傳統農區水果銷售情況調查

盧捷生　宋祖豪

[提要] 水果銷售是我國大多數傳統農區農民的增收主渠道之一。本文以山東省德州市為例，調查德州市水果種植的主要產品結構和營銷模式，指出水果銷售中還存在經營成本和風險過高、銷售渠道單一、網絡信息不暢等諸多問題，傳統農區的水果銷售應充分發揮自身優勢，發展多種銷售模式，加大政策扶持力度，多措并舉，進一步促進農民增產增收。

關鍵詞：水果；銷售；調查分析

基金項目：國家級大學生創新創業訓練項目：“果云平臺”階段成果之一（項目編號：201610448049）

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年9月4日

德州市是我國的傳統農區之一，也是溫帶水果種植的主產區之一，其水果產銷模式對研究我國傳統農區的水果產銷具有代表性。本文通過問卷調查和訪談的形式對德州市周邊四個縣市的六個村鎮，進行調查研究。

一、調查區域和樣本概況

德州市位于山東省西北部，地形平坦，四季分明，無霜期達200天，年平均氣溫10℃左右，常年平均降雨量546毫米，屬暖溫帶半濕潤季風氣候。地處黃河沖積平原，大部分地方均能用黃河水，70%的土地適宜井灌，土壤肥沃，排灌方便，土層深厚。

本研究采用隨機方式對德州市85戶果農進行了問卷調查，收回有效問卷80份，有效率94%。其中，種植西瓜農戶有51戶，約占樣本數的63.7%；種植桃樹農戶有27戶，約占樣本數的33.7%；其他水果種類有2戶，約占樣本數2.5%。

二、德州市水果產銷基本情況及存在的問題

（一）德州市水果產銷基本情況

1、水果的種植結構以傳統的溫帶水果品種為主。雖然最近幾年引進了一些新品種水果在德州當地種植，但是德州市大規模種植的水果品種仍然是西瓜、蘋果、梨子、桃、小棗等原有品種，其他新品種的引入，都未形成規模經營，也沒有占領水果市場。西瓜、蘋果、梨子、桃、小棗等傳統品種所占現有德州市水果比重依然過大，這是由于多種原因形成的。第一，西瓜、蘋果、梨子等傳統水果仍比較受市場歡迎，原因是本地水果不僅味道極佳而且價格也較為低廉，讓它們還擁有較大的市場份額；第二是因為果農對市場上其他水果了解比較少，德州市果農由于很少去高端市場調查，所以對高端市場上到底需求什么新品種水果并不十分了解，引進新品種水果也是“跟風”引進，絕大多數果農自身具有保守性，對于新品種水果不敢大批量引進和改良，以免給自己造成經濟損失；第三，當地基層農村干部領導能力有待加強。目前，當地大多數基層村干部的文化程度較低，在指導果農把握市場動態提高種植技術等方面，心有余而力不足，難以帶領果農共同致富。上級派駐的技術員和扶貧干部人手較少，精力有限，遠遠不能滿足當地果農的實際需求。引入新品種的水果，需要較高的資金和技術支持。新品種的水果難以適應當地的氣候情況，果農的自身管理和種植水平也不高，以及新型品種引入花費較高，這些因素都導致了新品種水果引入難的問題。

2、水果銷售模式以農超對接為主。我國傳統的水果銷售模式主要包括零售模式、配送直銷模式、農超對接模式。其中，農貿市場為主的零售模式是指水果種植戶直接把水果批發給水果銷售商，然后水果銷售商在農貿市場上進行銷售；配送為主的直銷模式主要指水果種植戶不通過水果經銷商而直接進入銷售平臺，賣給消費者的過程；農超對接的模式主要指水果種植戶與水果經銷商簽訂合作的意向協議，由水果種植戶直接為這些商家提供貨源的模式，把分散的生產戶與大市場集中統一起來，從而提高市場運行效率。

（二）德州市水果產銷存在的問題

1、果農經營成本和風險過高。首先，隨著物價上漲，各種生產要素，尤其是農資工具和勞動力等價格的上升，使得果農投入的資金增加。而且由于國內外市場競爭激烈，市場價格波動較大，水果的產銷又受季節周期和自然災害（如花期凍害、冰雹等）不確定因素的威脅，使果農經營風險和潛在風險增大，投資風險倍增；其次，隨著農村勞動力大規模的向城市轉移使得農村人口結構的變化，使得農場主難以雇傭到質量更好的員工，成為果園擴大經營生產規模的瓶頸，在疏花、疏果期等農忙時期，在一些果產種植區，經常會遇到找不到足夠農工的情況。對此應引起足夠重視，鼓勵新生代農民在本地創業，創辦經營現代果園，大眾創業萬眾創新；最后，人民生活水平不斷提高，消費者的品牌意識和個性化要求也越來越高，有沒有自己的品牌，果實收獲率和優果率高低已成為評價果園的重要指標。實現水果產銷轉型，創建更多的優質果園，生產更多的優質果品，是市場對傳統水果種植業提出的更高的新要求。

2、果農銷售渠道單一。大多數果農的銷售渠道往往是直接賣給收購商。而收購商給予果農的價格是很低的，以2017年桃子價格為例，果農在6月份賣給批發商的價格是1.6元/每斤，雖然較以往年頭有所增長，然而在市場上卻發現桃子的價格是4元/每斤，價格翻了一倍多。后期的實地調查表明，在水果滯銷的年份，雖然政府會采取一些措施，比如加強宣傳、聯合市區內大型超市等做法，但是有些農戶因主要勞動力外出務工而人手不足，大量水果難以采摘，還有一些水果雖然采收下來，但是卻因品相不好，難以售出，造成了浪費。

