關于中職學校《商務談判》課的取與舍

任廉清

（上海市物資學校 上海 200444）

關于中職學校《商務談判》課的取與舍

任廉清

（上海市物資學校 上海 200444）

《商務談判》是大學商學院和商貿類中職學校開設的專業課程。大學與中職學校分屬兩個不同的教育體系，具有不同的教學目標，開設同一名稱課程，其教學計劃應該不盡相同。本文探討了商貿類中職學校開設商務談判課程的教學目標、在擬訂教學計劃時的判斷與選擇以及方法的取舍。

中職學校；商務談判；教學計劃；課程教學

認識《商務談判》課程

課程教學是學校教育的核心內容之一，它的依據是學校的專業教學計劃和課程教學大綱。盡管中等職業學校的專業教學計劃和課程教學大綱是以學校為主體擬訂的，具有相對的獨立性和自主性，但在教育主管部門或各行業協會內部，還是設有主管中等職業學校的教學指導委員會。教學指導委員會對專業教學計劃的制定和課程教學大綱的擬訂起指導作用，這是保證專業教學計劃的完整性和課程教學設計合理性的一種制度安排。

幾年前，筆者有幸參加了教育部商業職業教育教學指導委員會、全國商貿中專學校市場營銷專業研究會組織的中等專業（職業）學校市場營銷專業教材新系的編寫工作，擔任《貿易談判》教材的主編，有機會比較深入地了解了教材編寫與課程教學之間的關系，通過幾年來對教材的補充、修訂，對如何實施《商務談判》課程教學進行了比較系統的思考，加之多年來從事這門課程的教學實踐，形成了一些自己的見解。

《商務談判》是市場經濟條件下開展貿易洽談必不可少的重要環節：有交易需求的買方或賣方通過接觸，了解彼此的需求和交易條件，開展磋商，尋找各方利益的平衡點，作出必要的讓步和妥協，達成意向，簽訂協議等，構成了比較完整的現代商務交易模式。

隨著我國進入以市場為主導的經濟發展時期，國民經濟的規模不斷擴大，增速不斷加快，商貿類專業呈現出超常規發展的時代需求，對有志于從事商務發展的青年學子產生了強大的吸引力，在這個時代背景中，學者們將商務談判等學科引入商務類專業教學計劃之中，形成了獨特的課程體系，在中等職業學校和高等院校開設同一名稱的課程，其教學計劃是有差別的。因為講授任何一門課程，由于其教學對象不同、教學目標不同、師資和其他資源條件不同，所以教學深度和教學方法也應該是不同的。

要討論課程教學計劃的擬訂，我們有必要先了解一下，作為一門比較完整的課程體系，《商務談判》課程大致涵蓋的內容，以便作出合理的分層教學安排。根據筆者粗淺的認識，《商務談判》課程應該包涵：商務談判的理論定義；商務談判的構成要素研究；商務談判的模式分析；談判過程的心理趨向分析；商務談判開局階段、磋商階段、成交階段的主要任務和主要策略分析；商務合同的擬訂及相關條款的注意事項分析；談判禮儀介紹；談判溝通技巧的講授和演練；國際商務談判中程序規則及相關專業名稱和詞匯的解釋；對貨物貿易談判、技術貿易談判、工程承包談判、租賃談判、合資合作談判等分類談判的介紹等等。完成這門課程的教學，需要學生具備相當的認知能力和知識儲備，學生需要有相當強的自學能力，才能相對全面、準確地理解并掌握課程內容。

大學的商學院可以相對全面地展開上述課程內容的教學，但是，中等職業學校卻無法實施上述完整的教學計劃。這是因為，中等職業學校的學生只具備初中畢業的文化基礎，決定了他們對專業知識理解的深度不能等同于高職院校的學生。比如，價格談判是商務談判的核心內容，在講授價格談判章節的同時，學生還需要學習的專業知識有：商品或服務的價格形成、價格的不同形式及支付方式，并具備貨幣、匯率、利率、稅率、貨物保險等學科的基本常識，其教學的知識跨度是比較大的，沒有相應的知識儲備就難以達到教學的深度要求。

那我們該如何設計教學計劃？在商務談判知識體系中，哪些部分可以構建成一門既淺顯易懂、又比較適用的課程呢？這是筆者在這篇文章中想討論的主題。

認識商務談判

為了解學生原有的認知程度，筆者在每次開學初上課前都會展開一番調查，總是向學生提問：什么是談判？答案是多樣的，但又十分相似，我歸納了學生的表述：談判是為了最大限度地爭取和維護自身的利益；談判是一種錙銖必較的討價還價；談判是語言的威脅利誘、態度的施壓、計謀的較量、合法的欺詐、桌面上的戰爭；有人甚至用描述性語言，把談判說成是黑道之間為了避免火并而進行的實力攤牌。可以說對談判持有這類認識的學生比例相當高，這是一種認識的誤區。

我們開設《商務談判》課程的第一個任務就是要為學生樹立正確的談判觀，要糾正學生僅僅從功利目的出發去學習商務談判的心理動機。因此，應把何謂需求理論，什么是公平、合法、對等、互惠的原則，什么是交流、協商、謙讓的行為方式，什么是合作、共贏的目標追求等作為第一課講解的內容。

