銀川中儲糧米業(yè)有限公司營銷策略研究

【摘要】筆者通過企業(yè)調(diào)研，在對銀川中儲糧米業(yè)有限公司的現(xiàn)行營銷策略有了進一步的了解之后，提出了一些可行性的建議，希望對企業(yè)有所幫助。

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)狀 問題 策略

一、銀川中儲糧米業(yè)有限公司概況

銀川中儲糧米業(yè)公司是由中央儲備糧銀川直屬庫、中儲糧興遠經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司、中央儲備糧中寧直屬庫三家共同投資建設(shè)的國有糧食加工企業(yè)。公司位于銀川市金鳳區(qū)長城中路416號，占地面積8000平方米，總投資632萬元，選用的生產(chǎn)線加工性能和大米加工精度均達到了國內(nèi)先進水平。日處理水稻150噸，日加工精制米100噸。公司開發(fā)的“塞上農(nóng)家”品牌9個系列17種規(guī)格的大米，如塞上農(nóng)家家常米、塞上農(nóng)家農(nóng)家一號、塞上農(nóng)家珍品貢米、塞上農(nóng)家極品香米等。產(chǎn)品自投放市場以來，暢銷內(nèi)蒙、新疆、陜西、青海、甘肅等省市，深受消費者好評。

二、銀川中儲糧米業(yè)有限公司現(xiàn)行營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

第一，在產(chǎn)品組合上銀川中儲糧米業(yè)有限公司的產(chǎn)品主要針對大眾消費者和軍供，大米、粥米、糯米均有涉及，緊盯行業(yè)大企業(yè)動向，及時跟進新產(chǎn)品；在功能上避免有機大米、綠色大米等字眼，強調(diào)大米的保健功能和營養(yǎng)成分；第二，在包裝上公司現(xiàn)有產(chǎn)品的規(guī)格有三種：2.5公斤、5公斤、10公斤，包裝材料有布包、紙包、禮品盒、彩編袋、真空包裝，推出了10個大米系列產(chǎn)品，主要為中、低檔大米，不斷增強大米品質(zhì)，突出包裝實用性。

（二）價格策略

該公司價格策略的原則是逐步增加市場份額，遏制競爭對手，各種產(chǎn)品的定價要有市場競爭力，以市場占有率最大化為目標。目前公司的大米出廠價每公斤從4.58元到9.2元，零售價每公斤從4.92元到11.8元，產(chǎn)品價格策略主要為低價策略。企業(yè)在鞏固原有市場份額的同時開發(fā)的高端產(chǎn)品實行高價策略，以保證企業(yè)的利潤。

（三）渠道策略

第一，公司目前的銷售渠道為扁平化結(jié)構(gòu)，簡化中間環(huán)節(jié)，增加銷售網(wǎng)點，企業(yè)直接向經(jīng)銷商和零售商提供服務(wù)；第二，在相鄰區(qū)域市場建立直銷網(wǎng)絡(luò)，比如在榆林地區(qū)利用中儲糧榆林庫提供的庫房，將銀川中儲糧米業(yè)有限公司的產(chǎn)品移庫至榆林，組建銷售團隊進行廠家直銷，形成穩(wěn)定的銷量，逐步增加市場占有率；第三，在寧夏各地級市以及目標城市建立專營店，在大型超市設(shè)有專柜，并且在該城市建立一個物流中心，統(tǒng)一配送全市大米。

（四）促銷策略

第一，加大媒體宣傳力度。企業(yè)在報紙、電視、廣播以及公交車身、電梯口等地方刊登廣告，增加企業(yè)知名度；第二，印制大米宣傳冊。在本產(chǎn)品專柜上放置大米宣傳冊，介紹大米的分類、營養(yǎng)成分、產(chǎn)地，重點突出中儲糧米業(yè)生產(chǎn)的寧夏大米的品質(zhì)；第三，進行產(chǎn)品推介。企業(yè)組織優(yōu)秀的營銷人員定期在各大超市舉行產(chǎn)品推介，對市民進行宣傳。

三、銀川中儲糧米業(yè)有限公司現(xiàn)行營銷策略中存在的問題

（一）產(chǎn)品策略比較混亂

品種上種類過多，共有10個大米系列產(chǎn)品且分類不明確，產(chǎn)品組合上主要針對大眾消費者和軍隊用糧，并沒有及時推出適合中產(chǎn)階級消費的高端大米；包裝上有2.5公斤、5公斤、10公斤三個規(guī)格，5公斤和10公斤包裝規(guī)格已不適應(yīng)目前消費者購買習慣，包裝袋的檔次也較差，現(xiàn)在消費者尤其是中青年消費者購買大米普遍喜歡小包裝，因為小包裝易于攜帶，放在廚房不占地方，現(xiàn)在的年輕人在家做飯較少，小包裝大米更適合她們的需要。

（二）價格策略存在偏差

在價格策略上該公司和同行保持基本一致略有下降的策略，力求薄利多銷，由于企業(yè)尚處在起步階段，通過追低價滲透策略獲得市場占有率無可厚非，但是大多數(shù)產(chǎn)品都依靠低價策略，不利于企業(yè)長遠發(fā)展。應(yīng)該適當開發(fā)多種高端大米產(chǎn)品，采取高價撇脂策略，為企業(yè)今后的發(fā)展注入活力，通過高端產(chǎn)品給企業(yè)帶來溢價收入。

