對高職《汽車與配件營銷》課程改革研究與實踐

高魯 史志慧

【摘要】汽車與配件營銷課程是一門實踐性非常強的課程，根據高職院校學生學習特點，本課程從教學內容、考核方式、教學方法等方面對課程進行了項目化教學改革，以便全面提高學生對未來職業崗位的適應能力。

【關鍵詞】汽車及配件營銷 課程改革

【中圖分類號】G71 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）05-0210-02

我國現為世界汽車產銷第一大國，汽車市場發展過程中涉及到維修、改裝、檢測、評估、鑒定、營銷、售后服務等行業，汽車市場的發展和成熟與高素質從業人員密不可分。因此，高等職業院校面對就業市場的需求，有責任和義務培養滿足汽車市場發展的專業的技能型人才。本文從影響汽車市場發展的一個方面——汽車與配件營銷出發，在高等職業教育體系下，對高職課程《汽車與配件營銷》進行課程改革，將市場營銷與汽車技術服務結合起來，培養適應汽車市場需要的營銷人才。

一、綜合汽車市場發展及本專業人才培養方案確定本課程改革思路

1.調研后得到與汽車服務、汽車與配件營銷專業相關企業及崗位

前期經過對本專業學生就業的企業及崗位調研發現，我國汽車營銷主要的三種模式為：4S專賣店模式、汽車超市模式及網絡銷售模式，因此經過與行業、企業專家共同探討，明確以上專業所對應的主要就業企業為：汽車銷售公司、汽車品牌專營店、汽車維修企業、汽車保險業、二手車交易公司，所對應主要崗位有：汽車銷售、市場調查、客戶服務、零配件銷售、二手車銷售等。

2.歸納整理典型崗位工作任務及崗位所需職業核心能力

（1）汽車銷售

工作任務：依據總公司或分公司部門營銷計劃，組織、實施本人所在區域的汽車銷售計劃；同時，要積極配合分銷商的銷售業務活動；與相關技術人員進行業務與技術交流；執行公司開展的促銷計劃；開發、維護與新老客戶關系，完成汽車銷售的整體業務。

職業核心能力：推銷汽車及其產品的能力、汽車銷售現場管理能力、汽車銷售策劃和組織實施能力。

（2）市場調查

工作任務：對所負責區域進行汽車市場調研及購買行為分析，并與相關區域進行對比，得到符合本區域的調查結論；從而制定汽車及其配件的推廣策略，整合生產廠商配貨方案，對銷售渠道進行資源管理。

職業核心能力：汽車產品市場調查與分析能力、促銷管理能力、網絡營銷能力。

（3）客戶服務

工作任務：接待客戶，回復、解決客戶相關問題；進行客戶回訪，維護并管理客戶關系；通過相關的汽車軟件及硬件服務，發展普通客戶為長期消費客戶。

職業核心能力：客戶關系管理能力、公關能力。

（4）零配件銷售

工作任務：通過了解客戶所用車型，可以為客戶推薦適用的汽車用品及汽車零配件，準確解釋汽車配件及汽車用品的使用方法及注意事項，完成整個交易過程，提供交易票據。

職業核心能力：對汽車及其產品進行技術評價的能力、推銷汽車相關產品的能力、營銷策劃的能力。

（5）二手車銷售

工作任務：對現在汽車市場上的二手車進行調查研究，能夠對二手車質量、性能等重要因素進行評估，通過合法渠道對貨源進行收購，規范完成二手車交易。

職業核心能力：二手車市場調查能力、銷售現場管理能力、汽車銷售市場策劃組織實施能力。

3.課改后的教學目標

本課程在進行課程改革前，專業教師及企業專家對課程總體目標進行了深入的分析和探討，現總結如下：使學生通過學習本門課程，掌握汽車與配件市場的營銷、推銷、分銷、促銷的技巧、掌握汽車市場調查分析和預測的方法、掌握舊機動車鑒定與估價方法；熟悉汽車銷售及保險理賠操作流程、熟悉汽車商務禮儀與汽車文化；了解汽車發動機構造、汽車底盤構造、汽車電氣設備及汽車各配件的知識。

