變式教學(xué)在高三商品銷售中的應(yīng)用

蘇虹

摘要：為了適應(yīng)商品經(jīng)營專業(yè)技能考試的不斷變革，教師在備考中應(yīng)以課本知識為依托，立足考綱，進(jìn)行變式教學(xué)，讓學(xué)生從變式實(shí)例中準(zhǔn)確把握概念內(nèi)涵，針對案例一題多變深入挖掘思考，引導(dǎo)學(xué)生自主變式，助力掌握商品銷售知識和變換思考方式。本文意在分析變式教學(xué)在高三商品銷售中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：變式教學(xué)；商品銷售；發(fā)散思維

中圖分類號：G632.0文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1992-7711（2020）06-0019

隨著近幾年“高職考擴(kuò)招”政策的實(shí)施，越來越多的職業(yè)學(xué)生都選擇讀高三——圓大學(xué)夢。但大部分高三商經(jīng)專業(yè)學(xué)生基礎(chǔ)差，如何提高高三復(fù)習(xí)課的有效性成為教師要攻克的一大難題。

要攻克上述難題，關(guān)鍵是教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，而變式教學(xué)是一種有效的教學(xué)手段。通過變式教學(xué)，學(xué)生能夠夯實(shí)已學(xué)的商品銷售知識，對知識進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，并對考點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行深入分析，通過習(xí)題變式、自主變式等方式對知識深入分析和遷移。于教師而言，通過變式教學(xué)將商品銷售題目一變再變，調(diào)動(dòng)學(xué)生的好奇心，不僅可以活躍課堂氣氛，又可以加深對知識的理解。那么，變式教學(xué)在高三商品銷售中應(yīng)如何應(yīng)用呢？

一、巧設(shè)變式概念，激發(fā)探索興趣

商品銷售知識來源于課本，更來源于生活，新教材中除了蘊(yùn)藏著豐富的實(shí)用知識外，更包含了很多有趣的實(shí)例，實(shí)例看似簡單，學(xué)生一聽就會，但碰到寫練習(xí)題時(shí)還是舉棋不定、無從下手。這就需要教師在課堂教學(xué)中要有層次地創(chuàng)設(shè)變式教學(xué)，盡可能多的展現(xiàn)商品銷售的生動(dòng)性和趣味性。

商品銷售課本中有一節(jié)《顧客類型判斷》，對“吹毛求疵型顧客”的定義：典型的完美主義者，挑剔的內(nèi)容并非毫無道理，只是比常人更加關(guān)注細(xì)節(jié)。筆者在進(jìn)行課堂教學(xué)時(shí)，先讓學(xué)生找出概念中的關(guān)鍵詞，然后通過微視頻向?qū)W生展示這類顧客在銷售時(shí)的表現(xiàn)，在此基礎(chǔ)上提出變式問題。

變式問題1：顧客對產(chǎn)品不斷進(jìn)行挑剔，最后沒有購買商品，這屬于“吹毛求疵型”嗎？

學(xué)生通過剛才的關(guān)鍵詞“關(guān)注細(xì)節(jié)”可以判斷出來，而附加條件“沒有購買商品”成為大家爭論的要點(diǎn)，經(jīng)過生生對話、師生對話，學(xué)生得出了結(jié)論：顧客是否購買商品不成為判斷類型的依據(jù)。

變式問題2：“顧客對產(chǎn)品不斷挑剔”和“顧客對銷售員的話不斷反駁”哪種情況才屬于“吹毛求疵”？

有學(xué)生提出疑問：“顧客在挑剔產(chǎn)品的時(shí)候是否也是在反駁銷售員的話呢？”筆者順勢拋出問題：“是啊，這兩種現(xiàn)象是相互聯(lián)系相互影響的，沒有絕對的界限，那該怎么判別呢？”通過巧設(shè)教學(xué)情境，點(diǎn)燃學(xué)生智慧的火花，經(jīng)過充分的討論，最后明確：總結(jié)實(shí)例大意，抓住顧客的關(guān)鍵特征，以此作為判斷依據(jù)。

有了前兩例變式的鋪墊，學(xué)生會順著這條思維，很容易判斷出下面這些變式題目。

變式3：顧客不斷挑剔產(chǎn)品，產(chǎn)品也確實(shí)有瑕疵，屬于哪種類型的顧客？

變式4：雖然商品有瑕疵，但由于降價(jià)顧客還是購買了，屬于哪種類型的顧客？

二、整合變式案例，助力發(fā)散思維

在課堂進(jìn)行變式教學(xué)時(shí)，教師要根據(jù)考點(diǎn)內(nèi)容和學(xué)生對話中反饋的信息精選題目，并通過變式訓(xùn)練的案例讓學(xué)生在解答探索過程中深化對知識的理解和應(yīng)用。圍繞變式教學(xué)的案例，設(shè)計(jì)的原則有以下幾個(gè)方面。1.目標(biāo)性。即教師心中要有清晰的教學(xué)目標(biāo)，變式案例是為了解決什么教學(xué)難點(diǎn)，做到有的放矢。2.層次性。從教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的實(shí)際情況出發(fā)，變式的案例由易到難，層層深入，引導(dǎo)學(xué)生提出、分析、解決問題，加深對知識的理解。3.差異性。設(shè)計(jì)變式案例關(guān)鍵在于一個(gè)“變”字，避免簡單、機(jī)械的重復(fù)，變式案例之間要有知識的獲得和遷移，幫助學(xué)生構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)框架。

