江蘇鵬程鋼結構有限公司企業策略研究

王妍捷

摘 要：中小企業在推動國民經濟發展、保持市場繁榮及增加財政收入、促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，是國民經濟必不可少的重要組成部分。一方面，由于中小企業經濟效益差，技術力量不足，水平較低，難以和大企業進行正面的直接競爭和抗衡；另一方面，中小企業在激烈的市場競爭中也有其優勢的一面，即較強的靈活性和適應性，進入或退出市場動作迅速。因此，中小企業在市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，必須要根據自身的特點，采取一套行之有效的經營對策和競爭戰略。而中小企業營銷戰略的制定對于中小企業的發展至關重要。以江蘇彭城鋼結構有限公司為例，進行中小民營企業策略研究。

關鍵詞：中小企業；市場定位；策略研究

中圖分類號：F407.31 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）18-0020-02

一、企業背景

江蘇鵬程鋼結構有限公司成立于2001年，已有多年鋼結構制作、安裝歷史。公司注冊資金1.01億元，總資產達6.36億元，有生產基地兩個，占地17萬平方米，生產廠房近10萬多平方米，輕重鋼結構及鋼箱梁生產流水線8條，配備國內較先進的生產設備。現在員工有800多名，其中中高級技經人員140多名，其他中高級技術職稱70多名。年生產輕重鋼結構制品10多萬噸，2010年起銷售收入每年突破10億元，2009—2011年，連續被評為“江蘇省鋼結構十強企業”。隨著目前經濟環境的變化，該企業的市場銷售業績與往年同期相比有了大幅下滑，對此我們對該企業進行了調研分析。

二、企業內外部環境分析

（一）企業外部環境分析

1.經濟環境分析。經濟環境是指組織從事各種活動所面臨的外部社會經濟研究條件，包括國民經濟發展規劃與發展速度、經濟結構、社會購買力、公共事業等方面的情況。目前，我國國民經濟增長速度緩慢、物價水平卻在不斷上升、國家產業結構正在大力調整粗放型的產能過剩的產業結構，這些宏觀政策的變化都對該企業的目前發展有一定的影響。

2.技術環境分析。多年來，公司重視引進和培養技術人才的同時，還重視掌握國內外鋼結構行業的發展趨勢。既有一流的技術，又有先進的機械設備及完善的組織管理機構。2004年至今，公司通過了GB/T9001-2000質量管理體系和GB/T28001-2011安全管理體系認證。公司是中國質量檢驗協會團體會員單位又是中國建筑金屬結構協會會員單位，2010年獲得了中國建筑金屬結構協會頒發的“中國鋼結構金獎”工程的最高榮譽。同時，企業先后獲得“溧陽市先進私營企業”“常州市重合同守信用AAA企業”“全國質量信得過企業”“全國鋼結構百強企業”“江蘇省質量守信譽誠信施工單位”“江蘇省明星企業”“江蘇省百強企業”“江蘇省鋼結構十強企業”等榮譽稱號。雖然企業有一定的技術生產能力，但是企業與其他同行業相比尤其是與大中型企業性比，企業沒有掌握競爭力較強的核心技術。

3.外部具體環境分析。美國哈佛大學商學院教授邁克爾·波特認為，企業最關心的是其所在行業的競爭強度，而競爭強度又取決于五種基本的競爭力量，包括行業中現有企業間的競爭力量、潛在的加入者、替代品的威脅、買方的討價還價能力和賣方的討價還價能力（見下頁圖）。

（1）供應商的討價還價能力。供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力與產品競爭力。企業目前針對供應商的討價還價能力還是比較薄弱的，當行情好的時候，供應商要價很高，企業需要支付的原材料成本很高。由于該行業行情變化比較快，要是大量囤貨又會存在一定的庫存風險。

（2）買方的討價還價能力。購買者主要通過其壓價與要求提供質量較高的產品或服務的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力。該企業有比較穩定的買方合作企業，但是由于目前市場行情不是很好，很多買方市場的需求量也在減少，僅僅依靠老的合作伙伴已經不能達到企業的預定銷售量。

（3）替代品的威脅。兩個處于不同行業中的企業，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在他們之間產生相互競爭的行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業中現有企業的競爭戰略。目前不斷研發出的新材料新技術使得很多新型材料可以代替鋼結構產品，這對于該企業來說也是競爭比較激烈的一個方面。同時，如果企業不對自己的產品進行新的研發，只依靠原有的技術，往往會被市場所淘汰。

（4）行業內現有競爭者的競爭。現有企業之間的競爭往往表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，鵬程鋼結構有限公司畢竟是中小民營企業，與國有大中型企業相比在產品廣告宣傳、產品售后服務上都投入得比較少。

（二）企業內部環境分析

1.企業資源穩定。該企業在近幾年的發展過程中，企業資源不斷壯大。從固定資產、人力資源的開發、專利技術工藝知識、資金和管理水平都有大幅度的提高。目前企業廠房設備齊全，企業擁有較強的鋼結構產品的生產能力；企業目前的財務狀況良好，不良資產比率并不高；企業在文化管理水平也不斷提升，企業員工管理制度標準。

2.企業核心能力研究。能為企業帶來相對于競爭對手的持久優勢的資源和能力，就是企業獲取競爭優勢的主要源泉。該企業雖然有一定的技術研發能力，但是在核心技術上，該企業的研發能力還是比較薄弱的，企業的創新能力比較差，企業只能生產目前已有的產品。

三、企業策略研究

（一）建立穩定的供應商合作伙伴關系

降低供應商和買方市場的討價還價的能力，與供應商建立長久的合作伙伴關系，而不是單純的買賣雙方。企業可以通過這樣的戰略合作伙伴向企業的供應鏈實行向上一體化策略和向下一體化策略，掌握企業的主動權，從而降低企業自身風險。

（二）提交核心技術的研發能力

企業要擁有自己的核心能力，企業擁有了其他企業不具備的物質資源、技術資源、人力資源，就擁有了競爭優勢。企業核心技術的稀缺性、可延展性、價值性，能給企業帶來大量的市場需求。

（三）加強企業產品品牌的宣傳

企業要提高自身的知名度，要有品牌宣傳意識。在品牌推廣的過程中要制定復合企業發展的品牌推廣策略，可以利用互聯網新技術、新媒體進行企業品牌的推廣，可以減少在傳統媒體上的投入。

總之，作為中小企業在現代技術的發展中要利用新技術、新理念使管理手段、方法乃至管理思想和管理模式發生變化，變得更加靈活易于掌控。企業建立穩定的供應商合作伙伴，加強核心技術的研發能力，加強企業產品品牌的宣傳在市場競爭中尋找有利于地位。

[責任編輯 劉嬌嬌]