酒店管理中營銷策略存在的問題及其對策研究

劉聰霖

摘 要：隨著我國小康社會建設的進程不斷加快，酒店管理業也在經濟持續發展的社會大潮下尋找突破的機會。目前，如何實現資源優化配置、達成低成本高收益的營銷效果，是決定酒店管理優劣的關鍵環節，同樣也是能否獲得快速發展的重要機遇。本文就現階段酒店營銷中存在的缺少個性化服務，品牌意識匱乏，營銷渠道狹窄，宣傳效益差等問題進行分析，并提出相應對策。

關鍵詞：酒店管理；營銷策略；問題及對策

伴隨經濟全球化帶給各行各業的蓬勃發展，酒店業不可避免地被卷入到市場競爭中。世界的多元化促使旅游業與酒店業聯動發展，而酒店企業如何在龐大且錯綜復雜的市場形勢下脫穎而出，這讓系統化、創新化的酒店營銷策略顯得格外重要。我國酒店業受西方酒店管理模式的影響，得到了一定的效益，但是在實踐中同樣面臨著很多存在的問題。中西方社會制度和思想觀念上的巨大差異，使我們只能借鑒其精華之處，卻不可全部照搬。我們必須施行有效、獨特且適應我國新時代社會發展的營銷策略，提升其市場競爭力，在不斷探索中謀求酒店管理的創新發展之路。

一、我國酒店管理營銷策略中存在的問題分析

其一：服務單一，不能滿足顧客需求

不同于傳統意義上住宿，現代酒店更注重多元化發展，集就餐住宿、會議集會、商務談判、婚姻宴請等多種服務為一體。從產品意義上來講，單一的住宿服務早已不能滿足很多顧客的需求，普通、沒有任何亮點的酒店遲早會在市場競爭中被蠶食殆盡。而我國當前酒店業也存在服務項目少，沒有創新性等問題，不能滿足顧客多樣化的需求。

其二：低價競爭，沒有品牌意識

目前，我國大部分酒店都普遍通過壓低價格的營銷方式來贏得客源，顯然這種追求短期利益的競爭方式無法獲得長遠的效益。一味的降低價格，甚至和競爭對手打“價格戰”，不僅收益甚少，而且會忽略了良好口碑的培育，只會不斷降低酒店在市場中的競爭地位，失去競爭優勢，不斷喪失市場份額。

其三：閉門造車，不注重多元營銷渠道

信息時代需要更加廣闊的營銷渠道，才能在市場競爭中贏取足夠的客源。但現今存在很多酒店營銷管理依然處于使用走團隊、簽合約、簡單推銷這些傳統的營銷手段上，僅依靠單一渠道已經不能滿足現代酒店管理的需求。

其四：酒店宣傳不到位，廣告效益差

現代媒體上看到的酒店廣告很少有新穎且吸引人的亮點，其中有很多雷同之處，缺少差異性與針對性。這就造成了酒店自身優勢不能全面展示，宣傳效果與效率大大降低，不能引起大眾消費的欲望，無法維持穩定的客源。

二、酒店管理中營銷策略存在問題的對策研究

1.提供個性化服務

隨著現今生活質量的提高，人們的消費觀念不斷改變且消費需求也在不斷提升，傳統意義上的酒店服務已經不能滿足人們的求新、求異心理。現階段的酒店管理應更加迎合消費者的個人需求，提供個性化服務，給予顧客多種選擇的余地。據統計，大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。可見忠實的“回頭客”給酒店帶來的巨大收益，以及給酒店形象宣傳所產生的潛在利益。由此觀之，我們應把忠誠顧客置于營銷策略的中心。例如，在酒店日常服務之余，記錄顧客的生活習慣和額外需求，實時更新顧客信息系統，增設顧客回訪制度，維護長期緊密的聯系，在完善酒店管理系統的同時，使顧客對于酒店整體服務質量印象“加分”。

2.確立市場定位，打造獨特品牌

盲目降價吸引客源只會使酒店收益持續下滑，酒店應該根據不同的市場定位，制定不同的價格策略。酒店應結合實際與自身特點，推出一種適用于自身發展的營銷模式，穩步推進、積攢口碑，打造一個可以屹立于市場中的獨特品牌。首先要做的是樹立品牌營銷思想，從內到外加強質量管理，確保企業的形象與品牌的信譽；其次建立品牌優勢需要長遠規劃和漫長的實踐，盡快找到酒店在市場中的定位，時刻調整價格策略，不急于短期利益，讓酒店在市場中保持穩定的競爭力，持續發展下去。

3.營銷渠道多元化

隨著信息時代的來臨，酒店營銷渠道肯定不能僅限于傳統的營銷方式，我們要突破舊時代的思維的局限性，可以充分利用信息社會的優勢，開拓網絡平臺，利用互聯網這個廣闊的宣傳空間，吸引個人和集團客戶進行預訂。信息時代帶給我們更多的發展空間和渠道，因此我們能夠通過互聯網找到多方面的合作伙伴，形成資源共享、優勢互補的共贏贏戰略聯盟。由原來企業間的相互競爭，更多的變為共同利益上的“互動”和“合作”，使酒店管理擁有更多發展機遇。例如：酒店可以長期與一些旅行網站形成友好聯系，實現共同利益。營銷渠道的多元化，意味著酒店管理策略的無限可能性，這需要酒店在長期實踐中摸索，尋找更多的利益共同體進行合作。

4.設計個性化宣傳，形成差異化競爭

如今的酒店宣傳無非就是通過媒體介紹酒店的檔次與服務質量，大同小異，缺少個性化宣傳，如何策劃突出酒店的特色是酒店宣傳的重中之重。首先，我們需要準確定位自身，合理估計消費群體，進行有針對性的宣傳；其次，我們需要在千篇一律的酒店廣告中營造出差異化的優勢，用突出特色來吸引消費者；最后，我們需要選擇合理的媒體進行有效的宣傳，新媒體、電視、網絡亦或是海報，針對不同層次的消費者，我們需要選擇合適的媒體進行宣傳。

酒店管理企業必須對自身營銷策略出現的問題進行深入分析并提出相應的解決措施。酒店管理中科學合理的營銷策略可以讓顧客享受更高質量與更具針對性的服務，維持穩定的客源并吸引新的顧客來進行消費同時能夠使酒店以最小的成本，實現最大的收益，促進酒店品牌形象深入人心，形成品牌效應；最后也能夠讓酒店在激烈的市場競爭中脫穎而出，建立競爭優勢，保證酒店的持續穩定的發展。

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