“delta”周期性系列產品潛在市場研究

袁蘇湘 王炳霖 閆牧西 蔡鈺楠 肖倩

【摘 要】Delta系列產品是進行了容量縮小設定、價格合理設定的新增設周期性產裝系列產品。本文在調查潛在消費人群需求與化妝品供應商供應的基礎上，通過市場需求分析、Delta系列產品市場優勢分析以及財務報表分析來得出日化行業推出Delta系列產品的可行性。

【關鍵詞】周期性產品；日化行業；需求分析

一、問題提出與研究意義

現今小紅書AAP和美妝博主的興起帶動了網紅經濟的熱潮。網紅們在各大社交平臺上分享使用日化產品的心得并推薦其自身覺得好用的產品。網紅的消費引導改變了粉絲對產品性價比的評估，粉絲（尤其是15-25歲之間的女性）愿意為網紅引薦的產品支付情感溢價，最終進行“腦殘”（非貶義）消費。網紅營銷對粉絲實施心理喚起，喚起粉絲不同的自我，即時匹配不同的心理感受和交易行為，最終導致粉絲消費。面對如此多的“軟文”和推廣，又由于想要找到適合自己產品的追求心理，可是15-25歲人群又沒有能購買到所有產品整裝的購買力。

Delta系列產品是以滿足消費者體驗需求和讓消費者感受到此產品獨特的魅力為依據進行容量縮小設定、價格合理設定的新增設周期性產裝系列產品。一個周期基本為21-28天，恰好能使消費者感受到此產品是否適合自己。在日化行業，并沒有推出類似我們“delta”系列這樣的概念，要么是整裝出售的產品，要么是小樣。但贈送小樣的群體也有限制，除非購買大量正裝產品會贈送部分小樣，否則都只是試用性質的片狀產品或者是只給局部試用一次。這樣不利于消費者判斷是否適合自身膚質，且這樣的試用并不滿足化妝品對皮膚的生效周期。一次試用的邊際效用太大或者消費者對該產品懷有心理預期從而增加該產品功效。出于這樣的原因，消費者會對心儀的產品進行購買。但如果在使用過程中發現該產品不適合，就會造成浪費。

為了吸引消費者，化妝品市場的商家采用了各種促銷手段，其中最常見的一種方法就是免費試用化妝品。殊不知，免費試用的化妝品往往容易使人掉入“美麗的陷阱”。最新研究發現。商場化妝品專柜試用裝和其他試用產品中暗藏包括大腸桿菌在內的多種細菌和病毒，威脅女性健康。如果促銷員或者試用的顧客中患有皮膚、腸道傳染等疾病，顧客很可能在混合使用過程中染上這些疾病。商家為了節省試用成本，一支或者一代產品往往試用多名顧客，并且根本沒有采取防疾病傳染的措施，因此顧客很可能形成交叉感染。而在各大電商網站上售出的各種專柜小樣也被查出多系三無產品，由于小樣屬于非賣品，國家也并沒有要求非銷售的化妝品必須標有生產日期和保質期，因此許多制假造商鉆了法制的空子。

由此可見，從消費者的購買欲望、購買力水平和當前產品市場存在的諸多問題來看，帶有周期性的delta系列存在不小的潛在市場，很有研究的必要性。通過對暫定名“delta”的特殊系列化妝品市場需求的調查分析，為化妝品供給方的市場策略調整尤其是細分市場定位提供依據，同時為此類產品具有潛在消費需求的特定人群，例如15-25歲年齡段的青年人的需求實現提供廠商匹配，并借此實踐經濟學和市場營銷學相關理論在現實中的運用，有助于提高團隊成員發現問題、分析問題、解決問題的能力，為將來的學習、研究以及工作積累經驗。

二、市場需求分析

我們對成都地區的大學生進行了問卷調查，調查人群中男生約占31%，女生占69%。發現大約有60.69%的人會關注日化方面的種草類信息，超過一般的人表示自己經常被種草。這表明絕大部分學生的消費具有從眾心理。

可以圖一從看出，目標群體每年在日化產品上投入的消費幅度十分大，表明不同消費者的消費能力有所不同，可以據此制定合理的價格策略。約有68.99%的人想要嘗試多種日化產品卻出現囊中羞澀的情況。約75%的人表示愿意接受購買以21-28天為周期能充分嘗試到是否適合自己的產品。這進一步顯示出“delta”系列的潛在市場。并且如果發現該周期性產品蠻不錯，適合自己，91%的人表示會購買常量包裝，且會擴大生產商的銷售量，提高利潤，增強市場競爭力。

考慮到“delta”系列的定價問題，對調查人群“如果周期性產品的量為原來的25%，能接受的最大程度價格”。結果如圖二所示。50%以上的人選擇的是25%-27%這一比例。之后我們據此進行了財務假設，來進一步分析“delta系列”的可行性。

