《現代推銷技術》課程項目化教學模式探索與應用

【摘? 要】《現代推銷技術》作為市場營銷專業的專業核心課程在以往的教學中一直存在理論與實踐不能有效融合、學生無法進行有效實踐的問題，項目教學模式可以較好解決此問題。本文從課程本身出發，結合在教學過程中遇到的實際問題，探討項目化教學模式在專業課程中的具體應用。

【關鍵詞】推銷技術;項目化教學;教學改革

引言

《現代推銷技術》作為市場營銷專業的專業核心課程在以往的教學中一直存在理論與實踐不能有效融合、學生無法進行有效實踐的問題，項目化教學模式很好地解決了此問題：一方面，以項目為核心組織理論和實踐教學內容，克服了實踐和理論教學相脫節、錯位的問題;另一方面，按照職業技能水平評定標準的要求以及最新技術的應用和發展，確定合適的項目內容，明確了理論知識講授的深度和廣度。因此本文從實際教學出發，探索項目化教學模式在本課程中具體實施和應用。

1.課程簡介

1.1課程類別及簡介

《現代推銷技術》課程是市場營銷專業的一門專業核心課程。本課程主要為企業的銷售崗位服務，學生通過本課程的學習，了解推銷技術的基本流程，掌握推銷技術的基本方法，具備基本的推銷技術能力，形成現代推銷創新思維。本課程的先導的課程包括《市場營銷學》、《消費者心理與行為》、《營銷調研》等專業核心課， 后續課程包括《營銷策劃》、《網絡營銷》、《銷售管理》等。

本課程的設計思路是以就業為導向，按照“以能力為本位、以職業實踐為主線、以項目課程為主體”的模塊化專業課程體系的要求，結合市場營銷專業人才培養方案，構建以推銷任務為中心的課程體系，培養學生的應用能力、創新能力，建立“教學內容模塊化、能力培養項目化、實踐指導個性化”的教學體系。在設計時，徹底打破傳統學科課程的設計思路，突出工作任務與理論知識的聯系，讓學生在不同項目任務的實踐過程中掌握技能，增強課程內容和職業需求的相關性，提高學生的就業能力。

1.2教學目標

《現代推銷技術》課程總體教學目標是通過以項目為載體、 教學做一體化的教學，使學生能夠系統掌握各種推銷技能，完成推銷任務，更好地適應各種推銷崗位;同時培養學生良好的職業素養，形成職業發展的關鍵能力， 為今后的職業發展奠定良好的基礎。具體教學目標為如下。

（1）知識目標。了解推銷的基本要素和基本過程，掌握現代商務社交禮儀相關知識;掌握制定推銷計劃的方法;掌握尋找顧客的步驟及方法;掌握約見及接近顧客的方法和需要注意的問題;掌握介紹和展示產品的方法及需要注意的問題;掌握各種成交方法。

（2）能力目標。能做好推銷前的心理準備、身體準備和材料準備;能運用多種方法尋找和接近顧客，根據不同的推銷客戶進行資格審查，建立客戶檔案;能制定洽談方案，準確運用多種洽談方法和技巧從事商品推銷;能識別和區分顧客異議的類型，運用一定的客戶管理知識進行客戶維護及異議處理;能準確識別成交信號，運用各種成交策略和技巧與顧客達成交易。

（3）素質目標。培養良好的推銷人員職業道德;培養嚴謹、求實的學習態度;培養良好的人際溝通和交往能力以及團隊合作能力。

2.課堂教學目前存在的問題

市場營銷專業是對應用能力、動手能力要求較強的專業。推銷技術課程內容上難度不大，沒有深奧的理論，學生一看就懂，往往不夠重視，而教學過程中，教師又往往局限于照本宣科教導學生怎樣做，課堂氣氛較沉悶，學生聽課很難投入其中，教學狀況不容樂觀。突出問題具體有以下幾個方面：

