施工企業加強市場開發面臨的問題及應對措施

余正猛

摘要：施工企業生存和發展的前提是必須持續不斷獲得工程項目，而想要獲得工程項目則需要不斷提高市場的開發力度。基于此，文章圍繞施工企業加強市場開發進行探討，闡述其重要性，總結其在開發過程中面臨的難題，并提出加強市場開發的方法，包括拓寬信息渠道、推進技術標書標準化、提升投標報價水準等內容，希望為類似工作提供參考。

關鍵詞：施工企業;市場開發;投標

在企業的生產經營中，市場開發一直是很重要的工作，對于施工企業更是如此。而隨著各行各業產能過剩現象的逐漸出現，2013年后國家相繼兩次加大對基礎建設的投資力度，這也直接導致工程建設企業迎來了“大蕭條時期”，因此，本文探討和分析了施工企業市場開發中面臨的問題，并提出了相應的應對措施，以期能夠為相關行業起到參考作用。

一、施工企業提高市場開發的重要性

對于建筑施工企業來說，企業參與社會經濟活動的一個重要過程就是市場經營活動。而市場經營活動又包括市場開發、項目經營管理及項目的及時回訪這三個過程，其中能夠決定項目成敗和企業未來發展的是前兩個過程。同時，市場經營活動的好壞也是考量企業經營管理能力的一個重要參數。施工企業之前是依靠計劃經濟，完全靠分配施工任務來生存，但是在計劃經濟向市場經濟轉化的過程中，施工企業必須及時走出原有的生存模式，主動參與到市場經濟體制下的建筑市場。施工企業開始陸續成立市場開發部，就是為了順應市場。市場開發部的主要職責就是收集工程項目的招標信息、中標后跟進項目、第一時間進行現場實地查驗，最后完成制定招標技術方案和參與投標過程。

二、施工企業在加強市場開發時需要解決的問題

1. 相關部門溝通與融合的問題

在多重系統協調作用下的很多企業開始對市場開發懈怠，把注意力過度集中在公司系統內部。（1）市場開發部、經營管理部和施工項目三者間的溝通與融合出現問題，導致企業定額的整理和積累工作形同虛設，直接結果就是對一線市場成本動向的反應靈敏能力逐漸喪失，進而導致企業經濟效益的損失。（2）投標文件對于企業的發展是非常重要的，但是投標文件多有執行不到位的情況發生，更甚的是“兩張皮”情況時有發生。雖然從投標文件的實質出發，其是以培養行業領先能力而實施相關的措施，以完成打實基礎、培育可續持發展能力的主要目的。但是因為工程具有履約過程的長期性、邊界條件的復制性和多樣性、相關配套扶持政策和資源的動態性等因素，所以工程不可避免的需要做出調整。

2. 缺乏復合型人才

人才是企業發展的動力，企業只有具備了專業技術過硬，綜合素質高的人才，才可以促進企業健康穩定的發展，為企業帶來巨大的經濟效益。但是現階段，我國施工企業缺乏各方面的專業人才，企業內部的工作人員綜合素質比較低，導致企業的發展前景不容樂觀。通過相關渠道筆者了解到，復合型專業工程師在企業群體中很是稀缺，這種情況已經成為企業想要發展壯大不得不注重的問題。部分特級企業2019年以前一級建造師注冊情況見表1。

3. 管理及技術問題

施工企業的管理在企業經營方面和項目上均效果顯著，但在市場開發方面就顯得有些無能為力，說明管理的方法和成效需要繼續優化。企業管理對企業的發展十分重要，可以說完善的企業管理可以為企業的發展帶來巨大的經濟效益。傳統的通用類技術依然是大多數企業的選擇，施工手法單一，對勞動力和設備的依賴性較強，目光就放在短期的收益上，對市場上新出現的技術、工藝和材料的關注度明顯不高。

