金融保險(xiǎn)行業(yè)的營銷策略探討

【摘要】隨著國家經(jīng)濟(jì)的改革開放，我國市場呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的現(xiàn)象，金融保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展更加的適應(yīng)社會發(fā)展需求，企業(yè)從傳統(tǒng)的營銷模式向新的營銷模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，降低成本，滿足消費(fèi)者的需求，使企業(yè)更加的人性化。市場的競爭日益激烈，金融保險(xiǎn)行業(yè)在日益發(fā)展的過程中不斷的出現(xiàn)各種問題，在保險(xiǎn)行業(yè)中營銷模式出現(xiàn)一系列的問題，因此筆者對符合現(xiàn)代保險(xiǎn)行業(yè)的營銷策略進(jìn)行探討。

【關(guān)鍵詞】金融保險(xiǎn);營銷策略;探討

在我國改革開放經(jīng)濟(jì)水平不斷提升的新形勢下，要想推動(dòng)金融保險(xiǎn)行業(yè)向好的方向發(fā)展，最重要的就是具有好的營銷理念。當(dāng)前我國金融保險(xiǎn)行業(yè)對市場營銷觀念淡薄，產(chǎn)品類型單一，沒有創(chuàng)新，仍舊延續(xù)著老的觀念，不能有所突破。金融行業(yè)的發(fā)展具有局限性，沒有明確的市場定位，盲目的進(jìn)行宣傳。因此，金融行業(yè)必須探索新的營銷方向，找到新的營銷理念，進(jìn)行多形式的拓展業(yè)務(wù)方式，發(fā)展成為具有特色的金融保險(xiǎn)企業(yè)。

一、金融保險(xiǎn)行業(yè)的營銷模式的現(xiàn)狀

我國的金融保險(xiǎn)行業(yè)處于發(fā)展階段，保險(xiǎn)行業(yè)起步晚，發(fā)展緩慢，但是保險(xiǎn)行業(yè)市場需求大。中國保險(xiǎn)行業(yè)的保險(xiǎn)種類單一，不能滿足社會的需求，產(chǎn)業(yè)規(guī)模小。中國加入世界貿(mào)易組織以來，各國的保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國，國內(nèi)的金融保險(xiǎn)行業(yè)面對的壓力更大，因此改變國內(nèi)保險(xiǎn)營銷模式勢在必行。

尤其是近年來，許多保險(xiǎn)營銷模式都頻頻出現(xiàn)同化現(xiàn)象。在日益激烈的市場競爭下，各保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新的險(xiǎn)種，由于缺乏創(chuàng)新，新的保險(xiǎn)不能滿足市場需求，沒有體現(xiàn)競爭的優(yōu)勢，造成過度的浪費(fèi)資源。保險(xiǎn)營銷制度的不完善，影響了保險(xiǎn)公司的發(fā)展和生存，因此金融保險(xiǎn)行業(yè)在制定保險(xiǎn)營銷制度上要嚴(yán)格化、科學(xué)化，適應(yīng)消費(fèi)者的實(shí)際需要，以人為本，增加對金融保險(xiǎn)行業(yè)的信任度，確保企業(yè)的良好發(fā)展。隨著金融科技的快速發(fā)展，金融供給、結(jié)構(gòu)改革的深入推進(jìn)和金融保險(xiǎn)監(jiān)管的不斷趨嚴(yán)、趨廣、走向成熟，金融保險(xiǎn)行業(yè)新的競爭勢態(tài)業(yè)已形成，單純靠人力、廢物投入的粗放增長已經(jīng)難以贏得市場的認(rèn)可，新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)化迫在眉睫，界限更加模糊，改革的成本也會隨之提高，必須依靠新的科技態(tài)勢和模式持續(xù)創(chuàng)新，加快向高質(zhì)量、高服務(wù)發(fā)展，促進(jìn)金融生態(tài)的形成。

二、金融保險(xiǎn)行業(yè)營銷出現(xiàn)的問題

（一）對缺乏對營銷理念的認(rèn)識程度

我國的金融保險(xiǎn)行業(yè)從一開始就存在對營銷理念認(rèn)識不全面，只是從字面意思上理解，完全沒有理解到營銷的實(shí)質(zhì)。我國經(jīng)濟(jì)體制是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變而來的，保險(xiǎn)行業(yè)是國家壟斷形式，不存在競爭，因此領(lǐng)導(dǎo)層的營銷理念淡薄，缺乏創(chuàng)新。員工們只是完成任務(wù)，而不去實(shí)質(zhì)的理解，沒有調(diào)動(dòng)員工的積極性。營銷理念的淡薄造成了與國際脫離，不能適應(yīng)市場需求。經(jīng)濟(jì)全球化以后，國家轉(zhuǎn)變了經(jīng)濟(jì)體制，實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)給金融保險(xiǎn)行業(yè)的營銷造成了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)層沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，只看中眼前的利益，沒有顧忌公司的利益，導(dǎo)致金融保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展緩慢。

