淺議社區超市的運營問題與深耕方向

董建軍

【摘 要】締拓商貿是安鋼締拓實業有限公司經營板塊之一，經過四年的運營發展，經營業績逐步攀升，超市規模逐步擴大，取得了一定的成績。在安鋼集團“走出安鋼 發展非鋼”的道路上，如何做優做精超市，做強做大經營，成為一項重要課題。本文結合安鋼締拓好生活超市實際情況，以社區超市的運營問題與深耕方向為課題，做出了淺顯的分析。

【關鍵詞】社區超市;運營;客群;生鮮;選品;深耕方向

安鋼締拓實業有限公司（以下簡稱：締拓實業公司）是安鋼集團下屬子公司，承擔安鋼后勤服務的主體責任，在“走出安鋼，發展非鋼”的戰略目標引領下，締拓實業公司立足綠化、商貿、飲品、房產物業、乳品生產、文化旅游六大產業板板塊，內強筋骨保服務，外健體魄闖市場，走出了一條具有冶金后勤特色的發展之路。在發展過程中，締拓商貿板塊以經營超市為主業，對內服務職工家屬誤餐卡消費，對外服務周邊社區居民，開展商品零售。

一、締拓商貿公司的基本情況

締拓商貿公司是締拓實業公司的下屬分公司，成立于2014年11月，由原物資供應科改制成立，主要負責誤餐卡消費和“締拓好生活”超市的經營業務。締拓好生活超市于2015年1月8號開業迎賓，從組建超市到經營運行，全部由締拓商貿公司職工自力更生完成。締拓好生活超市在經營中摸索道路、總結經驗，經過4個年頭的發展，取得了一定的成績，營業收入從1000余萬元攀升到近3000萬元。現經營超市3家，職工37人，經營超市總面積約1500平方米。隨著超市經營范圍和業績的增加，發展社區連鎖超市，提升超市增收創利能力成為今后發展的重點。

二、超市經營發展中的運營問題

隨著互聯網時代下消費模式的變化，在周邊超市、品類專業店、生鮮店等的競爭下，做好運營不是一件容易的事。締拓好生活超市在“走出安鋼”的步伐中，針對社區超市的經營，對現有運營問題進行了分析。

1、客群的局限性。顧客90%均為安鋼持卡職工，周邊社區非持卡顧客很少到超市消費。其次，顧客消費以誤餐卡為主，每月午餐補助金基本可以滿足家庭米面油等需求，顧客消費比較固定，消費體量大。但消費頻度較低，現金流入不足。

2、特點不鮮明。目前，商貿公司現有三家超市，分布在安鋼生活區內，居民居住密度高，家庭消費需求空間大，區位優勢明顯。但在經營定位上，超市內各種商品都包含，重點不突出，主題概念較為模糊，沒有較為明顯的特色。

3、延伸服務問題。由于職工人員少，全部精力都放在店內經營上，服務延伸度不夠，在零售業服務和品質的高端化發展趨勢下，締拓超市服務態度、特色服務、積分服務等延伸服務需要跟進，增加超市粘性。

上述問題，是締拓好生活超市經營中存在一些的問題。在未來社區超市的發展潮流下，只有明確超市深耕方向，才能解決發展中遇到的種種問題。

三、深耕超市經營解決發展問題

隨著零售業的逐步發展，社區商業成為目光的聚焦點，便利店、品類專業店、品類集合店等成為探討的主要內容。如何明確自身優勢，找準超市經營的深耕方向，針對性的去解決超市發展方向問題，以及發展中面臨的問題，成為超市解決經營問題的核心。

1、深入分析客群

做超市經營，要了解服務的對象——客群。臨近學校，年輕消費群體居多;臨近老舊小區，老年人消費群體居多;臨近高檔小區，高端消費群體較多。其次，隨著網購的普及，年輕人更喜歡網絡消費而很少去實體店，老年人的進店消費情況較多，但客單量較小。這些不是時代特制，這是年齡特質。而成年人有了家庭之后，家庭生活品成為主流消費單元。所以，在社區內經營超市，要重點針對家庭場景消費進行設計，其中市場份額最大的是食品，包括零食主食化。

