后疫情時代外向型加工企業關系競爭力的構建

摘 要：后疫情時代，加工制造業內卷加劇，部分企業紛紛拓展業務，承攬外向型加工業務成為企業走出紅海的重要手段。面對當前困難和復雜的局面，在后疫情時代，外向型加工制造業企業如何擺脫困境，培育出與企業自身條件相適宜的核心競爭力在當下顯得尤為迫切。基于此，筆者分析了加工制造業企業核心競爭力情況，并根據所在企業數十年來與全球頭部跨國公司深度合作、開展產品配套加工的經歷，就外向型加工企業如何提升關系競爭力，構建國際產業配套協作能力，提供幾條經驗性建議，以供相關方參考借鑒。

關鍵詞：加工制造業；外向型加工；關系競爭力；國際合作

后疫情時代，全球經濟普遍出現消費乏力、政府公共支出減少、市場需求收縮，失業率快速增加、整體經濟下行壓力較大的趨勢。受俄烏戰爭和其他地區間沖突影響，經濟全球化步伐遭遇波折，貿易保護主義重新抬頭。我國經濟恢復尤其是以外向型出口為主導的加工制造業也因此受到了不利影響。面對當前困難和復雜的局面，在后疫情時代，對我國整機設備提供配套加工的制造型企業來說，如何擺脫困境，培育出與企業自身條件相適宜的核心競爭力在當下顯得尤為迫切。

一、加工制造業企業核心競爭力分析

（一）加工制造業行業情況

通常而言，實體制造企業擁有自主的品牌、產品和獨有技術，從而占據產業鏈高端和核心位置，獲得市場的主導權和較高的產品利潤是其提升國際競爭力的關鍵。但是每個企業自身擁有的資源是有限的，并且在直面市場用戶的產品研發和品牌運作維護方面，實體制造企業不僅需要為此投入巨大前期投資，還會面臨著各式各樣的經營風險。這是目前我國乃至全球制造型企業所共同面對的現狀，也是造成大部分加工制造業企業處于產業鏈的附屬、配套地位，為數量較少的產品總成企業提供配件加工或服務支持的重要原因。

不過，無論是加工制造業企業還是產品總成企業，其基業長青的關鍵并不在于企業在產業鏈中所處的位置。以筆者所在的醫療設備器械行業狀況為例，醫療設備器械行業進入門檻較高，市場競爭激烈。目前，行業高端市場主要為美敦力、雅培、GE醫療、強生等跨國公司所占據，本土品牌主要以成本優勢在中低端市場開疆拓土。某家國際巨頭企業因近年來數起醫療事故現已逐步淡出國際一線品牌的角逐，前途未卜。本土醫療器械頭部企業歷經資本市場的喧囂后，大部分也漸顯疲態，內部危機重重，財務捉襟見肘。反之，盡管很多為上述企業承接加工業務的配套企業現狀也不盡如人意，但是也并非全都難以為繼，反而有部分企業經營得風生水起，不斷做大做強，在行業內逐步形成獨特的競爭優勢，成為富有特色的專業化廠商。由此可見，企業成敗的關鍵不在于處于產業鏈的何種位置，重要的還是在于根據自身條件打造核心競爭力，選擇一條適合自身發展的道路。

（二）核心競爭力分析

核心競爭力是企業能夠長期獲得競爭優勢的能力，是企業所特有的、能夠經得起時間考驗的、具有延展性的，并且是競爭對手難以模仿的技術或能力。核心競爭力具有價值性、稀缺性、不可替代性和難以模仿性的特征，且主要體現在關系競爭力、資源競爭力和能力競爭力三個方面。

關系競爭力是指企業在競爭過程中所發生的或可以形成的各種“關系”，包括企業所在行業的狀況、本企業與相關企業的關系，企業與政府的關系等。對加工制造業企業而言，關系競爭力水平主要體現在客戶關系維護以及優質客戶資源的挖掘與維護上，這是事關加工配套企業生存發展的第一要務。

資源競爭力指企業所擁有的或可以獲得的各種“資源”，包括外部資源和內部資源，如原材料資源、技術資源、組織資源、區位優勢等。目前，我國各地高度重視環境保護工作，部分經濟較發達地區對于可能產生污染環節的加工制造業企業有著極為嚴苛的準入要求。因此，在上述地區具備“電鍍、噴漆、印染”等相應資質的企業在市場上就擁有較強的資源競爭力和議價談判能力。

能力競爭力是指能夠保證企業生存和發展以及實施戰略的“能力”，對企業能力的研究更強調企業自身的素質，即企業的戰略、體制、機制、經營管理、環境適應性、商業模式等。在加工制造業領域，最典型的能力競爭力較強的企業代表是富士康、臺積電企業等。

二、外向型企業關系競爭力的構建

挖掘與維護廣泛且優質的上游客戶資源是配套加工企業得以生存發展的根基，也是其企業經營第一要務。在當前現實環境中，全球知名的跨國公司相對本土企業有著更好的業務穩定性、商業信譽以及合作善意。因此，能夠與知名的跨國企業建立聯系，開展直接貿易，無疑是當下國內加工制造業企業優先考慮的合作方向。筆者總結所在企業數十年來與全球頭部跨國公司深度合作，開展產品配套加工的經歷，就外向型加工制造業企業如何提升關系競爭力，構建國際產業配套協作能力，提供幾條經驗性建議，以供相關方參考借鑒。

