淺析企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策

田帥

摘要：當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈，許多企業(yè)為了保證競(jìng)爭(zhēng)力，采用賒銷的方式來(lái)擴(kuò)大銷售范圍和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，而這也就導(dǎo)致應(yīng)收賬款的大量增加，而應(yīng)收賬款的增加，壞賬的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之提高，在此狀況下，應(yīng)收賬款的管理格外重要，文章通過分析Z公司在應(yīng)收賬款管理上存在的問題，然后嘗試提出解決措施，提高企業(yè)在應(yīng)收管理上的效率，保證企業(yè)的利益和可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：賒銷;應(yīng)收賬款;Z公司

當(dāng)前智能終端市場(chǎng)呈現(xiàn)出高度市場(chǎng)化，充分競(jìng)爭(zhēng)的格局，在這種格局下，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)為了占據(jù)市場(chǎng)份額，保證公司利益與行業(yè)內(nèi)地位，采用各種手段擴(kuò)大銷售，吸引顧客，賒銷也就成為被各企業(yè)普遍采用的一種銷售方式，對(duì)于買方來(lái)說，賒銷的好處不言而喻，而對(duì)于賣方，賒銷可以更好地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)，而應(yīng)收賬款的大量增加，同樣伴隨著隱患，壞賬呆賬的出現(xiàn)會(huì)引起經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)的上升，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率下降，不利于企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款管理

（一）應(yīng)收賬款管理的概念

廣義上看待應(yīng)收賬款管理，把應(yīng)收賬款管理分為兩個(gè)不同的管理階段，分別是：賬款拖欠前的管理，賬款逾期后的管理。賬款拖欠前的管理具體指產(chǎn)品通過分期付款的賒銷方式售出，在應(yīng)收賬款還款期限日之前的階段管理，這一部分也是狹義的應(yīng)收賬款管理定義，應(yīng)收賬款還款期限日后的逾期賬款管理是第二階段，這一階段也被稱作商賬追回。本文通過這兩個(gè)應(yīng)收賬款管理階段來(lái)進(jìn)行分析。

（二）應(yīng)收賬款管理的作用

應(yīng)收賬款管理的作用不僅僅是字面上的應(yīng)收賬款得到收回，它對(duì)企業(yè)還有更深層次的作用，應(yīng)收賬款的管理，不但是賬款上的管理，也是企業(yè)信用的管理。它是企業(yè)貸款融資的重要參考，為企業(yè)獲得流動(dòng)資金擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，大多數(shù)客戶采用分期付款的方式來(lái)獲得產(chǎn)品，賒銷雖然加深了應(yīng)收賬款的管理難度，但是對(duì)企業(yè)也起到了新產(chǎn)品銷售，減少商品庫(kù)存，擴(kuò)大市場(chǎng)的積極作用。

二、公司概述

Z公司成立于2002年，從事計(jì)算機(jī)和通信行業(yè)，是一家以數(shù)字智能終端及軟件系統(tǒng)與平臺(tái)的研究、開發(fā)、銷售，運(yùn)營(yíng)與服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)，主要生產(chǎn)智能終端、寬帶連接、專業(yè)顯示、運(yùn)營(yíng)服務(wù)，公司運(yùn)營(yíng)狀況良好，在計(jì)算機(jī)和通信行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。

（一）公司現(xiàn)狀

Z公司近幾年發(fā)展迅速，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，領(lǐng)先同行業(yè)其他企業(yè)，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，得到市場(chǎng)普遍認(rèn)可，經(jīng)濟(jì)收益每年都有一定程度的提高，但是分期付款的賒銷占了收入很大一部分比重，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)具有潛在風(fēng)險(xiǎn)。其中Z公司2018～2020的應(yīng)收賬款余額分別為43.56億元，48.83億元，33.92億元，期末余額占本期收入比重為56.11%，54.89%，39.87%，應(yīng)收賬款占本期收入的比重達(dá)到了一個(gè)不健康的狀態(tài)，影響了資金的正常流動(dòng)，雖然2020年的占比相對(duì)于2018年的和2019年的已經(jīng)有了明顯的下降趨勢(shì)，但是相對(duì)于健康狀態(tài)，還是處于一個(gè)偏高的占比，增加了壞賬呆賬出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，不利于公司的健康運(yùn)行和資金的良好周轉(zhuǎn)。

