A軟件平臺(tái)開發(fā)、運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷方案

朱巖

A軟件平臺(tái)開發(fā)、運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷方案

朱巖

文章通過(guò)對(duì)A軟件平臺(tái)開發(fā)、運(yùn)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展措施進(jìn)行概括總結(jié)，分析企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀，而后以STV三角營(yíng)銷體系模型角度審視企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題，從戰(zhàn)略、策略、實(shí)現(xiàn)三個(gè)層面分析現(xiàn)有缺陷，而后據(jù)此又提出了建議方案。這種分析方法對(duì)于有業(yè)務(wù)拓展、轉(zhuǎn)型的企業(yè)具有現(xiàn)實(shí)的借鑒意義。

軟件營(yíng)銷；STV方案；業(yè)務(wù)拓展

一、現(xiàn)狀

（一）企業(yè)簡(jiǎn)介

A企業(yè)已成立6年，是集游戲業(yè)務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)支撐、軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。

為了配合甲方游戲業(yè)務(wù)的發(fā)展，該企業(yè)已經(jīng)成立了南京、上海、成都、西安、沈陽(yáng)、廣州等分公司。目前公司600多人，其中

◆運(yùn)維類近40人，保障平臺(tái)穩(wěn)定運(yùn)行及升級(jí)維護(hù)

◆平臺(tái)維護(hù)研發(fā)100人左右，平臺(tái)軟件維護(hù)及新需求的開發(fā)

◆客戶端開發(fā)運(yùn)營(yíng)50人左右，客戶端產(chǎn)品門戶開發(fā)及運(yùn)營(yíng)

◆游戲開發(fā)20人左右；新業(yè)務(wù)拓展嘗試

◆規(guī)劃支撐中心70人左右，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)挖掘、撥測(cè)、需求管理、后臺(tái)技術(shù)支撐、規(guī)劃建設(shè)

◆產(chǎn)品創(chuàng)新中心40人左右

◆業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心90人左右

◆市場(chǎng)營(yíng)銷中心100人左右

◆客服與合作管理中心70人左右

（二）企業(yè)文化

公司秉承“用戶的成功就是我們的成功”的宗旨

公司口號(hào)：服務(wù)贏得信任!

企業(yè)價(jià)值觀：互相尊重/工作負(fù)責(zé)/客戶至上/業(yè)務(wù)過(guò)硬/鼓勵(lì)創(chuàng)新/強(qiáng)調(diào)執(zhí)行/團(tuán)結(jié)上進(jìn)

（三）總結(jié)

從以上介紹可以看出，該公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置完全是為了服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的游戲平臺(tái)，實(shí)際上該公司從成立之初即為該平臺(tái)而來(lái)，4、5年來(lái)通過(guò)突飛猛進(jìn)爆發(fā)式從無(wú)到有的發(fā)展，已經(jīng)成功過(guò)渡、承接取代了前期的平臺(tái)支撐運(yùn)營(yíng)商，從這個(gè)方面來(lái)看不得不佩服公司高層的騰挪手段。一方面企業(yè)有中遠(yuǎn)期被重新取代之憂；另一方面由于運(yùn)營(yíng)商方面的合作策略改變，由利潤(rùn)分成過(guò)渡到按人頭付費(fèi)，公司由此經(jīng)歷了人員膨脹期，吸納了大批低薪經(jīng)驗(yàn)少的員工，目前已經(jīng)發(fā)展到需要控制風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)模。這種情況的利潤(rùn)擠壓，使得公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)入瓶頸期，公司高層有意拓展自身業(yè)務(wù)，增加收入渠道。

二、企業(yè)發(fā)展措施

（一）賣點(diǎn)