2、找準超市定位

對于社區超市來說，選定發展方向，是需要提前做好的定位的。因為現在的超市面臨的專業競爭可能不僅僅是商品的事情，而是場景爭奪。比如市場上出現很多生鮮店，事實上是廚房場景最明顯的集合，主要有蔬菜、肉類、豆制品、雞蛋、調味品、魚，如果社區超市缺乏生鮮商品經營能力，從長期來看，需求下降、競爭分流都會是必然。因此，社區商業在經營內容方面必須要有重點選擇，在重點定位、重點領域、蓋過專業店，甚至你本身就是某些門類集合的強專業店。現階段場景門類主要有：

（1）早餐場景強：把點心制品、包子、豆漿、油條等做強，抵抗包子店、面館。

（2）廚房三餐場景強：把蔬菜、肉類、水產、調味等三餐食材品類做強，做身邊的菜場。

（3）客廳休閑場景強。把水果、面包、日配、飲料、炒貨休閑做強。

（4）宴請、加餐場景強。把熟食、面制品、鹵菜及其他的油炸煎鹵等做強，做超級類熟食店，可餐飲化。

3、超市選品

目前很多的社區超市，主要舍棄的是服裝、家電、大型雜貨這些內容。但從功能小類上看，幾乎是賣場的縮小版，五臟俱全，特別是日用雜貨占據了大量的空間。但這個是否緊扣了社區消費的核心？《移動互聯網下的超市升級》一書中認為：個人認為便利就是生活是核心，即“高頻購買+應季需求”應當是便利的核心，單品不多，但周轉很快，坪效很高是最佳的經營狀態。所以，高頻便利店應當作為社區選品的核心。什么是高頻便利品？要讓銷售事實來指導。這就需要超市做好商品分析，清理滯銷商品比引進新品更加重要的道理。社區店必須讓商品快速流動起來，產生毛利。商品淘汰應有高速的處理機制，保持“腸道”健康。

4、生鮮的運營

超市經常把生鮮經營比作賣場的靈魂、經營的命脈、吸引客流的發動機，可見生鮮經營的重要性。對社區超市來說，熟食、面點、面包和水果僅靠一兩個缺乏專業性的員工打理，面臨沿街專營店的沖擊，很難做好。社區超市真正做好生鮮，就要向生鮮要效益，做真正能夠賺錢的生鮮，才是社區超市生存之道。生鮮經營不完全是大賣場規模化的生鮮經營做法，而是銷售真正有性價比的東西，實現“有限低價+高性價比+部分高品質”的組合，社區做低價和精品都很難生存。

5、為超市賦能

社區超市顧客有一定的地理社群性，口碑效應就在那個半徑圈內，因此，客群有限性、高頻度特點決定了店端與顧客必然是強關系。大賣場得罪人一些顧客會其他顧客的補償，但社區不行，失客意味著失去整個家庭容量。因此，經營者要為超市賦能，調動所有員工的經營服務的積極性，如果所有員工都拿自己當主人，視顧客為親人，那超市將爆發巨大的能量。賦能的最好方式就是進行團隊激勵。一要設置團隊激勵機制。不管承包制、合伙人制，還是團隊分成制，中心思想是要讓所有人參與。不能只重視激勵店長，覺得員工無所謂，很多時候店里就一兩個員工，員工的冷漠會成為炸彈。二要發揮文化的作用。社區超市更需要服務品質，需要文化融合的力量來補充，在精神上給員工更多。企業對員工好，才能讓員工對顧客好。三要推廣合伙機制。社區店微利，員工收入也很難大幅度提升，在總量置頂的情況下，必須讓員工用主人思維，盡主人之力，但也要有主人之利，事業合伙、店群合伙，員工才有可能認真。

【參考文獻】

[1]張平、程靜涵.移動互聯網下的超市升級.

[2]姜登武、張梅.連多超市經營管理.