依托互聯網金融市場：財產險銷售的未來之路

宋汝洲

摘要：2013 年中國互聯網金融大發展，從余額寶的強勢增長，到三馬成立互聯網保險眾安在線，再到國金與騰訊傳緋聞到最終修成正果，互聯網金融沖擊著中國各傳統金融領域。本文從互聯網金融的發展和保險產品的銷售入手闡釋了未來依托互聯網金融市場財產險銷售的發展之路和互聯網金融對傳統保險行業的補充轉變。

關鍵詞：互聯網金融 財產保險 銷售平臺

金融服務實體經濟的最基礎的功能是資金的融通功能，將資金從所有者轉移到使用者手中。在這一過程中需要金融中介的存在，金融中介可以有效的降低交易成本和應對信息不對稱而引發的逆向選擇和道德風險問題。然而傳統的金融中介如銀行、證券、保險等雖然較有效的完成了中介的職能，但是交易成本依然偏高。同時由于傳統的信息傳播的渠道、形式以及獲取成本的限制，并不能使得每一個有需求的人都能得到滿足。這樣互聯網金融應運而生，互聯網金融本質上是一種金融的互聯網化，是利用新的技術和方式對原有金融中介的替代，以形成更為有效的金融市場。

2013 年是中國互聯網金融的元年。實際上，早在前幾年，中國的互聯網金融就開始發展。之所以說2013 年是中國的互聯網金融的元年，是因為2013 年互聯網金融產品大量涌現。余額寶的出現并快速發展，從某些角度來講將加快中國的利率市場化進程；各種P2P 的野蠻式的生長也讓投資者逐步認識到互聯網金融帶來收益的時候也伴隨著風險；移動支付市場快速增長，2013 年二季度首次突破千億大關；在傳統非銀行金融領域，“三馬”聯合成立眾安在線保險公司，以及國華人壽與阿里合作的網銷事件使傳統保險銷售看到新的機遇；證券方面，從國金與騰訊傳緋聞到最后傭金寶的推出，加速了行業發展，倒逼行業加快轉型。總之互聯網金融對傳統金融行業形成的沖擊有利于我們形成一個更加開放和有效的市場。

2013 年以來中國互聯網金融大發展，互聯網金融沖擊著中國各傳統金融領域，總體而言互聯網保險走出了第一步。但是由于互聯網特性，短期內銷售的產品可能還是集中在車險、意外險以及理財型等較簡單的產品。對于復雜的壽險類產品銷售，要達到一定的規模尚需時日。未來隨著消費者保險意識的增強，保險產品由“被動銷售”變成主動“購買”也并非不可能。長遠來看，互聯網保險具有能降低客戶保費，滿足客戶個性化需求的能力，必然有較大的發展空間。

通常，保險產品的銷售包含了如下的四個階段：最初的信息收集階段，這一階段包括市場研究、基本的信息收集和研究、產品設計；其他的售前活動，主要包括風險評估、給客戶建議、為客戶提供個性化的需求匹配以及和客戶談判等；第三階段進入正式的銷售階段，主要包括合同的簽訂，發行保單和保費支付等；最后一個階段為售后的服務階段，這一階段包括保單管理、賠付管理以及風險控制。

這四個過程缺一不可，用戶體驗以及客戶關系的維護也是一個長期過程，所以需要客戶在短期內有良好的體驗和評價并不太容易。通常，對于保險前期銷售的完成，前兩個銷售環節尤其重要，這也說明了為何目前保險行業的主要銷售渠道為代理人渠道。前期客戶對產品功能理解十分重要，代理人起的就是信息傳遞和解釋的作用。因此對于某些較簡單的產品尤其是車險、意外險等保險產品，由于其產品設計本身相對簡單，期限不長，因此代理人在前期起的作用并不是很大。因而如果客戶對這類產品有需求，完全可以自己收集信息進行產品比較并購買。因此這類產品適合網銷，而且按目前數據來看，這類產品網銷增長迅速。

目前已經有約40 家保險公司建立了自己的銷售平臺，但是總體而言銷售效果并不是很好。第三方銷售平臺如慧擇網等經過多年的發展，已經形成了一定的規模，但是目前依然太小。以美國的保險第三方銷售平臺經驗來看，這類平臺規模很難做大，盈利也相對有限，最終難以逃脫被收購的命運。綜合電商是互聯網保險的一個不錯的選擇，淘寶、京東等綜合電商去年曾經創造過不少網銷的經典案例，但是綜合來看，多數網銷產品均屬于高回報的理財型產品，對于保障類產品，網銷路依然漫長。

依據保險業協會公布的互聯網保險行業報告，截止2013 年底，我國互聯網保險銷售額已經達到了291 億元，同比增長46%，2003 年至2013 年復合成長率達到68%， 顯示了超高的成長性。但是總體來看，互聯網渠道對整體貢獻的比例依然較低，2013 年僅為1.69%。我們預計未來保險網銷將依然保持快速的增長，網銷的理財型保險產品有望逐步對銀保渠道形成替代，降低保險公司對銀保渠道的依賴。

由于產品簡單和趨于標準化，財險網銷發展很快。網銷的車險產品與傳統渠道銷售的車險產品相比，具有明顯的價格優勢。在美國目前互聯網保險網銷已經占到了總保費收入的三成左右；在英國約有近兩成的非壽險是通過互聯網銷售的，而且目前移動互聯網銷售的車險也處于快速成長期；在中國，目前互聯網保險銷售也出現了較快增長，過往十年的年均復合增速達到68%。目前中國互聯網保險銷售中絕大多數是車險產品，網銷已經成為了繼電銷之后車險的有一個重要的創新渠道。可以預見由于方便實惠，網銷車險將繼續保持快速增長。由于產險產品的標準化和簡單性，我們認為未來互聯網將成為產險產品銷售的主流渠道。在安永2012 年進行的全球保險消費者調查中，中國市場部分，超過4 成的被訪者表示他們會通過網站比較非壽險產品，有近5 成的訪問者表示他們已經通過了互聯網購買過財產險產品，可見財產險產品的網銷是易于被客戶接受的。

我認為未來互聯網保險將對保險銷售大有幫助。尤其對財產險而言，互聯網將成為主流的銷售平臺；對于壽險而言，互聯網銷售之路依然漫長。在未來的行業發展中互聯網金融對傳統保險行業將是一個很好的補充。endprint