關于國際商務談判中的文化因素分析

李禹輝

【摘 要】國際商務談判是保證國際貿易往來中不可或缺的環節，對企業經濟活動的開展，經濟利益的獲取存在密切關系。影響國際商務談判成功的因素有很多，其中文化因素的影響無疑是巨大的?；诖耍疚脑诮涷灇w納與總結的基礎上，就國際商務談判中所應關注的文化因素進行了簡要分析，并針對中西方存在的文化差異，就國際商務談判提出幾點建議，以增強國際商務談判跨文化交際能力，提升談判優勢。

【關鍵詞】國際商務談判；文化因素；跨文化交際

隨著經濟、文化、科技等全球化進程的不斷加快，國與國之間的溝通日漸密切，商務活動越發頻繁。在此背景下，國際商務談判的重要性越發顯著。而在國際商務談判中，文化因素最為最難掌控的因素，對國際商務活動的組織開展存在重要影響。對此，有必要加強國際商務談判中文化因素的分析，深入了解與掌握各國存在的文化差異，從而采取行之有效措施打破文化壁壘，為商務談判成功提供保障。

一、國際商務談判中所應關注的文化因素

由“文化”定義可知，文化是對地區人類生活要素形態的總稱，涉及內容相對較多，包括歷史、風俗、傳統習慣、價值觀念、思維方式、宗教信仰、文學藝術等[1]。通常情況下，在國際商務談判中，應注重關注以下文化存在的差異性。

（一）思維方式

思維方式是影響國際商務談判的核心文化因素，區域政治、經濟、生活習慣等的不同，會使人形成不同的問題思考方式與處理原則。通常情況下，西方人在進行問題思考時，更注重邏輯與分析，而東方人在問題思考與處理過程中，更傾向于直覺與經驗。思維方式的不同，在一定程度上使個體在事物處理過程中，夸大對其他社會群體的認知態度，讓自身認知帶有濃厚的感情色彩，從而影響跨文化交際[2]。例如，美國人在對問題進行思考時，多從問題實際出發，側重于歸納與總結，并從中得出結論；中國人在對問題進行思考時，多習慣將所研究的對象視為一個整體，對其各構成元素、基本屬性等進行綜合分析。因此，在國際商務談判過程中，西方人多注重談判細節，原意花費大量的精力處理細節問題，并從中提出解決方案。而中國人則是先根據談判雙方所具有的關系進行討論，當在某一方面觀點達成一致后，再進行細節問題的分析。對此，為保障談判的順利進行，獲取談判成功，需具備跨文化交際意識，明確思維方式存在的差異，做到知己知彼。

（二）價值觀念

由于價值觀念與人們的處事態度與行為方式存在密切關聯性，在國際商務談判中，中西方人價值觀念的不同，所產生的談判行為、追求的談判結果也不同。例如，西方人十分注重自我價值的體現，人為個人利益是不容忽視與侵犯的，對此希望在談判過程中進行平等對話，保持談判的公平、公正。因此，西方人對合同的重視程度相對較高，以期通過合同所具有的嚴謹性、明確性、規范性、全面性，明確雙方職責，規范雙方交易行為。與此同時，就美國人而言，對時間的重視程度相對較高，對此在談判過程中講究效率，關注商務談判簽訂儀式的實際意義。而中國人的“利他”價值取向，使其對利益的重視程度不如西方人，在談判過程中講究體面。與此同時，中國人做事講究“欲速則不達”，認為良好的時機有利于提升談判成功率。因此，在談判過程中會安排隆重的宴會、儀式，彰顯體面，表達自身對談判的重視，促進情感交通，建立人際關系，并以關系處理問題。

（三）語言表達

語言是信息傳遞的重要載體，在國際商務談判中，語言表達所具有的差異性對談判成功率的影響較大。語言表達包括語言與非語言兩種形式。就語言而言，西方人喜歡利用具體、明確的語言文字進行信息傳遞，表明談判意愿與期許。在談判過程中所說的“不”就是否定的意思。而中國人則喜歡采用間接、委婉的方式傳遞信息，在談判過程中多會議含蓄的話語表達否定意識，而在一定語境下所說的“不”也并非否定意識。就非語言而言，西方人在談判過程中喜歡直視對方，以表達自身對地方的認可與尊重。而中國人則正相反，在談判過程中，多會盡量避免與對方直視。當中西方商務談判人員不了解彼此非語言表達上的差異時，很容易產生誤會，影響談判結果。

二、面對文化差異，國際商務談判的處理對策

在國際商務談判中面對中西方文化存在的差異，為降低文化差異對談判結果的影響，建議做到以下幾點：

1、樹立跨文化交際意識，提升跨文化交際能力。即，在與其他國家或地區的人建立合作關系，組織開展商務談判活動時，需具備款文化交際意識，事先了解合作方的文化背景與特色，認知彼此之間存在的文化差異，并在理念上尊重對方文化，從而規范自身行為，消除文化因素對國際商務談判的不利影響。

2、消除偏見，保持中立。即，在國際商務談判過程中，應摒除種族主義思想，認知自身文化與其他國家或地區文化的優與劣。在不妄加評判他國文化的同時，也不能讓對方隨意評判、指責自身文化。能夠在彼此交流與溝通中，獲取文化共識，消除文化偏見。

3、提升語言應用能力，善于運用語言促進溝通。商務談判工作人員在掌握本國語言的同時，也許對他國語言具有全面的認知、了解與掌握，從而保證談判過程中語言切換的順利與準確。與此同時，在語言應用中，為增強語言準確性，需避免雙關語、成語、多義詞等的應用，以避免出現語言理解偏差與錯誤。

三、結論

談判是貿易往來的基礎也是關鍵，存在一定的科學性與藝術性。在國際商務談判中，如何應用語言藝術、行為藝術，消除國與國之間存在的文化障礙，成為人們關注的重點。對此，我們正確認知文化差異，了解不同國家與民族的文化背景與特色，提升自身跨文化交際能力，以建立良好溝通與合作關系，從而消除文化因素的不利影響，提成談判成功率。

【參考文獻】

[1]吳美清，王明霞.跨國文化禮儀在國際商務談判中的運用策略探索[J].產業與科技論壇，2018，17（18）：226-227.

[2]羅歡.引起國際商務談判沖突的文化因素分析[J].現代營銷（下旬刊），2015（05）：45-46.