當前城商行轉型發展的挑戰與應對

莫尚完

摘要：互聯網各類信息技術水平的發展帶動了互聯網經濟、社會整體的發展。在數字化經濟進一步發展的基礎上，社會整體的創新型、數字型轉型也快速增長，進而也讓民眾開始擁有更新、更全的服務與產品體驗，除此之外，數字化的發展也讓傳統金融行業開始擁有更多的發展機遇。當前城商銀行從其整體情況及數字化發展現狀出發，就數字化的具體轉型策略、業務運營水平的提高、組織機構的保障措施等給出改革意見，以達到提升城商行轉型發展的目的。

關鍵詞：數字化;城商行;轉型發展

一、當前城商行轉型發展面臨的挑戰

（一）地方經濟依存度高

城商行對地方的經濟依存度普遍很高，原因無他城商行就是從地方城市中慢慢發展起來的區域性商業銀行。

對于傳統商業銀行來講，其獲客方式、經營模式在供需結構方面均會產生相應的影響。而綜合使用互聯網技術，將互聯網技術應用到各工作環節中則能夠在減少地域影響的基礎上提高獲客能力水平。但是對于城商行來講，其采用較多的仍舊是線下網點與廣告模式，且所涉地區是相對有限的。從城商行方面來看，跨區域經營方面產生的限制也是較大的，這樣即便擁有資產管理、風險防范能力，不過因為獲客成本偏高，也會造成投入產出間的不對等，相應業務發展同樣會受到影響。在數字經濟發展模式下，客戶是發展的核心，而在這當中便需進一步提升用戶體驗在不斷獲得有效客戶的基礎上尋求更多的關聯性需求，以此來最大程度上優化利用率與服務體驗，達到產品、客戶、服務幾者間的互通，這樣一來，城商行也能夠在拓展服務、客戶群體范圍的基礎上提升自身的服務水平。

（二）傳統經營模式承壓

受互聯網數字化浪潮的影響，傳統經營模式受到了嚴重的打擊。互聯網金融服務使得用戶使用偏好出現變更，并能夠借助“長尾效應”贏得更多的用戶。零售業務方面，客戶可借助網絡金融服務來進行資產的轉移;對公業務方面，相關技術與服務產品能夠加快優質客戶的“脫媒”速度。在用戶融資渠道可選擇度提高的基礎上，商業銀行的信貸資產質量降低，對應的利潤也由此下滑。城商行在客戶定位方面多是小微企業，由此可見，傳統化的網點服務方式優勢正在逐步降低，商業銀行真正需要做的是利用網絡優勢，發展移動支付，搭建起線上支付、手機銀行等同時發展的多渠道化服務體系，但是與此同時也需關注網點渠道的日常建設，只有這樣城商行才能在維持現有客戶群體的基礎上，通過多服務渠道的發展提升自身的整體吸引力。

（三）發展方式仍較粗放

目前現有的金融科技公司、互聯網公司在技術方面的綜合使用水平是很高的，其能夠借助模型精準得到客戶的投資理財需求，進而針對性地進行投資推薦。此類智能化的應用與日常的交易方式不同，屬于創新的金融服務模式——在線金融服務模式，這樣的模式能夠借助大數據進行數據方面的挖掘、篩選與分析，不僅能夠優化客戶體驗，同時也能夠讓客戶尋找匹配自身需求的產品。此類數字化發展方式的核心是“用戶”，擁有用戶之后再依據信息化手段便能夠讓客戶更多的需求得到良好的解決。針對消費者不同的需求，互聯網金融門戶專門設計并推出了保險、存貸款等數類金融服務，以此來不斷壯大自身。在新金融模式下，城商行必須根據實際狀況，在密切關注客戶服務體驗的基礎上優化產品結構實現更長遠的發展，對此，需首先發展線下渠道，針對線下渠道特征提供更良好的服務，以此不斷擴展貸款市場，除此之外，搭乘新金融快車，還可不斷進行數字化轉型來贏得更多互聯網客戶的關注。

