探析新冠肺炎疫情常態化下保險產品營銷策略的轉變
——以福建省某人壽保險公司為例

文/林瑞全

在國內經濟大循環的作用下，新冠肺炎疫情常態化下的大多數保險公司保險費收入仍然處于有力增長的勢頭。筆者從有關部門獲悉，2019 年1 月至2020 年7 月福建某人壽保險公司營銷有關保險產品的保險費收入的相關數據可以印證這一現象（見下表）。

經過統計，截至2020 年7 月，保險費收入較上年同期同比增加128699 萬元，增長48.5%。據業內人士分析，35%保險費收入的業務量是采用傳統的保險產品營銷方式取得的，65%保險費收入的業務量是采用“線上營銷”的保險產品營銷方式取得的。“線上營銷”的保險產品營銷模式已是對傳統保險產品營銷模式進行革命性營銷模式的改革。

一、營銷策略的轉變為線上營銷

（一）營銷模式的轉變

從國家統計局公布的數據上看，2015 年至2018 年間，全長期以來，保險營銷主要采取面對面營銷即線下營銷，主要的營銷模式有：通過陌生拜訪保險潛在客戶；通過熟悉的人際關系走訪保險潛在客戶；保險團隊舉辦保險營銷專項會議，召集大批量的保險潛在客戶來發展保險營銷業務量；保險最常用的傳統營銷模式是每天舉行晨會，分析昨天營銷情況，分享昨天的營銷成果，總結經驗，鼓足今日營銷團隊的勇氣，克服營銷中遇到的困難；保險公司也在有關新聞媒體上打營銷廣告，獲取保險潛在客戶投保的注意力；另外，保險公司非常重視“孤兒保單”的跟蹤續保，激活“孤兒保單”，這種傳統營銷模式有著良好的營銷成效。

傳統的營銷模式需要大量保險營銷人員，隊伍特別龐大，人力資源成本相當高，直接增加了投保人的投保成本，也影響保險公司的利潤。“互聯網+”科技革命技術已在各行各業得到普遍應用，保險產品“線上營銷”從此獲得新生。特別是在疫情常態化下，福建某人壽保險公司采取無接觸保險營銷，已實現了傳統保險營銷向“線上營銷”的突破。從保險營銷實踐已表明，業務量穩步向前發展，前景美好且好監控。

福建某人壽保險公司營銷有關保險產品同期保費收入情況（單位：萬元）

（二）保險營銷手段的改變

保險公司在疫情期間，加大力度對“線上保險營銷”銷售人員舉辦保險產品營銷“互聯網+”培訓班，聘請有關專家教學培訓。學員經考核合格后，獲得證書才能上崗進行線上營銷保險產品。然后，由保險公司確定合格的營銷員組織投保人或潛在保險投保人進行培訓，教會投保人下載保險營銷軟件，進行線上投保或繳納保險費的操作，實現了保險公司與投保人“線上營銷”的互動，形成保險營銷 “合力”，有力地推動了保險營銷業務的快速增加，形成幾何層級保險營銷業務量的遞增。

（三）當事人線上互動，解決雙方信息不對稱的心理隔閡

線上保險營銷可以視頻、對話，能夠互相了解保險營銷當事人有關情況，及時咨詢，解決投保相關問題。對保險營銷員與投保人的“互動”起到了良好的效果，采用了線上營銷后，保險公司推出了好的保險產品，能夠及時分享給投保人，由于“互動”效果好，避免了保險當事人雙方信息不對稱的尷尬局面，能滿足原有投保人對“保險新產品”及時購買，另外原投保人會把保險好產品及時分享給投保人的好友，“一傳十，十傳百”“多米諾骨牌效應”的保險營銷效應便應運而生了。

二、保險產品營銷策略轉變的對策建議

（一）建立并完善保險系統頂層線上營銷平臺

隨著科學技術的發展，保險產品線上營銷平臺的建立條件已經成熟。從目前保險市場上看，各家保險公司出售各種保險產品，存在雷同產品，即各家保險公司是銷售同種保險產品，從供給側一般原理分析，供給量增加，投保人購買的欲望會遞減，各家保險公司用降價和提供回扣來吸引投保人[1]，在這種不利的營銷環境下，對保險產品的營銷特別不利，也不好施展保險營銷隊伍的才華。

