淺議中小商業(yè)銀行利率管理應(yīng)對(duì)策略

摘 要 隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷深入，政策走勢(shì)非常不確定，對(duì)銀行利率管理水平要求進(jìn)一步提高。本文簡(jiǎn)要分析中小商業(yè)銀行利率管理中存在的問(wèn)題，提出應(yīng)對(duì)策略，以期為中小商業(yè)銀行利率管理起到拋磚引玉的作用。

關(guān)鍵詞 中小商業(yè)銀行 利率管理 應(yīng)對(duì)策略

一、利率定價(jià)特點(diǎn)

從盈利結(jié)構(gòu)的情況來(lái)看，公司類業(yè)務(wù)以量取勝，個(gè)人類業(yè)務(wù)以價(jià)占優(yōu)。從業(yè)務(wù)品種執(zhí)行的情況來(lái)看，存款業(yè)務(wù)普遍執(zhí)行央行利率要求上限;個(gè)人類貸款業(yè)務(wù)利率比較敏感，也基本采用央行利率要求，業(yè)務(wù)差距在于營(yíng)銷力度和營(yíng)銷方式上;法人貸款利率定價(jià)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，企業(yè)規(guī)模是談判的重要籌碼，在小微企業(yè)市場(chǎng)中的談判地位較高。從利差水平來(lái)看，中小商業(yè)銀行與國(guó)有大型商業(yè)銀行相比，綜合盈利水平差距較大。

二、存在的問(wèn)題

（一）業(yè)務(wù)品種單一，不利于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，較為集中，客戶短期資金周轉(zhuǎn)目的較為明顯，沒(méi)有長(zhǎng)期合作計(jì)劃和意愿，不利于核心競(jìng)爭(zhēng)力即客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。

（二）定價(jià)機(jī)制簡(jiǎn)單，客戶對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感

產(chǎn)品組合營(yíng)銷欠缺是中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收與發(fā)展的短板，過(guò)于簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)定價(jià)機(jī)制引起的是客戶對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感。即使整體資金成本相同，甚至較國(guó)有大型商業(yè)銀行低，但利率上浮對(duì)客戶的刺激更為直接，客戶反應(yīng)也更激烈。

（三）缺乏激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷力度不夠

機(jī)制方面：一是績(jī)效考核不完善使議價(jià)優(yōu)勢(shì)不能獲得相應(yīng)的績(jī)效評(píng)價(jià)，源頭的定價(jià)、議價(jià)人員的積極性沒(méi)有得到充分調(diào)動(dòng)。二是部門利益的博弈，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)只核定業(yè)務(wù)發(fā)生量而不核定成本，營(yíng)銷人員往往片面追求局部利益最大化而降低價(jià)格追求業(yè)務(wù)指標(biāo)，在一定程度上縱容了低價(jià)營(yíng)銷行為。三是價(jià)格管理鏈條整體合力沒(méi)有發(fā)揮，過(guò)度依賴管理部門，影響定價(jià)管理效率。

營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)方面：一是對(duì)“軟信息”掌握不夠，不能準(zhǔn)確把握企業(yè)與銀行的相互依賴度，未能真正了解客戶的價(jià)格承受度和需求彈性，在議價(jià)過(guò)程中處于被動(dòng)地位。二是在定價(jià)過(guò)程中對(duì)同業(yè)定價(jià)信息關(guān)注不夠，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)區(qū)間做不到心中有數(shù)。三是信息獲得渠道狹窄，及時(shí)性、全面性均不能保證，且有時(shí)信息質(zhì)量存在錯(cuò)誤甚至嚴(yán)重失真，參考性大打折扣。

三、利率定價(jià)管理策略

（一）培養(yǎng)全員定價(jià)意識(shí)

利率作為資金成本的直接價(jià)格，與宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)供求、客戶敏感度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況有關(guān)，且與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理水平密切相關(guān)。定價(jià)意識(shí)的強(qiáng)化不是一朝一夕、一蹴而就的事情，需要持之以恒，全方位推進(jìn)。除了理念意識(shí)層面的宣導(dǎo)之外，還需要通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、案例分析等手段，提高對(duì)利率政策的把握和運(yùn)用能力，變“被動(dòng)定價(jià)”為“主動(dòng)定價(jià)”，讓全員都會(huì)算賬，算好賬，打造堅(jiān)實(shí)的價(jià)格管理基礎(chǔ)。

（二）加強(qiáng)信息整理，確保價(jià)格貼近市場(chǎng)

