高職化妝品商務交流與談判課程教學實踐探析

張曉琴

［摘 要］化妝品商務交流與談判是化妝品經營與管理專業的核心課程，溝通交流能力是學生應掌握的重要職業技能。本研究從行業背景、專業培養目標等現實問題出發，對化妝品商務交流與談判進行課程教學實踐探討與研究。

［關鍵詞］化妝品；商務交流與談判；教學實踐；高等職業教育

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2023.17.058

［中圖分類號］G712 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1673-0194（2023）17-0207-04

1? ? ?高職化妝品商務交流與談判課程教學現狀

當前，美容化妝品行業發展迅猛，我國已躋身為全球第一美容產品生產和全球第二化妝品消費國，國家教育部于2015年新增化妝品經營與管理專業。筆者所在學校該專業的人才培養方案是立足湖南省“三高四新、美麗湖南”的發展戰略，培養德、智、體、美全面發展，具有良好職業道德和人文素養，掌握化妝品、市場營銷、客戶服務、店務管理、美容化妝、美學禮儀等相關基礎理論、基本知識和技術技能，具有較強的就業能力和可持續發展能力，能夠從事化妝品營銷、服務、管理等工作的高層次技術技能型人才［1］。

高職化妝品商務交流與談判課程是化妝品經營與管理專業的核心課程，具有較強的實踐性和操作性。本課程將美容化妝品行業特色與經管類商務談判課程結合在一起開展教學，本課授課對象是湖南化工職業技術學院化妝品經營與管理專業二年級的學生。主要教學目標是要求學生理解商務談判基本原理、技巧、策略等相關知識，結合化妝品行業背景，根據商務談判心理和禮儀開展適當的商務活動，能夠理解客戶訴求、有效表達自己的觀點，與團隊實現共同協作；能夠順利與客戶和團隊溝通談判，建立信任、合作和共贏的關系。

2? ? ?高職化妝品商務交流與談判課程教學困難分析

2.1? ?專業涉及多學科交叉，學習難度大

化妝品經營與管理專業是以化妝品科學技術為基礎，與經營管理相互交叉、融合、滲透而出現的新興專業。對接的畢業生崗位主要是化妝品生產、檢驗、銷售、營銷策劃以及管理。這意味著學生不僅要掌握化妝品知識和皮膚知識等，而且還需要掌握經營與管理、營銷能力和市場調研策劃能力等［2］。根據崗位所需的專業知識和技術技能，主要涉及工科和文科領域，包括有機化學、美容化妝、形象設計、經營管理、市場營銷等。這對于高職院校學生而言，絕非易事，讓很多學生產生畏難情緒。

2.2? ?生源實際情況不樂觀，學習困難

當前，高職院校的學生來源主要是單招和高考兩大渠道。職業教育擴招的背景下，單招的招生比例較大，其學生來源包括高中、中專、技校以及退伍軍人等。因該專業招生時對于考生的原專業或選科情況不設限，這也讓很多學生在面對課程學習時，出現無前導知識作為支撐、不恰當的學習方法等學習困難。

2.3? ?教師欠缺實踐經驗，教學面臨挑戰

化妝品經營與管理專業是一個多學科融合的新興專業，跨越生物、化學、藥理、皮膚、經營、形象設計、美容等多個領域，應用型人才的培養需要復合型的“雙師型”教師隊伍，但教師的專業背景都集中于單一領域，而且大多數教師缺乏相關實踐經驗。化妝品商務交流與談判是一門對實踐經驗和綜合素質要求較高的課程。對于任課教師而言，如何將課程內容與專業實踐相結合，是一項巨大的挑戰。

3? ? ?高職化妝品商務交流與談判課程教學策略初探

3.1? ?更新教師理念

面對多學科融合、專業交叉的行業背景，以及生源等現實困難，作為教師，應更新教育理念，提升教師的綜合素質。另外，教師應以立足行業市場需求和學生為中心，以人才職業能力培養為靶向，有針對性地開展教學實踐。

3.2? ?優化教學內容

本課程的教學內容涉及商務談判的基本原理，包括商務談判的要素、原則、類型、方式；商務談判的心理、禮儀和溝通技巧；商務談判的組織、人員、方案準備；商務談判開局、報價、討價還價、僵局、結束環節。具體課程目標如圖1所示。教師需要具備整體思維看待課程教學內容（見圖2），不僅立足于行業、專業的環境，而且結合本課程以及專業其他相關內容進行融合和有序串聯，互通互融、相互促進，促使學生綜合素質得以全面提高。