談判是一門關于處世和處事的學問，處世理論中有“道”和“術”兩層境界，講平等、尊重、協商、互利屬于談判中“道”的境界，而對談判中一些策略和技巧的講解則屬于“術”的層次，我們應該用“道”去約束“術”，要把學生培養成為懂得現代商務運作的人才，但不能把學生培養成那種心懷叵測、巧言令色、工于心計的勢利者，這方面教材的取與舍必須貫徹到整個教學過程之中。

選取適合中職學生的商務專業知識點

盡管《商務談判》是一門適合于在實踐中不斷深入學習的學問，需要 “學到老，用到老”，然而，它畢竟是一門課程，因此，就必須有教學目標和大綱，有考試要求。基于學生的文化基礎、理解能力以及他們將來就業的需要，我們給這門課擬訂的教學目標是：立足于幫助學生建立基本價值觀的認知結構和對學生基本能力的培養。

在認知方面，我們著重講解的是談判之“道”，幫助學生建立起對商務談判的基本認識，再通過對談判構成要素、商務談判基本議題及相關專業常識、商務談判特點、談判在商務活動中的作用、衡量談判成功的標準等知識點的介紹和講解，為學生架構起關于商務談判知識的結構輪廓，使他們在以后的學習和實踐中能夠有條理地進行知識的吸納、梳理和整合。

在能力方面，我們比較注重對學生基本功的培養和練習。要求學生通過學習，在如何營造商務談判的氛圍方面，在觀察和傾聽方面，在問與答的語言表達方面，在人際介紹及迎送禮儀方面，在推銷演示方面，在電話交談方面等一系列有關個人職業素質和能力方面得到規范和提升；在實訓教學中，我們還要求以模擬公司的形式，組織學生進行小組與小組的談判練習，培養他們的團隊精神和角色協作的能力。

教學方法的取舍

既然我們的課程定位是立足于傳授學生對基本價值觀的認知和對學生基本能力的培養，那么，在教學過程中教師就不是一個單純的講授者，他還應該是一個教練、一個導演、一個主持人，教學的方式應該既包括理論知識的講解，也包括幾種模擬訓練：辯論式模擬、戲劇式模擬、沙龍式模擬。用辯論式模擬的方法訓練學生的語言邏輯和運用相關專業知識的能力；用戲劇式模擬的方法訓練學生語言感化的能力；用沙龍式模擬（又稱頭腦激蕩）的方法訓練學生策略性思維的能力；讓學生帶著角色思維參與學習和實訓。這樣，他們學到的知識和技能就可以避免理論與實際的脫節，我們還會鼓勵學生利用課余時間去真實的市場進行侃價練習，并讓他們在交流各自親身體驗時達到互相學習的效果。

此外，在商務談判教學計劃擬訂及實施的過程中，我們也發現存在著所謂的先天不足，即很難找到既現成又實用的正規商務談判的教學案例，這是一個無法取舍的尷尬。這是因為在現實中，商業企業的正規談判往往包含有企業的許多商務秘密，那些秘密對企業而言是絕對不可能公開的，而我們能夠找到的所謂案例，往往是一些曾經發生過的、缺乏細節描述的故事，或是被改編過的故事，它們適合于教師進行理論方面的講解、分析，卻因為缺少變化因素，無法用設局的方法用于組織學生實訓，達到訓練學生應變能力的教學目的。況且，作為教師，也往往缺乏商務談判的實戰經驗，不可能把這門課當作經驗的傳授用于教學；我們既不可能把忙碌于商務活動中的談判專家請到我們小小的課堂來講課，也不可能帶著我們的學生坐在大型商務談判的現場去觀摩談判，這是遺憾，但也是挑戰。對此，筆者有一個聯想：大學歷史系的教授誰也不曾經歷過古代生活，但并不影響他們用各種間接的方法深入研究歷史的謎團，為人們揭示歷史的真相。由此而論，只要做有心人，生活中處處有學問，我們可以從日常生活的點點滴滴出發，積累起對社會中各種人際交往言行和各種交易行為的觀察，并形成課程教學中的素材，以此達到豐富學生社會見識的目的。

《商務談判》課程教學計劃和實訓計劃的設計，只能以中職學校的資源條件為依據，但又不能以此為局限，應該站在時代的高度，對現代商業文明條件下的人際關系進行觀察、理解、探索；對互聯網等新興技術條件下的相關資料進行收集、整理、比對；鼓勵學生以多一分的誠意，換位思考的協商態度，信守承諾的人格信譽，開拓職業生涯的新境界。

[1]樊建廷.商務談判[M].大連：東北財經大學出版社，2001：165-180.

[2]馮華亞.商務談判[M].北京：清華大學出版社，2006：236-246.

[3]袁革.商貿談判[M].北京：中國商業出版社，2001：1-24.

[4]任廉清.貿易談判[M].大連：東北財經大學出版社，2005：1-216.

G712

A

1672-5727（2011）01-0091-02

任廉清（1957—），男，上海市人，上海市物資學校講師，主要從事商務談判、商務信息、物流地理等課程的教學。