（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分析

賒銷是應(yīng)收賬款的開始，而現(xiàn)金是應(yīng)收賬款的終點(diǎn)，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，說明資金的流動(dòng)性強(qiáng)，反之，則流動(dòng)性差，Z公司在2018～2020年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別是174.11，177.05，164.14。從這組數(shù)據(jù)我們可以看出Z公司的周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)，資金的周轉(zhuǎn)不及時(shí)，應(yīng)收賬款的收回周期過長(zhǎng)，這樣會(huì)導(dǎo)致流動(dòng)資產(chǎn)的流通受到限制，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有著巨大影響，不利于企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，減緩企業(yè)的發(fā)展速度。

（三）應(yīng)收賬款賬齡分析

應(yīng)收賬款賬齡分析表可以對(duì)應(yīng)收賬款的時(shí)間情況有客觀準(zhǔn)確的展示，對(duì)研究一個(gè)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理發(fā)揮強(qiáng)有力的作用，下面列出了Z公司2018～2020年的賬齡分析表，如表1所示。

在應(yīng)收賬款賬齡分析表中可以看出，Z公司應(yīng)收賬款總量巨大，在2020年的分析表中可以得到半年以內(nèi)的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收賬款的74%。應(yīng)收賬款賬齡越短，能按期收回的可能性就越大，其風(fēng)險(xiǎn)在可以控制的范圍內(nèi)。由于應(yīng)收賬款是流動(dòng)資產(chǎn)的一部分，一年以上的賬齡都會(huì)對(duì)公司資金產(chǎn)生負(fù)面影響，賬齡的時(shí)間越長(zhǎng)，收回的可能性也會(huì)越來(lái)越低，雖然3年以后的賬齡占比只有5%，但是由于交易總量巨大，賬齡超過3年的應(yīng)收賬款共有17208.1萬(wàn)元，這部分應(yīng)收賬款收回難度大可能性低，由此可知Z公司在應(yīng)收賬款的管理上存在問題。

三、Z公司在應(yīng)收賬款管理上存在的問題

（一）賒銷額度控制不合理，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)缺乏

應(yīng)收賬款管理對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說是至關(guān)重要的，是企業(yè)管理的重要組成部分，賒銷額度的合理設(shè)置，有利于應(yīng)收賬款的管理水平提高。Z公司的2020年逾期方應(yīng)收賬款余額前五的客戶情況如表2所示。

表2中列出了Z公司應(yīng)收賬款逾期數(shù)額排名前五的客戶的金額，占比和壞賬準(zhǔn)備情況，從表中看到前五客戶的應(yīng)收賬款總占比達(dá)到了27.7%，五個(gè)客戶的高占比說明了應(yīng)收賬款客戶分布的不合理性，難以收回的應(yīng)收賬款集中在少數(shù)客戶，大大增加了應(yīng)收賬款追回的難度，從客戶總體視角可以看出賒銷的不合理性，Z公司的賒銷額度控制存在嚴(yán)重疏漏，客戶1的應(yīng)付賬款金額占應(yīng)收賬款總余額的比重達(dá)到9.1%，其中31.3%的應(yīng)收賬款計(jì)提了壞賬準(zhǔn)備，這一部分的壞賬準(zhǔn)備收回難度大，可控性低。大額的不合理的銷售額度，造成大量的應(yīng)收賬款無(wú)法有效收回，給后續(xù)的商賬追收管理工作增加了難度。

