商務英語談判中跨文化交際問題及應對策略

趙秀華

摘要：當前我國正處于現代化發展的關鍵時期，黨中央基于國內外形勢作出堅持以國內大循環為主體的國內國際雙循環發展戰略部署。我國對外開放程度不斷提升，與各國的經濟來往更加緊密，在經濟層面不斷實現高質量的發展。隨著國際經濟來往的不斷加深，國家之間的商務談判在國際貿易當中占據著愈加重要的地位，談判的成敗在一定程度上決定了國際貿易的成敗。本文基于商務英語談判的重要性，針對跨文化交際問題提出相應的應對策略。

關鍵詞：商務英語；談判；跨文化交際；應對策略

由于人文地貌、生活環境以及文化差異等因素的影響，漢語與英語之間存在著較大的語言差異。由于語言之間存在的差異，國際之間各國的翻譯人員如果缺乏對貿易伙伴國家文化語言的了解，將會對國際貿易的正常進展造成較大的影響。因此，在對以貿易目的為主的商務英語談判而言，[1]為了更好地實現我國國內大循環為主體、國內國際雙循環的發展戰略，提升我國在國際經濟貿易中高質量發展的水平，我國的高等院校在培養商務英語、商務談判專業人才的教學過程當中應當融入漢英語之間文化理念差異區分和處理跨文化交際問題的內容，通過理解英語母語國家的思維習慣、價值觀念與實際語境語意，提升翻譯人員或者是主攻商務英語專業人員對跨文化交際問題的處理。在日常學習和職業工作中，不斷探索和學習，增強自身的跨文化交流能力，以提高跨國貿易的成功率和我國經濟貿易在國際上的

競爭力。

一、跨文化交際解析

（一）跨文化交際的含義

對于國際間來說，不同的文明會因為自然地理位置、飲食習慣、意識形態、社會治理與人居環境的不同而產生較大的差異，而跨文化交際指的就是不同國家或者區域尤其是文化差異較大的國家、區域間進行的信息的交互與傳遞的行為。跨文化交際表面上指的是使用A語言與使用B語言的文明進行經濟往來、人事交際等交際活動的一種行為，但是在不同的文明進行的經濟往來和人事交際等交際活動的背后暗含的是語言習慣與文化背景的一種巨大的差異，不同文化背景的人士在進行跨文化交際的過程當中實際上是反映了各個文明在歷史發展演變過程所形成的巨大的差異性。跨文化交際可以是國家之間、民族之間、個人之間的交際活動，其內容涉及日常習慣、禮貌、稱謂、價值觀、政治觀點等方面。[2]

而回到本文商務英語談判的概念當中，從具體的層面來看，我們所觀察到的跨文化交際活動一般而言體現在國家與國家之間的經濟貿易的來往層面。商務英語談判，就是基于當前出現的跨文化交際的情況下，商務英語談判的專業人士在深刻了解了本國與目標國家或區域之間存在的文化信息差異的背景，通過專業的知識與談判能力破除國家與國家之間存在的信息壁壘，以提升在國際貿易當中本國經濟談判的優勢地位，使得本國的經濟利益得到更大層面的提升。

（二）跨文化交際的必要性

我國對外開放程度不斷提升，與國家之間的經濟來往更加緊密，在經濟層面不斷實現高質量的發展。隨著國際經濟來往的不斷加深，國家之間的商務談判在國際貿易當中占據著重要的地位，談判的成敗在一定程度上決定了國際貿易的成敗。相關商務英語專業人士在接觸跨文化交際的課程當中應當充分了解不同國家之間存在的文化差異，通過資料查詢、智庫搜索以及網絡引擎搜索的方式去了解英語母語國家的風土人情，通過體會目標國家的語言思想習慣以加深對目標國家文化的初步理解，從而避免因為文化信息不對稱，在國際經濟貿易談判中可能出現的信息交流的誤解與差異。如在談判價格所涉及的數字符號層面，中國視數字“6” 為吉利的數字，而西方大多數國家因宗教原因會將“6” 視為Devil，意為“惡魔” 的意思，中國因為文化習俗的影響會將“6” 視為好兆頭，而西方宗教國家卻視為不好的寓意。所以在這個細節層面，如果相關談判人員沒有對東西方文化的差異進行一定層面細致的理解，就會造成談判甚至是貿易層面的失利或失敗風險的產生。所以商務英語談判的專業人士應當要具備一定層面的語言理解、文化理解的專業知識，對西方文化背景進行相應的學習與研究，提升自身的文化底蘊，加強對語言水平的反作用力，在對目標國家的文化的了解和語言學習的過程當中更具兼容性，深化對目標國家文化背景與意識形態的理解，從而提升國際貿易間談判成功的可能性。