4. 不注重企業品牌形象的塑造

當企業成功發展到一定程度，則在技術、經濟、管理手段和可借助的外界條件方面擁有很大的資源力量。此時，在市場開發中尤為突出的一點就是由于信息不對稱導致的資源整合遲緩。在施工方面，公司有很多的合作伙伴，但是項目前期的投資開發和項目勘察設計的合作伙伴卻很少，這也導致不能完全發揮資源整合的優勢。同時，施工企業不注重企業品牌形象的塑造，很多企業將精力與時間放入工程項目承攬上，一旦項目中標就認為成功了，不太重視項目執行中的現場管理和業主的服務，也沒有通過項目現場提高管理水平，這對于施工企業開發市場帶來很大的影響。

三、施工企業加強市場開發的方法

企業必須上下同時發動，內外部門相互配合，整體形成力量，調動一切可利用的力量來服務市場開發，為了更好的加強市場開發，施工企業需要做到以下幾點：

1. 拓寬信息渠道，構建高效信息網絡

（1）施工企業應該充分利用員工的社會關系，為企業帶來優質的信息。充分發揮員工的工作熱情，調動員工工作積極性，完善企業的獎懲機制，對提供有效的市場信息的員工予以相應的獎勵，無論最后是否中標。

（2）將企業的每一個項目部都打造成為一個“據點”。這個據點可以輻射項目部周邊的地區，同時也可以搜集附近地區的市場信息并跟蹤后續的項目進展。一是企業需要給項目部布置市場開發的任務，并將之作為項目考核指標之一，與負責人個人的考核直接掛鉤。二是加強項目部相關管理人員的市場開發意識，落實相關責任。

（3）加大發揮承包商的價值，使之成為拓寬市場信息渠道的幫手。企業在市場開發的過程中要懂得利用承包商了解市場、渠道眾多和公關能力的優勢，將自身的品牌、業績和實力與承包商掛鉤，通過與承包商的合力，實現優勢互補，提高中標率。

（4）依托與設計院、政府平臺的密切關系，獲取可靠的項目信息資源。為了可以提前制定有針對性的建設策略，在任務承攬中占據有利地位，就需要公司與設計院、工程公司長期保持良好的關系。

2. 推進技術標書的模塊化、標準化

建設市場日益規范，業主在選擇施工單位時最主要的方式就是公開招投標。這對施工企業標書的編制和質量就有了更高的要求。只有盡快推進技術標書的“模塊化、標準化”，建立標書資源庫，才能提高短時間內標書的編制速度和質量。在技術標書“模塊化、標準化”方面，企業應該根據自身發展的實際情況，在企業內部建立專業研究小組，對企業的標書進行細致、科學地整理與完善，最終形成完善的標書方案，提高標書的質量和編制效率。

3. 累計經驗數據，定制投標方法，提升投標的報價水準

項目能夠中標的前提就是可以準確的測算出項目的整體成本，這就需要不斷累計經驗數據。企業必須制定完善的投標方法，提升投標的報價水準。以此同時，企業需要成立專業人才隊伍，對數據庫進行更新，計算成本，再研究對手的心里預估和報價策略，再比照自己的定價確定最終利潤及最終的合理報價。而每一份報價都應該給與充分的研究、細節的鉆研和潛在風險的研判，為之后的簽署合同及二次合作經營做好鋪墊。當然在實際的投標過程中，企業也要依據投標項目的規模、招標的方式、潛在競爭對手的情況和業主的屬性，分析報價方法，進而制定出適合企業發展的投標方案，為企業帶來經濟效益。

四、結束語

綜上所述，建筑施工企業的市場經營和項目管理能力在慢慢提高，這是建筑市場的必然要求，隨著市場經濟的逐步發展，以往傳統的粗放型管理模式必須舍棄，逐漸升級成集約型管理、節能型管理和和諧管理三者并重的模式。在現代的市場競爭中，施工企業必須做好市場經營和項目管理這兩項工作的融合，投標團隊和項目管理團隊要緊密聯合在一起，市場開發活動為中標服務，中標后的項目施工為市場開發服務，互相成就，才可以在市場競爭中脫穎而出。

參考文獻：

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（作者單位：中交第三航務工程局有限公司）