金融機(jī)構(gòu)財富管理中的私人銀行服務(wù)創(chuàng)新模式

一、私人銀行服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀與核心挑戰(zhàn)

1.市場規(guī)模擴(kuò)張與客戶結(jié)構(gòu)分化從2007年至今，我國的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，并保持了相對穩(wěn)定的增長速度。國內(nèi)大型商業(yè)銀行的個人業(yè)務(wù)所管理的資產(chǎn)總額占比占據(jù)零售業(yè)務(wù)三成以上，是拉動零售金融的主要力量。但不同個人資產(chǎn)規(guī)模的客戶分布有明顯差別，只有 5% 的超高凈值客戶持有超過1億元人民幣的可投資資產(chǎn)，但是他們貢獻(xiàn)出零售業(yè)務(wù)的 60% 的管理資產(chǎn)，他們的需求更多不是一項投資項目，而涉及了家庭信托、稅務(wù)籌劃和并購等多種金融服務(wù)。對于百萬富翁而言，則更重視資產(chǎn)管理效果及資產(chǎn)分散風(fēng)險的要求，對智能財富管理工具和服務(wù)的關(guān)注度也在不斷提升。

2.服務(wù)模式的階段性演變通過三個階段的發(fā)展歷程，它已經(jīng)從早期的“產(chǎn)品驅(qū)動”模式通過高收益的理財產(chǎn)品或信托產(chǎn)品吸引客戶，經(jīng)過后來的“人海戰(zhàn)術(shù)”模式以客戶經(jīng)理一對一來黏住客戶，到最后的“價值驅(qū)動”模式，消費(fèi)者更加關(guān)注價值、服務(wù)以及個性化需求，如家庭辦公室、社區(qū)基金會以及社會責(zé)任（ESG）投資領(lǐng)域等的涌現(xiàn)促使企業(yè)逐漸由產(chǎn)品銷售商變?yōu)橐徽臼降姆?wù)提供商。

3.同質(zhì)化競爭與轉(zhuǎn)型壓力盡管金融行業(yè)規(guī)模逐步擴(kuò)大，但是依舊面臨三大痛點：一是相似性服務(wù)能力過高，過于依賴于低價競爭和客戶關(guān)系的保留，缺少別具一格的服務(wù)能力；二是數(shù)字化落后，在超過 80% 的企業(yè)推出私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)用程序的同時，僅有 15% 以下的企業(yè)應(yīng)用智能投資顧問，缺乏客戶特征描繪和需求預(yù)估的能力；三是合規(guī)性風(fēng)險管理凸顯，資管新規(guī)的落地以及理財產(chǎn)品凈值化的轉(zhuǎn)變迫使金融企業(yè)必須提升自主管理能力，跨境資金流入監(jiān)管日趨嚴(yán)格，對企業(yè)要求的合規(guī)業(yè)務(wù)服務(wù)水準(zhǔn)提升。

二、私人銀行服務(wù)創(chuàng)新的三大核心模式

1.客戶需求導(dǎo)向的精準(zhǔn)服務(wù)創(chuàng)新第一，多維度客戶分層與動態(tài)分類管理。對私人銀行業(yè)務(wù)而言，客戶群體的高復(fù)合性和復(fù)雜化決定了提供個性化服務(wù)、為客戶提供差異性服務(wù)是基礎(chǔ)和最低標(biāo)準(zhǔn)，原先以單一資產(chǎn)規(guī)模劃分等級的做法已經(jīng)不太適用了，需要對客戶的從業(yè)經(jīng)歷、財富來源、風(fēng)險偏好、家庭結(jié)構(gòu)、生活階段等方方面面的因素都進(jìn)行劃分。對于原來的靜態(tài)分類方式而言，動態(tài)分類則是升級優(yōu)化。由于金融市場變化較快，而客戶的經(jīng)濟(jì)狀況和投資目的也在不斷改變中，因此應(yīng)該建立智能化客戶監(jiān)控系統(tǒng)，對客戶的資產(chǎn)流入流出、交易情況以及重大生活事件進(jìn)行跟蹤管理，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有重要的指標(biāo)出現(xiàn)異常的時候，就進(jìn)入新一輪的評價程序。第二，場景化產(chǎn)品設(shè)計與需求深度匹配。根據(jù)人們在日常生活與商務(wù)活動過程中某些特定的需求，運(yùn)用場景化的整體產(chǎn)品設(shè)計策略解決。對商業(yè)活動而言，為了滿足企業(yè)家客戶的股權(quán)激勵獎勵需求，聯(lián)合專業(yè)律師與財務(wù)團(tuán)隊，為企業(yè)設(shè)計一套適合其特色的股權(quán)激勵金融解決方案。其中包括股權(quán)構(gòu)架的設(shè)計，利用設(shè)立離岸公司、有限合作企業(yè)的金字塔型構(gòu)架來平衡激勵對象利益的同時兼顧經(jīng)營持續(xù)性；有相關(guān)的融資支持，助力企業(yè)家激活其股權(quán)價值，從而獲得更多的資金投入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或提升自已的技術(shù)水平上，使金融產(chǎn)品的運(yùn)用更能貼近實際的企業(yè)運(yùn)營環(huán)境。第三，全生命周期服務(wù)體系構(gòu)建。一站式服務(wù)致力于對客戶的財富積累、財富安全、財富延續(xù)進(jìn)行全生命周期的服務(wù)。對于其起步財富時期，客戶處于初始積累階段，開始步人社會打拼，風(fēng)險承受能力相對較強(qiáng)，可著重推介具有高增益性的產(chǎn)品，幫助財富迅速積累，并同時提供基礎(chǔ)的信用規(guī)劃服務(wù)，引導(dǎo)客戶對個人、企業(yè)負(fù)債進(jìn)行合理規(guī)劃。在財富增值時期，客戶資產(chǎn)凈值不斷擴(kuò)大，為了追求更高的安全性和資產(chǎn)多樣化，私人銀行引人家族信托、保險年金等投資方法，為企業(yè)資產(chǎn)和客戶財富做隔離，杜絕企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險對家庭財產(chǎn)的安全威脅。以客戶需求為導(dǎo)向拓寬海外資產(chǎn)投資通道，即客戶跨境外幣投資國債、海外REITSs產(chǎn)品等金融品種，降低地區(qū)性投資風(fēng)險，縮短財富傳承時期。業(yè)務(wù)著重于客戶家族、企業(yè)遺贈及私人遺贈設(shè)計，根據(jù)客戶不同方案、形式進(jìn)行定制化的設(shè)計，其中傳承組合包括不同傳世方案、產(chǎn)品形式，例如遺囑信托、保險金信托等。

