基于從業視角的券商財富管理轉型思考

曾良

【摘要】在互聯網金融背景下，券商通道類業務收入面臨挑戰，無論頭部券商，還是中小券商，都在積極尋求財務管理轉型，以適應當下傭金收入下滑的現實狀況。但在實際操作中還是出現諸多問題，本文就目前券商財富管理轉型中遇到的亟待解決的問題展開討論，以券商行業從業者的視角對券商財富管理轉型進行幾點思考，并提出切實有效的改進建議。

【關鍵詞】財富管理轉型?投資咨詢?互聯網金融

當前，我國券商行業財富管理轉型面臨的問題主要來自四個方面：第一是客戶資源匱乏，以及投資者對金融知識的欠缺;第二是從業人員專業素養參差不齊，金融服務質量有待提高;第三是券商金融產品線不夠豐富，還做不到在合適的時間為客戶提供合適的金融產品;第四是券商傳統經營模式受到互聯網金融的沖擊，急需改變經營模式，擁抱互聯網金融。總體來看，前兩個問題集中體現在“人”的因素，無論是投資者還是從業人員，都需要自身素質的提高;后兩個問題集中在“物”的因素，即產品和模式需要適應具體周期和環境。而要進行徹底的財富管理轉型，“人”和“物”的因素缺一不可，下面我們逐一展開討論。

一、券商要真正做到以客戶為中心，更加注重投資者教育

通過頭部券商對小型證券的收購兼并，擴大市場份額，吸收更多客戶資源。要做好財富管理轉型，首先需要有足夠的客戶資源，并且對客戶進行分類，對待高凈值客戶群體服務和中低端客戶群體服務應該是差異化的。這一點上，國內券商行業佼佼者中信證券對廣州證券的收購、以及同為行業翹楚的中金公司對中投證券的收購、方正證券對民族證券的收購等等，近年來都在財富管理上取得了顯著的成果，也都體現了收購兼并這一趨勢，即大型頭部券商對于小型券商的收購，旨在擴大客戶群體和市場份額，以便有足夠的客戶資源支撐財富管理轉型;同時，券商也應注重提升投資者教育工作質量，我國投資者對金融市場的理解還不到位，特別是對券商的定義還停留在“炒股”這么簡單，在投資活動中也是沒有資產配置、組合投資等投資意識，過度追求高收益而忽視市場風險。為此，目前證監會、證券業協會均在積極倡導全民金融投資知識普及工作，券商應該積極響應相關部門的號召，加大投資者教育工作力度。

二、券商應提升從業人員專業水平，打造專業的投資顧問團隊和營銷經理團隊

券商應提升從業人員專業水平，打造專業的投資顧問團隊和營銷經理團隊，重點強化投資咨詢從業人員專業培訓，在業務上投資顧問團隊和營銷經理團隊的分工應該各有側重。從業人員專業性不足，首先體現在券商從業人員為客戶提供投資建議上面。在2017年7月1號合規管理趨嚴之前，券商的營銷經理實際上也承擔著一部分投資咨詢工作內容，在沒有投資咨詢執業資格的情況下隨意為客戶提供投資建議，導致客戶投資損失的案例時有發生，最后的解決方式也是賠禮道歉等與金融投資本質不相關的方式，這極大地損害了上市公司的專業形象。這是營銷經理在為了達到自身利益最大化的目標，甘愿冒道德風險，通過不具備足夠專業性的建議引入客戶資產，最后沒有能為客戶資產實現保值增值目標的現象。當然，這里并不是不提倡券商通過專業培訓，培養營銷經理的專業性，使其過度到投資顧問的專業水平，但是這一個時間相對漫長的過程，必要的情況下券商可以在扁平化管理的模式下，將總部的優秀投研實力滲透到分支機構。目前通訊技術日益先進的背景下，總部資歷深厚的高級投資顧問完全有條件通過視頻、群聊等方式向分支機構基層從業人員傳授經驗，引導分支機構形成基層學習型組織文化，而不是過去那樣的等級管理模式下，總部和分支機構之間的溝通較少;另外，券商在對投資顧問團隊和營銷經理團隊業務上要各有側重點，目前很多券商的投資顧問業績考核管理辦法與營銷經理業績考核辦法混同，券商總部一味對短期銷售業績的追求，形成重銷售而輕服務的行業現狀。因為投資顧問在專業能力上往往更勝一籌，在客戶引進之后的后續服務工作上面更為擅長，如果把大量的營銷性質任務安排在投資顧問身上，勢必會降低后續服務的工作質量。財富管理是一個長期性的工作，并不是一錘子買賣，客戶引進之后能夠為客戶保值增值才不至于客戶的頻繁流失，從業人員對客戶的長期服務其實是一個連續博弈過程，而非單次博弈，連續博弈的均衡解是唯一的，即券商投資顧問能通過專業的后續服務為客戶實現資產保值增值目標。所以，券商應該需要認識到服務與銷售并重的重要性，應該制訂更加完善的服務績效考核制度，注重投資顧問的后續服務考評。例如每半年或者一年，由證券公司專門的回訪人員對客戶進行回訪，調研客戶對于投資顧問的服務滿意度，并將客戶資產保值增值效果折算成系數與投資顧問薪酬掛鉤。例如2018年末，先后有中信證券、銀河證券等頭部券商，紛紛更名經紀業務部門，成立獨立的財富管理部門，對于投資顧問的考核進行了優化，降低了投資顧問的客戶開發考核要求，提高了對客戶后續服務能力的績效考核。