（三）跨文化交際的重要性

基于不同文明在文化交流間承載自身文化特性的特點，掌握跨文化交際能力是商務英語談判專業人士轉變為語言專家的首要要求。在社會不斷更迭以及信息快速傳遞的背景下，英語在單詞的結構層面不斷向著簡單化的方向發展，原本復雜、刻板、冗長的英語語言構成向著更加大眾化、普遍化的方向發展。雖然英語在語言結構下進行了簡化，但是其語言背后所蘊含的語言習慣與語言內涵卻沒有發生改變，所以當前在國家與國家的經濟貿易的往來當中迫切需要的是既能掌握談判能力又能充分了解目標國家文化內涵的談判專家，有了談判專家人才隊伍的建設與硬件支撐，才有利于避免國家在貿易間因交流方式、思維方式以及價值觀層面存在差異性而可能產生的談判分歧與談判失敗的風險。因此，在英語學習過程中，除學習其語言特色、語法規則之外，掌握交際對象所在國家和地區背后的社會、文化等內容，是跨文化交際中必不可少的要素。[3]

二、談判中的文化差異性表現

（一）交流方式的差異

在國際貿易涉及的商務談判中，受東西方不同文化差異的影響，中西方國家在交流方式層面存在著很大的差異性。從語言表達的直接性層面來看，中國人無論是在日常的口語表達層面還是書面表達層面都存在含蓄、回轉的特點，以古代的詩詞作品為例，中國的詩人善于巧借意象、虛實的方式委婉地表達出想要表達的含義，中國人的交流方式更像是面對一位藏在面紗之后的美人一般，在語言的交流與表達層面，中國人不常表達自我對人物、事物直觀的評價，也不會直接性地否決他人的觀點。而西方人更傾向于以直接的語言表達出自己對某一個人或者事物的直接看法。所以在國際貿易的談判過程當中，會因為東西方語言交流的直接性產生一定層面的誤解，比如由于中國和英語國家文化的差異，非語言行為也存在信息與符號不對等的情況，這就造成了談判中談判者對于談判對手表露信息的錯判。如中國人認為直視別人過于咄咄逼人，是一種不禮貌的行為，而美國人則恰恰相反，他們認為不敢對視是沒有信心、心虛的表現，甚至代表著謊言，他們更加認同通過目光對視進行誠實交流。[4]

（二）思維方式層面的差異

從東西方的思考模式層面來看，中國人的思維方式偏向于網格狀層面的思維方式，而西方人思考問題的層面會更具線性。思維方式的差異會進一步影響人的行為方式。所以在行事方式層面，中國人更加傾向于按傳統觀念辦事，權威意識與集體意識占據行為方式當中的主體地位，而西方人在行事層面更加追求創新與其他切入點的方式對談判工作進行磋商，且中國人在思維的評判層面更注重感情的理念進行評判，而西方人在思維方式層面更加注重對理性方面的思考，所以在思維方式的影響下，東西方之間存在著較大的差距，商務談判人員應當在了解彼此之間的思維格局、行為方式、道德判斷方面，提升自我處理現實的跨文化交際問題的能力，適時調整自我在國際格局當中進行商務談判的能力。

（三）飲食文化的差異

中國具有悠久的飲食文化，而其中飲食文化所附帶的價值判斷會對人以及事物之間存在的聯系評判產生一定的影響。在跨文化交際的實際問題的處理當中，東西方會對人以及事物之間存在的聯系影響產生不同的價值判斷。比如中國自古以來受到人情關系的影響，一般認為在人與事物之間是存在有機聯系的，是一個整體，誰也離不開誰，在人情關系的影響下，中國人大多數的商務合作可以在餐桌上得到相當程度的實現，餐桌上的談話承載的不只是非正式談話，在人情關系的親近化的影響下，正式的談話可以以更加動之以情、曉之以理的方式得到實現，餐桌在中國歷史的發展中具有談判合作的職能。而在西方國家來看，餐桌對于他們來說是一種家庭式聚合的地方，不存在人際關系的前提下，大多數西方國家認為餐桌所承載的職能只有聚會和吃飯那么簡單，所以西方人并不會在餐桌這一非正式場合進行相關的商務合作以及談判工作等內容。總之，英語國家與我國在價值觀上有較大的差異。在商務談判交流中，不僅要體現自身的特色，也要尊重對方的特色。從整體上來說，西方人更注重個人價值的實現，而中國人則更注重集體價值的實現。[5]在不同的飲食文化的影響下，商務英語談判人員應當選擇本國和他國都認可的正式場合進行相應的組織工作，同時在談判的過程當中了解雙方國家之間因價值觀不同而產生的差異，以掌握價值判斷的方向出發，以專業的談判技巧，推動談判工作向有利于本方的方向發展。

