去下沉市場“割韭菜”

文|王 玉

史玉柱曾說：“真正的最大市場是在下面，不是在上面。”

中國的市場是金字塔形的，越往下越大。金字塔底，是一片遼闊無垠、潛力無限而又令人浮想聯翩的長尾地帶。這里有近300個地級市，2800多個縣城，4萬多個鄉鎮，66萬個村莊，人口規模將近10億。

拼多多在這里寫出了美麗的上市故事；賣炸雞排的正新雞排和賣奶茶的蜜雪冰城，在隱秘的角落把門店默默開到了上萬家；喜茶、奈雪、星巴克在這里的開店數量，已經超過了二線城市、正在接近一線城市；地產界的碧桂園與飲食界的娃哈哈也曾在這片廣袤的土地上締造過屬于它們的商業輝煌……驚人的規模、可觀的利潤和看起來再傳統不過的生意，卻在這里長成龐然大物。

這個地方被稱之為“下沉市場”。

與一二線市場完全不同，下沉市場是熟人社會，這里的家庭有房有車無貸款，這里的居民有錢、有閑且價格敏感。他們可直接用于消費的可支配收入，遠比我們想象的要高得多。

然而，如果你把下沉市場當成產品在一二線市場賣不動的救命稻草，那么你花的錢只能是打水漂。

下面說一下你有可能不知道的下沉市場。

下沉市場不是薅羊毛的。

很多人對下沉市場的理解是：他們是早期的拼多多用戶，只是薅羊毛的。實際上，便宜不是下沉市場的特質，消費意識的升級才是。下沉市場人群開始更多地追求品質保障。這是消費者底層消費心理和行為的轉變。品質，很簡單，就是要好東西，也要平衡性價比。

下沉市場更貼近生活。

一二線市場人群迫于工作壓力，更關注時事、商業等相關內容，社交圈子傾向于商務；而下沉市場人群工作壓力小，關注的多為生活、健康、娛樂等，互動性更多，也更貼近生活。舉個例子，如果你發一條朋友圈，說某個品牌的酸辣粉不錯，一二線市場的朋友會留言：你是不是跳槽去這家公司了？下沉市場的朋友則會問：哪里可以買到？

下沉市場更信奉“小圈子”，重視熟人間尤其是熟人意見領袖的審美偏好及行為表現。

對于下沉市場來說，此前拼多多的成功除了用戶對價格敏感外，少不了拼友對拼團發起方純情誼上的支持。這點在快手“老鐵經濟”上也得到了印證，頭部主播直播帶貨銷量驚人，垂直類腰部紅人憑非標品電商也能賺得盆滿缽滿，這背后的邏輯其實并不神秘，可以理解為熟人推薦線上化，以及社交電商。所以下沉市場更適合采用KOC的營銷方式，要把關系發揮到極致。

下沉市場消費呈現兩極分化。

一方面（小鎮青年）在奢侈品等高價商品上，銷售增長及產品購買力已經超越一線市場；另一方面（銀發群體）依然對價格極其敏感，熱衷于砍價助力。

繁華只是冰山一角，下沉市場的平凡生活才是廣袤的海洋。就像普拉哈拉德說的那樣，金字塔底層這一龐大的人口群體可以成為有增長潛力的市場，他們將是下一輪全球貿易和繁榮的發動機，也將是無窮無盡的創新之源。

一二線市場沒有韭菜了，不妨去下沉市場看看。