臺資通路商精細化管理優長及借鑒要點

摘 要：“通路”是指產品從生產出來到消費者使用的中間銷售過程，我們常常把“通路”叫做渠道。在渠道管理中，如果只經過一個經銷商，稱之為短通路，經過兩個或者兩個以上經銷商的，則稱為長通路，本文聯強國際是長通路中的一級通路商。聯強國際集團是全球知名的專業通路商，針對高科技產業供應鏈提供整合型服務，業務涵蓋全球26個國家、141個城市。

關鍵詞：臺資;精細化管理;自主研發ERP

無論是“通路”還是渠道，都是中間銷售過程，且沒有自己的產品，欲謀求品牌效應，必須以強勁的分銷能力、研發能力、物流管理、信息管理、售后服務做支撐。本文以筆者曾供職的聯強國際為例，就臺資通路商精細化管理優長及借鑒要點淺析如下。

一、通路商的行業較比現狀及問題

（一）通路商的規模、品牌及效率

聯強國際通過對分銷業務的精耕細作，強大的倉儲物流管理體系和高效的物流配送能力，為客戶提供高效的售后服務和維修，為分銷商提供高效的產品配送和訂單服務，降低了生產廠家的營銷費用、售后服務費用，進而與越來越多的知名品牌強強聯手，恰是這種不斷拓展的品牌合作，使之漸次凝聚了廣泛的客戶群體，并以運營費用大幅度降低，形成了自己的品牌。由此觀之，通路商規模的大小，已然成為一座城市、一個企業是否興旺發達的重要因素，而通路商規模的主要制約因素是渠道通路效率。因此，渠道通路的效率，是企業發展壯大的第一要素，是超越生產效率，衡量城市、國家經濟發達的第一準繩。

（二）電子商務對傳統渠道商沖擊

電子商務對傳統零售業的影響是革命性的，其對消費者客流量的分流不可小覷，是消費者客流量的一個再分配。隨著經濟的發展和電子產品的更新換代，消費市場亦為之活躍增長，但電子商務這一全新的B2C業務模式的快速發展仍然大大的搶占了市場。第一批電子商務網站，如亞馬遜、阿里巴巴、京東商城等，一開始只經營某一行業的銷售業務，如今已經擴大到了相當廣泛的范圍，包括電子產品、衣服、家具，甚至房產，電子商務已經牢牢占據零售業的半壁江山。

（三）產業競爭加劇

電子商務加劇了傳統通路商對終端客戶輸出的沖擊，而在整個產品市場輸送鏈上，供應商——通路商的上游的競爭，也處于白熱化階段。隨著生活方式、消費習慣的改變和電子技術的發展，傳統電子產品不斷更新換代，原本占有較大市場份額的電子產品，受市場沖擊日趨嚴重。如諾基亞手機，被以蘋果為代表的新一代手機搶占了原有市場份額。同樣，具有最新操作系統的電腦產品，也搶占了HP等老牌電腦的市場份額。原處壟斷地位的電子產品的沒落，使得其通路商的市場地位也同樣受到震動，原有的代理品牌已經沒有市場前景。因此，不斷開發、合作新的品牌，成為各商家存活與發展的不二法門，但新品牌的開發、合作有個漫長曲折的過程。同時，隨著信息及互聯網技術的發展，通路商的地位也受到質疑，很多品牌采取直營的方式來促進商品銷售，一方面可以節約大筆付給中間通路商的費用，一方面可以快速得到市場的反應，從而推出更新換代的產品。

（四）跨地域文化整合問題

隨著各地分公司的建立，不同地域、不同文化背景的人員，怎樣團結協作也是企業面臨的一個難題。這種文化沖突，不僅體現在臺灣與大陸兩地的文化沖突，也包括各地分公司之間的不同生活習慣、不同生活規范、不同處事方式的沖突。緣此，文化溝通障礙時有存在，文化沖突的協調和解決，無疑增加了企業的運營成本，以致很多環節降低了企業的運營效率。因此，公司總部的經營政策、人事政策，必須兼顧各分公司的實際狀況。

