基于銷售策略的特點鋼材銷售渠道的探索

田莉++++于修為

摘 要：長遠發展是企業的最終目標，市場占有率的提高需要企業銷售渠道及的穩定和拓展為基石。本文主要以鋼材企業的銷售策略為依托，通過對鋼材企業的重組和銷售渠道整合的實現；自身產業營銷管理隊伍水平的提升；穩定市場，企業本身自銷能力的提升；銷售主體承擔的物流功能的明確；產業結構的優化；為客戶提供價值；產業信息化處理的實現7個方面的探索，為鋼材企業銷售渠道的穩定和拓展提供了理論基礎。

關鍵詞：銷售策略；銷售渠道；穩定；拓展

中國鋼材產業受房地產泡沫的影響，產能過剩的現象使得鋼材企業的發展受到了嚴重的限制，對企業的挑戰是空前嚴峻的。在此沖擊下，除對產品自身的不斷完善及穩定用戶群體的建立，相對應的鋼材產業銷售鏈需要優化，以適應社會不斷變革的經濟體制，充分發揮市場機制的調節作用，組建合理高效的營銷策略，提升配套的服務營銷意識，滿足多樣化需求建立更為有效的綜合型銷售鏈，實現鋼材企業利潤最大化的最終目標。

一、鋼材銷售策略的特點

鋼材企業由于產品特殊化原因，其核心內容是對產品銷售渠道的不斷拓展和穩定。企業創新就企業發展的靈魂，創新包括產品創新及市場創新兩方面內容，市場創新從本質上來講就是對產品銷售渠道的擴展和穩定。鋼材銷售策略的特點包括以下幾方面：

1.鋼材企業大多采用粗放式盈利模式，發展與消費者的銷售關系。企業大都關注市場經濟的變革，以理性思維和概念，制定銷售理念：現階段很多中小型鋼材企業通過差價的盈利獲得利潤。

2.通過消費者對企業產品品牌的消費理念，穩定客戶群。現代消費者的消費理念從傳統的注重品質及數量等轉變為對品牌的消費，實質上是對企業產品精神需求和價值觀的滿足。企業抓住這一形式的轉變，通過對品牌的維護達到穩定客戶群的目的。

3.市場經濟體制的變革，促進了企業對現代物流的發展。現代物流的發展緊跟時代的潮流發展，增加了鋼材交易過程中的附加值，增加了企業的市場競爭力。

二、基于銷售策略的特點鋼材銷售渠道的探索

在鋼材企業銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯營、代理、零銷代理和區域營銷代理制等類別，根據不同企業自身及區域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業自身的銷售渠道，是企業長遠發展的重要因素。鋼材企業的銷售渠道的擴展需要做到以下方面：

1.實現鋼材企業的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業多采用中間商代理模式，大型鋼材企業多采用自營模式。在新的產業政策下實現對企業與銷售渠道的融合，對鋼材產業發展有著重要營銷。

2.對自身產業營銷管理隊伍水平的提升。企業員工是企業積極活躍的重要因素，是整個企業的發展主體，提高營銷人員水平對企業發展有著重要意義。優秀營銷管理隊伍的建立，能對新產品的發展動態做出準確的判斷，強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現，是渠道拓展的直接途徑。規范營銷行為，建立市場一致認可的經銷準則，提高產業營銷管理水平，逐步貼近市場。

3.對市場的穩定，提升企業本身的自銷能力。完善鋼材企業的整體管理體系，使其能更好的適應社會經濟發展的腳步，拓展信息的搜集，實現自身能力的提升，更加市場情況及時調整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業銷售區域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業，可以實現產品的定價銷售，保證利益的穩定同時，減少市場的亂象，實現市場的穩定。進行合理發展和控制，保障企業資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業在市場開發中穩中上升。

4.明確銷售銷售主體承擔的物流功能，充分發揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業提供了生產環境，創造了有序競爭整合發展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產業的流通渠道，使其不受市場區域的限制，績效得到有效的提升。

5.進行產業結構的優化，發展加工型貿易商。為適應國內鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產品的產量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度打開市場，提高產品的市場競爭力，促進其他附加值產品的銷售。此外，對具有季節特征的建材產品要根據本身特性，積極調劑區域的資源配置。

6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、 營銷渠道得以穩定的基礎。客戶滿意度是對企業產品能否經久發展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產品質量，一邊改進銷售服務。可以適當按照客戶要求變更自己的生產計劃，出現問題必須達到現場進行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩定客戶群的穩定建立，成為企業長期發展合作伙伴。

7.實現產業的信息化處理，實現產業的國際化。現在是網絡的時代，許多企業已引進了互聯網銷售的概念，網絡教育平臺已逐步成型，打破傳統的市場模式，不僅拓展了國內的物流窗口，還拓展了國外的出口渠道。出口量是企業衡量鋼材企業綜合素質的標志，將銷售的窗口開到目標市場，能極大提高企業市場形象，提高國際市場知名度，拓展了企業產品的覆蓋面。國外有著廣大的市場，國內外的綜合發展，可有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價格損失，此外更加全面全面的用國際的標尺衡量鋼材市場的競爭強度，改進企業的技術水平和管理，為今后在國際競爭提供有力的條件。

三、結論

鋼材企業是經濟的重要支柱，對社會發展、經濟建設甚至是國防建設的建設具有重要的意義。在加入WTO后，企業來自國內和國外的競爭日益嚴峻 ，為達到企業產值的有效提升，占據較大的銷售市場，銷售渠道的有效拓展是發展中一個重要的環節。穩定營銷渠道，首先應該做到實事求是分析雙方優缺點，此外在最大程度維護本公司利益的基礎上， 與合作方建立伙伴關系 。重視經銷商、代理商和顧客關系，體現其在產業流通中的價值，需對現有的營銷策略加以完善。國內鋼材企業單純的考慮并部分滿足銷售者需求已不足以成為穩定銷售關系的充分條件，針對鋼材企業銷售策略的特點，全面應用現代市場營銷理念，在現有的銷售模式上進行完善，實現局部到整體的營銷，有某一環節領先到細節領先的目標，才有可能實現銷售渠道的穩定和拓展。