互聯(lián)網(wǎng)金融背景下保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新策略探析

司馬可憶

摘 要：在我國諸多保險(xiǎn)營銷渠道中，保險(xiǎn)中介一直占據(jù)主要地位。然而最近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，我國不管是在保費(fèi)規(guī)模，還是在保險(xiǎn)消費(fèi)者規(guī)模方面，均呈逐年上升趨勢，與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷渠道也愈發(fā)多樣化，無形中對(duì)我國傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式造成了打擊。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下進(jìn)行保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新，已然成為時(shí)下諸多保險(xiǎn)業(yè)需要關(guān)注的重點(diǎn)。本文即結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融和保險(xiǎn)營銷的相關(guān)概念，就互聯(lián)網(wǎng)金融背景下保險(xiǎn)營銷存在的問題加以探析，并提出創(chuàng)新策略。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;保險(xiǎn)營銷;營銷模式

1 相關(guān)概念界定

1.1互聯(lián)網(wǎng)金融的定義

所謂互聯(lián)網(wǎng)金融，也即是指借助網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，進(jìn)行線上支付、理財(cái)以及資金籌措等一切金融活動(dòng)的過程。從某一方面來講，互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)生打破了傳統(tǒng)金融在時(shí)間和空間方面的限制，對(duì)于促進(jìn)信息對(duì)稱性以及金融市場資源優(yōu)化配置等的實(shí)現(xiàn)大有裨益。相較于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)金融具有業(yè)務(wù)運(yùn)行互聯(lián)網(wǎng)化、業(yè)務(wù)經(jīng)營信息化、業(yè)務(wù)成本集約化、業(yè)務(wù)競爭自由化等特點(diǎn)。

1.2保險(xiǎn)營銷的定義

保險(xiǎn)營銷指的是為盡可能地促使消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)各方面需求得到滿足，通過不斷對(duì)保險(xiǎn)商品加以開發(fā)、設(shè)計(jì)，并制定出相應(yīng)的分銷、促銷以及售后服務(wù)等計(jì)劃，進(jìn)而促進(jìn)保險(xiǎn)公司整體利潤的提升的過程。

1.3互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式主要涵蓋以下幾種：

一是官方網(wǎng)站模式。在網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)公司的官網(wǎng)是其基本營銷模式之一。據(jù)調(diào)查，目前，大多數(shù)保險(xiǎn)公司都專門設(shè)有在線商場，主要用于為客戶提供產(chǎn)品信息的查詢、在線投保、網(wǎng)上支付、自助理賠等線上服務(wù)，同時(shí)還推出了一系列專門針對(duì)網(wǎng)購的保險(xiǎn)，但從整體上來看，由于這種營銷模式下的保險(xiǎn)險(xiǎn)種主要以車險(xiǎn)或意外險(xiǎn)等個(gè)別險(xiǎn)種為主，保險(xiǎn)營銷量并不高。

二是第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式。這種模式指的是保險(xiǎn)公司通過借助淘寶網(wǎng)或保險(xiǎn)中介等第三方電商平臺(tái)，來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，并進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷與推廣的過程。基于第三方電子商務(wù)平臺(tái)在技術(shù)方面具備較為豐富的資源，能夠通過對(duì)用戶在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中的瀏覽或交易記錄等加以搜集整理，推測出用戶的個(gè)人偏好以及購買需求等，進(jìn)而有針對(duì)性地為客戶推出合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此備受廣大用戶的青睞。

三是專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式，也即是指專門針對(duì)客戶在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)方面的需求，在不進(jìn)行線下分支機(jī)構(gòu)設(shè)立的情況下，借助網(wǎng)絡(luò)促使保險(xiǎn)由銷售到理賠整個(gè)交易環(huán)節(jié)得以實(shí)現(xiàn)的過程。然而由于專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司尚處于起步階段，不管是在保費(fèi)規(guī)模方面，還是在保險(xiǎn)經(jīng)營與管理方面，均存在很大的不足之處。

2 我國傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式存在的問題

2.1營銷理念落后

在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，雖很多保險(xiǎn)公司都意識(shí)到創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷理念非常重要，并注重保險(xiǎn)營銷模式與大數(shù)據(jù)等的結(jié)合，但在實(shí)際的營銷過程中，較多的保險(xiǎn)公司在傳統(tǒng)營銷觀念的影響下，更多偏向險(xiǎn)種的推廣，而對(duì)投保方的利益以及社會(huì)效益等重視度不夠，這必然引起投保人對(duì)此種強(qiáng)行推銷做法的不滿而直接導(dǎo)致不好的營銷效果。

2.2銷售渠道較為狹窄

長時(shí)間以來，我國大部分保險(xiǎn)公司都認(rèn)為保費(fèi)收入最主要的渠道是個(gè)人代理人、團(tuán)體直銷和銀行代理，而其中代表性最強(qiáng)的是個(gè)人代理。就拿泰康人壽來說，其與銀行的合作層次不深，雙方也未建立起共贏機(jī)制。銀行渠道作為泰康人壽主要采取的機(jī)構(gòu)代理渠道，其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣，能很好的彌補(bǔ)壽險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)少的不足點(diǎn)，不僅能為壽險(xiǎn)公司降低建設(shè)成本，還能擴(kuò)大宣傳，便利客戶投保。但銀行銷售也存在銷售誤導(dǎo)和產(chǎn)品介紹片面等問題，在產(chǎn)品介紹中，銷售人員偏重理財(cái)功能的介紹，甚至將其與儲(chǔ)蓄、基金等理財(cái)產(chǎn)品做類比銷售，保險(xiǎn)期限也過度包裝，從而導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品被客戶認(rèn)為是銀行的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，而使保險(xiǎn)公司投訴不斷增多。另外，電銷渠道也一直存在電話騷擾和銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。

