推動第三方保險超市網站發展的對策研究

【摘要】隨著我國互聯網的快速發展，“互聯網+保險”的熱潮在持續升溫。作為互聯網保險其中的一種發展模式，第三方保險超市網站具有流量、產品比價、理賠等方面的優勢，潛力無限。但由于目前第三方保險超市網站占整個互聯網保險業的規模比重較小，自身仍然存在較多因素阻礙其發展。在當前市場競爭日趨激烈環境下，如何發揮其業務優勢，挖掘發展潛力以獲得較好的市場回報？本文試從發展對策角度進行研究，為第三方保險超市網站的發展提供參考。

【關鍵詞】互聯網保險 第三方保險超市網站 對策研究

隨著我國互聯網的快速發展，傳統保險業與大數據，云計算、人工智能等技術不斷融合，“互聯網+保險”的熱潮在持續升溫。2012～2016年，我國互聯網保費收入不斷增長，從106億增長到2347億，市場滲透率從0.72%上升到7.50%。各種互聯網保險機構層出不窮，第三方網絡平臺正在不斷壯大。第三方保險超市網站相對于保險公司的自營平臺和專業互聯網保險公司而言，具有流量、產品比價、理賠等方面的優勢，集合多家保險公司同類但不同檔次的保險產品，增加了信息公開與透明程度，讓客戶快速了解具體每個保險產品的保障內容、特色、價格等信息；通過提供比價以及專業推薦功能，有利于客戶通過產品組合方式獲得最優化的保障服務，可以說第三方保險超市網站滿足了保險客戶“貨比三家”的消費心理，從而大大提高了保險產品的購買效率。

2017年，互聯網保險巨頭動作不斷，各路資本也紛紛進入市場，區塊鏈、大數據和AI技術的不斷深入，互聯網保險的滲透率將進一步提升，市場競爭必將日趨激烈，同時由于目前第三方保險超市網站在整個互聯網保險業的規模和影響力較小，自身仍然存在較多因素阻礙其發展。針對第三方保險超市網站在現階段存在的產品、運營、營銷和風控等問題，為發揮其業務優勢，挖掘發展潛力和獲得較好的市場回報，本人對第三方保險超市網站的發展提出以下幾點建議：

一、優化網站流量的質量

（一）挖掘客戶需求，擴大客戶基數

第三方保險超市網站本身的優勢首先就體現在客戶流量上，通過擁有大量及穩定的客戶基數實現“超市性”，打磨其服務體系。積累優質客戶，不能一蹴而就，需要逐步發展。技術上可通過前沿的互聯網技術如（大數據、區塊鏈、云計算、人工智能等），對客戶行為偏好、支付習慣進行數據挖掘和分析，為精準營銷與定價提供重要的數據保障，使得保險產品的定制化成為可能。途徑上通過生活化的場景來實現挖掘、滿足高頻化、碎片化、個性化的各類需求。營銷模式上可通過電商模式，對保險險種進行優惠搭配，配套購買。對于復雜大額保險產品，可采取線上預約、線下客服上門面對面解答、簽合同的方式處理。

（二）提高客戶黏性，優化客戶質量

第三方保險超市網站獲客后必須要有黏性才能留住客戶，客戶黏性是指客戶對第三方保險超市網站的品牌忠誠度和滿意度。要提高客戶粘性關鍵在于要抓住客戶體驗，把客戶體驗拿到決勝地位。作為金融服務產品之一的保險產品不是生活消費類產品，其具有非剛需、低頻的特性，與客戶的聯系并不緊密。要提高客戶體驗感，首先可以通過尋找角度來切入客戶的痛點，加強對APP、微信公眾號的開發和利用，借助微信公眾號、微博、QQ或其他等一些熱的社交服務，利用客戶的碎片化時間，有針對性的推送客戶密切關注的資訊，從而實現與客戶精準并且個性的互動。同時努力提高互動的頻率，讓客戶在潛移默化中逐漸接受第三方保險超市網站，從而提升用戶黏性。其次就是樹立以客戶為中心的理念，練好內功，做好網站流程與操作，通過互聯網保單信息透明化、理賠無紙高效化、產品推介精準化等完善產品基礎服務，只有用好的服務體驗才能提升留住現有客戶，只要客戶的消費習慣被逐漸養成，客戶就會主動繼續選擇該渠道來進行再次購買，這就是忠誠客戶。即使有些客戶選擇在線下購買，由于形成消費習慣，他們也會來在線上進行比較。

二、突破產品的定制能力

第三方保險超市網站最初成立是作為線下保險企業的一個網上分銷渠道，相當于網上超市，其盈利模式是從保險公司拿到傭金與自身營銷團隊的成本以及其支付分銷渠道傭金之間的差價。可見，如果第三方保險超市網站只做渠道，單純依靠價格比拼，從長遠的角度來說很難形成真正的競爭力。其應借助平臺的聚合效應，利用自身積累的流量作為大數據優勢，深入處理和分析數據，積極尋找并挖掘客戶消費痛點，向保險公司定制具有特色產品，突破目前產品同質化的瓶頸，這種第三方定制保險有效連接需求與供給，大大促進了保險產品的銷售，踐行了保監會所倡導的“保險姓保”的理念。目前這種基于消費者利益的產品定制和原創十分火熱。