（四）風險管理面臨的挑戰

在金融科技創業企業不斷發展，資本市場技術認知水平進一步提升的基礎上，投資人在進行投資選擇時的理性程度也越來越高。此種狀況下金融科技企業該何去何從成為業界關注的重點。當城商行和相關大型科技企業進行合作時，銀行所處的多是弱勢地位，提供的服務水平也相對有限，這是因為城商行是中小型銀行，自身的體量偏小，科技實力也較弱，此種狀況下和互聯網金融巨頭相比便有很多弱勢，只有在合作談判時支出更多的成本才可以贏得更多的勝利。對于城商行、中小銀行的發展來講，合作是其重要的發展模式之一，不過當金融科技企業逐步整合后，合作的難度逐步提升，各項工作開展的難度也隨之增加。由支付清算方面分析，網絡支付一定程度上讓用戶的借貸、理財等需求得到滿足，也正因如此，網絡支付開始變成了重要的支付方式之一。此種狀況下，城商行便需主動發展數字賬戶，將其更好地推廣至消費、社交等方面，由此帶來更多的優化用戶體驗;傳統融資貸款上，社會當下的融資理念為“去中介化”，對此城商行同樣可多關注線上融資平臺的發展，在匹配客戶投資融資需求的基礎上發展借貸業務模式，贏得更多的市場份額;理財投資上，數字化技術的發展進一步使得理財服務準入水平降低，此基礎上互聯網理財呈現出蓬勃發展態勢，而依據金融科技技術，城商行同樣可綜合機器人模式來優化傳統服務模式，進而提高運營效率，更好拓展用戶市場。

二、當前城商行轉型發展應把握的優勢

（一）區域政策優勢

與國有大型銀行相比，城商行在網點方面的優勢也是很強的。在縣域當中支付的發展共涉及惠農業務、縣域財政及公共服務三方面，這些業務均是城商行的主要發展領域，對此，可進一步優化線上服務水平、設置惠農專員等方式，在不斷提升業務檢查力度的基礎上搭建起惠農支付服務點常態化交流機制，最大程度上提高社會價值，提高百姓在城商行整體的認同程度。

（二）經營轉型效率優勢

在金融科技理念進一步深入發展的基礎上，銀行借助各類信息化渠道所得到的各類數據總量也開始增加。依據技術的創新發展，城商行開始更重視內部業務流程數據、外部資源數據二者間的融合，在融合的基礎上通過大數據技術的應用，能夠多方面了解用戶需求，針對性地提出定制化金融服務。

關于個性化定制服務，一般多為產品營銷、產品定價。而在個性化產品及服務方面一般的定價是偏高的，所以此類定制化方案大多適用在高凈值客戶方面，而標準化的服務適用對象是普通服務。不過在大數據技術進一步發展的基礎上，定制化服務開始變成各大行業的主要發展方向。如，京東設置的推薦系統是可按照客戶屬性、瀏覽記錄等各項內容對客戶需求進行推算，從而完成針對性推薦服務的。當下，此類推薦算法在交易量方面的貢獻率大概在40%，而推薦的成功率處于60%，除此之外，娛樂行業、傳媒行業等對此類定制化服務的應用頻率也是很高的，且也獲得了較佳的效果。由此可見，城商行方面同樣可借助大數據進行客戶群體方面的細化分類，以此針對性的根據客戶需求為其制定個性化的服務，由此來提升整體的效能。

（三）政策方向契合優勢

城商行立足于本地，受本地政府支持，在政策上有一定的優惠。有很多地方的國有企業的工資通過本地城商行發放，這樣就使城商行有了固定的客戶群體。同樣地方城商行也會支持地方政府的政策，推出符合地方政策的金融措施，回饋地方政府。正是因為城商行立足于本地，相比于其他國有大行，更有先天的技術優勢，政策優勢，市場優勢。

（四）人緣地緣優勢

城商行在當地都具有較高的知名度和熟悉度，大多有親友在此工作，所以具備人緣優勢。但是當下來看，城商行具有“職能部門間交流欠佳”的狀況，絕大比例的員工了解的僅僅是自身業務、知識內容，針對非本部門當中的工作狀況幾乎不了解，同樣無法勝任該類工作。隨著金融科技的發展，在城商行組織架構逐步對接金融科技公司之后，其內部各部門之間的職能也需相應的進行變更，這樣才能夠更好的得到數字化人才，提高自身的數字研究水平。