二、針對本課程的課程改革實踐

1.課改過程中教學項目設計

項目一：汽車與配件營銷入門基礎，包含子項目：汽車及其相關配件術語及特點；汽車及配件營銷市場特點。

項目二：汽車與配件市場調研，包含子項目：汽車與配件市場調查分析；汽車與配件銷售渠道調查分析；汽車與配件經銷、促銷管策略分析；汽車與其配件售后服務管理。

項目三：汽車與配件品牌建設，包含子項目：汽車與配件品牌調研；汽車與配件品牌維護與推廣；汽車與配件展廳銷售技巧；汽車銷售過程中公共關系處理。

項目四：客戶關系，包含子項目：汽車與配件市場調研、銷售過程中客戶關系發展、管理、處理方式。

項目五：二手車市場營銷，包含子項目：二手車市場調研；二手車經銷方案設計。

2.課改過程中新增加的教學方法

（1）引導文法

為了讓學生能全面的掌握汽車與配件營銷的整體工作流程，教師提出與實踐相關的引導文，學生通過查閱汽車市場資料、制定營銷方案、小組討論方案的可行性、通過在實踐基地自主實踐、回顧檢驗營銷成果、學生和教師及企業專家共同總結評估等環節，將需要學習的知識點和技能點有機地結合起來，教師作為整個教學過程的引導者，對上述環節進行監督和指導，培養學生自己發現問題、解決問題的能力。

（2）角色扮演教學法

針對本課程實踐性強的特點，在課程改革的過程中應用“分崗位、重操作”的職業教學理念，角色扮演法強化學生的職業能力，因此根據本課程所涉及的崗位，模擬汽車及配件營銷的工作場景，讓學生承擔相關崗位的工作職責，完成工作任務。通過五個項目中崗位任務的轉換，讓學生對課程有更強的參與感。同時，學生對未來的職業定位更加清晰，責任意識更加明確。

3.課改過程中教學評價方式改革

在課改的過程中，隨著“理實一體化”教學的推進，對學生的評價考核方式也應該有所改革，本課程從課程開始至結束，對學生進行了一系列綜合的過程評價考核，這樣不論是考核評價的公平性，還是對學生學習的主動性都有很強的提升作用。現將每個項目中，需要評價考核的內容、所占比重及項目表述如下：

（1）課前需要收集資料（10%）：項目一～項目五

（2）分組總結匯報（10%）：項目二～項目五

（3）銷售方案制作（20%）：項目三、項目五

（4）崗位任務完成（20%）：項目二～項目五

（5）市場調研方案制作（20%）：項目二、項目五

（6）期末閉卷考試（20%）：項目一～項目五

三、總結

本課程課改過程中，對學生和教師的促進作用都很強，學生的職業能力得到了鍛煉，教師的專業能力也得到了提升。同時，在構建“理實一體化”課程教學模式的過程中，以崗位的實際工作任務為基礎，以學生未來的職業生涯為主線，重新設計教學內容，在理論教授上以“必要、能用、夠用”為原則，在能力培養上以“體會、感悟、應用”為原則，引導學生逐步實現知識與技能的融合、講授與實踐的交替。下一步，本課程還將進一步完善課程標準，并且完成適應本校學生學習水平的校本教材，更好的體現高等職業教育的優勢。

參考文獻：

[1]王彥梅，李佳民.高職《汽車市場營銷》項目化教學課程改革研究[J].職教論壇，2012，（8），28-29.

[2]蔣欲剛.案例教學法在汽車營銷專業教學中的應用[J].2013，（40），161-162.

[3]閆春榮.基于悟性培養的高職營銷專業五步教學法[J].2012，（3），85-86.

[4]楊雪.論在汽車營銷模式中營銷新思維的應用 [J].2007，（10），200-201.

[5]姜大源.職業教育學研究新論[M].北京：教育科學出版社，2007，57-59.

作者簡介：

高魯（1984-），男，內蒙古錫林浩特市人，助教，本科，研究方向：機械與電力工程及高等職業教育。

史志慧（1985-），女，內蒙古錫林浩特市人，助教，本科，研究方向：熱能與動力工程及高等職業教育。