優化應收賬款管理提高企業資金周轉效率

、優化應收賬款管理對企業經營發展的重要意義

1.防范壞賬與財務風險企業通過建立財務內控、賒銷審批、客戶資信調查、加大催收等應收賬款優化措施，一方面可以避免銷售人員為追求業績而隨意賒銷而帶來的壞賬風險，另一方面可以加速應收賬款回流，有效避免因資金鏈斷裂而帶來的財務風險。

2.促進企業資金加速流轉由于銷售人員考核目標基本以銷售量為主要標準，這樣使一些資信條件差的客戶享受賒銷優惠，長期無償占用著巨額的資金，同時，也增加了企業壞賬風險與資金流動風險。而企業通過優化應收賬款管理，可以利用強化催收，使應收賬款資金迅速回流。通過對銷售人員開展資金回流情況績效評價，督促銷售人員積極聯系客戶回收資金，使企業應收賬款資金加速回收。

3.優化融資結構與資本結構大量賒銷不但會影響企業現金流量表資金流入量，也會影響企業流動資產的周轉率，向金融機構及潛在投資者傳遞企業資產變現質量差的信號，將使企業資信等級與償還能力不斷下降。企業通過事前強化審批與催收，使更多應收賬款得以回收，不僅增加了當期現金凈流入量，獲得金融機構青睞，還會相應降低對金融貸款的依賴性。

4.確保企業高質量發展通過對客戶建立信用等級與審查機制，可以使銷售人員在選擇客戶進行賒銷前了解其經營情況、應收賬款償還情況，使銷售人員可以選擇優質的客戶，既保證了銷售收人目標的完成，又確保資金回收及壞賬風險得以把控，使企業市場銷售份額提升的同時，有助于優化庫存。

、企業在應收賬款管理中存在的不足

1.業務部門考核指標應與應收賬款管理目標存在差異在銷售部門方面，其考核目標多以銷售量提升作為標準，這樣的目標將直接造成銷售人員不考慮賒銷客戶資信情況就盲目賒銷。在信用審批部門方面，其主要工作是要嚴控資信不良客戶賒銷，降低企業壞賬風險。而財務部門工作目標就是客觀反映經濟業務實質與信息正確性，由于各部門之間考核目標與管理任務不同，造成一些企業為擴大市場及遵循“客戶就是上帝”原則而放松對客戶賒銷審批，容易增加企業壞賬風險。

2.缺少應收賬款管理風險意識多數企業管理層、業務部門并沒有樹立正確的壞賬風險、財務風險防范意識，特別是忽視對銷售合同審查、客戶資信審查，盲目信任老客戶的資信，在向客戶進行催收時爽快答應延期償

還要求，使大量資金無償被客戶所占用。正是由于風險意識的淡薄及催收態度上放縱使更多賒銷客戶養成了拖欠貨款的習慣，長此以往逾期應收賬款逐漸增多，壞賬不斷增加。對客戶回款進度缺乏持續關注，導致客戶信用期限越來越長。

3.未對應收賬款進行前期強化管理個別的企業銷售部門、財務部門認為應收賬款前期工作與自身部門或銷售部門關系不大，沒有專人參與前期準備工作，財務部門或應收賬款管理部門多是在事后對應收賬款進行催收、管控，這樣將直接影響應收賬款管理效果的發揮

4.未建立債權爭議解決機制在客戶方面，其爭議點主要包括對銷售企業服務質量、商品品質或發票開具等方面存在爭議，爭議的長期出現不僅不利于應收賬款回籠，更加容易使銷售企業喪失穩定客戶。在銷售企業方面。其爭議點主要是圍繞著客戶的信用等級、客戶逾期管控、客戶滿意度等方面存在意見不統一。目前，多數的企業并沒有重視，也沒有相應建立爭議解決機制并獨立成立或指派專人來負責爭議的妥善處理工作。

5.未能將數字化技術與應收賬款管理相結合一方面，多數企業雖然建立了ERP等財務核算系統，但沒有將銷售合同、資信審查、客戶信息、應收賬款賬齡等數據實現與系統對接，無法為銷售人員、財務人員、法務人員調取數據、分析數據及開展應收賬款管理工作提供基礎數據。另一方面，應收管理軟件不科學，導致數據準確性和完整性不足，大幅降低了應收賬款管理效率。

三、優化應收賬款管理提高企業資金使用效率的具體對策

1.建立應收賬款績效評價機制針對銷售、財務等部門建立應收賬款績效評價機制，重點要將壞賬率、應收賬款回款情況納人銷售人員、財務人員考核體系之內，將其與績效獎金發放相掛鉤，這樣將會促使銷售人員重視客戶資信審查。機制能否發揮效能，除了應在評價指標上下功夫外，更重要的是要實現考核成果的轉化，特別是要真正兌現回款承諾，還要對出現壞賬較多的銷售人員給予扣減績效等相應懲罰，這樣才能確保績效考核評價機制落實到位，效果提升。

