電子商務環境下實體店經營發展策略

摘 要：隨著信息技術的快速發展和網絡技術的大面積普及，人們有越來越多的機會接觸到互聯網，與此同時，電子商務因其獨特的跨時空的便利，低廉的成本和廣泛的傳播得到了快速的發展，一定程度上沖擊了中國的實體經濟，無可否認，電子商務的異軍突起對實體店模式產生了巨大的沖擊。本文主要以蚌埠市的精品店行業為主要研究對象，首先對電子商務模式的發展進行了回顧，并將電子商務和實體店模式進行了簡單的優勢比較，在此基礎上進行了一些實體店經營發展的策略研究，并針對精品店的經營模式提出了一些建議。

關鍵詞：實體經濟；電子商務；經營發展；策略研究

隨著社會發展迅速，經濟高速的增長，消費者觀念也隨著變化，越來越趨于網絡化、電子化，得益于互聯網的全面普及以及無線網絡的高度覆蓋，中國電商未來的發展前景一片光明，但電商潛在的巨大的發展趨勢同時也給實體店帶來了一定的沖擊，某種意義上說，阻礙了當下一些實體店鋪的發展。電商模式快速啟動的當代，實體店的未來又在哪里呢？

總的來說，電商模式和實體模式各有優勢。首先來看電商經營模式的優勢。（1）時間成本優勢。隨著社會不斷推崇高效，人們對于一寸光陰一寸金的觀念逐步加深，同樣的時間完成更多的事情是人們共同的目標，而電子商務依靠其虛擬化的商品市場，商品信息以極快的速度傳播，大大縮短了買賣雙方之間的距離，消費者單憑一部手機就可以買到心儀的商品，這種足不出戶的購物方式打破了商品交易的時空限制，為消費者節省了大量時間和經歷，很大程度上提高了購物的效率。（2）價格成本優勢。電商模式利用互聯網平臺和信息技術替代了傳統的實體模式，此模式下，營銷商不必花費大量資金租賃實體店鋪、聘請導購人員，減少了人力物力的支出，一定程度上避免了資源浪費并有效降低了企業的各項成本，進而降低了銷售成本，因此，同等價值的商品網店的價格往往要低于實體店價格，并且能保證不變的利潤額。（3）銷售機會優勢。在網絡平臺的銷售環境下，電子商務可以全天24小時服務并進行不間斷的交易，消費者可以選擇一天之中任何有限的閑暇的時間通過互聯網接觸賣家提供商品信息進行交易，換言之，電商模式增加了銷售時間。同時，互聯網的全面普及，也為電商模式下商品銷售隨著網絡載體延展到世界的各個角落創造了機會，并能為經銷商節省大量的宣傳費和廣告費，以及低的成本拓展了國際市場，大大增加了銷售的機會。其次，實體店模式作為交易市場的傳統經營方式也具有其不可替代的優勢。一方面，實體店可以為消費者提供實地的購物體驗。在實體店購買產品，消費者可以以人類最直觀的方式了解產品的各個方面，通過感官去全方位的感受商品的質地、顏色等，并且可以試穿服飾，能夠在第一時間體驗商品的價值，做出正確的判斷。另一方面，在實體店經營銷售中，買賣雙方交流更為便利快捷，顧客和導購人員可以進行面對面的交流，導購能及時了解顧客需求，為其提供最有價值的購買建議，這些都是網絡購物中所無法為消費者提供的購物體驗。另外，實體店的經營模式為顧客提供了更安全的交易環境，風險性小，安全性高，顧客不再擔心商品是否會在配送中損壞丟失，也不必在再花費幾天的時間等待，不可否認，實體店經營更能滿足消費者對某種商品的緊急需求。

通過上述分析，我們發現，電商模式以其獨特的優勢對實體店模式經營產生了一定的沖擊，但是實體店經營卻是商品交易市場中不可或缺的部分，結合前期的調查研究，我們對在電商環境下實體店的經營發展提出了以下幾點營銷策略和建議：

（1）新媒體宣傳，與時俱進。快節奏的生活方式決定了消費者更多的依靠手機獲取信息，而互聯網的發展一定程度上解決了信息共享信息不對稱等問題，微博微信QQ等社交新媒體迅猛發展，使得低價廣告宣傳成為了可能。眾所周知，廣告在傳播信息獲得潛在消費者方面十分有效，同時它也可以影響消費者的偏好，提升企業的公眾形象，影響消費者的購買行為。以蚌埠市的三福sanfu（一家主要經營禮品、飾品、化妝品、服裝等精品的百貨公司）為例，其官方微信堅持日常推送，內容主要涵蓋店內新進的特色商品信息、店內促銷福利、達人穿搭技巧以及分類推薦一些時尚單品并附上單品鏈接、護膚小常識等干貨，此外，三福的官方微信還直接和其會員制度直接掛鉤。由此可見，牢牢抓住新媒體運營，主推棄拉，提升品牌影響力，將是未來實體店持續經營發展的有效手段。