（二）接受投保人監督，提高理賠的透明度

保險理賠的透明是保險產品營銷發展的基礎，保險理賠案件應當接受廣大投保人的監督，因保險公司理賠案件而支出理賠款項來源是由投保人繳納保險費形成保險基金提供的，投保人對各項保險公司的理賠應當有知情權，賠款高低會涉及影響投保客戶多繳納或少繳納保險費。保險公司應當線上公布賠案的相關案件，增加理賠的透明度，增加投保人對保險公司的信任。為此，將會提升保險產品營銷的動力，這對保險營銷無疑是極大的促進，保險理賠的透明度高低會直接影響保險產品營銷的順利開展與推廣。

理賠是促進保險產品營銷發展的有效手段，應當提高理賠速度。保險理賠的“八字方針”是“主動、迅速、準確、合理”，應當時刻貫徹執行。保險公司應當轉變過去對保險賠案拖延處理，保險理賠效率低下的做法。保險公司應當重視保險產品的銷售，一旦完成保險產品的交易之后，對保險公司承保的保險標的物發生理賠案件有惜賠的嫌疑，或對理賠案件一拖再拖，理賠服務不迅速，不到位，或有理賠案件變成投保客戶乞求保險公司的味道，出現這種現象，是保險公司沒有換位思考，沒有為投保人著想，也沒有為保險產品營銷順利開展著想，為此，會制約保險產品營銷發展，影響保險的好口碑。

保險公司應當線上公布理賠案件，一是接受投保人對理賠案情的監督，二是提高案件索賠的滿意度，這些措施無疑是保險產品營銷的有力推手。

（三）采用線上營銷，決不放棄“回頭客”營銷策略

各家保險公司已占領保險市場份額，來自不易，應牢牢抓住已擁有投保保戶，爭取續保時不丟失一個投保保戶。保住已有的客戶資源就是“抓保戶回頭客”的重要手段，福建某人壽保險公司一直秉承“抓住回頭客當作保險產品營銷的黃金法則”。為了抓住保戶回頭客，提高保戶顧客的忠誠度，幫助保險營銷取得更好的經營業績，該保險公司運用了一系列的營銷策略。比如給保戶客戶繳納保險費打折、給客戶發放VIP 購物卡、由營銷經理向顧戶親自致謝等。雖然營銷動作頻繁，但營銷業績平平，同時也存在一些保險老客戶續保時改投他家保險公司現象，造成保險營銷業務流失。因此，為了改善這種被動的經營現狀，該保險決定建立完善的保戶客戶信息庫，通過大數據進行細分，了解到每位顧戶的需求特點，并采取量身定做營銷活動舉措，提升保險營銷的業績。各家保險系統應建立完善的線上客戶資源信息庫，把系統中有效信息資源庫國提供給總公司、分公司、支公司保險營銷隊伍使用和參考，利用大數據對保險營銷對象進行篩選變為保險營銷活動大數法則，形成有效精準的保險產品營銷策略，促進營銷活動的發展。

（四）保險系統應當確實取締誤導投保客戶的營銷行為

基金管理部門要形成多元化的投資理念，平衡好增加投資收益與投資風險之間的關系。根據2017 年數據顯示，我國的養老保險基金的投資收益率僅為5.23%，主要的投資渠道為購買國債以及銀行儲蓄，委托對外投資的規模僅為15%。根據發達國家的經驗，在養老保險金投資上可適當引入競爭機制，由有實力的資產投資公司給出方案供國家選擇，既可以提高養老保險金運營的專業化也適當降低投資風險。

三、結語

新冠肺炎疫情對我國經濟社會產生了巨大沖擊，但對“互聯網+”的保險業沖擊有限，有的保險公司甚至獲得了更多的發展機會，疫情沖擊正在逐漸改變中國居民的消費行為和方式[2]，進而對保險業產生深刻影響，“無接觸式”線上保險營銷服務正成為保險營銷供給與消費的重要形式。