二手房中介“變天”背后

房子才掛出去一周，余樂樂就感覺自己卷入了一場拉鋸戰(zhàn)——賣房比她想象的還要心累。她在上海楊浦區(qū)五角場商圈有一套110多平方米的房子，為了給家人置換房子，7月初，她決定賣房。

逆市入場，余樂樂是真心想賣房，但接觸后，她發(fā)現(xiàn)并不是所有中介都以促成交易的心態(tài)來找她。“你這房子戶型不好賣。”有人一上來先否定房子，話里話外勸她降價。余樂樂做過功課，自己這套房在小區(qū)內(nèi)沒有競品，裝修也沒硬傷。在社交平臺上，不少業(yè)主分享自己遇到的“中介壓價套路”或“如何防止被中介PUA、守住底價”的經(jīng)驗(yàn)帖。立場不同，業(yè)主和中介像是在進(jìn)行一場“斗智斗勇”的博弈。

7月1日起，上海鏈家試點(diǎn)全新的服務(wù)模式“房客分離”。所謂“房客分離”，是指上海鏈家打破過去一個經(jīng)紀(jì)人同時服務(wù)買賣雙方的做法，要求每個經(jīng)紀(jì)人只服務(wù)于其中一方，保證交易雙方都能獲得更專屬、高效的服務(wù)。

上海鏈家方面也公開表示，之所以推行此次改革，是因?yàn)槟壳岸址砍山恢芷谠诶L，庫存房源越來越多，客戶獲取信息的渠道也紛繁復(fù)雜，找到合適的房源、快速賣出房子已越來越難，買賣雙方都更需要懂自己的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。但這種改變，能讓二手房更容易成交嗎？

焦慮的賣房者

“除非是投資客，否則作為業(yè)主，聽別人說自己的房子不好，真的很不舒服。”同樣被中介挑房源毛病的周時雨向《中國新聞周刊》坦言。2023年，因工作調(diào)動，周時雨舉家搬到美國。她在上海嘉定區(qū)有一套110多平方米的三室一廳，前兩年一直出租。但跨時區(qū)找租客、維護(hù)房子成了巨大的負(fù)擔(dān)，她常常后半夜被中介或租客的信息吵醒，今年3月，她決定把房子賣掉。

為了讓房子狀態(tài)更好，她放棄“金三銀四”的賣房旺季，等到5月上旬租客退租后，通過視頻遠(yuǎn)程指揮保潔阿姨，重新擺放家具，甚至換了更溫馨的燈泡。收拾完之后，這套歐式精裝修的房子干凈明亮，并附送全套家具。但依然遭到了中介的挑刺。

兩個月下來，她在鏈家、58同城和各類社交平臺上接觸了不少中介，發(fā)現(xiàn)部分中介有一套類似的話術(shù)：他們強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買家少，人口出生率在下降，如果不盡快降價出手，未來只會更難賣掉，從而試圖壓低業(yè)主的預(yù)期。還有中介會主動向她提到，同一小區(qū)剛掛牌了一套更便宜的房子，買家都在看那套，制造緊迫感。

對中介來說，業(yè)主的底價是最關(guān)鍵的信息。剛掛牌時，周時雨直接交了底，結(jié)果一些中介把底價當(dāng)成報價來找客戶。買家“帶著屠龍刀”繼續(xù)殺價，甚至想把價格壓到小區(qū)歷史最低成交價以下，“所謂‘底價’，永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)”。吃了虧，周時雨后來再對外報價，會在心里真實(shí)底價上再加20萬元，留作砍價余地。

她還學(xué)會了“試探”中介，發(fā)現(xiàn)有時所謂“有誠意的客戶”并不存在。每當(dāng)中介說有買家想了解底價，周時雨都會臨時追問細(xì)節(jié)：客戶做什么工作？為什么看中這套房？是首次購房還是置換？如果對方一時答不上來，她心里就有了數(shù)：大概率又是來套底價的。

業(yè)主與中介的信任危機(jī)，背后是二手房市場形勢的轉(zhuǎn)變。馬曉軍早在2002年入行地產(chǎn)，加入剛成立的上海德佑，2009年后多次創(chuàng)業(yè)，2022年開始做單邊代理。他清楚業(yè)主的痛點(diǎn)：業(yè)主花錢購買的是服務(wù)，但中介的目標(biāo)是促成交易，在買方市場下，中介掌握大量房源，最終重點(diǎn)推哪一套，有時只是一念之間。

