基于全過程管理的電力營銷風險管控

王景樂

摘要：隨著國家發展轉型升級，電力行業的市場化步伐也在加速。為提高電力投資和利用效率，電力企業必須提升全過程智能化管理的能力。電力營銷風險也必須融入到全流程的各個環節中。為了促進電力行業升級發展，本文首先對電力營銷面臨的風險進行了梳理，并分析了電力營銷的主要影響因素，最后基于全過程管理視角探討了電力營銷風險管控的方法措施。

關鍵詞：全過程管理 電力 營銷 風險管控

一、電力營銷面臨的主要風險

隨著電力行業市場化競爭的加劇，電力企業面臨的經營風險在增加，因此電力企業不僅要加快提升電能生產效率，還要建立市場化的營銷管理能力。為爭取并維持客戶，電力企業需要合理地拓寬經營范圍和渠道，進而在營銷環節面臨的問題也就更多，主要的營銷風險包括市場風險、服務風險和客戶開發風險。

市場風險是電力企業面臨的最主要風險，包括用電量、電價調整以及電費收取等風險。在競爭加劇的環境下，客戶規模和用電量的波動加大，電價的變化也會更加頻繁。而在電費收取時由于客戶遷徙加劇以及收繳團隊流動性加劇，會出現更多的拖欠、少收或錯收；而服務風險則是在市場風險的影響下，服務標準、質量和安全出現變化和異動。在自身團隊、客戶群體以及業務范圍不穩定的情況下，企業難以長期維持一套規范可靠的服務體系。同時客戶自主選擇權的提升，也將給電力企業的服務質量帶來更多挑戰。此外，由于服務體系不穩定，電力設施維護質量下降還會帶來更多的服務安全事故；客戶開發風險是指在業務拓展過程中，企業為了獲取更多的市場而有意或無意低降對客戶風險的管控，包括客戶資料審核不嚴、合同質量把關不牢等。而這些風險之間也是相互關聯的，牽一發而動全身。

電力產品和服務的生產、消費是一個實時動態的轉化過程，因為電力不能大規模存儲，因此只有當產、供、用達到動態平衡時，才能實現經營效率最大化。而電力營銷是整個鏈條的牽引，應盡可能地消除營銷波動。在新的經濟社會環境下，必須重新審視影響電力營銷的因素。

二、電力營銷風險的影響因素

電力營銷風險的外部因素主要有需求不穩定、客戶群體不穩定、新增市場環境復雜三個方面。引起需求不穩定原因包括區域內居民及企業流動性較大，例如非常駐人口集聚區內租客較多，用戶以及用電量無法保證持續穩定。而一些創業新區內的辦公用電也會因為企業的優勝劣汰出現較大起伏。隨著電力市場競爭的加劇，電力企業不能再固守成熟市場，因此必須不斷向發展中的區域投入營銷力量；客戶群體不穩定是指客戶組成結構和規模不穩定，從而導致需求不穩定的同時，也帶來了更多欠款、盜電或違規用電等風險；同時從地理角度看，新興市場的環境處于快速變化中，因此電力設施以及出現損壞，或高質量服務無法覆蓋的現象。

電力營銷內部風險主要來自于管理風險，包括管理理念、管理工具和團隊無法適應新階段的市場變化。電力企業的管理模式和經營理念的固化程度是傳統行業中較高的，由于業務單一、基礎設施和組織架構常年穩定，導致企業上下缺乏求新求變，適應新環境的積極性和能力。在管理平臺和工具方面也已經逐漸難以適應新階段下以效率和環保為導向的發展趨勢，更難以匹配消費者更高的服務要求；從營銷團隊看，一方面還保留著自恃甲方的觀念，愛用不用，缺乏服務熱情對待客戶仍然普遍，另一方面在尋求變化過程中四處出擊，團隊重構無序，團隊平均素質水平明顯下降。

除了市場和自身因素外，政策因素對電力營銷也有重要影響，如行業準入、行業標準、市場管理等方面的政策和法規的變動，會直接對電力銷售規模、價格和渠道等各個方面產生實質影響。

三、全過程管理下的電力營銷風險管控

電力營銷風險盡管發生在消費端，但猶豫電力產品的生產和消費之間幾乎不存在空間和時間的差距，因此電力營銷風險對生產、傳輸環節的傳導是實時且明顯的。因此管控電力營銷風險，必須基于電力生產、傳輸和消耗整個過程來實現動態智能化管理。

首先應建立智能化的全過程管控平臺。立足全流程進行電力營銷風險管控，必須依靠信息化手段，才能實現風險的自動識別、快速傳遞以及快速反應。面對不穩定的市場環境，通過人工進行需求和客戶分析不現實，因此必須借助物聯網技術進行智能化的風險檢測，以及大數據和云計算技術，實現動態風險分析。并通過智能化的風險響應系統，實現對電力生產和調配的智能化調節。例如通過智能抄表和傳感系統，能夠實現自動化的收費和設備監控維護，從而大大降低回款風險和服務質量風險。而通過自動化的市場分析和調節，能夠幫助營銷策略提升質量和執行效果。

其次是組建全過程的風險管理團隊。為全面提升管理層和員工的營銷風險意識和風險管理能力，公司應當大家全過程拉同的風險管理團隊，站在公司整體和全流程的層面進行定期風險監控，并對業務運營具有足夠的監管權。層級分明、量化清晰的風險指標作為管理者決策和業務監控的核心工具，同時也作為員工考核的重要標準。

最后建立標準化的營銷和服務制度。在應對復雜多變的市場環境時，更應當通過對營銷和服務動作進行規范化和標準化，才能保證風險管理動作能夠有效落實。同時，需要提升電力企業營銷和服務團隊的職業化水平，提升服務意識和創新意識，通過激發員工的主觀能動性，最大程度消除人為因素帶來的風險，同時也能夠在市場競爭中更加具有戰斗力。