該公司從成立之初至今，始終將游戲業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略中心，通過(guò)參與對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲的運(yùn)營(yíng)支持和手機(jī)游戲業(yè)務(wù)的咨詢服務(wù)，在手機(jī)游戲運(yùn)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)游戲運(yùn)營(yíng)以及相關(guān)技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域形成了較深厚的業(yè)務(wù)知識(shí)和技術(shù)積累。該公司目前已具備游戲業(yè)務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)咨詢、電信級(jí)平臺(tái)開發(fā)運(yùn)營(yíng)能力，客戶端開發(fā)運(yùn)營(yíng)能力、游戲開發(fā)能力幾大賣點(diǎn)，但是中移動(dòng)對(duì)合作廠商有一定排他性措施，所以這一市場(chǎng)開拓有一定限制，可能需要成立新公司。

技術(shù)部門的游戲開發(fā)部已經(jīng)嘗試2年，但由于基礎(chǔ)薄弱，游戲行業(yè)門檻較高，投入較大，回報(bào)期長(zhǎng)，目前并沒有好的成果，并一直處于投入無(wú)回報(bào)狀態(tài)。

（二）舉措

高層在拓展類似平臺(tái)開發(fā)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目之外（項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，前期凈投入，一般按運(yùn)營(yíng)成果獲得收益），近期準(zhǔn)備出臺(tái)政策，擬用回扣激勵(lì)方式促使各部門拉項(xiàng)目到公司由公司復(fù)用現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)成員完成，扣除成本之后的利潤(rùn)公司拿30%，團(tuán)隊(duì)成員分70%。

部門則擬在分省合作銷售人員的幫助下拿到移動(dòng)分公司招投標(biāo)等項(xiàng)目，移動(dòng)全國(guó)分省招投標(biāo)項(xiàng)目不少，但由于合作銷售人員少，關(guān)系一般，主要從事游戲平臺(tái)合作事宜，且各分省移動(dòng)合作供應(yīng)商多，連續(xù)性的項(xiàng)目較多，內(nèi)定的情況也不少，目前想介入的難度大，效果不理想。

三、營(yíng)銷方案

下面擬從STV角度分析該企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)有問(wèn)題，而后給出建議方案。

（一）現(xiàn)有問(wèn)題

1.市場(chǎng)目標(biāo)定位不明確

企業(yè)目前在由平臺(tái)支撐維護(hù)為主業(yè)的情況下試圖通過(guò)分出項(xiàng)目大部分利潤(rùn)的刺激舉措達(dá)到開拓市場(chǎng)的目標(biāo)，可見企業(yè)開拓市場(chǎng)的迫切性。這實(shí)際上也顯示出企業(yè)高層對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的不明確，抑或悲觀；對(duì)于企業(yè)自身產(chǎn)品抑或能力認(rèn)識(shí)不清，或是不夠自信。

企業(yè)并未找準(zhǔn)市場(chǎng)方向，從大的方面來(lái)說(shuō)，目前公司具備游戲平臺(tái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的咨詢能力，平臺(tái)服務(wù)端/客戶端開發(fā)維護(hù)能力，游戲開發(fā)能力，企業(yè)想輸出這幾大能力。但是平臺(tái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)咨詢，平臺(tái)開發(fā)維護(hù)這些能力地域性強(qiáng)，一般客戶都要求現(xiàn)場(chǎng)支持，本地現(xiàn)存的客戶較少；同樣，企業(yè)也缺乏市場(chǎng)定位，這種拉項(xiàng)目的方式只能鍛煉隊(duì)伍，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)方向性發(fā)展并無(wú)益處。

2.缺乏市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)及手段

該公司并未為欲新開拓的市場(chǎng)建立營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)，而是試圖復(fù)用平臺(tái)支撐維護(hù)的分省合作人員，甚至動(dòng)員全員拉項(xiàng)目，而且屬于隱形操作。企業(yè)作為平臺(tái)支撐商的新軍，對(duì)市場(chǎng)上提供平臺(tái)支撐維護(hù)、平臺(tái)開發(fā)的供應(yīng)商缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，如老牌的卓望、飛信傳媒、亞信、聯(lián)創(chuàng)、焦點(diǎn)科技等品牌，企業(yè)品牌影響力較小。

