探討新形勢下制藥企業藥品銷售的推廣模式

陳鈞淇 盧陽光 陳敬東

摘 要：隨著我國居民生活質量的不斷提升，目前我國醫藥市場已經進入了一個快速增長的新時期，每年的平均增長值接近20%。在此良好的市場環境下，更需要我國市場中的制藥企業創新藥品推廣模式，以獲得更大的市場。鑒于此，本文首先對新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式轉變的必要性進行分析，其次就推廣模式的要求予以闡述，最后提出了幾條可選擇的新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式，以供參考。

關鍵詞：制藥企業；市場營銷；新形勢

在我國市場經濟體制不斷深化的背景下，對于任何一家在市場中經營的企業而言，產品的銷售推廣已經成為了市場市場營銷中的核心組成部分。對于我國制藥行業而言，目前正面臨著我國醫藥市場大噴井時期，良好的市場環境更需要制藥企業基于自身所生產藥品的特點采取科學合理的銷售推廣模式，以實現自身市場規模的不斷擴大。文章以新形勢下制藥企業藥品銷售的推廣模式為研究方向，分必要性、基本要求和模式的選擇三個方面展開深入且具體理論，意在提供一些該領域內的參考，以下為具體研究內容：

一、新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式轉變的必要性分析

面對我國市場環境的整體轉變，對外開放程度的不斷加深，對于我國制藥企業而言，在自身藥品的推廣模式上也需要基于市場的變化情況，進行針對性的調整，以符合市場所需。首先，目前我國諸多制藥企業現行營銷策略已經難以完全符合市場的需求，面對市場開放化所帶來的消費者心理變化，需要制藥企業及時就自身現有的藥品推廣模式予以改變；其次，當前我國醫藥市場存在著較為嚴重的良莠不齊、魚龍混雜問題，針對于此也需要制藥企業在國家相關政策制度的要求下積極進行自身營銷模式的改善，以實現醫療市場的整體規范；最后，面對我國消費者消費習慣的改變，在藥品的需求上也逐漸從治療向預防的方向轉變，這也要求制藥企業在藥品推廣模式上予以調整，符合消費者的消費趨勢。

二、新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式的基本要求

在新形勢下，對于制藥企業藥品銷售推廣模式的建立而言，必須嚴格基于市場的要求，才能保障所建構的推廣模式，能夠切實發揮出其效果，具體需要滿足以下兩點基本要求：

1.建立專業化營銷推廣機構

專業化的營銷推廣機構是制藥企業藥品銷售推廣的基礎，只有通過設立專門的市場營銷部門，才可以在制藥企業藥品銷售推廣的過程中提供可靠的組織保障。對于制藥企業而言，需設定一個專門的營銷部門，并且在營銷部門內設定出專門的醫學信息機構和臨床醫學研究策劃機構。其中前者主要負責對市場中同質產品和同類產品信息的最新研制情況的收集和分析，尤其需要重點對競爭品的買點進行分析，為本企業產品的市場定位提供基礎性信息支持。后者主要針對于本企業所研發產品在使用過程中出現的可疑之處以及競爭品的研究熱點為出發點建立自身產品的臨床醫學方面的研究，或者是進行一些競爭品和本產品的臨床醫學實驗以及和其他藥品之間安全性研究、協同作用研究等等工作，為幫助本企業藥品在上市之前，獲取正確的產品市場定位以及學術界的推廣點，作為產品上市后推廣工作的基礎支撐。

2.建立專業性營銷推廣隊伍

21世紀是人才的世紀，對于任何一個行業的發展而言，都離不開人才的支持，而銷售行業更是對銷售人才的要求很高。加之制藥企業藥品銷售推廣的特殊性，更要求推廣人員不僅僅需要具備高超的市場推廣能力，而且還必須具備醫藥領域內的相關知識。因此，制藥企業在此新形勢下藥品銷售推廣模式的建構時，需要建立一個專業性的營銷推廣隊伍以保障，作為推廣工作開展的基礎。首先，需要在營銷推廣隊伍的綜合水平上予以有效提升。這需要各大制藥企業在選擇醫藥代表時，通過引進在高校內引進醫藥學畢業生，再在公司內進行營銷培訓的方式，讓每一個醫藥代表都具有較高的醫藥推廣專業性知識水平，同時又具備市場營銷的基本能力。其次，還需要制藥企業在營銷推廣隊伍的成員數量上予以提升。基于所經營市場的發展現狀以及未來的發展趨勢，從廣度和深度兩個層面出發，配置數量足夠的醫藥代表，繼而實現對營銷終端的精細化管理和開發，以高密度獲得高收益。最后，面對我國新“醫改”方案的不斷推進，對于醫院處方藥的銷售人員專業性上要求的不斷提升，需要銷售人員對自己所推廣的藥品，具有一個科學的認知，在部分專業知識的掌握程度上甚至需要超過一些醫藥專家的掌握水平。這需要制藥公司在培養藥品營銷推廣隊伍時，注重培養復合型人才，針對于OTC藥品的推廣，甚至在部分農村地區還可以指導醫師合理用藥，提升客戶粘性，繼而獲得持久性發展。

