論保險電銷渠道與傳統渠道的整合

安寧遠

【摘要】近些年，隨著國民經濟的的不斷提升，人們的生活水平得到了提升改變，需求進而也發生了改變，這其中對于保險有了新的認知，購買上更趨向理智，加上現在大環境下保險行業同質化嚴重，因此，保險營銷渠道是現在各個保險企業的競爭焦點，打破過去傳統的保險銷售渠道，發展新型保險銷售渠道才是保險企業持續發展的重中之重，所以保險電銷渠道脫穎而出，其是保險新型銷售渠道中成交率較高且適合保險銷售的一種渠道。但是目前根據實際情況了解得知，電銷渠道和傳統渠道間存有矛盾，對于保險企業的發展和資源的配置出現了阻礙和浪費，保險企業要想進一步發展，電銷渠道和傳統渠道的整合勢在必行。本文通過對傳統渠道發展現狀以及電銷渠道面臨的問題進行綜合分析，為電銷渠道和傳統渠道的整合提供思路。

【關鍵詞】保險行業 ?電銷渠道 ?傳統渠道 ?整合

一、保險行業中銷售渠道成為競爭核心

隨著社會主義經濟的快速發展以及人們對于保險意識的提高，促進了保險行業的快速發展，使其成為金融領域的一部分，保險的需求隨著人們對保險意識的提高，不斷擴大，但隨之而來的就是保險行業間的競爭日益激勵。如若一直采用傳統銷售渠道，對于現在的市場需求而言并不能得到滿足，唯有在銷售渠道上進行創新改變，提高傳播能力，才能在激烈的競爭中占據市場份額。

（一）保險傳統銷售渠道的現狀

在我國，保險傳統的銷售渠道就像一張巨大的關系網，也就是通常所說的關系營銷，依靠保險代理人的個人社會關系進行保險業務的推銷，在這里，保險代理人占據主要渠道，其能更好的適應市場的分散，但是近些年，保險代理人模式出現了瓶頸，保費收入增長緩慢，究其原因，主要是前期代理人數量擴張較大而質量跟不上，但是沒有保險企業會放棄代理人渠道，那變相的就需要提高代理人的收入來穩定渠道，導致保險企業成本支出變大。

銀行代理保險近幾年業發展的不錯，但是隨著競爭的加劇，其的短板也比較明顯，不適合復雜險種，對比保險代理人，保費利潤偏低，加上銀行在主業上的精力投入大，很難進行更大的突破。另外，新起步的保險代理機構，占據的份額太小，過分看重手續費用，對于與保險公司的合作意向不強且消費者對于代理機構的經紀人認知低，成交率偏低。

（二）保險新型銷售渠道的發展

通過網絡信息化技術的快速發展，保險行業也與信息技術接軌，在新的銷售渠道上不斷進行探索，保險產品也來時利用電話、郵件或者互聯網等方式進行推銷，這些新型的保險銷售渠道，在發展過程中，經過時間的洗禮和市場的考驗，電話保險推銷展現了其優勢，成為保險銷售渠道中另外一個重要的銷售渠道，目前被廣泛的采用在各個保險企業中。

二、保險電銷渠道的特點

（一）上線產品的特點和規定

保險行業中，保監會對于電銷中的產品進行了明確的規定，電銷產品只能承保分散性的個人業務，非分散性個人業務和非電銷渠道不得使用電銷產品。這就將傳統銷售渠道和電銷渠道的推銷對象進行了嚴格的劃分。在電銷上的產品比較簡單，針對性較強，比如車輛險、健康險以及意外險等，加上電銷的覆蓋面廣，簡單實惠，清晰明了是其自身特點。

（二）業務流程標準化

電銷渠道的保險推銷具有一定的流程標準化，不同的產品根據規定進行電話推銷，大致分為兩個步驟，一是電話呼叫，達成支付訂單;二是訂單回執派送。優勢降低了道德風險，缺點是對于客戶的維系難以持續。

（三）現場管理模式

電銷渠道不需要進行客戶的實際拜訪，依靠的主要是電話推銷，是一種概率銷售，依據數據庫提供的客戶信息，進行潛在客戶的電話推銷，需要具備一定的電話銷售技巧，才能達成實際銷售。電銷屬于直銷，在現場進行管理，可以進行現場指導和質量監控。

三、電銷渠道和傳統渠道間出現的矛盾

（一）客戶來源存在部分客戶的爭搶

電銷渠道進行的推銷，一方面會帶來新增客戶，另一方面也會將傳統渠道的客戶轉移過來，對于代理人而言就會損壞其利益。即使電銷產品有局限性，但是在產品功能上也會有重合，導致二者出現矛盾。

（二）電銷渠道與傳統渠道無法形成有效的信息共享

電銷渠道的產品具備一定的要求，在進行電話銷售的過程中，可能客戶需求的產品無法實現電銷，但是電銷人員無法進行銷售的同時還不能將需求信息進行有效傳遞，對于保險企業來說就是資源的浪費，兩者分屬兩個體系，很難實現信息的準確傳遞。

（三）電銷渠道贏得的客戶資源對品牌忠誠度不高

雖然現在信息技術比較發達，但是我國受社會文化的影響還是對于信任的看重度較高，電話銷售中出現的問題就是保單一旦達成，在后續中不再涉及電話人員，一旦后續環節出現問題，容易造成客戶的滿意度低，缺少了對信譽度的依賴。

四、電銷渠道和傳統渠道的有效整合

為了保障電銷渠道的良好發展，解決電銷中出現的弊端，將電銷渠道與傳統渠道進行整合，發揮多渠道的協同作用，才能確保保險行業的持續發展。

（一）調整電銷渠道和傳統渠道信息的共享

為了保障保險企業的良好發展，發揮各個渠道優勢，在企業內部設置信息交流平臺，將電銷和傳銷中的潛在客戶實現資源共享，在制定相關的規章制度，促進良好合作。

（二）電銷中心與客服中心的整合

目前我國的電銷中心按國家監管部門的要求基本都有設立，但是電銷中心是獨立于客服中心之外的，雖然二者的功能有區別，但是電銷中心應屬于客服中心的一部分，將電銷中心與客服中心設置在一起，對于管理和成本上都具有優勢。

（三）綜合性保險銷售人才的培養

未來的保險行業的發展，需要的是綜合性的銷售人員，需要打破電銷和其他渠道的培訓內容的界定，擴展知識面。現有的電銷渠道工作壓力大流動性強，需要人力資源對專業技能進行整合，使得電銷人員具備多種知識，符合電銷的直接成交，如非不是，則轉入其他渠道，提高電銷人員的能力的同時也提升了客戶的滿意度。

五、結束語

通過本文對保險電銷渠道以及傳統渠道的分析研究，電銷渠道與傳統渠道的整合對于保險行業的未來發展具有重要作用，也是保險行業持續發展的內在需求。

參考文獻：

[1]李穎. 淺談壽險電銷渠道保險產品的發展前景[J]. 商， 2016，（6）.