3.品牌建設(shè)缺乏

該公司從成立之初一直服務(wù)同一運(yùn)營(yíng)商同一業(yè)務(wù)，品牌知名度較小，行業(yè)影響力相對(duì)較淡。企業(yè)對(duì)于品牌的建設(shè)缺乏，這和客戶要求的排他性服務(wù)條款有關(guān)，對(duì)公司的成長(zhǎng)造成較大影響，也是公司發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）建議方案

鑒于以上問(wèn)題，提出以下建議。

1.營(yíng)銷戰(zhàn)略

從變革的大趨勢(shì)來(lái)看，國(guó)家政策大力支持IT高新技術(shù)行業(yè)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展及改革轉(zhuǎn)型需要IT行業(yè)的助力，社會(huì)人群逐漸適應(yīng)IT產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的生活便利，手機(jī)app等軟硬件的使用甚至成為一種時(shí)尚，技術(shù)發(fā)展上隨著國(guó)外開源的興起，IT行業(yè)門檻及成本開始降低，技術(shù)趨于成熟?？偟膩?lái)說(shuō)IT行業(yè)處于機(jī)遇遠(yuǎn)大于威脅的發(fā)展時(shí)期。

從競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)看，軟件平臺(tái)開發(fā)運(yùn)營(yíng)商地位一般比較穩(wěn)固，和客戶合作關(guān)系緊密，特別是大型軟件平臺(tái)，一般被取代時(shí)客戶付出的代價(jià)較大。

從消費(fèi)者來(lái)看，國(guó)企、政府、事業(yè)單位的情況比較特殊，一般是統(tǒng)一采購(gòu)，對(duì)資質(zhì)等要求較高，合作關(guān)系也比較穩(wěn)定；相反民營(yíng)中小型企業(yè)則需求比較混亂，往往采用最低價(jià)產(chǎn)品，由企業(yè)一把手主導(dǎo)，對(duì)IT行業(yè)往往認(rèn)識(shí)不足，也不夠重視。運(yùn)營(yíng)商的招投標(biāo)市場(chǎng)則一般比較規(guī)范，地區(qū)供應(yīng)商比較穩(wěn)定，一般有“內(nèi)部消息”。

從企業(yè)現(xiàn)有情況來(lái)看，企業(yè)僅對(duì)下載類軟件平臺(tái)開發(fā)運(yùn)營(yíng)支撐有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其他行業(yè)平臺(tái)軟件缺乏足夠經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)急需拓展行業(yè)平臺(tái)軟件的能力，提煉產(chǎn)品線，形成開發(fā)、支撐、服務(wù)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，由于IT行業(yè)的介入往往對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)形成革命性變化，對(duì)傳統(tǒng)做生意的方式、過(guò)程產(chǎn)生巨大變革，企業(yè)雖然其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，但可以和有志于引入IT行業(yè)來(lái)積極改革自身、提升自身的企業(yè)（特別是民營(yíng)企業(yè)）加強(qiáng)合作，初期可以先選擇一個(gè)企業(yè)做戰(zhàn)略合作，做試點(diǎn)，然后由點(diǎn)及線，由點(diǎn)到面逐漸形成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，積極拓展市場(chǎng)空間。

在大平臺(tái)開發(fā)維護(hù)的客戶少，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的情況下，企業(yè)需要考慮降低身段，以自身電信級(jí)開發(fā)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)先從本地企業(yè)的平臺(tái)軟件開發(fā)支撐、維護(hù)需求做起，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)技術(shù)全面支撐，電信級(jí)服務(wù)質(zhì)量，當(dāng)?shù)?X24響應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力，逐漸擴(kuò)大行業(yè)影響力；確立：

①拓展中小企事業(yè)單位平臺(tái)軟件開發(fā)運(yùn)營(yíng)維護(hù)的市場(chǎng)，特別是民營(yíng)企業(yè)；

②復(fù)用現(xiàn)有分省合作人員，充分挖掘運(yùn)營(yíng)商軟件支撐市場(chǎng)，各運(yùn)營(yíng)商各省公司軟件開發(fā)及運(yùn)營(yíng)需求；