利率定價(jià)既要充分考慮客戶承受底線，也要貼近市場(chǎng)，價(jià)格“曲高和寡”，就會(huì)喪失客戶。要充分發(fā)揮營(yíng)銷人員貼近市場(chǎng)、貼近客戶的優(yōu)勢(shì)，多種手段獲取客戶信息，把握市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整定價(jià)策略。同時(shí)通過(guò)反饋機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息共享。加強(qiáng)同業(yè)信息交流，拓寬信息收集渠道，立足于市場(chǎng)和客戶，不斷提高定價(jià)水平。

（三）制定規(guī)范的價(jià)格管理辦法

一是制定適宜的定價(jià)指導(dǎo)意見(jiàn)。經(jīng)營(yíng)部門直接經(jīng)營(yíng)客戶面對(duì)市場(chǎng)，前臺(tái)部門擁有定價(jià)自主權(quán)是大勢(shì)所趨，更能把握價(jià)格走勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與價(jià)格戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合，符合“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念。二是嚴(yán)格執(zhí)行利率管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)收費(fèi)工作普遍存在收費(fèi)減免現(xiàn)象較多的現(xiàn)象。在精細(xì)化管理水平要求日漸提高的情況下，要嚴(yán)格按照收費(fèi)管理辦法，不斷加大執(zhí)行力，提高業(yè)務(wù)創(chuàng)收水平。三是利用產(chǎn)品組合定價(jià)，推動(dòng)存款、貸款、中間業(yè)務(wù)三大支柱并駕齊驅(qū)發(fā)展。尤其是中間業(yè)務(wù)服務(wù)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，做好長(zhǎng)期合作的準(zhǔn)備，減少短期目的行為。在定價(jià)指導(dǎo)意見(jiàn)中適度引入信用評(píng)級(jí)及違約損失率等風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，提高談判地位的同時(shí)增強(qiáng)員工風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)意識(shí)。

（四）建立科學(xué)的客戶效益測(cè)算模型

靈活的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)離不開(kāi)對(duì)客戶效益貢獻(xiàn)的確定。效益貢獻(xiàn)測(cè)算包括收費(fèi)和付費(fèi)，必須引入費(fèi)用分?jǐn)偧百Y金成本占用。建議加強(qiáng)交流，同業(yè)尤其是國(guó)有大型商業(yè)銀行成熟的測(cè)算參數(shù)具有較大的借鑒意義。運(yùn)營(yíng)成本率、費(fèi)用分?jǐn)偮室约靶刨J風(fēng)險(xiǎn)中的違約損失率和信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)資本占用等指標(biāo)均可作為綜合貢獻(xiàn)測(cè)算的重要參考指標(biāo)。

（五）利用考核導(dǎo)向，完善定價(jià)內(nèi)在機(jī)制

一是利用定價(jià)考核導(dǎo)向，發(fā)揮價(jià)格管理鏈條的合力，提高價(jià)格管理效率。二是將定價(jià)指標(biāo)引入考核體系，加大考核力度，樹(shù)立利率風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及資金占用的最大收益回報(bào)理念，提高落實(shí)定價(jià)政策要求和執(zhí)行定價(jià)管理的自覺(jué)性，從源頭上提升議價(jià)、定價(jià)能力。三是價(jià)格指標(biāo)考評(píng)體系應(yīng)簡(jiǎn)單、直觀、全面。業(yè)務(wù)量指標(biāo)之所以能充分發(fā)揮效用，是因?yàn)橹庇^，指導(dǎo)方向清晰明確。在設(shè)立價(jià)格考評(píng)指標(biāo)時(shí)也應(yīng)盡量簡(jiǎn)單、直觀，以免因指標(biāo)計(jì)算復(fù)雜而使其激勵(lì)約束效用大打折扣。

定價(jià)管理對(duì)中小商業(yè)銀行精細(xì)化管理水平的提升、經(jīng)營(yíng)效率的提高以及核心競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)發(fā)揮著巨大的作用。快速啟動(dòng)主動(dòng)定價(jià)、積極定價(jià)、建立定價(jià)管理運(yùn)行機(jī)制是中小商業(yè)銀行積極參與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)并贏得先機(jī)的重要工作，在瞬息萬(wàn)變的內(nèi)外部環(huán)境下，將這一工作提上日程迫在眉睫。

（作者單位為新疆庫(kù)爾勒人民東路華譽(yù)商務(wù)大廈昆侖銀行）

[作者簡(jiǎn)介：曲洪芳（1983—），女，山東牟平人，本科，畢業(yè)于廈門大學(xué)，研究生，碩士，畢業(yè)于新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：經(jīng)濟(jì)金融。]

參考文獻(xiàn)

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