三、券商要豐富產品線，在明確券商特色定位的前提下，提供多元化金融產品

目前，同銀行理財產品相比，券商金融產品同質化嚴重，產品發行和銷售節奏條理性缺乏，例如權益類產品在市場關注度高的時候，銀行和券商均集中宣傳，對后知后覺的投資者形成高收益預期的誤導，在篩選代銷金融產品時沒有做到嚴格把關，也沒有充分利用自身的專業優勢，做出一定的價值判斷，同一時間段金融機構跟風銷售多個觀點相左的權益類金融產品。從最近三至四年的市場狀況來看，證券市場中權益類投資的整體投資效益很多時候還不如債券類投資效益，從美林投資時鐘的角度看，經濟衰退向經濟復蘇期過度的時期，債券投資的效益要好于權益投資的效益，如果在這樣一個大的周期背景下，一味堅持權益投資未必是好的選擇，這就要求投資顧問動態考察證券市場的能力，給予投資者合理的資產配置建議，也就是說在合適的時間為客戶推薦合適的產品。同時，也要求券商總部能夠提供多元化的金融產品，使得投資顧問有充足的金融服務工具進行組合投資推薦，來達到客戶對資產保值增值的迫切需求。目前頭部券商在這方面還是比較領先的，大型券商有較強的投研能力和完整的投研團隊，為廣大投資者構建金融產品超市，而中小券商這方面還有很多不足之處。當然，正如文中前面部分所述，證券行業的收購兼并已然成為趨勢，這不僅能夠擴大市場份額、搶占客戶資源，同時也為研發資管類金融產品，引進代銷公募基金、私募基金等金融產品形成業務支撐，如果沒有足夠的客戶體量銷售金融產品，券商總部的投研設計、篩選代銷產品業務效果就會大打折扣。所以說券商收購兼并事實上是一個一石二鳥的選擇，這會使得客戶資源挖掘和金融產品的豐富形成互補效應，共同構建良性循環的金融生態。

四、券商應積極調整業務經營模式，適應互聯網時代背景

當下是萬物互聯的時代，券商應積極探索金融互聯網+業務模式，形成傳統線下業務和金融互聯網業務的結合。互聯網證券在金融科技和大數據背景下發展地如火如荼，目前證券行業中互聯網業務比較突出的如東方財富、同花順等主流互聯網金融平臺，對傳統券商的業務模式提出巨大的挑戰，同時支付巨頭螞蟻金服旗下也有基金銷售業務，這大大分流了傳統券商的代銷業務收入，這也正是倒逼券商從傳統經紀業務到財務管理轉型的深層原因，券商財富管理轉型迫在眉睫！

總結：通過上述四個方面的券商財富管理轉型的思考分析，可以看到，券商財富管理轉型的成功與否都在自身內在因素，而不是外在，是通過更加高效結合“人”和“物”的因素，來促成財富管理轉型。希望通過本文的闡述，能夠引起相關券商的重視，使得其在財富管理轉型的道路上思路更加清晰明了。

參考文獻：

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