2.1教學方式不夠靈活，無法調動學生積極性

該課程是一門應用性、操作性較強的學科，一方面需要理論知識的講解、傳授，更需要技能的訓練，但是在傳統教學模式的推動下，這門課程常常以理論+實訓的模式展開教學，教師先進行理論教授，而后用一些比較簡單的案例進行模擬實訓。并且這些案例大多比較陳舊，無法激發學生興趣進行有效參與。結果就是教師仍然在講臺上口沫橫飛，學生則是坐在下面昏昏欲睡，課堂氣氛十分沉悶，一堂課下來，根本無法達到教學目標。

2.2缺乏實踐機會，學生動手能力不足

目前授課計劃大多將這門課程作為B類理實一體化課程開展，但真正實訓的時間并不多，往往只是在教師理論講授完以后的剩余時間學生進行討論，缺乏真正落實的實訓時間，學生沒有進行準備-展示-解決問題-反饋的完整流程，實訓流于形式。

2.3考評方式單一，無法達到課程教學的目標。

以往該課程的考試主要以理論考試為主，仍然采用試卷筆試的方式，導致學生對所學的知識死記硬背，融會貫通的能力較差。

3.課程項目化教學模式的嘗試

從以上幾個問題中不難發現，實踐是理論教學的落腳點，而行而有效的項目是實踐順利開展的前提。因此我從以下幾個方面進行了項目化教學模式的嘗試：

3.1項目內容的選取

因為此門課程開設在第三學期即大二上學期，學生對市場營銷基礎知識有了比較基本的認識，對于理論知識的理解能力有所提升，所以立足于基本推銷過程的理論教學會穿插在項目當中同時進行。具體安排如下所示：

項目一：推銷人員基本功;項目二：推銷禮儀;項目三：企業及崗位認知;

項目四：尋扎顧客;項目五：接近顧客;項目六：推銷洽談;

項目七：顧客異議處理;項目八：交易促成;項目九：推銷人員管理。

3.2項目化教學的實施

項目化教學模式實施的原則是要使學生“會學”，而不是“學會” 教學不單是知識的傳遞，更重要的是知識的處理和轉換，以培養學生的應用能力、創新能力為主線，建立“教學內容模塊化、能力培養項目化、實踐指導個性化”的教學體系。堅持以學生為主導，按照課前任務發布-課中任務解決-課后任務鞏固的順序，按照以下步驟進行任務指導：

（1）課前：將項目內容提前發布在云課堂，學生提前成立任務小組，課前進行資料收集和準備;（2）課中：以小組為單位進行項目展示，小組之間互評，教師著重進行重難點講解和點評;（3）課后：發布提升任務，在鞏固技能的同時進行任務拓展和提升。

3.3課程考核模式探索

不同于其他專業課程，推銷技術課程的考內容不僅包括考察學生對理論知識的的掌握程度，更要考察學生的實踐操作能力，看他們是否具備推銷人員的必備素質和職業道德。具體評價方法為：

（1）按平時成績70%，期末考核成績30%比例計分，總分為100分，計學分4分;（2）平時成績分為兩個部分：日常成績（40%）+項目成績（60%），日常成績=上課紀律（20%）、作業完成率（20%）、上課積極與老師互動（10%）、到課率（50%）為比例計分，滿分40分。項目成績由教師隨機按照3個不同情境（如接近顧客、異議處理、人員管理等），學生以5人為一小組進行實踐操作演示，根據每個學生的表現計分，滿分60分。（3）期末考核成績采用以下方法：期末筆試成績，占 30%，主要評價學生理論知識掌握情況。

《現代推銷技術》這門課程作為市場營銷專業的專業核心課有別于其他傳統課程，更加注重學生的職業技能培養和職業道德的提升，專業教師應該更加深入將推銷職業的理論與職業能力相融合，設計出若干符合企業實際的工作項目，引導學生完成推銷任務， 從而培養和訓練學生的職業技能，真正提升實踐操作能力和創新能力。

項目基金：湖北省高等教育學會市場營銷專業委員會2020-2021年度重點項目，市場營銷專業項目化教學模式的構建與實踐（編號：2020marketA005）階段性成果。

作者簡介：劉小璞（1988.1-），女，湖北襄陽人，管理學碩士，教師，研究方向為推銷技術、市場營銷。

襄陽職業技術學院 商學院? ? 湖北襄陽? ? 441050