（二）缺乏完整的系統(tǒng)的內(nèi)部控制體系

在應(yīng)收賬款管理中，企業(yè)內(nèi)部的控制體系是必不可少的，應(yīng)收賬款收回需要銷售部門和財(cái)務(wù)部門的共同努力，而在Z公司當(dāng)中，雖然應(yīng)收賬款的管理工作由銷售部門和財(cái)務(wù)部門共同負(fù)責(zé)，但是銷售部門的關(guān)注點(diǎn)依舊是如何將產(chǎn)品售出，如何提高自己的績(jī)效，沒有足夠的相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)來(lái)支持他們考慮接下來(lái)的賬款如何高效收回，財(cái)務(wù)部門更多的是進(jìn)行企業(yè)的核算和賬款的管理工作，不與客戶進(jìn)行當(dāng)面的交流，無(wú)法真正有效參與應(yīng)收賬款的回收管理工作，無(wú)法制定合理有效的內(nèi)部控制體系，在應(yīng)收賬款管理上無(wú)法高效合作。

（三）客戶信用管理制度不完善

客戶良好的信用，是賒銷能夠高效實(shí)施的基礎(chǔ)。Z公司沒有設(shè)置專門的信用管理部門對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)備的信用判斷，銷售過程中對(duì)客戶信用判斷不準(zhǔn)確，將影響賒銷賬款的有效收回，如果將產(chǎn)品通過分期支付的方式銷售給還款能力不足的客戶，客戶將無(wú)法如期付款，商賬追收困難，應(yīng)收賬款無(wú)法收回，導(dǎo)致壞賬呆賬的產(chǎn)生。其次在進(jìn)行銷售行為時(shí)，面對(duì)銷售所產(chǎn)生的收益與客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)性選擇，選擇收益，而沒有對(duì)銷售客戶信用狀況進(jìn)行深入了解和及時(shí)更新，對(duì)客戶公司的真實(shí)運(yùn)營(yíng)狀況和還款能力沒有準(zhǔn)確地了解和評(píng)估，為了增加業(yè)務(wù)量，進(jìn)行大額的賒銷，而客戶公司的真實(shí)還款能力不足，無(wú)法及時(shí)支付應(yīng)付賬款，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以收回，對(duì)公司的資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生不利影響。

四、解決Z公司應(yīng)收賬款管理問題的相關(guān)措施

（一）建立完善的賒銷額度控制體系

1. 設(shè)立完善的信用敞口運(yùn)作機(jī)制

在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，公司想要明哲保身的經(jīng)營(yíng)方式是很難運(yùn)作的，在努力維持自己企業(yè)的運(yùn)營(yíng)正常的基礎(chǔ)上，無(wú)法保證供應(yīng)商和客戶企業(yè)的良好運(yùn)行，所以在交易行為中需要對(duì)自己所能承受的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行測(cè)評(píng)，信用敞口指的是公司所給予的客戶信用額度的總數(shù)額，根據(jù)應(yīng)收賬款的周期和現(xiàn)金流找出合適的信用敞口比例，再根據(jù)制定的銷售目標(biāo)，客戶公司所能承受的資金和自己企業(yè)所需要的市場(chǎng)擴(kuò)展的需求，確定出一個(gè)科學(xué)與安全的賒銷額度。

2. 設(shè)立應(yīng)收賬款警戒線

對(duì)于應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中的占比，需要有科學(xué)系統(tǒng)的控制，過多的占比會(huì)造成資產(chǎn)的不健康運(yùn)轉(zhuǎn)，Z公司根據(jù)銷售目標(biāo)可以在每一會(huì)計(jì)年度設(shè)計(jì)一條合理的總賒銷額在流動(dòng)資產(chǎn)占比警戒線，假設(shè)Z公司的銷售目標(biāo)是10億，會(huì)計(jì)年度沒結(jié)束之前，已經(jīng)賒銷了4億的應(yīng)收賬款，而大部分應(yīng)收賬款沒有按時(shí)收回，這時(shí)的資金狀況需要引起企業(yè)警戒，可以以此賒銷額度劃分警戒線，幫助企業(yè)有效尋找到銷售額度和賒銷額度的一個(gè)合理范圍。在產(chǎn)品銷售中，多數(shù)客戶都會(huì)選擇分期付款的方式，而在狀況不佳，賒銷占比過多的情況下，可以選擇信用良好且有還款能力的客戶，這樣不僅有利于應(yīng)收賬款的收回，也可以幫助企業(yè)確立優(yōu)秀客戶，開拓市場(chǎng)。