（三）營銷渠道策略欠妥

目前銀川中儲糧米業(yè)有限公司的營銷渠道問題較多，既然要建立物流中心，那么可以考慮第三方物流，這樣可以提高效率降低成本。區(qū)域代理并不一定能夠貫徹企業(yè)的營銷策略，區(qū)域代理也不適合銀川中儲糧米業(yè)目前的實際情況。

（四）促銷策略缺乏新意

目前，該公司的促銷策略主要是依靠簡單的媒體宣傳和產(chǎn)品推介會。缺乏營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷理念陳舊，企業(yè)還不能靈活地使用各種全新的促銷方式與手段，比如整合營銷、事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等全新的營銷理念。

四、銀川中儲糧米業(yè)有限公司營銷策略再優(yōu)化

（一）產(chǎn)品策略

對外包裝進行重新設(shè)計，要突出小包裝、高材質(zhì)的特點。在產(chǎn)品分類上增加針對特定消費人群的大米產(chǎn)品：第一，兒童胚芽米。正在生長發(fā)育期的兒童，體內(nèi)維生素B、C、D和礦物質(zhì)的缺乏，可造成免疫力差、體弱多病、發(fā)育不良、少兒肥胖癥、智力差、記憶力不好等很多問題，所以我們設(shè)計生產(chǎn)富含兒童成長所需的各種維生素的大米，并且這種大米要專供幼兒園，未來幾年國家要大力發(fā)展幼兒園，所以這種大米的銷路會非常好；第二，中老年大米。這種大米口感要軟，含有可溶性植物纖維，具有通順腸道的作用，對經(jīng)常便秘的人大有裨益，可促進腸道蠕動，加快排出廢物，減少致癌物質(zhì)對腸道的刺激，中國已步入老齡化社會，老年人健康市場前景非常廣闊；第三，大米禮盒。這類大米主要供應(yīng)禮品市場，元旦、春節(jié)、中秋等節(jié)日，國內(nèi)禮品市場銷售非常旺盛。

（二）價格策略

銀川中儲糧米業(yè)有限公司的價格策略分兩步：高檔大米高價策略、中檔大米平價策略。在高檔大米市場，有能力的消費者是愿意支付高價格來買健康、綠色、有品位的，能體現(xiàn)個人身份的大米的。高端大米屬于缺乏彈性的商品，消費者對于價格的變動不敏感，高價反而會帶來銷售收入的增加；在中檔大米市場，由于競爭相對比較激烈，如果價格過高消費者不一定買賬，因此，在這個市場不應(yīng)過分追求高利潤，用薄利多銷的方式擴大市場占有率，提升品牌知名度。

（三）渠道策略

在營銷渠道策略中，復(fù)合渠道分銷系統(tǒng)是比較流行也是很適合銀川中儲糧米業(yè)有限公司的一種渠道方式。實行復(fù)合渠道分銷系統(tǒng)的關(guān)鍵是針對中高端顧客提供多種渠道選擇，使其可以選擇自己方便、舒適的一種渠道購買企業(yè)產(chǎn)品，從而不斷增強顧客對企業(yè)的好感，提升企業(yè)的口碑。在實施的過程中，注意各種渠道宣傳的統(tǒng)一性。實行復(fù)合渠道就是要提高中高端顧客對企業(yè)的品牌滿意度和忠誠度，所以要在各個渠道的宣傳上統(tǒng)一口徑，從企業(yè)形象到企業(yè)口號均要一致，給顧客留下好映象；及時評估各條渠道，落后的渠道模式要丟掉，符合時代潮流的渠道模式要引進；避免渠道沖突，在實行復(fù)合渠道策略時一定要注意各渠道的獨立性，不能讓各渠道之間交叉過多，這樣會有利益沖突，最終使整個渠道陷入混亂；借助中阿經(jīng)貿(mào)論壇將銀川中儲糧米業(yè)有限公司的產(chǎn)品出口到阿拉伯世界去。企業(yè)要利用寧夏回族自治區(qū)的優(yōu)勢，盡快向國際清真食品“哈拉”認證機構(gòu)申報“哈拉”認證，拿到出口中東國家的“綠卡”，在沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾等地建立營銷網(wǎng)絡(luò)。

（四）促銷策略

第一，銀川中儲糧米業(yè)有限公司的促銷原則就是在定價不變的情況下可以推出小包裝的贈品，這些贈品是新開發(fā)的或者其他系列的大米供消費者品嘗；第二，宣傳上要突出寧夏大米的品質(zhì)，給消費者灌輸一個理念“吃健康就選寧夏大米”。要經(jīng)常參加大型的展銷會，讓國內(nèi)外的經(jīng)銷商都了解銀川中儲糧米業(yè)有限公司的優(yōu)質(zhì)寧夏大米，并且要多參加公益活動，提高企業(yè)形象；第三，要在高檔社區(qū)設(shè)立專賣店，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一風格，設(shè)計上要體現(xiàn)出健康、綠色、高檔次大米形象，通過400免費電話和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂免費送貨上門。在專賣店銷售的大米都要附贈大米營養(yǎng)宣傳手冊和印有公司標示的環(huán)保手袋等，企業(yè)不必花費多少資金便得到了很好的社會效益；第四，在各大超市安排一個促銷人員對企業(yè)產(chǎn)品能進行詳細介紹，使消費者了解企業(yè)產(chǎn)品的口感、營養(yǎng)，讓他們買的放心、買的值得。

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作者簡介：李澤乾（1980-），男，漢族，寧夏人，畢業(yè)于寧夏大學，講師，經(jīng)濟師，碩士研究生學歷，研究方向：主要從事工商管理、市場營銷、經(jīng)濟學，工作院校：寧夏財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)濟貿(mào)易系。