2.樹立應收賬款風險管控意識首先，要增強企業管理層法律意識，只有管理層對應收賬款風險控制和應收賬款管理工作足夠重視，才能更好地引導員工提高風險控制意識。其次，定期開展風險控制措施和法律知識的培訓，提升員工的專業水平，增強員工的風險意識。例如，樹立法律意識后，銷售人員才會主動與財務人員溝通，積極對長期拖欠貨款的客戶運用法律武器來捍衛其經濟利益。再次，企業應利用大數據、ERP、財務共享服務平臺等工具對應收賬款管理進行實時監控。企業要對合同、驗收單、發票等基礎憑據進行復核與監督，避免因單據丟失而無法獲得法律保護。最后，企業要編制應收賬款賬齡明細表、跟蹤表，在明細表中應針對每周、每月或季年客戶資信等情況予以跟蹤，并針對不同類別的客戶制定紅色預警線，當客戶超過一定期限未償還貨款時，通過及時調取客戶資料并采取寄發催收函等催收方式維護自身經濟利益

3.財務與業務部門應提前介入應收賬款管理工作一是關注產品報價環節產品或服務提供的可交付性、可行性、付款期限合理性、毛利情況等信息。企業不能對無法正常交付的產品進行報價，保證產品或服務能及時交付，而且要確保出售后客戶能正常使用，如果企業產品或服務質量無法得到客戶認可，客

戶則很容易以此為理由拒絕支付貨款。同時，在簽訂合同前，應對產品或服務的利潤空間、交付時間等重大事項與客戶協商一致，以避免因調整合同內容所引發拒付貨款。二是在簽訂合同過程中應重點關注合同內容是否與報價單一致。企業在簽訂合同時，應組織法律顧問就合同送貨地址、發票抬頭、付款與違約等重要信息與客戶達成一致，在得到法律意見后方可與客戶簽訂合同，這樣可以避免企業交付產品時出現歧義。三是確保訂單能夠及時被處理。企業是否可以按照銷售合同及訂單要求及時、完整交付產品，是客戶能否償還貨款的最關鍵因素，特別是在物流順暢性、訂單貨物是否充足方面，應獲得客戶滿意，唯有客戶滿意方可保證應收賬款能夠及時回流。四是強化對信用風險的監管。風險的監管主要是要求企業在利潤實現與壞賬風險之間做出抉擇。企業要按照不同客戶資信情況設置相應的信用限額，將每名賒銷客戶的經營情況、資產變現情況納入客戶數據庫，針對每名客戶資信狀況分別賦予相應的信用限額，對于資信條件良好的客

戶給予較高的賒銷額度，而對于資信一般或較差的企業則相應降低信用額度，以降低企業壞賬風險。

4.建立健全債權爭議解決機制一是企業應結合自身應收賬款管理特點，建立相應客戶爭議解決機制，在制度中明確業務部門在爭議解決中的職責與義務，以此機制來規范企業應收賬款爭議解決流程。二是利用人工智能、大數據等技術來對大量交易信息進行處理、爭議跟蹤，提高企業爭議處理的效率與質量。三是將應收賬款爭議解決與企業文化相結合，當爭議發生時不可一味追究當事人責任，應深人分析爭議產生的原因，督促企業業務部門形成良好的經營理念，重視客戶對產品及服務的滿意度。四是銷售人員應通過大數據等數字化技術來分析應收賬款形成的原因與爭議內容，并針對不同爭議相應制定一定的解決措施。

5.將數字化技術與應收賬款有機結合一是將財務管理軟件與訂單、發票管理軟件進行端口對接與數據共享，確保財務人員第一時間掌握應收賬款相關情況，確保會計信息質量。二是對不同客戶信用進行分類管理，利用信息化系統對應收賬款賬齡進行預警管理與監控。三是利用業務數據共享，使財務人員可以隨時了解產品銷售合同、銷售訂單等情況，為應收賬款催收等管理工作提供便利。四是數據查詢模塊可以根據企業需求，查詢企業需要的任何數據，如按照不同客戶、業務員、銷售部門、銷售日期、逾期金額、逾期天數、發票開具與否等信息。五是根據不同賬齡直接提取應收賬款賬齡分析報告。

隨著市場競爭加劇及現代企業制度改革、管理會計應用的推進，企業為了提高經濟利益，除了應在銷量提升方面下功夫外，還要通過重視應收賬款管理意義及管理中存在的不足，通過制度建設、人才培養、數字化應用等措施來對應收賬款管理進行優化，進而確保資金高速周轉、降低企業壞賬風險與資金成本，為企業生產經營積累更多資金，確保企業高質量發展與可持續發展。

（作者單位：華晨寶馬汽車有限公司）