金融科技賦能商業銀行市場營銷策略的若干思考

摘要：金融科技賦能商業銀行市場營銷的最大功用，是促使商業銀行能夠做到及時轉變傳統營銷理念，并能利用金融科技支撐商業銀行市場營銷的半壁江山，讓商業銀行獲得較好的市場營銷效果。

關鍵詞：金融科技;賦能商業銀行;市場營銷策略;思考

當前商業銀行面臨的市場競爭已呈白熱化，特別是互聯網跨界競爭異軍突起，金融脫媒化不斷加速，更給商業銀行發展帶來了巨大的挑戰。隨著網絡、信息化、大數據高速發展和快速滲透，商業銀行的市場營銷不再是一種單一的產品銷售，而是一種多元化或多層次的產品組合，比如像存款或貸款營銷、銀行服務營銷、中間業務營銷或現代金融產品營銷等。這就要求商業銀行必須徹底轉變原來傳統的營銷觀念，結合目前社會金融發展形勢制定相對正確而合理對策，并利用金融科技賦能商業銀行，規制市場營銷策略，以應對市場快速變化，為社會經濟建設與發展提供相對完善的金融服務。

一、商業銀行市場營銷現狀

談到商業銀行的市場營銷，其實就是商業銀行以客戶實際需求當做基礎，并把盈利當做市場營銷重要目標，利用好現有金融科技和資源優勢，通過多種多樣營銷方法或營銷途徑，把商業銀行的金融產品或金融服務成功營銷給客戶的相關行為。盡管我國商業銀行開始市場營銷活動的時間始于上世紀80年代末，參與市場營銷活動的時間相對較晚，但由于已有國內一些工商企業及國外一些商業銀行先進經驗可供借鑒，在經歷40多年的具體實踐過程，我國商業銀行已經摸索出了一條適合我國金融市場營銷國情的道路。特別是在大數據、區塊鏈、云計算和人工智能等金融科技出現以后，在這些新興前沿技術的賦能帶動下，商業銀行也改革創新了新興業務模式，出現了新金融產品服務等。發展至今，商業銀行在市場營銷方面已取得了一定成就，并在金融科技支持下，有效提高了金融市場競爭力，讓市場營銷活動變得愈加活躍，使市場營銷內容變得愈加豐富，也促使市場營銷手段愈加趨向現代信息化和網絡化，實現營銷的精細化和精準化。

但商業銀行現行的市場營銷策略依然還是存在一些問題和不足，究其原因，主要是由于有些商業銀行缺少市場營銷經驗，尤其是在營銷思想意識上，還在受到這樣或那樣傳統營銷理念的影響，不能做到思想上的徹底解放和創新思路，國內商業銀行市場營銷相比國外許多發達國家還仍存在較大差距。

二、金融科技賦能商業銀的市場營銷策略

（一）需要徹底轉變傳統市場營銷觀念，利用金融科技調整營銷策略

在網絡、信息化、大數據和人工智能時代，互聯網金融出現并參與市場營銷的競爭中，商業銀行必須徹底轉變傳統市場營銷觀念，利用金融科技調整營銷策略。從客觀實際來看，互聯網金融的蓬勃發展確實瓜分了商業銀行的部分客戶，像支付寶或微信等，但與此同時商業銀行更應該看到，互聯網金融多為線上市場營銷，其服務主體一般以長尾客戶居多，而商業銀行自有商業銀行本身的優勢，在現代金融科技支撐下，穩定的客源、遍布的地面實體金融服務網點和商業銀行打造的手機銀行APP等，已經讓商業銀行的市場營銷實現了線上與線下的有機融合。同時，商業銀行是國家社會經濟建設與發展的金融支撐，已經累積了很高的金融商業信譽。商業銀行應充分利用自己堅實的金融商業信譽，在金融科技武裝下，不斷擴大中間業務，不斷推出適合各類客戶進行現代金融理財的新型金融產品。因此，充分運用金融科技調整商業銀行市場營銷策略，就是要將線上和線下金融市場都利用起來，增強市場營銷競爭力。

（二）運用組合營銷戰略，推進市場營銷

金融科技確能助力商業銀行進行市場營銷，但決定性因素還在于營銷人員。所以，商業銀行在利用好金融科技基礎上，更要發揮好營銷人員的主觀能動作用。一方面營銷人員要強化市場調研，并通過調研將營銷市場進行細分，并依靠對金融營銷市場的動態觀察或考察，理順金融營銷市場定位中的關鍵環節，再結合分析國家相關金融政策以及國民經濟發展趨勢，對接社會產業結構，發現經濟建設領域金融服務所需，確立金融市場營銷策略。另一方面商業銀行一定要夯實對基礎客戶群體的培養，這是商業銀行實現市場營銷的基礎性保障。培養基礎客戶群，需要深入客戶群體當中，了解他們對金融服務的所需所求，并根據基礎客戶群所需金融服務，依靠金融科技，推出契合客戶需求的金融產品，配套全面而優質的金融服務。

培養一支優秀的適應市場的營銷團隊是商業銀行在競爭中取得優勝的關鍵因素，因此強化市場營銷團隊培訓賦能尤為重要。金融市場營銷具有較強的綜合性，需要營銷人員既要具有較強的市場分析能力，又要具備較強的業務能力和溝通能力，還要掌握運用金融科技的能力。工欲善其事必先利其器，商業銀行需要開展圍繞“知識、技能、潛能激發”等多維的培訓，讓營銷團隊成員牢固建立起“業務精和能力強”意識，與基礎客戶構建起長期友好合作關系，保障各項業務的可持續發展。

（三）實施多項要素結合，營造良好市場營銷氛圍

商業銀行市場營銷需要構建良好的營銷氛圍，這是開展市場營銷活動的一項重要內容，而營造市場營銷氛圍，同樣需要活躍營銷活動來實現。金融產品或金融服務市場營銷，并非是哪一個人或哪一個部門的專屬任務，而是商業銀行全員之責，因此商業銀行必須做到內部營銷與外部營銷的有機結合、做到長期營銷與短期營銷的有機結合、做到線上營銷與線下營銷的有機結合。

商業銀行的市場營銷，需要同時兼顧策略性、計劃性和目標性，任何一家商業銀行的市場營銷，均有其長、短期的營銷計劃，長短期的策略要充分結合在一起。目前的金融科技既為商業銀行市場營銷提供了技術支持，同時也提供了廣闊的市場營銷空間，尤其是在開展中間業務或營銷金融新產品方面尤顯優勢。因此，通過內外部、長短期和線上線下等市場營銷的有機結合開展營銷活動是商業銀行在金融科技高速發展背景下的大勢所趨也是實現價值創造提升的必由之路。

三、結束語

商業銀行現行的市場營銷策略，盡管還存在一些不足，但在互聯網技術蓬勃發展的背景下，各家商業銀行都在根據國家金融政策和社會經濟建設與發展形勢不斷定位和調整自己的市場營銷戰略，不斷探索運用金融科技賦能各項業務推陳出新，以期實現商業銀行的跨越式發展。

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