項目教學法在《商務談判》課程中的應用

溫翠紅

摘要：中等職業教育旨在培養各行各業高素質技能型人才，《商務談判》是在中職財經類專業開設的一門綜合性和實操性較強的課程。企業對優秀商務談判人員的需要日益增加，只有采用項目教學法對《商務談判》課程開展教學，才能更好地培養社會所需的、既懂談判理論又能熟練運用談判技能的高素質人才。

關鍵詞：項目教學法；中等職業教育；《商務談判》課程；談判人員

一、《商務談判》課程實施項目教學法的背景分析

隨著我國社會主義市場經濟體制的建立和完善，經濟全球化的加快，市場競爭的加劇，企業對懂談判理論又能熟練運用談判技能的高素質商務人才需求日益增加。因此，學生必須掌握豐富的商務談判知識與技能，才能適應社會經濟發展的要求。

《商務談判》是中職學校財經類專業的核心課程，該課程具有很強的理論性、實踐性、藝術性和應用性，主要涉及商務談判基本素養、商務談判實操、商務談判策略與技巧等內容，旨在培養學生商務談判職業能力，是一門實踐性和操作性都很強的學科。

傳統的“教師主唱”、“滿堂灌”、“填鴨式”等教學模式，難以開拓學生的思維，不利于培養學生的與人溝通和交流的能力，明顯難以提高學生的談判技能。學生即使理論知識學好了，在企業談判實踐中也難以展現創造力和靈活性。

在《商務談判》課程教學中，只有強調“以項目為主線、教師為指導、學生為主體”，改變以往“教師講、學生聽”的教學模式，才能切實提高學生的談判實踐技能。因此，筆者在本門課教學過程中，運用項目化教學法，提高學生對商務談判知識理解能力、應用能力和實際談判能力，培養學生成為優秀的商務談判人員。

二、項目教學法的內涵與實施步驟

項目教學法是在構建主義的指導下，通過師生共同實施一個完整的項目而進行的教學活動。在教學活動中，教師將需要解決的問題或需要完成的任務，以項目的形式交給學生。在教師的指導下，學生以小組工作方式，按照實際工作的完整程序，共同或者分工完成整個項目。在整個過程中，以學生、項目和實踐過程為中心。

項目教學法一般按以下五個教學步驟進行。①確定項目。通常由教師提出項目任務，確定項目的目標和任務。②制定計劃。由學生制定項目工作計劃，確定工作步驟和程序。③實施計劃。學生確定各自的分工以及合作的形式并按照已確立的工作步驟和程序工作。④成果展示。學生對形成的成果進行展示。⑤檢查評估。可以先由學生自評，再由組長評價，最后由教師對項目工作成績進行檢查評分，師生共同討論、評判工作中問題的解決方法。

三、項目教學法在《商務談判》課程中的應用過程——以某項目模擬商務談判為實例

下面以筆者在課堂上使用的某項目模擬商務談判為實例，展示項目教學法在《商務談判》課程中的應用過程。

1、實踐項目的設計

本次項目的設計學習項目描述如下：

甲方：本學校

乙方：某連鎖便利店

假設：甲方（本學校）準備將一樓的小賣部出租外包，乙方（某連鎖便利店）有意向承包。雙方定于2016年3月22日針對交易價格（轉手費、月租）、付款方式、租期等相關事宜正式展開談判。

談判要求如下：

1）談判前確立談判目標，擬定談判計劃書，確定談判議程，選擇談判人員。

2）營造良好的談判開局氣氛。

3）在談判過程中，靈活使用報價策略、討價還價的策略和讓步的策略。

4）遇到談判僵局時，能夠運用技巧進行突破，爭取談判成功。

2、項目教學法實施的準備

先將學生按5-7人一組分為若干組，分組原則一為成績好、中、差三類學生相結合，目的是讓學生在完成項目過程中相互幫助，避免各個團隊完成任務的進度過分不一。分組原則二為性格沖動與性格冷靜的學生相混合，男女學生混合，目的是培養學生能夠與不同性格的人合作的能力，培養學生與異性溝通的能力，提高團隊的協調能力。

按此原則，全班同學總共分為“狼人隊”、“hold隊”、“終結者”、“繼承者”、“F.one”、“射擊手”、“星空隊”、“沖擊者”八個團隊。然后，各個團隊采用 “頭腦風暴”法，碰撞小組成員智慧的火花。每小組成員共同制定一份商務談判計劃書。教師指導學生制定項目計劃書的思路如下：

商務談判計劃書

制定日期

談判團隊名稱

團隊成員

談判代表方

一、談判主題

二、談判團隊人員組成（如談判領導人、市場總監、財務顧問、法律顧問、技術人員、翻譯人員、秘書等）

三、雙方利益及優劣勢分析

1、我方核心利益以及優勢：

2、對方利益以及優勢：

3、我方劣勢

4、對方劣勢

四、談判目標

1、最優期望目標：

2、可接受目標：

3、最低限度目標：

五、程序及具體策略

1、開局階段：

2、中期階段：

3、休局階段：

4、最后談判階段：

六、準備談判資料

七、制定應急預案

1、項目實施——正式開展談判

教師按照8個團隊撰寫的項目計劃書，根據各個談判團隊的實力狀況，建議形成以下談判陣容：

2、“狼人隊”VS“終結者”

3、“hold隊”VS“繼承者”

4、“F.one”VS“射擊手”

5、“星空隊”VS“沖擊者”

依次開展4場模擬談判。在談判過程中，學生營造了良好的談判開局氣氛；能夠在商務談判中合理報價、靈活使用談判策略進行討價還價、迫使對方讓步以及阻止對方進攻；并能調解商務談判中的沖突與僵局。總之，學生通過將學到的談判理論知識活學活用，表現出應有的商務談判禮儀，增強了團隊合作，大大提高談判實戰技能。

6、評估項目活動

最后使用學生自評、組評和師評的多元評價方式，采用過予全方位的評價，讓每個學生都能體驗到成功的樂趣。

四、關于項目教學法在《商務談判》課程應用過程中的思考

筆者在采用項目教學法展開《商務談判》課程教學過程中，不斷總結，不斷反思，有以下兩點體會。

1、項目教學法體現教學相長。

在設計一個個商務談判項目過程中，教師需要綜合多學科知識，結合企業商務談判人員實際所需的技能設置任務，形成對學生未來就業較為實用的教學項目。這對教師而言無疑是挑戰，更是促使個人快速成長的機會。當筆者遇到短板知識模塊，就不斷自我“充電”，更新知識庫，甚至利用業余實踐走出課堂，積極參與社會企業實踐，努力提高自身綜合能力，在教學中設計具有實際應用價值并有較強可行性的項目。

2、項目教學法切實提高學生的團隊合作意識，談判過程也是對學生口才訓練的過程

項目教學法“以項目為載體、教師為引導、學生為主體”，是一個人人參與、自主協作、開拓創新的學習過程。與傳統教學法相比，項目教學法更能激發學生學習的積極性，培養學生的團隊合作精神，提高學生對知識的實際應用能力。在實現商務談判過程中，每個團隊分工合作、職責分明，團隊意識很強。在每次模擬商務談判桌上，各職位上的談判代表能夠表現出專業商務談判人員應有的素質，學生的思維敏捷，口才更是得到了大大的提高。

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