（1）建立必要的基礎能力。加工制造業企業具備必要的條件建設、人才儲備和設備投入是其參與市場競爭的基礎。在建設基礎能力過程中，加工制造業企業要注重打造特色加工能力，做精做細，不必求大求全，一味追求規模，企業規模要與自身能力和業務需要相匹配。企業所有人、財、物的資源投入都要聚焦經營目標，圍繞自身的特色加工能力展開，將公司的戰略定位和特色優勢快速全面、清晰明了地向潛在客戶投送，這也是企業贏得客戶信任和市場機會的首要一步。

（2）重視產業集群的價值。現代工業是基于社會分工細化的基礎上發展起來的。任何一件工業品的實現都需要整合大量的專業化工業企業參與其中。因此，在大部分情況下，國際客戶選擇加工承攬單位首要考慮因素是該單位所在區域相關產業集群的發達程度及在全球分工中的相對優勢，待目標區域確定后，再在相關區域范圍內開發、選擇合適的供應商。在肯定該區域具備完成產品的整體能力和優勢后，客戶才會向下開發，逐個考察、認同承接某個環節或配件加工的具體廠商，這是客戶供應鏈開發的基本邏輯。所以，加工制造業企業所處區域比自身能力更為重要，其獲得市場機會的程度受自身所處區域產業集聚度的影響很大，這也是我國加工制造業高密度集中在長三角、珠三角區域等經濟發達地區的重要原因之一。

（3）樹立現代企業管理理念和社會責任意識。優秀的跨國公司一般都非常重視企業文化建設和社會責任擔當。他們將供應商視為重要的戰略資源和合作伙伴，力圖建立持久穩固的伙伴關系，因而對于供應商的開發相對比較謹慎。優質客戶除了對加工、配套企業的能力有所要求外，往往也會深入考察、評價合作方的企業文化和管理機制、理念的相關狀況。基于此，我國加工配套企業要充分認識到遵守國家法律法規，依法納稅，合規經營；建立現代企業管理制度，維護關心員工利益，健全勞動保護和薪酬、工時制度；積極參與社會公益活動，主動做好環境保護。

（4）多渠道展示企業形象。酒香也怕巷子深。企業要拓展市場贏取優質客戶，就必須多渠道展示自身能力和形象，提升企業知名度和美譽度。一方面，企業要充分利用好線上新媒體，運用網站、公眾號和一些自媒體平臺展示公司產品實力和文化動態；另一方面，企業要注重傳統的線下活動如展會、研討會以及行業內交流等活動的作用，通過面對面的接觸增進彼此了解，從而更好建立起持久、親密的合作關系。后疫情時代，在華外資出現階段性撤離潮流；2024年初，國際產業資本有所回流反復。全球供應鏈處于動蕩重整階段，全球產業布局存在一定變數，但方向未明，最終走向有待多方面因素相互作用、博弈競合后方見分曉。面對危機，我國加工制造業企業不能被動等待，尤其需要走出國門，主動出擊，通過參加一些國際性展會、行業峰會等更多形式，全方位展示我們中國企業開明的合作理念、深厚的制造實力和獨具優勢的產業協同背景，力爭在調整變化中抓住機遇有所突破。

（5）適度的國際化步伐。跨國企業一般都很重視配套合作方的國際化程度，有些跨國企業進行供方選擇評價時，“Globalization”一項的評分占比甚至達到10%以上。我國企業應設立必要的海外分支機構，這有利于企業及時掌握全球經濟動態變化情況、處理匯率和歧視性征稅風險，從而能在世界范圍內更廣泛地捕捉商機。擁有海外分支機構也有助于企業提早熟悉當地經濟文化和法律法規，為以后產能擴張全球布局打下基礎、積累經驗。同時，企業國際化步伐也需要結合自身情況，找準時機，量力而行。對于目前中國制造業在全球產業鏈分工中的優勢，我們要有清醒的認識、充分的信心。我國具有為數龐大的高技能工程師和產業工人群體以及全球罕見的強大的加工制造業完善產業鏈，這是世界其他任何地區短期內都無法復制和逾越的優勢，這也是近期外商對華投資和貿易有所回暖的重要原因。因此，當前條件下，一般中小規模的加工企業可以適度布局一些海外貿易辦事機構。

（6）加強人員交流互動。全球化的企業間合作固然離不開經濟利益考量和資源優化配置需要，有一定的原則和標準，但是企業活動最終還是需要依托每個具體的人去開展。人與人之間牢固感情的建立是構成企業間相互信任的基石。在構建跨國貿易關系競爭力中，增進不同文化和文明背景下，人們相互了解和信任、以相同的價值觀和相互理解尊重為基礎的良好人際關系，相比純粹以利益為紐帶的合作關系更為可靠，也更為有效。在近四十年來的對外合作經驗中，筆者極少聽說與優秀跨國公司建立良好的關系后，因為不大的價格波動而會影響雙邊合作的事例。持久的跨國合作不僅是基于實力和利益的現實考量，還有以信任和感情為基礎的人際關系的作用，這也是在當前互聯網時代特別強調國際合作要格外重視傳統交流、線下互動的根本原因。事實上，跨國公司在做供方選擇時并不是在全世界范圍內從龐大數據中盲目海選，很多時候還是依托行業圈的口碑傳播和專家、熟人推薦。因此，擁有良好的國際人脈關系，深度融入相關行業圈至關重要。這種關系的建立，并不意味著企業要進行大量的資金投入，很多時候是需要企業展現誠懇的態度、開放的意識，并尊重合作的每一位對象。

參考文獻：

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（作者單位：上海升廣科技有限公司）