三、新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式的選擇

1.基于互聯網采用醫患互動推廣模式

對于醫藥行業所面臨的新市場形勢而言，除了我國醫藥市場需求、消費者需求、國家政策出現了一些變化之外，在我國互聯網不斷推進的時空背景下，“互聯網+”已經成為了目前市場中各個傳統行業的新發展方向。鑒于此，在新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式的選擇，也可在目前互聯網時代的大環境下，基于互聯網采用醫患互動推廣模式。對于制藥企業而言，可以通過建立門戶網站，微信公眾號的方式，透過網絡和消費者之間加強溝通。在門戶網站中，可以將自身所經營產品詳細進行展示，同時設置患者狀況分析、健康知識以及專家答疑等欄目，為消費者提供完善且人性化的藥品信息和醫療服務。同時，還可通過微信公眾號的方式，定期向消費者提供一些健康養身方面的信息，并設定數量足夠的客戶人員，及時解決消費者在用藥過程中的問題，將藥品推廣從傳統的推廣到銷售點，進一步透過互聯網的途徑推廣到消費者層面，以此提升自身產品的推廣效果。

2.面向藥學或醫學工作者推廣模式

除了需要加強和消費者之間的聯系之外，藥學或醫學工作者作為醫藥市場中的關鍵性人物，對整個市場同一類藥品的不同產品會起著巨大的銷售影響。因此，對于新形勢下制藥企業藥品銷售推廣工作而言，面向藥學或醫學工作者推廣模式也是重點模式之一。對于制藥企業而言，可以通過安排具有準確產品知識、豐富醫藥知識的醫藥代表去拜訪醫師的方式，采用此學術探討的模式，就目標醫師之間就本產品的特點和優勢等進行深入且具體的論述。并且通過后訪的方式，就醫師在使用本公司藥品的反饋信息進行收集，和目標醫師之間建立一個良好的合作關系，通過此途徑，實現制藥企業藥品的有效推廣。

3.面向患者或潛在消費群體推廣模式

目前，我國醫藥領域內的消費者在消費趨勢上已經從治療逐漸向預防方面轉變。同時，醫療科普節目開始在我國流行起來，因此對于制藥企業藥品推廣模式的選擇而言，也可以通過舉辦公共健康節目，或是贊助參與這類節目的方式，采用面向患者或潛在消費群體推廣模式，在消費者心中建立起一個良好的市場形象，以起到良好的市場推廣效果。比如，可在各大媒體開展健康教育欄目。各大零售藥房為消費者免費普及健康養身信息，提供一些免費服務，如免費測血壓等等，建立良好形象，充分挖掘潛在客戶。

四、結束語

綜上所述，本文在對新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式的改善必要性、要求予以論述的基礎上，具體就新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式的選擇進行了探究，得出以下幾點研究結論：新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式轉變存在市場環境變化、國家政策要求以及消費者消費趨勢所導幾點必要性，其在建構新藥品銷售推廣模式時，必須注意建立專業化營銷推廣機構、建立專業性營銷推廣隊伍，文章提出了基于互聯網采用醫患互動推廣模式、面向藥學或醫學工作者推廣模式、面向患者或潛在消費群體推廣模式三條可供選擇的新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式，希望可給相關制藥企業一定參考。

參考文獻：

[1]徐蕾.新醫改形勢下的我國制藥企業營銷策略研究[J].現代國企研究，2015，12（10）：152.

[2]張兆新.淺談新形勢下制藥企業財務管理問題[J].財經界，2011，11（18）：243-244.

[3]邸小燕.論新形勢下醫藥商業企業營銷提升策略[J].中國經貿，2017，12（6）：54-55.

[4]朱燕.基于SPA的醫藥企業銷售渠道方式選擇研究[J].生產力研究，2010，02（1）：212-213，247.

[5]劉傳封.制藥企業藥品銷售推廣模式在新形勢下的轉變[J].中國中醫藥咨訊，2011，03（19）：243.

[6]曹宇.談新形勢下制藥企業藥品銷售推廣模式的轉變[J].科學與財富，2017，10（26）：36-37.

作者簡介：陳鈞淇（1981.11- ），男，漢族，鄭州人，MBA，金牌健康講師，研究方向：市場營銷、營銷管理；通訊作者：盧陽光，北京裕和中西醫結合醫院健康管理中心；通訊作者：陳敬東，西安理工大學