（二）健全內(nèi)部控制制度

要明確各部門的管理職責(zé)，傳統(tǒng)意義上銷售部門的職責(zé)是負(fù)責(zé)銷售，應(yīng)收賬款管理工作是財(cái)務(wù)部門的職責(zé)，而高效的應(yīng)收賬款的管理需要各部門之間相互協(xié)作，充分發(fā)揮出不同的作用，銷售部門應(yīng)該在銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，在財(cái)務(wù)部門的協(xié)助下對(duì)應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行了解，銷售部門的職責(zé)不僅是銷售產(chǎn)品，還要對(duì)應(yīng)收賬款的可靠性評(píng)估，確保應(yīng)收賬款能夠如期收回。財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款根據(jù)專業(yè)知識(shí)按交易時(shí)間先后準(zhǔn)確可靠記錄，編寫應(yīng)收賬款賬齡分析表，將不同賬齡階段的客戶的運(yùn)營(yíng)狀況，財(cái)務(wù)狀況，可還款能力進(jìn)行分析，使應(yīng)收賬款回收工作可以更高效地進(jìn)行，對(duì)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款及時(shí)沖銷壞賬準(zhǔn)備，使流動(dòng)資產(chǎn)總額和當(dāng)期利潤(rùn)的會(huì)計(jì)核算工作準(zhǔn)確進(jìn)行，財(cái)務(wù)人員也需要學(xué)習(xí)一定的銷售知識(shí)，了解銷售的程序，以會(huì)計(jì)的切入點(diǎn)找出存在漏洞的交易流程，完善交易流程，使交易更加嚴(yán)謹(jǐn)和程序化。

（三）完善信用管理制度

第一，在公司內(nèi)部設(shè)立單獨(dú)的信用管理部門進(jìn)行客戶的信用確認(rèn)，通過銀行或者第三方了解客戶的運(yùn)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)情況，對(duì)賬款的償還能力，或者直接聯(lián)系客戶公司，對(duì)客戶情況進(jìn)行確認(rèn)，判斷能否進(jìn)行賒銷，能進(jìn)行賒銷的額度是多少，確定賬期的合理償還期間，通過信用管理部門對(duì)客戶企業(yè)的信用進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐袛啵瑴p少因信用判斷失誤造成的應(yīng)收賬款無(wú)法有效收回的現(xiàn)象。

第二，通過5C信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步劃分，對(duì)客戶的信用有更加準(zhǔn)確的判斷。5C標(biāo)準(zhǔn)包括能力、資本、條款、品德、抵押。在這5個(gè)方面進(jìn)行更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貏澐郑芰Ψ矫娲_認(rèn)客戶在經(jīng)營(yíng)狀況良好時(shí)的還款能力和經(jīng)營(yíng)狀況不好時(shí)的還款能力。資本方面確認(rèn)客戶的償還能力額度，不能過分超出。在條款上要考慮到各種明面上甚至潛在的影響客戶還款能力的因素，小的風(fēng)險(xiǎn)也得進(jìn)行合理的審核，對(duì)客戶的信譽(yù)和貸款償還情況需要進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于有逾期的，信譽(yù)不佳的客戶在進(jìn)行賒銷行為時(shí)，要充分考慮到潛在風(fēng)險(xiǎn)和補(bǔ)救措施。客戶如果需要分期付款的方式獲得產(chǎn)品，需要進(jìn)行有效的抵押或者擔(dān)保人，為公司的賬款回收工作進(jìn)行保證，確保資金的周轉(zhuǎn)順利。