三、“delta”周期性系列產品的市場優勢

1、受眾群體更有針對性

調查主要是針對于delta系列產品的潛在消費人群，即15-25歲的青年群體進行，確定了delta系列產品生產與銷售的可行性。

該階段青年人群大多的收入為捐贈收入，平時購入化妝品等基本需要節約自己有限的生活費，因此小量裝、價格低的周期性產品將很容易在他們之間打開市場。且該階段青年人群的獵奇心理嚴重、盲目跟風等消費心理導致了他們常鮮心理，小量包裝的delta系列產品將充分滿足他們的這種心理，并且減少因為產品不合適自己而產生的浪費現象。

2、廠商與消費者雙方受益

對于廠商來說，delta系列產品能夠幫助他們細分市場，有針對性的根據不同類型消費者提供不同類型的產品，打開潛在市場，獲取一定的利潤報酬。在消費者使用“delta”系列產品后，若適合自己，絕大部分會選擇購買該產品的常量，進一步擴大廠商銷售量。

對于消費者來說，能用較為合適的價格買到較為合適用量的產品，能夠充分了解產品是否適合自己，并且能夠用較為低廉的價格嘗試更多不同類型的產品，在其中選擇最適合自己的來使用，從而減少金錢的浪費。

3、市場前景良好

（下轉第189頁）

（上接第187頁） 現階段國內日化行業沒有進行周期性產品的規模性生產，缺乏針對性的市場調研，“delta”系列產品為周期性產品打開了市場。并且現存的“小樣”等產品存在較多的不足，例如不能保真、不能確保看到產品效果等，“delta”系列產品將有效改善這些問題，市場前景巨大。

但同時推出“delta”系列產品也存在競爭劣勢

（1）競爭者眾多，電子商務市場競爭激烈，天貓京東等電商巨頭已經搶占了比較大的市場份額，具有先發優勢。之后進入的公司短時間內很難擴大知名度，打開市場。前期盈利的機會很小。

（2）低價策略占有市場，導致我們平臺很難盈利，如果后續沒有持續的投入，公司會面臨現金流量的短缺，導致破產。

（3）傳統企業還存在與地面銷售渠道的沖突。長期以來，消費者已習慣了通過看、聞、摸等多種感覺來判斷與選擇商品。而在網上購物，只提供了一種可能性。另外，消費者對上網購物所持的態度因人而異。我們公司定位的目標市場人群，僅限于愿意網購的人群。

同時我們參考同行業競爭者，如聚美優品的盈利模式。我們從品牌廠家、正規代理商、國內外專柜等可信的進貨渠道采購商品，力求為廣大消費者提供低廉優質的化妝品。價格能夠降低得益于我們能夠獲得較低的成本價，這其中主要有三大因素：①直接采購商品。廠商為我們生產的“delta”系列產品，是從渠道上游直接供貨（如一級代理、地區總代、甚至廠商直銷），這可以免去額外的渠道費用，大大降低采購成本。②大規模采購數量。對化妝品的采購數量直接影響著采購價格。根據合理的財務假設分析，我們預計前五年的銷售額大概能從50萬上升至240萬。每年采購的數量規模巨大，能夠有效降低采購價格。③運營成本低。傳統專柜除了價格不菲的租金外，零售商還會向化妝品供應商收取進店費、上架費、條碼費、節慶費等各種名目雜費，各種費用成本累加，造成國內線下化妝品的價格普遍偏高。而我們“delta”系列除了沒有商場進場費、實體店必須的各項費用支出之外，因為采取自建分倉并優化物流配送體系，可通過規模效應降低日益高漲的物流配送成本。

四、“delta”周期性系列產品的預設財務分析

為了方便企業考慮是否投資生產delta系列產品，我們根據小樣市場和問卷數據情況對增設delta產品進行合理數據假設并進行預設財務報表分析：（僅供企業參考）

由表一可以對下列項目經濟指標進行分析：

⑴投資凈現值（Net Present Value）

NPV= 327.25

考慮到資金的機會成本和投資的風險溢價，我們把公司的資本成本（即折現率）定為15%，計算得到的凈現值高達 327.25萬元，遠遠大于零，由此可見公司在計算期內的盈利能力強，“delta系列”項目值得投資。

⑵內含報酬率（Internal Rate of Return）

IRR= 51%

NPV=0的時候的折現率，表示的是公司可能的最高收益率

公司經過預測后，計算出內含報酬率為51%，遠大于折現率15%，故該項目可行，并且隨著公司的進一步發展，在市場擁有一定的知名度和占有率，公司將會擁有更廣闊和更豐厚的收益前景。

⑶. 投資回收期（Pay Back Period）

靜態投資期=2.12年

由計算得到的數據可知，此項目的靜態回收期約為2.12年，即使將貨幣時間價值因素考慮進去，所有投資預期不到3年即可全部收回，回收速度快，回收周期短，項目可行。

五、結論

通過發現目前的潛在市場，我們調查研究發現“delta”系列產品擁有巨大的潛力，可幫助企業調整市場策略尤其是在細分市場定位方面的市場策略，并能使企業取得一定利潤，綜上可得，企業推出日化行業“delta”系列產品是完全可行的。