三、文化差異性的應對措施

（一）樹立跨文化交際意識

不同的文明會因為自然地理位置、飲食習慣、意識形態、社會治理與人居環境的不同而產生較大的差異，商務英語談判專業的學習人員在接受相關專業的課程當中應當重視對跨文化交際能力的培養。具體層面來看，就是要加強自我的學習意識，以積極主動的學習態度，在談判工作開展前充分汲取了解有關目標國家的飲食習慣、意識形態、社會治理與人居環境影響因素等方面的人文知識。商務英語談判專業的學習人員應當認識到國家與國家的談判是一場沒有硝煙的經濟戰爭，雙方談判人員所要面對的就是來自不同國家之間的信息戰爭與交際戰爭。所以面對跨文化交際帶來的挑戰，談判人員不僅僅要具備流利的口語與專業的談判知識，還需要增強對目標國家的文化理解，以避免在談判工作當中可能產生的交流障礙或者是交流層面的誤解。談判人員之間的談判工作是國家與國家之間利益方面的權衡，只有樹立起跨文化交際意識，才能了解并尊重英語國家的文化。這樣在我們進行談判時，才不至于因為種種認識的不同而陷入尷尬的局面或者直接導致談判失敗。[6]

（二）提升對不同文化的包容度

商務英語談判人員無論是在日常的理論學習過程當中還是在實際的談判工作過程當中應當認識到，不同文化本身就存在著巨大的差異性。所以在談判工作中遭遇的跨文化交際問題當中，應當靈活地跳出自己的思想定式的圈子，堅持文化的多元性，以更加包容的態度面對目標國家與本國之間存在的各個方面的文化差異，談判工作的本質并不是辯論或者強制性的道理征服，而是雙方就某種特定的目的達成一致的狀態。談判人員為了在國際間的談判工作獲得更加廣闊的經濟發展空間則應當提升對不同國家文化的包容度。

（三）熟悉目標國家的文化背景

當前經濟全球化正在不斷深化發展，正如習近平總書記說的，經濟全球化就是一條船，“你去，它也在那里，你不去，它也在那里”。在開放的時代背景下，商務英語談判人員必須以開放的姿態和積極主動的學習態度去深入了解目標國家的文化背景，以充足的信息優勢，最大限度上為國家爭取經濟利益。

四、結束語

我國對外開放程度不斷提升，與國家之間的經濟來往更加緊密，在經濟層面不斷實現高質量發展的時代，談判人員更加重視對談判工作當中跨文化交際問題的處理與解決。跨文化交際問題解決的關鍵就是要破除當前文化信息不對稱的弊端，深入了解目標國家的文化背景與底蘊，提升對不同國家文化的包容度，尊重各國文化，才能在商務談判中克服文化差異導致的阻礙，獲得互利共贏的談判結果。

參考文獻：

[1] 詹星.試論商務英語談判中跨文化交際對策[J].現代商業， 2018（32）：177-178.

[2] 趙麗生.試論商務英語談判中跨文化交際對策[J].僑園，2020， 236（11）：72.

[3] 劉瑛.高校商務英語專業課程教學中跨文化交際能力培養探究：以《國際商務談判》課程為例[J].英語教師，2018，18（21）：16-19.

[4] 桑鵬.商務英語談判中跨文化交際問題及應對策淺析[J].現代商業，2012（11）：279-280.

[5] 吳宏.商務英語談判中跨文化交際問題及應對策略探析[J].煙臺職業學院學報，2013，19（02）：16-18.

[6] 邢琰.影響國際商務談判的文化因素分析[J].河南商業高等專科學校學報，2009，22（01）：69-71.