“不少人為了促成交易，會有一套話術(shù)，專門用來壓低業(yè)主價格。”馬曉軍對《中國新聞周刊》指出，這會讓業(yè)主產(chǎn)生抵觸甚至強(qiáng)烈的防備心理。

7月9日，一位中介和余樂樂談起“底價”時開門見山：預(yù)算比掛牌價低近120萬元的客戶能不能來看房？余樂樂當(dāng)場拒絕。在她看來，這根本不是理性的買方心態(tài)，而是抱著“撿漏”的想法來試探價格。

此外，她的壓力不僅在賣房本身，還在于置換鏈條的變數(shù)。為了鼓勵“賣舊換新”，財政部曾在2022年出臺政策：自當(dāng)年10月1日至2023年12月31日出售自有住房并在一年內(nèi)再購房的納稅人，可退還出售環(huán)節(jié)已繳的個人所得稅。后續(xù)政策又延長到2025年底。余樂樂希望趕在年底前完成交易，享受退稅優(yōu)惠。

但市場預(yù)期低迷，買家希望低價撿漏，如果她不愿意把價格壓到心理底價以下，置換鏈條就可能無法轉(zhuǎn)動。“以前我會先把新房定下來，再慢慢賣舊房。”余樂樂坦言，如今二手房交易周期拉得太長，她不敢輕易下手。

對中介的要求升級了

馬曉軍發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在買家越來越謹(jǐn)慎，二手房交易周期拉長，賣房變得越來越難。他和團(tuán)隊的帶看轉(zhuǎn)化率在一路下降。2022年8月，在上海帶看15到16組客戶能成交一單，到2023年三四月，需要23組客戶才能成交，到2024年六七月時，大概要帶看45組才能促成一單。

中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會會長柴強(qiáng)近期發(fā)文指出，近年來，中國房地產(chǎn)市場正在從以新房交易為主轉(zhuǎn)向以二手房交易為主，從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。

7月1日，上海市房地產(chǎn)交易中心公布，2025年上半年全市二手房成交13.01萬套，創(chuàng)下近四年來半年成交量新高。據(jù)房產(chǎn)交易網(wǎng)站“太平洋房屋”分析，上海二手房已連續(xù)4個月成交量破2萬“陽春線”，上海二手房市場正處于新周期下的動態(tài)平衡階段。但從成交價、掛牌量來看，上海二手房依然受困于“以價換量”。

上海鏈家有十多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人陳清揚(yáng)向《中國新聞周刊》坦言，目前沒有人敢保證業(yè)主能賣出高價，他所在片區(qū)近半年幾乎每個月都在降價，6月整個門店的成交量降到了零。“賣房難度大，但也不大，只要業(yè)主愿意接受（降低）價格，很快就賣了。”

余樂樂并非不能接受降價。“只要房價夠低，打八折，房子當(dāng)然能賣掉，那我還需要中介做什么？”她的目標(biāo)是以相對合理的價格成交。

過去很長一段時間中，傳統(tǒng)房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)更多是靠人海戰(zhàn)術(shù)：迎合房東、爭取更多房源，不需要投入太多技術(shù)。尤其在核心地段，買房一度靠搶。但如今，二手房掛牌量不斷增多，業(yè)主開始期待中介能提供更有深度、更專業(yè)的服務(wù)。

在美國定居后，周時雨買過房也賣過房，接觸過當(dāng)?shù)氐闹薪榉?wù)，美國房地產(chǎn)中介采用單邊代理模式。今年，在考慮出售美國的房產(chǎn)時，中介會給她具體的建議：比如周邊房源的成交周期、近半年的成交價，還會為她的房子做細(xì)致的功課。“中介還告訴我，附近印度、美國買家比較多，印度人喜歡鮮艷的顏色，建議換一換窗簾顏色，讓房子看起來更討喜。”

她在美國買房時也請過買方中介，對方也會提供專業(yè)的信息，包括同戶型近幾年的成交價、預(yù)估水電費(fèi)、房產(chǎn)稅，以及周邊典型賣家畫像、出價習(xí)慣等。甚至特意考慮了中國人的生活需求，找的房子有能把油煙排到室外的抽油煙機(jī)。出價的同時，中介還幫她起草了給房東的買房offer（申請信），介紹家庭情況和喜歡這套房的理由，提升成交概率。

直到簽約環(huán)節(jié)，她都沒有見過賣家，“賣方提前半小時到，簽完字離開，我們再過去。我不需要斗智斗勇和對方談價格，全由中介代理去做，前提就是要絕對信任中介”。

