互聯網時代個人保險代理人的SWOT分析

【摘 要】 互聯網在給個人保險代理人創造機遇的同時，也帶來了許多挑戰，個人保險代理人的轉型和升級已是必然趨勢。本文運用SWOT分析法總結了在互聯網背景下我國個人保險代理人存在的優勢和劣勢、面臨的機會與威脅，提出了個人保險代理人制度的創新方向。

【關鍵詞】 個人保險代理人 互聯網 SWOT分析

SWOT分析法就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅列舉出來，并依照矩陣形式排列進行分析。本文采用該方法研究互聯網背景下的個人保險代理人。

（一）個人保險代理人優勢分析

1、組織自我發展

我國個人保險代理人的委托代理制將個代組織設計成金字塔式，從單位架構上、傭酬結構上起到刺激組織快速膨脹的效果。個人保險代理人往往會為了實現自身利益最大化，積極主動地通過增員組建團隊，增強營銷渠道力量。而互聯網保險渠道的拓展只能依靠保險公司自身的力量。

2、售后服務作用明顯

售后服務是十分重要的保險附加產品，是保險公司與客戶建立信任的主要橋梁。傳統保險經由個人保險代理人銷售，保單簽發后代理人會跟進提供后續服務。而互聯網保險由保險公司直銷，沒有線下的營業網點，缺乏售后服務的支持。

（二）個人保險代理人劣勢分析

1、營銷隊伍不穩定

2015-2017年我國個人保險代理人在保持75%以上增員率的同時，脫落率也一直在50%上下。從2018年情況看，保險營銷員人數出現負增長。可見在與行業每年的增員人數快速增加同步，個人代理人的脫落人數也呈上升趨勢，保險營銷隊伍十分不穩定。究其原因主要是個人保險代理人法律定位不明確，缺乏歸屬感。

2、傭金提取不合理

我國對保險個人代理人的報酬實行的是無底薪的傭金制，而這種薪酬制度問題是造成我國保險個人代理市場發展緩慢的最根本原因，在該制度下保險個人代理人無底薪無保障且收入來源單一，導致保險個人代理人缺乏歸屬感和責任感。

（三）個人保險代理人機會分析

1、保險市場潛力大

2018年我國原保險保費收入38016.62億元，我國的保險深度相當于全球平均水平的62.65%，保險深度為世界平均水平的74%左右，存在進一步增長的空間。同時，國家政策環境以及市場環境也為個人保險代理人創造了機遇。

2、互聯網技術推動

互聯網技術改變了保險公司的管理和運作模式，公司對個人保險代理人進行線上培訓，可以實時追蹤和分析個人保險代理人的狀態，實現對個人保險代理人的精細化管理。另外，個人保險代理人可以利用互聯網平臺和客戶進行即時在線溝通。

（四）個人保險代理人威脅分析

1、互聯網保險直銷模式

截止2018年底，開展互聯網保險的保險公司和保險中介機構已經達到500余家，在保險公司向線上轉移的同時，互聯網巨頭也加入保險業，他們擁有龐大的用戶流量，同時借力大數據，保險產品可以有針對性地投向目標客戶群體，其在產品宣傳、潛在客戶吸引等方面擁有個人代理人與之無法比擬的渠道優勢。

2、互聯網保險產品競爭

我國互聯網保險快速占領市場，從2011年的31.99億元到2017年的1835.29億元，互聯網保險的保費收入增長迅速。這主要是因為互聯網保險產品定價比線下保險產品低，而且互聯網保險的信息更加透明化，客戶可以隨時在線同時比較多家產品。在互聯網保險產品競爭的背景下，個人保險代理人線下銷售保單受到一定的影響。

（五）個人保險代理人制度的創新

1、完善培訓制度

保險公司應當在個人代理人入職之前進行系統性培訓，加強專業素養及職業道德的培訓。同時要完善入職后的培訓制度，可運用互聯網技術搭建網絡學習平臺，實行統一化培訓管理，使得個人代理人可以通過網絡隨時隨地的進行培訓學習，保險公司也可全面掌握個人保險代理人的學習信息。

2、探索底薪制管理

互聯網保險的低成本為保險公司底薪制管理創造了條件，保險行業的發展也由粗放型向集約型轉變，保險市場的競爭也逐漸脫離個代的人海戰術，保險市場需要一支穩定的個人保險代理人隊伍維護市場，保險公司應當挑選出一批采用底薪制管理的個人保險代理人。

3、發展獨立代理人制度

獨立代理人制度是近年來形成的新型營銷模式，它主要實行扁平化管理。獨立代理人可以獨立承擔民事責任，使得保險公司與代理人之間的權責更加明確，有利于保險營銷制度改革。推進獨立保險代理人制度，可以為優秀的保險營銷員獨立創業發展開辟了廣闊空間，也為社會高素質人才進入保險中介行業創造了條件。

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作者簡介：李佳（1999-），女，漢族，湖南邵陽人，大學本科生，現就讀于中南林業科技大學經濟學院，主要研究方向為保險與經濟。