這兩類客戶。

在定位上避免走低端路線，由于地域性軟件外包公司很多，擠壓了低端利潤(rùn)空間，只能利用自身電信級(jí)支撐經(jīng)驗(yàn)走中高端品牌路線。

2.營(yíng)銷策略

戰(zhàn)術(shù)層面最大的問(wèn)題是缺乏新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，即使是復(fù)用團(tuán)隊(duì)，也應(yīng)該有負(fù)責(zé)人，實(shí)際上企業(yè)既然要拓展業(yè)務(wù)，必須要配置相應(yīng)資源，特別是人力，財(cái)力，擬組建。

①企事業(yè)單位軟件平臺(tái)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

②運(yùn)營(yíng)商軟件營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

兩條線，爭(zhēng)取獲得訂單。

在營(yíng)銷組合（4P）方面，企事業(yè)服務(wù)軟件欲通過(guò)渠道銷售目前還不成熟，基本沒有渠道經(jīng)驗(yàn)；價(jià)格促銷方面應(yīng)堅(jiān)持中高端的差異化，捆綁企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)咨詢，全面支撐服務(wù)，也可采用產(chǎn)品免費(fèi)試用期策略；產(chǎn)品開發(fā)方面應(yīng)堅(jiān)持電信級(jí)高標(biāo)準(zhǔn)，高質(zhì)量，快速交付，及時(shí)響應(yīng)，根據(jù)需求定制等優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于省公司的招投標(biāo)軟件，企業(yè)應(yīng)該依據(jù)現(xiàn)有分省合作人員大力挖掘，這本身契合企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也能充分利用現(xiàn)有資源，亦容易組建銷售渠道。

差異化方面突出電信級(jí)平臺(tái)開發(fā)運(yùn)營(yíng)商及全面支撐服務(wù)的特點(diǎn)。

3.價(jià)值實(shí)現(xiàn)

企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)同時(shí)必須加強(qiáng)品牌建設(shè)，跟隨甲方擴(kuò)大曝光率，贏得眼球。企業(yè)全面支撐服務(wù)甲方平臺(tái)的內(nèi)容，從業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，咨詢，平臺(tái)開發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)，需要提煉，具備輸出復(fù)制能力。整個(gè)服務(wù)過(guò)程則是企業(yè)具備解決方案能力的一個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)案例。

企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須要為客戶、員工、股東帶來(lái)持續(xù)不斷的價(jià)值回報(bào)，首先要為客戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值才是企業(yè)發(fā)展的推手；其次，員工是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的踐行者，是企業(yè)的伙伴，企業(yè)的最大資產(chǎn)；創(chuàng)造客戶價(jià)值、利潤(rùn)回報(bào)股東是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)。既然選擇了遠(yuǎn)方，就要準(zhǔn)備好風(fēng)雨兼程；業(yè)務(wù)拓展，戰(zhàn)略目標(biāo)的轉(zhuǎn)移可能必然帶來(lái)企業(yè)的陣痛，企業(yè)高層及員工必須要為此做好充分的準(zhǔn)備。

[1]周華庭.基于STV三角模型的我國(guó)高爾夫市場(chǎng)的開發(fā)與營(yíng)銷[J].經(jīng)濟(jì)論壇，2011，(03).

[2]龔麗敏.基于STV三角模型的奢侈品營(yíng)銷策略研究——以CL高爾夫俱樂(lè)部為例[J].西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)2008，(11).

[3]毛偉民.4P理論視角下商業(yè)體育健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷策略研究[J].雞西大學(xué)學(xué)報(bào).2011，(07).

[4]王勇.用友軟件公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].華中科技大學(xué)，2012. [5]胡麗妮.A軟件公司市場(chǎng)戰(zhàn)略研究[D].云南大學(xué)，2012.

朱巖，男，江蘇南京人，東南大學(xué)MBA在讀研究生，現(xiàn)供職于南京朗睿軟件科技有限公司。

F713.50

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1008-4428（2016）02-72-03