（2）創新商業模式，挖掘顧客潛在需求。在這一塊上，我們需要拋開以往單一的傳統的商業模式，結合自身特點，尋求多樣化創新型商業模式。以一家專門經營高品質禮物的實體店為例，他們完全可以針對不同的節日盛典，主動推出契合節日主題的禮物轟趴，消費者通過轉發朋友圈集贊的方式獲得入場券，一方面炒高了活動熱度，留住了老顧客，吸引了新顧客，另一方面也宣傳了企業。顧客可以根據個人喜好選擇不同的禮物，從此圣誕節不再只送平安果，情人節不再只送玫瑰花！真正讓顧客打破傳統送禮單一化的模式，從此告別“撞禮物”的尷尬！其次，根據消費者的年齡、性別、性格等特點，企業推出相應的禮物攻略，為顧客推薦最為合適的禮物，真正做到讓顧客滿意，顧客挑選禮物的迷茫和難以抉擇的苦惱感下去了，顧客滿意度和顧客忠誠度自然也就上來了。

或者，你作為一家咖啡店老板，是否想過旁邊擺放幾本書，顧客會因此多消費一杯咖啡，你的銷售額就上去了；或者，你作為一家服飾店老板，是否想過設立休息室提供冷飲，顧客會因多看某件衣服一眼而動心，你的營業額就上去了。因此，新的商業模式是否被能消費者所接受，在于你是否挖掘出了顧客的潛在需求，而實體店的優勢就在于消費者能直觀的看到它的轉變，并為之買單。

（3）差別定價，有效促銷。企業是否能生存、生存空間的大小，很大程度上取決于其核心競爭力，正確的迎合企業自身特點的有效營銷對提高企業核心競爭力至關重要，而價格策略、產品促銷則是企業營銷的一部分。個人認為，差別定價和多品牌營銷有相似之處，后者以不同品牌不同效用的產品滿足不同消費者的需求，而前者則是針對不同類型的消費者設立產品價格。消費者是異質的，通過制定多種價格一則使得經銷商的利潤最大化，二則使得不同階層的人群得到了物質和精神的雙重滿足，有利于保持市場份額，提高市場占有率。與此同時，分析實體店產品銷售情況、是否出現替代商品以及季節等因素影響，適當促銷，確定最佳促銷組合，有力帶動銷量的同時也能提升店鋪知名度，全力帶動實體店的產品銷售，追求整個產品線的全面上量，從而提高經濟效益。

（4）客戶開發管理策略。客戶是企業最珍貴的資源，建立一個成功的利潤創造系統，有賴于吸引住能長期一再重復購買的客戶。首先企業要有足夠的市場敏銳力，確立目標市場，通過逐戶訪問、廣告搜尋、資料尋找、問卷調查，市場咨詢等方法挖掘潛在客戶，進而通過注冊會員即送精美小禮品、幫助客戶解決問題，提供滿足需求的產品或服務等方式與潛在客戶建立聯系，使其轉化為真正的客戶。

意大利學家帕累托曾提出著名的80：20原理，一開始只運用于分析社會財富的分布的一種原理，但它同樣也適用于市場營銷中的客戶管理工作，80%的價值來源于20%的因子，也就是說，企業80%的營業額來源于企業20%的核心客戶，因此，企業需要將更多的目光投向核心客戶，通過滿足客戶個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現縮短營銷周期，降低營銷成本，增加收入，擴展市場，從而全面提升企業的盈利能力和競爭力。

電子商務的崛起勢必使實體店受到影響，這就好比一個蛋糕由一人獨享變成多人共享，但這也是社會發展的結果，電商的迅猛發展要求實體店鋪對未來店鋪的精細化管理越來越高，必須由以前的“坐商”轉變為“行商”，必須由產品營銷到服務營銷再到情感營銷。總之，電商并不會打垮實體店鋪，反而會促使其更好發展。

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作者簡介：紀慧靈（1995.03- ），女，漢族，安徽阜陽人，安徽財經大學工商管理學院，2015級本科生，研究方向：管理學endprint