反觀在國內(nèi)，為了讓中介能更好推廣房子，余樂樂自己做了幾張圖介紹房源優(yōu)勢，包括小區(qū)的基本情況、周圍學(xué)區(qū)、房屋保養(yǎng)狀況、周邊租金水平。她甚至考慮到，許多人買110多平方米的房子可能是為了置換，還畫了一個方案圖，介紹房子如何從二房改為三房，并提醒中介在營銷時重點(diǎn)介紹這些優(yōu)勢。

“1.5版本”的單邊代理

在這樣的背景下，上海鏈家推出了“房客分離”模式。鏈家一線房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分為負(fù)責(zé)管理的M序列店經(jīng)理和A序列經(jīng)紀(jì)人。此前在二手房業(yè)務(wù)中，雙方都可以對接、維護(hù)業(yè)主和買方客戶資源。

新政實(shí)施后，最大的變化在于明確了分工：M店經(jīng)理專責(zé)房源端，即維護(hù)、管理和跟蹤業(yè)主的房源信息，不再承擔(dān)獲客任務(wù)；A序列經(jīng)紀(jì)人則劃歸客源端，專門為購房客戶提供咨詢、帶看等服務(wù)。雙方如果要互換業(yè)務(wù)角色，需提交申請。

此次鏈家在上海推行“房客分離”，被視作大中介公司開始試水“單邊代理”模式。很長一段時間，國內(nèi)房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)都是買賣雙方共用一個經(jīng)紀(jì)人，但因?yàn)橘I賣雙方利益有沖突，經(jīng)紀(jì)人為了促成成交，往往會偏向其中一邊，長期受到詬病。業(yè)內(nèi)更理想的模式是單邊代理，就像打官司各請律師一樣，雙方各找各的經(jīng)紀(jì)人，為自己爭取更大的利益。

作為A序列經(jīng)紀(jì)人，陳清揚(yáng)指出，目前房源端和客戶端的業(yè)務(wù)并沒有真正分離。他提供的一份“二手房客源過渡期業(yè)績分配方案”提到，在新舊模式切換期，A序列經(jīng)紀(jì)人仍需要承擔(dān)房源的基礎(chǔ)維護(hù)工作。以他所在門店為例，M店經(jīng)理沒有精力維護(hù)所有房源，每個A序列經(jīng)紀(jì)人還要負(fù)責(zé)五六套房源的維護(hù)。

余樂樂在中介掛牌賣房時，正趕上“房客分離”制度落地。但在她看來，新模式?jīng)]有帶來預(yù)期效果。她對接的房源維護(hù)人態(tài)度并不積極，甚至因?yàn)槊τ谄渌聞?wù)，忘記在系統(tǒng)里給她的房子掛牌。掛牌后一周，她也只看到房源信息被貼在中介門口的海報上，此外維護(hù)人沒有其他動作。

“我也看不到他有什么動力幫我賣。”余樂樂向《中國新聞周刊》說，她的房子只是中介眾多房源之一，能不能賣出去，對他影響不大。更尷尬的是，在“房客分離”模式下，她在置換目的地還得再找一位A序列經(jīng)紀(jì)人——相比之下，這位經(jīng)紀(jì)人更希望她盡快賣掉舊房，但對方的主要工作只能是幫她找房源。即便A序列經(jīng)紀(jì)人幫她找到了買家，家門口的維護(hù)人依然能分走不少傭金。

陳清揚(yáng)也坦言：“單邊代理是站在各自客戶利益上，提供專業(yè)服務(wù)。我們現(xiàn)在的模式，還是為了促成成交。”新模式下，A序列經(jīng)紀(jì)人的工作量不變，但收入減少。

在馬曉軍看來，大型中介推動這次改革，原因之一是擔(dān)心目前的單邊代理模式可能威脅自己的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。2021年底，深圳在二手房交易中引入單邊代理模式。在自媒體平臺上，有不少人提供“單邊代理”服務(wù)，稱能幫助業(yè)主“拒絕中介砍價”“無痛賣房”。

馬曉軍指出，大型中介一直以來的競爭優(yōu)勢在于依托大規(guī)模門店網(wǎng)絡(luò)，掌握房源入口。但隨著市場從賣方轉(zhuǎn)向買方主導(dǎo)，客戶對服務(wù)個性化、專業(yè)化的需求上升，如果出現(xiàn)服務(wù)能力更強(qiáng)的單邊代理機(jī)構(gòu)，可能動搖優(yōu)勢。