第三，應(yīng)收賬款的可回收是銷售的前提，無(wú)論客戶的產(chǎn)品需求是多大，也要建立在賬款能夠收回的基礎(chǔ)上，所以產(chǎn)品的銷售要根據(jù)客戶的實(shí)際能力進(jìn)行合理銷售，在銷售前企業(yè)內(nèi)部的信用管理部門先對(duì)客戶企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，把信用風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)給銷售部門，銷售部門再根據(jù)客戶信用進(jìn)行賒銷，銷售額在對(duì)方的信用額度內(nèi)，對(duì)應(yīng)收賬款的回收有可控性把握。

（四）完善應(yīng)收賬款后續(xù)監(jiān)督收回管理工作

第一，在賒銷行為發(fā)生后，需要盡快盡早對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行收回，根據(jù)應(yīng)收賬款的一般規(guī)律，應(yīng)收賬款賬齡時(shí)間越短，應(yīng)收賬款的可收回率越高，所以公司在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理時(shí)，一定要把握住催款收款的黃金時(shí)期，不要錯(cuò)失最佳時(shí)期，加大力度，可以采取符合法律符合道德的一切可行措施，努力將應(yīng)收賬款按時(shí)收回，避免因?yàn)楣咀陨頉]有及時(shí)回收而導(dǎo)致后續(xù)賬款收回困難。

第二，在應(yīng)收賬款出現(xiàn)后，需要對(duì)客戶公司的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行階段性的評(píng)估，確保客戶企業(yè)擁有相應(yīng)的還款能力，發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在狀況，及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行可控性的收回，無(wú)法及時(shí)償還的部分，制定合理的償還方案，如：延長(zhǎng)剩余賬款的還款周期，利用其他資產(chǎn)進(jìn)行抵押。將客戶公司分為高，中，低風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)級(jí)別，根據(jù)企業(yè)信用，經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況，將客戶企業(yè)進(jìn)行不同級(jí)別的分類，不同級(jí)別采取不同強(qiáng)度的措施，確保應(yīng)收賬款的有效收回。

第三，完善績(jī)效考核機(jī)制，對(duì)應(yīng)收賬款的收回給予不同程度的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)應(yīng)收賬款管理工作的高效進(jìn)行。分季度，分年度進(jìn)行考核，應(yīng)收賬款收回金額數(shù)前幾名給予獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)其他員工，從而提高應(yīng)收賬款收回率，對(duì)銷售商品而無(wú)法及時(shí)使賬款到賬的員工，減少一定的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，提高銷售人員對(duì)應(yīng)收賬款可靠性的把握，減少應(yīng)收賬款逾期現(xiàn)象的發(fā)生。

第四，對(duì)于賬齡時(shí)間長(zhǎng)，收回概率低，可控性差，追回工作難以進(jìn)行的應(yīng)收賬款，在無(wú)法有效收回的情況下，可以考慮對(duì)該部分應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)押，回籠部分資金，減少因壞賬而產(chǎn)生的損失，在一定程度上減少了因應(yīng)收賬款管理不當(dāng)造成的影響，確保公司的平穩(wěn)運(yùn)行和可持續(xù)發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中占據(jù)重要地位，應(yīng)收賬款管理在企業(yè)的資金管理工作中也是尤為重要，體現(xiàn)了公司的管理水平。Z公司從事計(jì)算機(jī)和通信行業(yè)，產(chǎn)品更新速度快，產(chǎn)品的研發(fā)和制造需要足夠的資金，而公司在應(yīng)收賬款管理上的不足，影響了資金的正常周轉(zhuǎn)，不利于公司的可持續(xù)發(fā)展，本文分析了Z公司在應(yīng)收賬款上存在的一些問題和不足，提出關(guān)于解決問題的一些措施來(lái)改變不利的狀況，希望這些措施可以使Z公司在應(yīng)收賬款管理工作上有所改善，使公司有更好的發(fā)展前景。

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（作者單位：南京理工大學(xué)紫金學(xué)院商學(xué)院）