三、當前城商行轉型發展策略

（一）堅守定位，深耕當地

繼續深耕本地發展，加強地緣政策支持，回饋本地客戶，增設營業網點，推動網點超市化發展，即在這當中應從“協調”理念出發，在精準對接市民需求的基礎上推動市民金融的發展。其中可綜合網點產品服務、市民需求，在融合發展的基礎上提高網點整體的服務水平與體驗，這樣便能夠更好地擴大客戶群體。網點超市化需具備以下特征。

第一，產品服務間的融合度高。使用的是“超市化”模式，各種商品可直接在商家經營網點呈現，這樣一來，便實現了同業與異業機構間的無縫連接，能夠創設出更多的多功能化網點，進而匹配市民更多元化的產品需求。

第二，動態方式匹配市民多元化性需求。從網點方面來看，產品服務可以直接和多個解決的市民需求進行匹配，這樣便能夠讓零售消費產品、財富管理產品等直接對接其客戶群體，讓處于消費、創業及養老階段不同時期的市民均可找到匹配自身需求的產品。

第三，以“銷定產”創新完善產品結構。目前來看，絕大比例的超市均是借助以“銷定產”的方式來優化自身產品配置、庫存情況的，這樣便能相應的提升產品效益。網點超市化，即借助管理系統的優化來研究不同網點的具體產品銷售狀況，達到網點產品、區域需求之間的配套發展。

（二）轉變發展方式，加強精細化管理

實施精細化管理策略，從“人本”角度出發開展各項工作。依據“金融管家”理念，綜合匹配自身的特色產業，對接精準的特色服務，由此來創造出優勢突出、專業性高的特色金融。特色一定程度上也代表著優勢，所以精準化便成為城商行特色化經營的重要方式。詳細來看，可創設一些特色網點、特色金融俱樂部，這些機構能夠進一步促使行業客戶進行聚集，這樣一來便能夠更好的利用經營特色來發展更多的特色產品與服務，讓企業得到更多層次化、一站式的“管家”金融服務體系。

（三）優化營銷結構

在數字經濟進一步發展的基礎上，利用數據分析來精準匹配客戶需求進而開展營銷的方式已經變成了當下的主要商業手法。城商行也可利用此種方式，從客戶習慣出發進行創新規劃與營銷，在精準分析得到客戶狀況的基礎上分析客戶交易數據，由此推算出客戶的需求節點及方向，這樣便可更精準的提供“有效性”產品，提升客戶在產品方面的購買欲。如，可借助大數據篩選整理新生兒家庭在保險方面的需求狀況，之后進行數據的篩選與識別，精準對接不同家庭在藥品、嬰兒用品及保健品等方面的需求。

（四）完善全面風險管理機制

關于城商行方面的風險管理含義所涉范圍是很廣泛的。當下來看，城商行關于風險方面的應對正在逐步從之前的事后處理為主變更至設定風險目標—進行風險識別—進行風險風險—完成風險防御。這樣一來，在對事前、事中及事后各方面進行綜合把控的基礎上可以最大程度上減少風險的出現，降低銀行各類不可控因素的出現概率。

（五）強化區域協同細分機制

在業務進一步發展的基礎上，城商行關于客戶方面也有更細化的群體區分，但是此類細化分類一般來講相對簡單，且整體的區別很小，主要是關于年齡、收入及相應的存款額內容。大數據的綜合使用開始讓細分工作有了大的突破。如，西班牙某家銀行在借助大數據的基礎上就客戶自身的生活習慣予以區分，進而將其分成球類、電影類等不同的愛好者，細分之后銀行方面便可進一步就所分類客戶的具體狀況開展關于利潤貢獻度、忠誠度方面的研究，找出群體客戶之間的差別，分析其間的趨同度。

四、結語

關于社會整體的發展，國家方面進行了關于“創新、綠色、協調與共享”的暢想，這也變成了社會各項工作的主要引導，不過從城商行方面來看，其自身的體量相對較小，所以不可從眾，必須從自身角度出發，在結果國家各項政策的基礎上實現客戶需求的聚焦，進而不斷優化自身的各項工作，在持續創新發展思路的基礎上，走出一條新的發展之路。

參考文獻：

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（作者單位：東莞銀行股份有限公司）

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