在高三商品銷售復(fù)習(xí)“拒絕類型”時(shí)，筆者選擇這樣一道案例：“顧客進(jìn)店，小周向他解釋一款產(chǎn)品，顧客說：“好是好，就是太貴了，我的預(yù)算可沒有這么高啊。”該顧客應(yīng)用了什么拒絕類型？”

分析：案例看似短小簡單，但在判斷“拒絕類型”時(shí)卻能測出學(xué)生對知識的理解。其中有兩類容易混淆的拒絕類型——“沒有錢”型和“永遠(yuǎn)嫌貴”型。有些學(xué)生一看案例里有提示詞“太貴了”，就快速地做出選擇，判斷是“永遠(yuǎn)嫌貴”型，掉進(jìn)出題者的陷阱里。見學(xué)生各執(zhí)其詞，無法統(tǒng)一意見，筆者趁熱打鐵，將案例變式：“顧客進(jìn)店，小周向他解釋一款產(chǎn)品，顧客說：“好是好，就是太貴了。”

與上則案例一對比，學(xué)生就明顯發(fā)現(xiàn)這個(gè)案例更強(qiáng)調(diào)“貴”，可以判斷為“永遠(yuǎn)嫌貴”型。但上則案例后面有關(guān)鍵的內(nèi)容“預(yù)算沒有這么高”，包含深層次含義是“我有錢，但錢沒有那么多，預(yù)算不夠”——“沒有錢”型。

三、培養(yǎng)自主變式，提升探究能力

新課改背景下的教學(xué)觀認(rèn)為，學(xué)生是活動(dòng)的主體、課堂的主人，教師應(yīng)通過引導(dǎo)點(diǎn)撥，使學(xué)生充分參與到課堂教學(xué)中來。課堂教學(xué)過程中，讓學(xué)生自主變式，圍繞一個(gè)知識點(diǎn)用不同的方法對案例變式，既是出題者又為答題者。出題過程中學(xué)生自我檢測“知識我真懂了嗎？”“這樣出題對不對？”，通過自審、自查，可以幫助學(xué)生找到薄弱所在。當(dāng)然，教師也需為學(xué)生營造良好的探究氛圍，鼓勵(lì)學(xué)生自由發(fā)言、相互交流、相互啟發(fā)，碰撞出思維的火花。對敢說的學(xué)生教師可給予點(diǎn)撥，引導(dǎo)其往解題的思路上靠攏，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的探究欲。對不敢說的學(xué)生應(yīng)給其思考空間，適時(shí)指導(dǎo)，并附上鼓勵(lì)性評價(jià)，以增強(qiáng)信心。以商品銷售“處理異議方法”知識為例，筆者給出前半截案例：顧客說：“手機(jī)太貴了”，讓學(xué)生用不同的方法來處理顧客異議。

學(xué)生1：“這款手機(jī)與其他手機(jī)相比已經(jīng)算便宜了”用的是轉(zhuǎn)化處理法。

學(xué)生2：“這款手機(jī)價(jià)格雖然貴，但內(nèi)存大、像素高”用的是優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法。

……

通過循序漸進(jìn)地誘發(fā)學(xué)生自主變式，從不同角度闡述方法加深了學(xué)生對知識的理解和應(yīng)用，也有效地檢測出學(xué)生知識的薄弱處。正如德國教育家第斯多惠所說：“教學(xué)的藝術(shù)不僅在于傳授本領(lǐng)，而更重要的是善于激勵(lì)、喚醒和鼓舞?！?/p>

總之，高三復(fù)習(xí)要摒棄傳統(tǒng)的復(fù)習(xí)方法，合理應(yīng)用變式教學(xué)。根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況巧妙制定變式教學(xué)，將商品銷售知識以不同角度、不同形式呈現(xiàn)給學(xué)生，從變式實(shí)例中準(zhǔn)確把握概念內(nèi)涵，對案例一題多變深入挖掘思考，培養(yǎng)學(xué)生自主變式，幫助學(xué)生領(lǐng)悟到商品銷售知識“橫看成嶺側(cè)成峰”的變化，讓課堂越變越精彩。

（作者單位：浙江省樂清市職業(yè)中等專業(yè)學(xué)校325600）