基于信任維度的企業合作關系研究

李洪濤 孫元欣

摘要：企業間的信任對合作具有積極意義，但信任可以進一步劃分，如信任可以分為：能力維度信任、善意維度信任、誠實維度信任，在影響企業間合作的過程中，他們所起的作用可能是不同的。本文通過問卷數據驗證了不同維度的信任對企業間合作的不同影響。

關鍵詞：信任；信任維度；合作

一、 問題的提出

在梳理現有文獻的過程中發現，學者們在研究企業間關系以及合作的過程中，多將信任看做一個單維度的變量，然而信任可以具有多維度，然而信任是可以進一步細分的，這樣就產生一個問題，當一家企業對另外兩家企業的總體信任程度相同時，該企業可能對兩家企業的不同信任維度的組成是不一樣的。這樣就會產生一個問題，總體信任程度相同各維度信任不同時企業更愿意和哪家企業合作？

二、 研究框架

雖然關于企業間信任屬性信任維度的劃分很多，本文采用Mayer（1995）和Mcknight（2002）的觀點，將企業間的信任分為：基于能力的信任（Competence Based Trust），基于善意的信任（Benevolence Based Trust），基于誠實的信任（Integrity Based Trust）。從而將企業間的信任劃分為能力維度信任、善意維度信任和誠實維度信任。

能力維度信任（Competence）是由于合作伙伴所擁有的專業知識、技術能力、市場能力等給企業帶來的信任。善意維度信任（Benevolence）是對合作企業在合作過程中會考慮本企業的利益，會主動為本企業考慮，因此而產生的信任。誠實維度信任（Integrity）是指合作企業在合作過程中會遵守相關的約定，不會對本企業采取機會主義行為而產生的信任。

本文在考察企業間的信任維度時，善意維度信任主要側重于本企業相信合作伙伴采取行動時行為會考慮到本企業的利益，會為本企業著想；誠實維度信任指的是企業與合作伙伴在合作的過程中，本企業相信合作伙伴會誠實守信，不會通過欺詐來獲取利益。

企業間的信任對于合作具有積極作用，信任可以分為能力維度信任、善意維度信任、誠實維度信任，由此可以得出假設：

H1：能力維度信任同企業間合作正相關；

H2：善意維度信任同企業間合作正相關；

H3：誠實維度信任同企業間合作正相關。

三、 研究設計

1. 研究方法的確定。在研究企業間信任以及企業間合作問題的過程中，研究者多采用問卷調查的方式對相關數據進行收集。雖然也有極少的研究者采用上市公司的數據去間接測量企業間的信任，但這種測量對于信任的測量僅是從局部的角度所進行的分析，并且本研究將信任分為了能力維度信任、善意維度信任和誠實維度信任，這些分維度的信任很難從上市公司的財務數據中獲取，故本文的研究也采用問卷的方式收集相關數據。

2. 問卷題項的確定。根據前面文獻對企業間合作的描述，參照Mohr和Spekman（1994），Roger（2001），Larsen（2000），Anderson（2003）等人的研究，共設計了5個問題對企業間的合作進行測量，詳見表1。

根據前文對企業間信任的維度劃分，同時參照Jeanne（1998）、Avinandan（2002）和Wendy（2002）等人的的研究，我們設計了企業間信任的測量題項如表2所示。該量表中的很多題目，李永峰（2006）也曾用來測量企業聯盟中的信任問題。

3. 數據的收集過程及信度檢驗。數據收集過程中，基于研究目的，在問卷發放過程中盡量尋找采購部、銷售部等與外部企業交流較多的部門進行調研。本次調研共回收有效問卷368份。在有效問卷中，既有來自民營企業、國營企業的管理者及員工，也有來自集體企業、外資企業和合資企業的管理者及員工。

本研究首先對企業間信任的維度進行信度分析，計算三個子維度的？琢值。表中顯示每一個信任維度的α信度系數值都高于0.80，這表示企業間信任問卷設計部分具有高信度值；能力維度信任、善意維度信任、誠實維度信任三者有相當高的一致性，并具有高度的同構性，即某家企業對合作伙伴的能力維度信任較高，則其善意維度信任和誠實維度信任通常也不低；某家企業對其合作伙伴的能力維度信任水平不高，則其善意維度信任和誠實維度信任水平通常也不高。

由表3可知，能力維度信任的5個題項，刪除任何一個題項后，戰略認知的 值均未超過0.836，所以戰略認知的5個題項全部保留。同樣，善意維度信任的5個題項，刪除任何一個題項后，審議信任的？琢值均未超過0.840，所以善意信任的5個題項也均保留。誠實維度信任的5個題項中，刪除任何一個題項后，誠實信任的？琢值均未超過0.836，所以有關誠實維度信任的5個題項全部保留。

表5是關于企業間合作題項的信度分析結果表，在有關合作題項的總體 值為0.808，總體信度較好。表6是對企業間合作的題項進行的信度分析結果。由結果可知，企業間合作的5個題項，刪除任何一個題項后，企業間合作的？琢值均未超過0.808，所以關于企業間合作的5個題項全部保留。

四、 實證檢驗

1. 描述性統計。表7為問卷中所用到的各變量的均值以及標準差的統計數據。本文在研究過程中，共統計了能力維度信任、善意維度信任、誠實維度信任、合作四個變量的均值和標準差。

表8為各變量之間的Pearson相關性檢驗統計。從表8可以看出，在需要驗證的各相關變量之間，能力維度信任、誠實維度信任、善意維度信任同合作的Pearson相關性都是在0.01水平上顯著相關。各個變量之間的相關性良好，保證了我們路徑分析的質量。

2. 路徑分析及假設檢驗。表9為模型的擬合度指標，本研究整體模型的χ2值、自由度、P值，χ2/df值、GFI值、RMSEA等相關指標都通過檢驗，模型的絕對擬合效果良好。同時，AGFI、NFI、CFI等指標也均符合要求。

從表11中數據我們可以看出，路能力維度信任→合作、善意維度信任→合作、誠實維度信任→合作三條路徑都是成立的，也即前文提出的假設也都成立。

五、 結論

從前面的分析可以看出，能力、善意、誠實三種維度的信任都會對企業間的合作產生正面影響。但在對合作的影響中，善意維度的信任對合作的影響最大，即合作伙伴的善意，比合作伙伴的能力、誠實等因素更有可能影響到企業間的合作。也就是說，企業在選擇合作伙伴時，相對于合作伙伴的能力和誠實，企業會更加關注合作伙伴所釋放的善意。在對其他企業的總體信任程度相同時，企業會更加傾向于選擇自己善意維度信任最大的那一家企業進行合作。一些案例的研究也支持了這一觀點，張闖、夏春玉、梁守硯（2009）在研究菜農與蔬菜運銷戶的合作關系時發現合作過程中合作時間較長的菜農運銷戶，都會存在一些相互間善意信任的因素。

參考文獻：

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基金項目：教育部人文社會科學研究青年基金資助項目（項目號：Y6110042）；上海財經大學研究生創新計劃項目科研創新基金（項目號：CXJJ-2013-347，2013110587）。

作者簡介：孫元欣，上海財經大學自由貿易區研究院教授、博士生導師；李洪濤，上海財經大學國際工商管理學院博士生。

收稿日期：2014-04-11。