2.3保險(xiǎn)營銷專業(yè)人才和服務(wù)質(zhì)量欠缺

對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員而言，由于被保險(xiǎn)人購買保險(xiǎn)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)投資計(jì)劃，而不僅是單純的消費(fèi)行為，因而對(duì)其有更高的專業(yè)化要求，要求營銷人員在進(jìn)行營銷工作時(shí)要綜合運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、時(shí)下的市場行情和客戶心理。而我國大多數(shù)保險(xiǎn)公司的用人實(shí)際情況是只注重人員數(shù)量，大部分公司為了快速擴(kuò)展業(yè)務(wù)量，加速壯大營銷隊(duì)伍，采用“人海戰(zhàn)術(shù)”而忽略所用營銷人員的質(zhì)量。有些雖意識(shí)到聘用專業(yè)化高素質(zhì)人才十分重要，也開展了一系列培訓(xùn)，但落實(shí)到實(shí)際中時(shí)，對(duì)員工的培訓(xùn)及再教育又成了流于表面的形式化。這導(dǎo)致很多保險(xiǎn)代理人在實(shí)際的產(chǎn)品推銷過程中頻頻發(fā)生違法違規(guī)現(xiàn)象，最常見的如保費(fèi)回扣、惡意招攬等，這不僅不利于維護(hù)公司形象，一定程度上還會(huì)影響到公司的整體利益。

3互聯(lián)網(wǎng)金融下保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新策略

3.1創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷理念

現(xiàn)今市場環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的日益蓬勃發(fā)展使得保險(xiǎn)行業(yè)也面臨更加嚴(yán)峻的市場競爭。因此，保險(xiǎn)業(yè)要想能夠在競爭中占據(jù)有利地位，保證企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，首先就應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新現(xiàn)今的保險(xiǎn)市場營銷理念，換言之，保險(xiǎn)行業(yè)人員應(yīng)當(dāng)從市場發(fā)展出發(fā)，以便于能夠以不斷創(chuàng)新的保險(xiǎn)營銷理念適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)的日益發(fā)展。其次，應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到只有保證企業(yè)具有優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能不斷推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，所以要注重產(chǎn)品質(zhì)量提升。最后，保險(xiǎn)行業(yè)要明確自身的服務(wù)理念，明確企業(yè)發(fā)展的重心在于客戶服務(wù)，要不斷通過高質(zhì)量的客戶服務(wù)來加強(qiáng)相互之間的交流，維護(hù)好企業(yè)與客戶之間的情感，進(jìn)而提升企業(yè)經(jīng)營效益。

3.2整合銷售渠道，創(chuàng)新分銷體系

隨著移動(dòng)客戶端的發(fā)展越來越便捷完善，人們的消費(fèi)也逐漸從電腦終端轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿?dòng)端消費(fèi)渠道，同樣也有越來越多的客戶開始以這種方式購買保險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)公司就應(yīng)當(dāng)積極把握當(dāng)前的發(fā)展趨勢，積極發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式，打造更加完善創(chuàng)新的銷售渠道和分銷體系。一方面，可以積極發(fā)揮如微博、微信等平臺(tái)的宣傳作用，營銷人員可以將公司當(dāng)前的熱門產(chǎn)品針對(duì)性的向潛在客戶進(jìn)行推送，以有獎(jiǎng)反饋的方式鼓勵(lì)客戶反饋信息，從而以通過這種雙向溝通整合企業(yè)現(xiàn)今的銷售渠道。另一方面，針對(duì)客戶反饋回保險(xiǎn)公司的信息，可以對(duì)其進(jìn)行整合分析，進(jìn)而不斷完善和調(diào)整信息中顯示的產(chǎn)品的不完善之處，使得保險(xiǎn)公司具有更加透明的產(chǎn)品，保證投保人的利益能夠得到充分的保障。

3.3加大對(duì)專業(yè)人才的培養(yǎng)

就我國來說，互聯(lián)網(wǎng)營銷行業(yè)的發(fā)展相對(duì)較遲，因而較少有高素質(zhì)專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)人員。為了確保有足夠的專業(yè)人才，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)針對(duì)年輕的熟悉互聯(lián)網(wǎng)的員工，強(qiáng)化對(duì)其的興趣培養(yǎng)和引導(dǎo)，保住其更好的了解當(dāng)前如微博、微信等營銷方式;其次，保險(xiǎn)公司應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)員工的網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)培訓(xùn)，通過聯(lián)合業(yè)界的專家級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定期舉辦相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)培訓(xùn)講座，使得員工能夠通過培訓(xùn)方式掌握更多的銷售知識(shí);再者，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)做好對(duì)員工的激勵(lì)，通過一些企業(yè)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，一方面鼓勵(lì)員工工作熱情，另一方面避免其向外泄露企業(yè)重要的營銷方式;最后，企業(yè)要聯(lián)通專業(yè)技能培養(yǎng)一起，強(qiáng)化培養(yǎng)員工的思想道德品質(zhì)，銷售培訓(xùn)前可與培訓(xùn)人員簽訂協(xié)議，以避免企業(yè)營銷方式的泄露。

4結(jié)束語

總體而言，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場營銷理念，持續(xù)對(duì)銷售渠道和分銷體系進(jìn)行創(chuàng)新整合，并大力進(jìn)行專業(yè)化保險(xiǎn)營銷人才的培養(yǎng)，以期使我國保險(xiǎn)企業(yè)在今后的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下有所借鑒。

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