（二）產(chǎn)品類型單一，缺乏適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展，各企業(yè)間的競爭力不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)中的產(chǎn)品都大同小異，我國深受傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷理念影響，對市場的需求沒有足夠的了解，導(dǎo)致最適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品沒有明確的把握，市場定位不準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司不能科學(xué)的掌握市場的需求，難以深入的分析自身優(yōu)勢和特色，公司研發(fā)的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，長期下去，終究會被市場淘汰。

（三）保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)和綜合能力不高

保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)能力和素質(zhì)差，綜合能力不高。我國的高校沒有培養(yǎng)專門的保險(xiǎn)行業(yè)的人才，有些從事保險(xiǎn)行業(yè)的人員是再就業(yè)人員，另外一小部分是無業(yè)人員，因此從事保險(xiǎn)行業(yè)的人員普遍素質(zhì)低，目光短淺等問題，限制了保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。從事保險(xiǎn)行業(yè)的人員沒有進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，更沒有定期長遠(yuǎn)的發(fā)展學(xué)習(xí)，導(dǎo)致營銷意識缺乏，營銷知識薄弱。保險(xiǎn)從業(yè)人員流動(dòng)性大，人員的業(yè)務(wù)水平低，對保險(xiǎn)產(chǎn)品理解不夠，造成可顧客的不信任并且給顧客帶來了損失，企業(yè)名譽(yù)受損。

（四）監(jiān)管體制監(jiān)督不足

近年來，銀行卡盜刷、信用卡糾紛、暴力催債、保險(xiǎn)理賠難等問題層出不窮，金融消費(fèi)者維權(quán)舉步維艱，這些問題都突出了我們監(jiān)管的不足，監(jiān)管制度的不完善，執(zhí)行力度不到位，在社會主義的市場經(jīng)濟(jì)體制下金融監(jiān)管部門應(yīng)該把防范風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范金融機(jī)構(gòu)行為，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益作為金融監(jiān)管的目標(biāo)。在各行業(yè)的監(jiān)管體系下，監(jiān)管部門與行業(yè)間的發(fā)展目標(biāo)存在沖突。銀行保險(xiǎn)和監(jiān)管部門各自發(fā)展，以行業(yè)的發(fā)展為目標(biāo)，充當(dāng)行業(yè)的保護(hù)著，他們更注重于把行業(yè)規(guī)模做大，這樣會使社會金融融資和價(jià)格泡沫化。在整個(gè)經(jīng)融行業(yè)先是鼓勵(lì)高風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展，缺乏協(xié)調(diào)處置能力，對本行業(yè)發(fā)展進(jìn)行保護(hù)，對其他的發(fā)展漠不關(guān)心，是以監(jiān)管機(jī)構(gòu)為核心分散監(jiān)管的特征。各自為政，沒有統(tǒng)一的部門、統(tǒng)一的監(jiān)管制度，甚至做出南轅北轍之事，互相內(nèi)斗。

三、分析金融保險(xiǎn)行業(yè)有效的營銷策略

（一）建立順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的金融保險(xiǎn)營銷理念

金融保險(xiǎn)營銷必須要從業(yè)務(wù)發(fā)展到以客戶服務(wù)為主的目標(biāo)轉(zhuǎn)變，我們必須要了解每個(gè)客戶的個(gè)性化需求，從客戶的角度出發(fā)，提供產(chǎn)品和服務(wù)，慢慢的實(shí)現(xiàn)個(gè)性化組合，滿足不同類型的客戶需求。金融保險(xiǎn)行業(yè)必須要有差異化的服務(wù)，這樣才能體現(xiàn)產(chǎn)品的不同，從而使客戶加深對品牌的認(rèn)可程度。我國企業(yè)都是先打開知名度，然后慢慢的形成聯(lián)系，最后再認(rèn)知，最后再有差異，國外的企業(yè)正好與國內(nèi)相反，先做出差異，然后認(rèn)知，形成關(guān)聯(lián)，最后打開知名度，這就縮短了和顧客的心里距離，拉近心里距離這才是最好的營銷。

金融保險(xiǎn)行業(yè)要做服務(wù)型的企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部要對員工進(jìn)行營銷理念的樹立進(jìn)行培訓(xùn)。員工是要經(jīng)常和顧客接觸的，他們代表了一個(gè)企業(yè)的形象和素質(zhì)，能為顧客的消費(fèi)產(chǎn)生重大的影響，想要做好的服務(wù)，就要先對服務(wù)進(jìn)行充分的理解，把內(nèi)部營銷做好，才能做好和顧客的服務(wù)。金融保險(xiǎn)企業(yè)要積極的做慈善公益來強(qiáng)化品牌營銷。當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定的階段時(shí)，要回報(bào)社會，這樣能加大客戶對企業(yè)的認(rèn)知程度，對教育事業(yè)的支持等一系列的公益活動(dòng)，推動(dòng)了金融營銷的作用，強(qiáng)化了對品牌的認(rèn)同。順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的步伐，滿足客戶的需求，打造良好的企業(yè)形象，加大對企業(yè)的信任度，才能更好的拓展保險(xiǎn)市場，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

