中小銀行能否借助零售轉型逆勢翻盤

近年來，多重因素擠壓商業 銀行利潤空間，國有大型銀行憑 借規模優勢受周期影響相對有限， 而中小銀行在主動調整與被動應 對的零售轉型進程中呈現日益顯 著的分化態勢。在此背景下，兩 大核心問題亟待驗證：商業銀行 零售轉型是否真能構筑穿越周期 的護城河？尤其是抗風險能力偏 弱的中小銀行，能否通過零售轉 型突破經營困境并實現業績逆勢 增長？

研究背景

零售業務因具有客戶分散、收益穩定、抗周期性強等特征， 長期以來被視為商業銀行抵御經濟波動、實現可持續發展的戰略方 向?；厮輫鴥壬虡I銀行零售轉型歷程，招商銀行自2004年率先啟動 零售戰略調整，經過十余年持續深耕，成為行業公認的零售標桿。 國有大型銀行及主要城商行在2013年前后加速零售布局。值得關注 的是，以寧波銀行、江蘇銀行為代表的城商行通過快速推動的零售 轉型實現了跨越式發展。2000—2018年間，乘著經濟高速增長、居民 財富積累、各類市場繁榮及金融深化的東風，零售業務對商業銀行 的利潤貢獻度持續攀升。

國外對于銀行零售業務的研究相對較早，始于上世紀 80 年代的 美國利率市場化，并已形成“客戶價值-資本效率-數字賦能”的框架。 國內商業銀行零售轉型相關研究，早期主要圍繞零售轉型的戰略意 義與實施路徑，近些年結合零售轉型與銀行績效、風險控制等方面 的實證研究逐漸增多。雖然國內研究已覆蓋戰略價值、轉型路徑、 風險效應，但仍存在兩大局限：一方面，多數實證研究基于經濟穩 步增長時期數據，如輕資產模式在高增長 階段的收益穩定性可能依賴于居民收入擴 張與消費需求旺盛，而此類條件在周期波 動時難以復現；另一方面，現有成果側重 轉型的單一維度，如風險或戰略，缺乏對 周期波動與業績表現的鏈式整合分析。

本文旨在彌補上述缺口，為商業銀行 提升經營效益與抗風險能力提供更具時效 性與適配性的實證支撐。根據中國人民銀 行和國家金融監督管理總局開展的2023年 度我國系統重要性銀行評估結果，本分的 分析樣本選取了對應的20家系統性重要銀 行，包括國有商業銀行6家、股份制商業 銀行9家、城市商業銀行5家。該評估綜合 考量商業銀行的規模、關聯度、可替代性 和復雜性，業績數據與業務發展更具有代 表性；同時，選取2019—2023年度上市財報，數據來源為企業預警通數據庫。

主要商業銀行的經營現狀

最能體現商業銀行盈利能力的KPI 指標為凈資產收益率ROE。2019—2023 年20家樣本行的ROE均呈現逐年下降趨 勢，2023年較2019年下降平均達到2個百 分點，商業銀行利潤空間持續收窄。國 有六大行表現相差不大，2023年ROE尚 可維持在10%左右。在中小銀行方面，表 現相對好的有：招商銀行ROE連續5年 維持在16.5%上下，業績優勢顯著領先； 平安銀行在波動中小幅上升，2023年為 11.38%；江蘇銀行則逆勢上升，2023年為 14.52%，較2019年上升近2個百分點。

影響商業銀行盈利能力的因素，暫 不考慮大額費用支出和資產質量下滑導 致的大額減值，仍主要取決于存貸凈利 息收入和非息凈收入的貢獻。2019年至 2023年，20家樣本行中非息凈收入超半數 明顯下降；實現顯著增長的僅郵儲、招 商、光大；5家城商行除上海銀行外，其 他4家實現微幅增長。非息收入下降，在 2019年至2020年主要受監管規范銀行涉企 服務收費行為因素影響；在2021年至2023 年則與非息收入的親周期性特點呈現高 度相關。可見，商業銀行的存貸款盈利 能力仍是穩定業績的壓艙石。

中小銀行的經營壓力與零售轉型 經驗

零售轉型是中小銀行的必然選擇"截 至2023年末，20家樣本行存貸款規模結 構顯示，國有六大行存貸款余額占比分 別達70%和73%；且規模占比均呈現增長態勢，較2019年分別增長1%和 2%。中小銀行存貸款規模合計市場份額不足30%，存貸款業務競爭更顯 白熱化。

對2019年至2023年存貸款規模、利息凈收入以及營業收入增長的 情況進行比較，全部樣本行的存貸款規模年度平均增幅在10%左右；而 受利差收窄影響，利息凈收入增幅僅為3.5%，規模效應對銀行利息凈收 入增長的貢獻顯著減弱；營業收入則受到非息收入影響，年度平均增 幅不足2%。其中，國有六大行整體雖然具有顯著規模優勢，但創利能 力卻不及14家中小銀行。

此外，2023年末20家樣本行平均利差為2.16%，較2019年收窄達到 64BP；其中，中小銀行平均利差2.5%，較國有大行高55BP；且中小銀 行的利差較5年前僅下降47BP，下降幅度也較國有大行少19BP，利差情 況明顯優于國有大行。導致這中情況的主要原因為，中小銀行零售業 務利差明顯高于國有大行，且利差收窄幅度更小。

結合國有大行存貸款規模市場占有持續提升的分析結論，國有大 行顯然仍在通過規模增長的模式支撐利潤業績，而中小銀行在存貸款 競爭激烈的情況下利差優勢對利潤的支撐則更為關鍵。零售業務的利 差優勢與風險分散特點，也使零售轉型成為中小銀行提升周期風險抵 御能力的必然選擇。

