排比較合理，工作按時按質完成，工作能力相對匹配，積極性較高，完成任務93%，評價良好。

以銷售部員為例。部分人員安排不夠合理，部分工作還未完成，員工積極性低，完成率60%，成績合格。

三、萬科集團績效管理實施

公司對銷售部進行月度考核、季度考核和年度考核，具體考核時間如下：

月度考核于次月5日內進行。

季度考核于每季度后下一個10日內進行。

年度考核于次年1月15日前進行。

月度績效考核業務能力評價：根據個人月度工作計劃、工作重點制定各項工作的得分，并經負責領導確認。

四、萬科集團績效管理結果的分析與應用

（一）績效評價結果的分析

公司將部門管理績效考核結果分為優秀、優秀、中等、及格四個等級。

優秀：工作安排非常合理，有序進行，任務出色完成任務，員工的工作與其能力非常匹配，員工的積極性很高。

好：工作完成比較良好，按時按質達成，工作能力較為匹配。

中：大部分工作安排合理，工作按時按質完成，員工的工作與能力相匹配，員工的積極性一般。

通過：工作安排不夠合理，部分工作未完成，部分工作與能力不匹配，工作積極性低。

（二）應用

年底，區域人力資源部將向各成員單位和區域管理部門下發考核通知。區域人力資源部收集各部門的《計劃完成與總結》和《區域專業管理評審表》，報總經理評審。總經理將根據上述內容對各成員的綜合評價結果做出最終判斷，并對下一年的工作進行進一步指導。對人力資源部人員的調用、升職、獎金發布提供了一定依據。

五、萬科集團績效管理得失

為了有效地履行績效考核的計劃、實施、結果反饋和應用等各個層次的職責，需要調動員工參與績效考核的積極性，完成每個員工的目標，使績效考核更好的實施，最終實現戰略目標。

（一）銷售人員傭金的比例和團隊獎金的數額是任意的。一方面不考慮房地產銷售的宏觀環境、行業環境和公司實力等因素，另一方面不考慮薪酬水平設置的內外部權益原則。建議一視同仁，減少任意性。

（二）銷售成員的薪酬缺乏企業的激勵。薪酬計劃包括物質激勵和短期激勵，忽略了銷售人員的精神層面和激勵需求。我們應重視對銷售人員心理發展的長期激勵。

（三）銷售人員的績效考核中，過度注重量化指標，忽視定性指標的考核，公司以業績為主薪酬理念作為基礎，只對銷售指標和目標評價，并采用定量指標設計營銷體系評價的所有指標，缺乏科學性和合理性。

結語

穩定有效的績效評定體系是增強企業核心競爭力的路徑，因此，科學有效的績效評價體系會使其企業更成功更久遠的發展于房地產行業。創建符合企業發展的績效評價方式是引領企業進步的關鍵步驟，也是提升人力資源管理水平的首要途徑，也是增進上下級互相溝通、提升各部門的業績完成效率、實現企業長遠戰略目標的主要本領。

參考文獻：

[1] EVA在我國房地產企業業績評價中的應用研究——以萬科集團為例

[2] 房地產企業渠道營銷績效評價研究

[3] RH房地產公司銷售人員績效考核及薪酬激勵體系研究

[4] 天盛公司市場營銷部績效考核體系研究

作者簡介：

杜? 瑩，經濟與管理學院市場營銷學生。

通訊作者：杜? 琳，教授。