商務談判準備、禮儀和溝通是整個化妝品交流與談判的基本項目，也是關鍵的步驟，直接影響后續商務談判的各個環節，同時也是提升學生語言表達力的關鍵點。為了使學生詳細清晰地掌握這些內容，以美容化妝品為行業背景，安排了“商務談判方案”“拜訪顧客，謀求合作”“電話營銷，溝通談判”任務，設計項目化課程單元，將知識點、技能點融入學習任務。課前要求學生對目標項目進行預習，課上教師梳理知識結構、解析易錯點并講解重難點，使學生能夠厘清知識結構，對基礎知識點有全面的認識。課后，教師安排項目對應學習任務，以方案匯報、微視頻形式考查學生對相關知識、技能的理解和掌握情況，引導學生結合美容化妝品行業的實際場景和雙贏、服務意識，進行恰當的任務創新。這將充分激發學生的學習積極性，調動學生的獨立思考能力、主觀能動性和團隊合作意識。

后續的強化項目承接基礎項目，利用美容化妝品行業的實際營銷場景，結合必備的職業素養，設立學習任務“創造雙贏談判”，通過任務驅動使學生可以更好掌握和理解不同環節的商務談判策略和技巧。

基于美容化妝品行業的競爭激烈態勢，職業素養的培養為重構教學內容的重頭戲。學校確立了以具備較強的心理調試素質、競爭意識，具備以禮待人的服務態度、主動溝通意識，具備團隊協作、實現合作共贏理念為培養目標的教育方式，幫助學生盡早樹立合理正確的職業理想，養成敢拼敢闖、謙虛低調和客戶至上的職業素質和精誠合作、雙贏的職業認知。

3.2.1? ?實施分層式學習任務

化妝品交流與談判課程的知識結構、任務設置是由易到難，循序漸進開展的。為了讓每個學生都能獲得針對性的訓練，一方面針對每個項目配有練習題檢測知識掌握情況，另一方面根據學生掌握知識點的不同情況和在學習任務中的表現，分批實施綜合性學習任務。

該學習任務是以美容化妝品行業為背景，A品牌委托B知名代工廠完成補水基礎面膜訂單的采購談判。要求前期基礎項目完成較好的小組可以根據行業、產品特色和商務談判的基本流程進行情節設計，撰寫臺本，拍攝短片，教師進行實時指導。另外一批學生可以根據教師設計好的“創造雙贏談判”學習任務的臺本進行短片拍攝，拍攝前期教師結合強化項目的知識點進行臺本分析，幫助學生再次掌握和理解基礎知識點，引導學生根據知識點進行適當任務創新。后續兩批學生完成后上傳至云班課，教師利用2學時進行復盤分析，引導學生提出短片的改進想法和對于行業、商務談判的學習體會。

3.2.2? ?混合式教學模式

混合式教學模式，是指利用信息化手段結合傳統課堂方法的教學模式，該模式能夠實現教師主導和學生主體相統一的教育理念。課前教師設置與項目重難點相關的問題，要求學生進行預習，理解知識內容，并查找與項目相關的案例。課中教師根據學生預習情況，有針對性地設置教學內容，梳理知識結構。課后要求學生完成相應項目的學習任務，教師線上線下積極進行跟蹤指導和答疑，學習任務完成后進行課上展示。教師積極與學生互動，及時根據學生反饋情況調整教學方法，有效幫助學生深化理解重點知識，掌握關鍵技能，并引導學生進行拓展學習。

3.2.3? ?考核評價模式

采用結果評價結合過程和增值評價的方式實施教學評價［3］。對于一體化教學，考核內容包括每個學習項目的練習（總占比30%）、具體學習任務單獨考核（占比55%）、學生課堂互動情況（占比15%）。

學習項目的練習：重點考查項目相關知識點、重難點的掌握情況，學生在云班課平臺上完成學習任務，按照任務所占總成績比例進行折算計分。

學習任務過程考核：重點考查技能目標和素質目標達成情況，以及個人學習態度，教師對個人進行單獨打分。

學生課堂互動情況：根據學生日常上課積極回答問題的頻率進行加分，每回答對一題得1分，答錯可加0.5分，加分上限設置為15分。

本課程共計15周，安排15次項目練習和4個學習任務，每個任務涉及完整商務談判成果，根據比值進行匯總，折算課程總成績。

4? ? ?結束語

化妝品經營與管理專業立足于美容化妝品行業，是多學科交叉融合的新興專業，就化妝品交流與談判課程而言，沿襲傳統教學顯然是行不通的。教師面對教學困境時應該積極進行實踐探索，以“以學生為中心、教師為主導”的教育理念為指導；具備整體思維看待課程教學內容，串聯和融合相關行業、專業課程進行重構；考慮學生共性、個性，實施分層教學任務，使學生能夠有針對性地學習；借助信息化的手段采用混合式教學模式和考核評價模式，有效地提升課程教學效果。

主要參考文獻

［1］孫雅博.高職化妝品經營與管理專業核心課程研究［J］.現代商貿工業，2018，39（27）：153-154.

［2］李思彥.高職院校化妝品經營與管理專業人才培養模式與區域產業“三對接”的研究：以廣東食品藥品職業學院為例［J］.教育現代化，2016，3（24）：267-268，298.

［3］李培，賴春明，譚倩，等.逆向工程技術課程教學改革研究［J］.現代農機，2022（6）：96-99.