2.數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動的服務(wù)效率提升第一，智能化投顧與動態(tài)資產(chǎn)配置。智能投顧憑借高級人工智能算法的運(yùn)用給財富顧問業(yè)務(wù)帶來了極大的動力，僅僅需要將自身風(fēng)險容忍度、投資目的、持有時間等方面的基本信息向其輸入，它能從一系列金融產(chǎn)品庫中選取符合客戶的產(chǎn)品，并生成包括股票、債券、基金以及其他類型資產(chǎn)等多類別的組合資產(chǎn)配置建議。此外，它并不是固定不變的，而是借助機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)動態(tài)跟隨市場的變化情況。當(dāng)遇到影響資產(chǎn)組合的相關(guān)指數(shù)發(fā)生巨大變動如利率、通貨膨脹率等，或是某個行業(yè)板塊發(fā)生重要的政策調(diào)整時，智能投顧就會對這類變動衡量影響資產(chǎn)組合以及隨后自動實現(xiàn)再平衡的后果，系統(tǒng)會自動減持組合內(nèi)與利率相關(guān)性高的證券占比，與此同時，增持一些有抗跌性的黃金、高分紅股等；如果政府出臺針對科技領(lǐng)域的創(chuàng)新型行業(yè)企業(yè)稅收減免的優(yōu)惠政策以促進(jìn)新企業(yè)的成長，那么系統(tǒng)也會適當(dāng)?shù)丶哟髮ζ髽I(yè)研發(fā)領(lǐng)域有關(guān)系的科技類基金或創(chuàng)新型公司的股權(quán)占資產(chǎn)比重的提高。

第二，區(qū)塊鏈技術(shù)賦能合規(guī)與安全管理。由于區(qū)塊鏈技術(shù)具有不可篡改、分布記賬等特點，在私有銀行的合法化控制和安全化控制上具有巨大的價值。在跨境金融服務(wù)的情境下，基于區(qū)塊鏈技術(shù)的跨境支付系統(tǒng)可以將所有的資金轉(zhuǎn)賬數(shù)據(jù)進(jìn)行完全追蹤，即能查看每一個資金來源、轉(zhuǎn)介渠道以及接收方的具體信息。例如，一個公司開展境外并購業(yè)務(wù)，從國內(nèi)資金的轉(zhuǎn)移、出境并購費(fèi)的支付、后期并購資金的監(jiān)控都可通過區(qū)塊鏈技術(shù)來完成，不僅能加快付款流程，降低中間銀行的服務(wù)收費(fèi)，還可以為監(jiān)管部門提供透明且真實的數(shù)據(jù)鏈，有助于規(guī)避洗錢、違法跨境資金流動等現(xiàn)象。對于客戶信息的保密性，區(qū)塊鏈會采用密碼學(xué)保存顧客的核心信息，例如身份證件編號、賬號密碼、資產(chǎn)配置具體信息等。黑客即便受到網(wǎng)絡(luò)攻擊，也無法獲得有效的、完整的客戶信息，因為客戶數(shù)據(jù)分布在多個節(jié)點，且密碼鑰匙由客戶自行保管。對內(nèi)進(jìn)行合規(guī)性經(jīng)營活動的審查的時候，區(qū)塊鏈可存儲所有的員工的行為記錄，無論是顧客的資料錄人、產(chǎn)品營銷還是交易運(yùn)作，都可以有一份清晰的蹤跡可循，可追究責(zé)任，保證個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)行的合規(guī)合法，保證客戶的財產(chǎn)安全。