這一壓力在上海尤其明顯。上海的二手房交易流程已經(jīng)非常成熟，業(yè)主不需要過分依賴大中介平臺的背書。“試點(diǎn)‘房客分離’，是對市場變化的回應(yīng)，也是它在內(nèi)部推動單邊代理模式的試驗(yàn)田。”馬曉軍對《中國新聞周刊》說。

深圳單邊代理模式的前提是政府部門在2021年上線新版二手房交易網(wǎng)簽系統(tǒng)，把掛牌、委托代理、產(chǎn)權(quán)核驗(yàn)、購房資格查驗(yàn)、網(wǎng)簽備案等環(huán)節(jié)納入政府監(jiān)管，但效果仍待觀察。

“還得把價格壓低”

近兩年，上海已經(jīng)出現(xiàn)了不少專門做單邊代理的第三方機(jī)構(gòu)。房東把房源委托給單邊代理后，代理方通過房產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)、自媒體平臺等多渠道，增加曝光，盡快找到合適買家，并代表業(yè)主談判，爭取賣出理想價格。中介機(jī)構(gòu)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和單邊代理是合作關(guān)系。中介掌握著海量的客戶資源，是最好的流量放大器。

一位單邊代理中介曾在極短時間內(nèi)，幫一位長住澳大利亞的客戶成功賣掉了房子。他們請來周圍的一百多位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人到場看房，現(xiàn)場有人詳細(xì)講解房源賣點(diǎn)，并準(zhǔn)備了完整的文字、圖片和視頻資料。經(jīng)紀(jì)人把房源轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，“直接觸達(dá)了幾千名潛在客戶”。

中介到了現(xiàn)場，能感受到業(yè)主的誠意，有的人當(dāng)場就給客戶打電話，甚至?xí)谥薪橹g營造競爭氛圍。當(dāng)天晚上，有買家愿意出價，他們一直談到半夜12點(diǎn)，最終敲定了交易。據(jù)介紹，如今在單邊代理圈子里，這樣的流程已經(jīng)成為一種“行業(yè)標(biāo)配”。

相比傳統(tǒng)中介，單邊代理對從業(yè)者要求更高。馬曉軍說，首先要會營銷推廣，先得實(shí)地走訪附近幾十家中介門店，把中介微信都加到手，還要懂得短視頻運(yùn)營。更重要的是，團(tuán)隊要能分析二手房市場、幫業(yè)主合理定價，并且能和客戶談判。

不過，單邊代理的效果也存在爭議。一些找到單邊代理的業(yè)主，已經(jīng)掛牌賣了半年都沒賣掉，帶著焦慮找上門，希望能又快又好地賣掉房子。陳清揚(yáng)向《中國新聞周刊》坦言，這種期望值，在當(dāng)前的買方市場很難實(shí)現(xiàn)，“現(xiàn)在客戶的預(yù)算很難預(yù)估，同一個小區(qū)的房源，可能這個月能賣400萬元，下個月只能賣350萬元”。

他提到，中介們?yōu)榱送瓿蓸I(yè)績，還是更愿意推薦性價比高的房源——想讓中介推薦，還得把價格壓低。不過，他也承認(rèn)，如果能幫業(yè)主通過合理降價盡快成交、減少損失，在當(dāng)前行情下也算是“優(yōu)秀的單邊代理”。

最近，余樂樂也主動打聽過單邊代理。一些中介向她直言，他們手上有單邊代理的房源，但無人問津。

單邊代理目前在美國、日本等發(fā)達(dá)國家更加成熟。在國內(nèi)，受訪者指出，這一模式更適合有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的業(yè)主，因?yàn)樾枰Ц秲蛇叺膫蚪稹τ谀切┍救瞬辉趪鴥?nèi)的房東，單邊代理也有吸引力。

馬曉軍說，海外業(yè)主是他們的重要客戶群體。這類客戶對單邊代理模式接受度更高，而且相比海外動輒數(shù)個百分點(diǎn)的傭金，國內(nèi)1％左右的費(fèi)率已經(jīng)很低；加上國內(nèi)賣房周期長、流程復(fù)雜，他們也更愿意花錢請專業(yè)團(tuán)隊打理。

無論房屋中介還是業(yè)主，都在經(jīng)歷“新周期”。在一次次“探底”之后，周時雨的心理預(yù)期的確被拉低了。賣房兩個月，房子的掛牌價比最初降了近30萬元，人在美國遠(yuǎn)程賣房，她幾乎沒有睡一個完整的好覺。目前處在淡季，她在社交平臺上又發(fā)了一個帖子，先將房子短租，等待“金九銀十”。

（余樂樂、周時雨、陳清揚(yáng)為化名）