二、通路商的精細化管理借鑒亮點

（一）靈活性、人性化用人理念

目前，多數企業在招聘人員時都要求填寫學歷與職稱，而聯強國際則稍顯不同。筆者在聯強集團總部審計部就職期間，親歷過應聘和招聘環節，深知公司的用人理念。同大多數企業不同的是，聯強國際更看重應聘者的綜合素質——面試階段需要做一套與專業無關的面試題，以考證邏輯思維和邏輯推理能力，也就是說，公司看重的不單單是應聘者的專業能力，更看重的是應聘者的綜合素質、學習能力、共情能力等等。此外，知識共享、培訓引領的用人理念在工作當中貫穿始終。職場中常聽到的末尾淘汰制、內部競爭、競聘等等，這些在聯強國際均不存在。業內共識，臺資公司的工作強度大，從崗位編制和崗位職責能夠看出，每一位在編員工都是高強度超負荷工作。基于此，為能夠讓員工優質、高效完成工作量，形成了公司特有的企業文化：新人帶導制——為讓新進員工快速融入集體并盡快發揮作用，公司對團隊組長、主管、老員工的一個重要的考核點，就是新人的帶導能力。這一機制有利于公司文化的傳播，也有利于團隊的團結協作，不僅有效破解了新員工的融入、發展問題，還為公司的發展奠定了穩定的人力基礎。

（二）零容忍的財務制度設計

財務系統是公司的敏感部門、敏感崗位，有一定的權力，也似乎有一定的“權利”。如何用好手中的權力、如何堅守道德底線、如何不觸碰“紅線”、守住“底線”，是每個財務人員都需要思考的。為保證財務人員不觸碰法律，不影響團隊的風氣，不破壞公司的紀律，聯強國際采取了零容忍的財務制度。如某分公司財務經理，其業務能力、管理能力、溝通能力是全國各分公司財務經理中的佼佼者，在一次對銷售人員的出貨管理中收受賄賂，對該銷售人員沒有按照公司管理規定違規出貨不予以制止反而包庇，盡管金額只有幾百元，但違反“財務人員行賄受賄行為，一經發現，無論金額大小，一律辭退”規定，予以全公司通報批評、辭退。

（三）自主研發ERP管理系統

隨著計算機技術的高速發展， ERP即企業資源計劃這一供應鏈管理思想已廣泛應用于零售業、服務業、銀行業、電信業、政府機關和學校等，幾大成熟的ERP軟件公司包括金蝶、用友及跨國公司SAP、oracle等已經研發出針對各個行業的標準的，以管理會計為核心的，提供跨地區、跨部門、甚至跨公司整合實時信息的人、財、物、信息集成一體化的企業管理軟件。絕大部分企業都是從專門的ERP軟件公司購入標準版，再將公司流程嵌入標準版中使用。聯強國際將精細化管理做到極致，自主研發適用公司模式的ERP體系，全面整合公司的人、財、物、產、供、銷、信息流等，并首創銷售、配送、維修三合一的獨特經營模式。在公司銷售產品橫跨信息、通訊、消費性電子與元組件四大領域，品牌270余個，品項多達5000余種，網絡遍及全國各地，覆蓋城市達1000 余個的情況下，自主研發ERP管理系統，為公司業務的穩定增長提供了強大的技術支撐。

（四）精細化管理的物流體系

聯強國際高效的物流體系，源自于其投資上億元的全機械自動化的ASRS自動倉儲分類系統、BTO（依訂單生產）組裝生產線及完全自主管理的物流車隊。對98%以上的貨物達到一日配送，即早上訂貨，下午送達，對售后維修達到二日配送，即晚上送修，后天取件。當然，高效的物流信息系統和聯強的定制ERP信息管理系統是分不開的，聯強的自主定制ERP系統為物流提供效率保障的同時，也為下一級分銷商提供了完善、便捷的訂貨服務。

（五）與企業戰略高度一致的企業文化整合

針對各分公司之間存在的地域性文化差異，聯強國際集團順應當地的文化習慣，將總部務實精細的文化特色融入到各地分公司日常工作當中，并依托公司強大的ERP系統，形成特有的協作模式。同時，集團公司將各地分公司的地域文化予以整合，如定期舉辦分公司經驗交流、互鑒、推廣會，促使公司企業文化高度融合，促就企業總體戰略完美執行。

結束語：

盡管受電子商務發展、產業競爭加劇、新生代消費模式轉變等多種因素的沖擊，聯強國際的業務在大陸已經受到影響，部分城市的分公司已經縮編或者撤銷，但反觀聯強國際的精細化管理理念，仍然有許多耐人深思、值得借鑒的優長，通過對其管理理念、管理方法和企業文化等方面亮點的分析、學習和應用，無疑會有助于企業的揚長避短、規避風險、快速發展，進而實現新的跨越。

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作者簡介：任翠茹（1981-），女，漢族，吉林長春人，研究生，吉林大學MBA，會計師。研究方向：企業經濟管理。