3.生態(tài)體系構(gòu)建的價值網(wǎng)絡(luò)拓展第一，跨界合作整合非金融服務(wù)資源。

私人銀行的業(yè)務(wù)拓展開始向跨領(lǐng)域的合作引人非金融服務(wù)內(nèi)容。我們與高等學(xué)府聯(lián)合，為客戶子女提供從幼兒園至高等學(xué)府的高端教育網(wǎng)絡(luò)，包括針對留學(xué)名校的申請輔導(dǎo)，從學(xué)校申請、文書調(diào)整、面試輔導(dǎo)等全過程；同時，為孩子安排冬／夏令營精英培訓(xùn)項目，如哈佛模擬聯(lián)合國活動、英國貴族社交禮儀的學(xué)習(xí)等，提升客戶子女的綜合素質(zhì)和世界競爭力。在醫(yī)療保健方面，已經(jīng)與多家優(yōu)質(zhì)外資醫(yī)院建立綠色就醫(yī)通道，為客戶預(yù)約海外資深醫(yī)生診斷，并為疑難病癥出具第二醫(yī)療意見；同時啟動高端定制健康管理服務(wù)，運(yùn)用基因檢測技術(shù)為客戶定制相應(yīng)方案，從食品、運(yùn)動、營養(yǎng)等方面提供全面建議。

第二，內(nèi)部協(xié)同打通財富管理全鏈條。私人銀行的生態(tài)建設(shè)離不開內(nèi)部之間分工協(xié)作的能力搭建。在財富管理過程中，存款、信貸、投資、保險、信托等多個業(yè)務(wù)條線都屬于私人銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)的范疇。私人銀行應(yīng)當(dāng)打破內(nèi)部各業(yè)務(wù)條線壁壘以及構(gòu)建跨部門的工作聯(lián)動模式，例如，當(dāng)客戶向私人銀行咨詢?nèi)谫Y加大的企業(yè)規(guī)模時，私人銀行應(yīng)當(dāng)與信用板塊聯(lián)動，為客戶設(shè)計合理的融資方案，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金流入金額以及抵押狀況，采用相應(yīng)的資金借款方式，如流動資金借款或者固定資產(chǎn)貸款等，并同投行部門加強(qiáng)溝通，協(xié)助公司通過發(fā)行債券或上市籌資滿足公司的發(fā)展需求。針對風(fēng)險控制，在私人銀行與保險公司全面合作的基礎(chǔ)上，針對客戶家庭結(jié)構(gòu)與財產(chǎn)狀況設(shè)計綜合保險計劃，不局限于養(yǎng)老保險以及人壽保險等，還可以嵌人相應(yīng)的高大上責(zé)任保險、藝術(shù)品收藏保險等產(chǎn)品，全方位保障客戶的財產(chǎn)安全。

第三，ESG理念融人可持續(xù)財富管理。私人銀行服務(wù)中的ESG（環(huán)境、社會與公司治理）概念內(nèi)核也契合目前的綠色浪潮，在投資配置上，可以設(shè)計ESG投資籃子，以選擇那些具有綠色環(huán)保、熱衷社會責(zé)任與良好的公司治理水平的公司，比如將投資重心配置于綠色汽車企業(yè)、可再生能源開發(fā)企業(yè)和綠色地產(chǎn)企業(yè)等，以此引導(dǎo)客戶資產(chǎn)向環(huán)境保護(hù)傾斜；避免投資于對生態(tài)環(huán)境有污染和侵害勞動者基本權(quán)利的企業(yè)，以此導(dǎo)向綠色可持續(xù)產(chǎn)業(yè)。提高服務(wù)客戶的質(zhì)量，如可以邀請客戶參加環(huán)保類活動，或者參加環(huán)保或社會責(zé)任活動的啟動儀式等，從而讓他們親身感受投資對社會所產(chǎn)生的良好影響；另一方面，可以在身后規(guī)劃階段建議客戶設(shè)立ESG家族信托資金池，讓ESG投資理念融入家族財富管理，要求繼承人踐行可持續(xù)投資的行業(yè)準(zhǔn)則，在進(jìn)行財富傳承過程中仍能致力于支持社會的綠色發(fā)展，最終實現(xiàn)家族財富管理的“與善同行”。

在財富管理行業(yè)深度變革的背景下，私人銀行服務(wù)創(chuàng)新是客戶需求升級、技術(shù)進(jìn)步與生態(tài)重構(gòu)共同驅(qū)動的系統(tǒng)性工程。金融機(jī)構(gòu)需以客戶為中心，通過需求導(dǎo)向的精準(zhǔn)服務(wù)、數(shù)字化技術(shù)的效率賦能、生態(tài)體系的價值拓展，構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。未來，隨著元宇宙、量子計算等前沿技術(shù)的應(yīng)用，私人銀行服務(wù)有望在沉浸式體驗、超高速運(yùn)算等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)新突破，為高凈值客戶提供更具前瞻性的財富管理解決方案。

（作者單位：南陽師范學(xué)院）