職業能力視角下高職商務談判課程教學模式改革研究

摘 ?要：隨著商務關系日趨緊密，商務談判人才成為當今社會最緊缺的人才之一。在高職院校市場營銷專業中商務談判課程亦是一門核心課程。《商務談判》注重培養學生的談判能力，大大增加了課程的實踐性。但在實際教學中，因教師缺乏實踐經驗，導致理論與實際脫節，學生主動學習能力的缺乏等都是目前課程中的關鍵問題。為此，對如何提升教師自身素質和實踐能力，改進教學成果及考核辦法的教學改革進行了探討。

關鍵詞：商務談判;實踐教學;教學改革

課題項目：云南經濟管理學院2018-2019學年課程改革建設校級立項項目，《商務談判》課程改革建設。

在當今社會，影響經營者在商務活動中的成敗、在市場競爭中獲取更大商機的決定性因素，便是擁有優質的商務談判人才。為此我國高職院校紛紛開設了《商務談判》這門課程。這門課程融合了多門學科的內容，包括心理、營銷、推銷及公共禮儀等，因此理論、系統及實用性都非常強，并成為一門專業核心課程存在于市場營銷專業。但是目前“重理論輕實踐”的教學問題存在于不少高職院校中，導致學生不能充分掌握實踐與理論相結合的技能，以致對企業實際的談判工作難以勝任。因此要做到知行合一，既要在課上講授談判中需要用到的理論與方法，更要從實際出發的角度提高實踐教學環節，兩者互相補充才能培養出學生優秀的商務談判能力，成為營銷行業優秀的談判人才。因此，當務之急便是對商務談判課程教學模式進行改革。

一、存在于商務談判課程教學中的問題

首先，老師缺乏商務談判實踐經驗;商務談判是一門既要求教師擁有豐富的專業知識，更要有熟練的實戰經驗，但是相當一部分的授課者是畢業后直接到學校授課，在實踐教學中大多套用書上的案例，或者套用理論知識。

第二，學生缺乏主動學習能力，由于學生的實際操作訓練不夠，商務談判任務還是以老師為主，只是為了完成作業而去完成，套用書本知識，學生本身興趣不大，缺乏主觀能動性，使得學生在動手、動嘴的實踐操作課程上力不從心。

第三，考核注重結果忽視過程，目前高校商務談判課程考核主要還是以期末考試成績為主，正常來說能占到71%以上，學生們考核的還是理論知識，對于實際談判過程中的溝通技巧和談判技能能否學以致用還是無法考核的，因此對于這種實踐性和創新性要求很高的商務談判課程用期末考試來衡量顯然是不妥當的。

第四，教學內容與實際生活脫節，我國對商務談判研究要晚于西方歐美國家，在實際教課過程中采用的案例有的過于陳舊，有的則是套用西方經典案例，這就使得學生們無法與現在實際相聯系，對于商務談判技巧認識過于抽象，沒有辦法真正領悟到它真正的意義，導致學習熱情下降。

二、商務談判課程改革的意義

首先，培養了學生的興趣。學生通過分角色進行模擬談判，從前期的準備，到談判中的慷慨陳詞，以及獲得成功后的喜悅，這種全力以赴的參與感，極大的提高了學生的興趣及自信。

其次，通過模擬談判的教學模式，改變了以老師講為主體，學生被動接受知識的情況。組內各成員親自尋找資料，并結合自身情況制定談判內容及技巧，使學生將書面知識轉化成自身的實踐能力。第三，使學生意識到團隊合作的重要性。在商務談判課程實踐教學中，需要將組內各成員的優勢進行合理的分工與搭配，全組成員通力合作，才能順利完成談判工作。因此，在整個模擬過程中，不僅檢驗了學生的實戰能力，更促進了學生之間的交流與配合，增強了學生的團隊合作意識。

第三，對學生綜合素質的提高有很大幫助。有效地模擬實戰談判，很好的鍛煉了學生準確搜尋信息、思辨、語言論述、人際交往及團隊合作等多方面的能力。

最后，彌補了傳統教學的不足。理論與實訓相分離是當前高校的實訓教學方法中的一大難題，雖然各高校會組織一些商務談判大賽，但只是在一定程度上鍛練了學生的談判能力。而模擬談判教學可以有效地將教學內容轉化為學生自身的實踐能力，從而達到了理論與實訓的充分結合。

三、商務談判實踐教學模式改革的探討

改革教學內容，首先要精選商務談判的基礎理論，包括商務談判的基本原理、原則、程序、技巧。增強學生對它的理性認識，樹立正確的談判觀，使學生對談判實踐操作的框架進行熟練掌握;深刻意識到談判技巧的熟練運用是談判者水平的重要標志。再次，有側重點的講解教學內容。受課時的限制，可以采取重點章節由教師講解，較簡單的內容，由學生課下查閱資料，課上自主發言相結合的模式進行，以此鍛煉學生的溝通和表達能力。

要改革傳統的以課上教育為主，學生參與受限的教學方法，首先，要以學生為中心。課堂上基礎由老師講解，自由發揮出應由學生主導，最后由老師進行不足與重點的點評，由“教”為中心轉變為“學”為中心。其次，以案例教學為主。第一案例的選擇要結合實際，選擇與生活息息相關的，第二，重點講述案例的分析方法，對案例的分析是學生重點把握這幾方面的分析：案例的簡介;分析案情，重點是談判的目標，需要，解決辦法及結果。第三是對個人啟示;最后，模擬談判，商務談判課程最主要的就是嘗試，只有通過大量的實踐才能鍛煉出學生的能力;

改變考核方式，對于商務談判課程高職院校應該摒棄以試卷成績定終身的理念，而是把商務談判實戰作為主要測評項目，教師應在理論基礎上，通過判斷談判方案，結合表演比賽中的表現及上課表現、出勤綜合給定成績;

提升教師的實操能力及個人素質，由于商務談判課程除了要求教師有扎實的理論知識，還要有豐富的實踐經驗。因此作為商務談判教師，學校一方面可以聘請一些企業專家來學校講座，進行培訓指導，另外還可以讓教師利用假期到企業掛職，豐富實戰經驗。

結束語：

綜上所述，在全球經濟發展背景下，對實踐性和應用性要求都非常高的商務談判課程，要求老師根據當下的市場需求和職業要求來制定課程教學目標，調整教學內容，積極探索行之有效的教學模式，不斷改善教學成果，逐漸的培養學生在商務談判中的能力，實現“教、學、做”一體化，為社會輸送一批批合格的商務談判人才。

參考文獻：

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2.陳小榮.高職院校商務談判課程教學方法的設計[J].遼寧科技學院學報，2011，（4）：7

3.鄭會青.《商務談判》課程理論與實踐教學的整體做優化研究. [J] 長沙大學學報 2012.05

作者簡介：

王燕銘（1981-），女，漢族，云南大理，碩士，副教授，研究方向：國際貿易、國際商務。