（二）豐富產(chǎn)品種類，適應(yīng)市場需求

金融機(jī)構(gòu)應(yīng)做好市場調(diào)查，根據(jù)金融市場需求開發(fā)出更加適應(yīng)社會需求，市場接受能力范圍內(nèi)的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品類型，開發(fā)出適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品，對市場進(jìn)行調(diào)查，準(zhǔn)確的預(yù)測市場需求，能夠保證新產(chǎn)品適應(yīng)市場，為廣大消費(fèi)者所接受，金融保險(xiǎn)行業(yè)的最終目的是，開發(fā)新產(chǎn)品，為企業(yè)的創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，創(chuàng)造利潤，贏得企業(yè)的發(fā)展。金融產(chǎn)品的開發(fā)，有長期的投資和短期投資，要平衡兩者之間的區(qū)別，短期的投放可以很快的看到效果，長期投放對于公司的長期發(fā)展確實(shí)是必要的。因此，金融機(jī)構(gòu)需要對具有潛力的產(chǎn)品給與正確的策略，確定其產(chǎn)品是否進(jìn)行繼續(xù)開發(fā)，對于長期發(fā)展來看，金融產(chǎn)品對于整個(gè)地區(qū)的發(fā)展具有促進(jìn)作用。

（三）提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)

員工是企業(yè)的靈魂所在，員工的綜合素質(zhì)決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的好壞，因此提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的首要任務(wù)是加強(qiáng)對保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)能力的培養(yǎng)，引進(jìn)高素質(zhì)的保險(xiǎn)人員。定期對企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)性、管理性和服務(wù)性。積極發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)從業(yè)人員的特長，使他們充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。加強(qiáng)對保險(xiǎn)從業(yè)人員的思想素質(zhì)的培養(yǎng)，開展員工的崗位培訓(xùn)，提高保險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍的專業(yè)能力和道德法規(guī)。保險(xiǎn)從業(yè)人員必須準(zhǔn)確的認(rèn)識營銷的重要性，確定自己工作位置，認(rèn)真的對待工作，發(fā)揮自己的專業(yè)能力。建立考評制度，增加員工的積極性，創(chuàng)造良好的工作氛圍。

（四）強(qiáng)化管理，提高約束

整個(gè)市場行業(yè)都要加強(qiáng)監(jiān)管管理，特別是針對一些金融功能相似的產(chǎn)品要加強(qiáng)監(jiān)督，提高約束能力。市場監(jiān)督管理部門要對無照經(jīng)營進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，對于超出經(jīng)營執(zhí)照中的業(yè)務(wù)要堅(jiān)決打擊，全面實(shí)施金融機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)的持牌經(jīng)營。對綜合經(jīng)營、產(chǎn)融結(jié)合要嚴(yán)加監(jiān)管和進(jìn)行規(guī)范，堅(jiān)決打擊亂辦金融業(yè)務(wù)的企業(yè)，堅(jiān)決打擊違法集資非法活動(dòng)。監(jiān)督管理部門特別是針對網(wǎng)絡(luò)金融的整治工作，對于這種新事物要持有謹(jǐn)慎的態(tài)度，在管理中規(guī)范其發(fā)展，使其走向成熟，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展要服務(wù)于國家經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的必然趨勢，這是金融保險(xiǎn)行業(yè)的本質(zhì)。金融工作和保險(xiǎn)工作發(fā)展的規(guī)律，要充分發(fā)揮金融在服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)方面的重要作用，金融管理是進(jìn)行中央管理的，各地區(qū)要明確地方政府的責(zé)任和義務(wù)，明確監(jiān)管問責(zé)，這樣才能有一個(gè)整體的治理金融風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)妥方案。堅(jiān)決規(guī)整金融市場紊亂現(xiàn)象，打擊違法的金融活動(dòng)，加強(qiáng)市場監(jiān)管環(huán)節(jié)，完善監(jiān)督管理制度。各地區(qū)要加強(qiáng)對本區(qū)域保險(xiǎn)人員的職業(yè)行為的規(guī)范，對從業(yè)人員推銷非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品的行為進(jìn)行監(jiān)管，堅(jiān)決防止發(fā)生監(jiān)管不到位，走形式的機(jī)構(gòu)，要進(jìn)行現(xiàn)場檢查，仔細(xì)的檢查，對于違法現(xiàn)象要從嚴(yán)處理，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)要及時(shí)規(guī)避，防止事件的嚴(yán)重化。

金融保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等新的市場主體加入到保險(xiǎn)領(lǐng)域，金融科技能力將成為未來獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，運(yùn)用科技賦能保險(xiǎn)徹底改變原有的傳統(tǒng)的模式和產(chǎn)品競爭渠道競爭思維，形成新的互聯(lián)網(wǎng)+背景下以客戶用戶為中心的思維，構(gòu)筑保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的新動(dòng)能，才能在未來得競爭中占據(jù)主動(dòng)。

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作者簡介：

李紅艷（1985-），女，黑龍江哈爾濱人，本科，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院在職人員高級課程研修班學(xué)員，風(fēng)險(xiǎn)管理高級職稱，研究方向：金融保險(xiǎn)理財(cái)與投資分析。