3、果農網絡信息不暢。當今我國社會信息化產業飛速發展，以“互聯網+”為主的產業模式越來越受到人們的歡迎。然而，在調研中發現，大部分果農是40～60歲的中老年人，其中大部分人只讀過小學、初中，高中及其以上學歷的少之又少。但是大多數人家中有智能手機、電腦等設備。大部分有這些電子設備的農戶都不十分了解他們的用途，這些設備主要是他們兒女放在家中，并非自己購買，對于網絡支付設備的使用，他們大多使用微信支付，很少使用支付寶及其他專用于支付的軟件。

三、解決德州地區水果銷售問題的思考

（一）立足當地實際，充分發揮自身優勢。一是充分利用毗鄰京津冀的區位優勢，找準市場定位。水果的產銷首先應面向市場。德州市位于京津冀一體化區域內，交通發達，具有區位優勢、交通優勢。德州市地處溫帶季風氣候區，屬半濕潤半干旱大陸性氣候。春季，空氣干燥，早晚溫差大，正午光照照射充足，有利于水果糖分積累；夏季高溫多雨，雨熱同期；秋季天高氣爽，氣溫宜人，降雨稀少，有利于果樹收貨果實，提高優果率。另外，德州市土壤以砂質為主，肥力較低，但土壤沙性強，適宜水果的種植。總的來看，德州市發展農業的自然氣候適宜，地理條件優越，德州市的水果種植應充分發揮自己的比較優勢，針對北京、天津等大城市需求旺盛、購買力強的特點，著力打造京津果籃子，同時，根據市場需求，推廣種植經濟附加值高的新品種水果和有機綠色水果。二是充分利用京津冀的人才、資金、技術優勢，培育水果產業。深入對接京津冀地區高等院校、科院機構，與南開大學、天津大學等知名院校建立長期合作關系，共同建設以德州學院為主題的產業孵化基地，建立更加靈活的引進人才的機制，為其提供優越的資金物質條件，實現“引進一個人才、激活一個團隊、壯大一個產業”，助推產業轉型升級。同時，積極鼓勵在外打拼并小有所成的德州籍人士回鄉創業，利用在外所積累的資金、掌握的技術，為家鄉經濟發展增磚添瓦。endprint

（二）適應網絡經濟時代要求，多種銷售模式共同發展。當前，我國科技發展日新月異，互聯網技術突飛猛進，應用大數據建設日趨完善，有利于產業轉型，實現農業生產過程全天候檢測，精準化施肥，使單位成本可控，提高投入產出比。果農在利用互聯網技術對果樹進行數據化管理的同時，進一步優化生產運作流程，提高果農經營效率，使得果園可以擴大經營規模，實現全鄉鎮產業經營一體化，進而形成產業特色，帶動相關產業發展。有利于農民增產增收，推進農業農村現代化轉型，幫助大學生創新創業、促使人民生活水平提高。

拓展銷售渠道，在擴大產業效應的基礎上，打造品牌文化，深入挖掘產品特色，形成網絡銷售為主，深加工為輔，在果樹開花，采摘季節，帶動旅游業發展。在鄉鎮范圍內，形成一套完整的水果生產、銷售、加工模式，降低運輸損耗，提高產品利用率。同時，通過科學化、規模化、集約化生產，還可以保護當地生態環境，創造風景迷人的生態小鎮。

（三）加大政策扶持力度。首先，加大惠農資金投入，推廣涉農小微貸款。目前，水果的產銷主要由一家一戶的水果大戶承擔。農戶需求資金一般金額較小、時間急，水果從種植到運輸再到銷售，各個環節無一不需要資金投入，果農自身又缺乏資金，難以進行生產工具的革新以及生產規模的擴大，進而限制了整個水果產業的發展。對其進行可觀的資金投入一方面有利于引入先進的生產技術，保證水果的種植質量；另一方面有利于擴大生產規模，形成規模收益，為果農創收。其次，對果農資金投入落實之后，下一步工作的重點應該是加強對資金使用的監督，讓來之不易的錢花到最應該花的地方，讓果農真正感受到實惠和政策關懷，應當制定好具體資金的使用方案。具體需要做的工作有，對已有的惠農項目和設施進行根本地改造。目前，很多惠農項目存在不良亂象，比如，項目績效考核存在走過場的現象，自建、自查、自檢的流程及其不規范。什么時候能夠達到許多地方不敢輕易申請項目支持，怕達不到考核標準而被查處甚至取消，什么時候惠農項目制度才算真正的達到目的了。再次，加大對果農的補貼力度。堅持對果農實行直接補貼，防止有個人或組織從中非法克扣。政府部門應加強基層調研，把補貼和支持落到實處，重點加強對水果良種、農機農具購置，運輸、儲藏和抗旱等水果產銷急需的領域進行補貼。同時，適度擴大傳統水果的補貼范圍，實施對稀有水果的補貼試點，制定和綜合補貼動態調整機制。抓住重點，把新增補貼適當向果樹種植大戶、果農專業合作社傾斜，逐步完善多種形式的相關補貼政策。最后，適時采取水果臨時收儲政策，支持企業參與收儲，還有做好水果市場波動的調控預案等。

主要參考文獻：

[1]德州市農業局.德州市品質農業發展規劃[Z].2015.6.29.

[2]王廣平.山西省農產品市場體系建設研究[D].西北農林科技大學碩士論文，2007.6.

[3]崔瑋，王平.北京高新技術產業集群對津冀經濟輻射的實證研究[J].中國市場，2008.48.endprint