產品定制應先發掘與生活場景相關的簡化產品。生活場景是指在生活中的細節場景，這類簡化產品目的在于解決平常生活中的細微問題，這種碎片化的產品由于保險保費低，易于理解，可以帶來較高的客戶流量和用戶黏性，大大提高產品的銷量，以此建立與保險公司長期穩定的合作關系，進而才能把更好的產品提供給客戶，形成良性循環，實現三贏。同時還可以獲取消費者關注，培育公眾的保險意識，具有長遠效益。但第三方保險超市網站不能滿足和局限于極簡化和場景化的開發，極簡化和場景化的保險產品就像是零食，總是不能滿足客戶的所有需求，特別是當客戶的人生步入成熟期后，就會逐漸意識到長期性的保險產品是家庭生活的必需品，像重疾、健康、養老等保險產品會成為客戶關注的重點。其次要培育精選的場景，通過好的產品和完善的運營體系，做大做精，成為金牌場景。讓客戶信任這個網站，享受優質的服務，從而口口相傳，不斷吸引更多的客戶。

三、不斷增強網站的運營能力

（一）優化系統服務模塊

第三方保險超市網站應致力打造全險種線上保險服務平臺，努力為客戶提供一整套的閉環產品及服務，即從保單到整個保險周期，全程提供全套服務；客戶不僅可以在網站上購買全種類的保險產品，還可以通過該網站進行快速的報案、理賠和保全業務，并將閉環做深做透。這就要加大在系統方面的建設，深耕產品研發、核保、風控以及理賠這些保險產業內部的核心環節。例如盡可能多增加與國內主要保險公司系統地實時對接，實現保險產品在線垂直交易，確保客戶投保的實時監測與人工審核，嚴抓全平臺的風控，通過客服7*24小時全勤值班，力求解決客戶投保時相關的全部問題，特別在理賠速度與深度方面，盡可能為客戶提供免費、專業的法律援助，幫助用戶維護自身合法權益。endprint

伴隨創新技術加速更新，積極試點使用前沿互聯網技術如物聯網、車聯網、基因醫療、人工智能及區塊鏈等對網站進行精準定價、精準營銷以及精準風險控制，通過高新技術提高平臺的運營能力，實現輕松化管理。例如利用大數據應用來建立會員評分體系，對會員進行評分，通過評分幫助后續個性定價、核保、核賠工作開展；線下與線上推出保險智能機器人，通過語音交互、人臉識別等新型的智能技術功能，來開展自助投保、保單查詢、保全服務等多種自助業務；利用云計算信息技術超快速處理保單業務，提高后臺運作能力。

（二）發展線上線下的O2O模式

互聯網給第三方保險超市網站帶來無限機遇，同樣帶來了挑戰。由于大多數的保險產品都具有復雜性與非渴求性的特性，如重大疾病保險在線下投保前，需要體檢，只有體檢通過才能投保，但在具體操作中，線上的第三方保險超市網站如何開展“核保”工作？，是否能嚴格進行風控對審核進行把關？若置之不理，客戶若有惡意騙保（帶病投保）的行為，就會對平臺構成威脅，潛藏風險，存在隱患。影響網站后期的快速理賠效率，甚至會造成糾紛，降低客戶對網站的信任度，對以流量作為發展優勢的第三方保險超市網站來說是得不償失的。因此，第三方保險超市網站要同時發展線下業務，并將線上和線下緊密配合，O2O模式就是融合保險線上投保咨詢、促成交易、信息查詢于一體，通過借助線下實體門店促進聯動銷售。比如，針對一些較復雜的保險產品，或者有線下購買習慣的客戶，可以采用線上預約咨詢，線下門店簽訂的方式，盡可能的提高客戶的滿意度。

（三）創新商業模式

在積累客戶流量，挖掘需求，設置定制化產品時，部分第三方保險超市網站開發了“類保險產品”，形成了補貼服務。這些“類保險產品”與傳統保險產品不一同，沒有采用精算和大數法則來實現盈利，而是另辟新的商業模式。如：“扶老人險”的賠付是給予相應限額的法律訴訟費用，同時還向投保人贈送全年的法律咨詢服務；再如，“手機碎屏險”的賠付是手機換屏業務，甚至有些第三方保險超市網站針對不斷攀升的手機碎屏險理賠服務需求，還專門成立了手機維修服務部開展手機換屏業務，通過換屏業務實現盈利，再把利潤返還保險產品，即通過降低其保費從而獲得更多的客戶流量與業務收入。這顛覆了在保險理賠中貨幣是唯一賠付方式的理念，這種新的商業模式是對理賠的創新，開拓了互聯網保險的服務思路。可見只要能更方便解決客戶需求，即使沒有通過貨幣賠付也能滿足客戶體驗。隨著競爭的持續，還會出現更加豐富多彩的創新型商業模式，這些模式都可以不斷提升第三方保險超市網站的核心競爭力，實現可持續發展。

（四）加強聯動機制，實現雙贏

第三方保險超市網站與保險公司是互補關系，第三方保險超市網站通過定制化產品服務方式，突破作為保險公司純銷售渠道局限，對客戶普及了保險風險的認知、深耕了客戶需求、擴充傳統保險邊界、提高了理賠流程效率、促進前沿互聯網技術的跨界應用和整合服務資源，極大的拓展了市場。保險公司應與第三方保險超市網站深度合作，共享優質流量，利用高精尖互聯網技術充分挖掘數據背后的價值，通過掌握用戶偏好和行為習慣，探索個性化和差異化定制，進行精準產品開發、精準定價與精準營銷。例如利用第三方保險超市網站所積累的用戶畫像數據，與保險公司所積累的車險理賠數據進行挖掘碰撞，通過人工智能，預測不同客戶的賠付比率，并區分高風險客戶與低風險客戶，以此來降低銷售成本、賠付成本、運營成本。

參考文獻

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作者簡介：韋雪凌（1983-），女，仫佬族，廣西河池人，任職于廣西金融職業技術學院，講師。endprint