績優中小銀行零售轉型的業務特點"考慮到非息收入與存貸凈利息 收入之間存在顯著的關聯和轉換替代關系，選取營業收入與存貸款規 模指標變化進行比較，分析顯示零售存貸款業務與營業收入的表現呈 現高度正相關。

首先，零售存貸款增幅顯著高于各項存貸款的銀行，實現了更高 的營業收入增長。國有六大行的各項存貸款基本保持了40%左右的復合 增長率，其中，僅郵儲銀行零售業務與其整體存貸款增幅相當，其他 5家零售存貸款增幅均不及整體存貸款，零售業務轉型力度有限。在14 家中小銀行中，業績表現亮眼的寧波、江蘇和南京銀行營業收入增幅 超過39%，招商、平安和興業銀行的營業收入增幅達到15%以上。這幾 家中小銀行零售存貸款業務的增幅均顯著高于其整體存貸款增幅，其 中，個貸增幅超過40%，儲蓄增幅則達到100%左右。

其次，零售存貸款增長更好的中小銀行，存在更顯著的利差優 勢。2023年末，僅平安、招商、寧波和江蘇銀行的凈利差仍保持在1.8% 以上（凈利差1.8%被視為警戒線）；這4家銀行的零售業務利差均達到 3.45%以上，平安與江蘇銀行甚至達到4%以上，利差優勢明顯。然而， 對于整體凈利差偏低的中小銀行，尤其是公司貸款利率表現較差的銀行，如單純依靠零售業務占比提升，對優化整體業務結構和利差水平 的效果較為有限。

最后，研究還發現，儲蓄增量在零售資金量（以下簡稱AUM）增 量中占比呈現合理水平，零售負債業務結構更優。因從2021年起資本 市場波動，且利率進入下行通道，銀行表外財富類產品向定期存款大 幅遷移。但是，如果商業銀行同時期儲蓄存款的增幅超過AUM增量， 則更可能是零售AUM并未實質增長，僅僅為表外產品向表內儲蓄存款 的遷移或同時還存在表外產品價值縮水所致。其中，績優中小銀行均 表現為儲蓄存款與AUM均為正增長，儲蓄增量介于0-100%之間，且 被AUM增量覆蓋?？梢?，儲蓄占零售資金量保持合理比重，也可衡量 商業銀行的零售業務經營能力。零售資金量作為儲蓄存款的蓄水池， 在資本市場低迷時成為部分權益資產避險的選擇；同時，各類優質理 財、基金、保險等產品為客戶提供保值增值產品，也為銀行帶來了非 息收入以及長期且穩定的客戶資源。

雖然樣本數據期限較短，但也驗證了中小銀行零售轉型對緩解周 期壓力的有效性；而大型銀行依靠規模優勢仍可抵御周期波動影響， 因此進行零售轉型的內生動力有限。此外，中小銀行如想逆勢增長， 則需要更大力度的零售轉型，才能實現整體業務結構的優化并保持利 差優勢。

進一步優化中小銀行零售轉型業務的建議

堅定零售轉型信念 強化頂層設計"一是明晰實施方案。確保高層 管理者對轉型目標、路徑和時間表達成共識。同時持續推動多元化經 營，在各項業務穩步推進的情況下持續擴大零售業績貢獻。二是強化 集團效應。推動理財子公司、消費子公司與母行的協同發展。通過提 升子公司投研能力、共享客戶資源、交叉銷售和聯合營銷，提升產品 市場滲透率和客戶黏性。三是優化組織架構。統籌協調和全面整合資 源，打破部門壁壘、信息孤島、數據封閉、渠道分割的狀態，實現高 效協同。

加快數字基礎建設 助力零售轉型"一是推進零售業務全方位數 字化升級。通過對核心系統、客戶管理、產品設計和營銷渠道的數字 化改造，提升業務處理效率、優化客戶體驗。二是建立統一的數據中 臺。整合內外部數據資源，實現客戶信息、交易數據和行為數據的全 面打通，進而實現對精準營銷、風險控制和產品創新的多維度支持。 三是構建“以客戶為中心”的全渠道數字化服務體系。整合線上線下 渠道，利用智能客服和虛擬助手，提供 7×24小時的雙向即時服務，打造無縫銜 接的全渠道服務體驗，有效提升服務效 率和客戶體驗。

優化考核激勵體系 激發內生動 力"一是搭建以經濟增加值（EVA）為 核心的考核體系，強調真實價值創造。 將資本占用、風險成本和長期收益納入 考核，引導從“規模擴張”向“效益優 先”轉型。二是設置與轉型適配的指標 體系。結合轉型階段，把握初期攻堅、 中期深化、長期穩定的節奏，動態調整 考核指標。同時，將短期與中長期指標 相結合，引導形成以客戶需求為中心的 服務理念，避免短期行為，形成上下一 致的長期穩健經營理念。三是建立動態 反饋與迭代機制。定期開展EVA驅動因 子分析、指標有效性評估，及時修正考 核激勵導向，多措并舉激發零售轉型內 生動力。

需要關注可能存在的難點"一是成 本效益的持續平衡難題。對資產規模較 低的銀行而言，科技投入的規模效應難 以顯現。中小銀行要實現國有大行同等 技術能力，費用投入占比顯然更大，必 然會侵蝕短期盈利能力。如何在敏捷開 發與成本控制間找到平衡點，是高層管 理者面臨的一項難題。二是數字基建與 復合型人才瓶頸。數字化轉型需要以業 務系統重構和優質數據資產為基石，當 前多數中小銀行面臨核心系統老化、數 據孤島嚴重等問題。更為關鍵的是，科 技與業務的深度融合需要大量復合型人 才，否則仍會面臨需求轉化效率低下的 問題。 作者單位：北京銀行長沙分行