淺析我國銀行保險發展模式的選擇

魏怡雪　牛浩杰

摘 要：我國銀行保險產生于1996年，到今為止已形成了多種模式，銀行保險在國內目前還存在許多突出問題，例如產品、合作關系、銷售等相關問題。為促進我國銀行保險的發展，本文希望通過歸納有關模式的特點和借鑒國外經驗等一系列方法提出一些可行性建議以供參考。

關鍵詞：銀行保險；發展模式；戰略協議；金融集團

一、銀行保險在我國的發展狀況

我國銀行保險的起步較慢，隨著友邦進入中國市場，國內的保險經營理念慢慢有所轉變，1996年保險公司發現了新的銷售渠道即利用銀行的柜臺，隨著時間推移，國內銀保不斷發展，經歷了萌芽、發展、飛速發展、改革階段，到今為止國內銀保大部分是分業經營階段，處于向更高效的模式探索過程中。

1.我國銀行保險的發展歷程

一是萌芽階段，在保險業恢復的初期，保險分支機構很少，且對于銷售保險的觀念較為保守；之后隨著群眾和公司在生活和生產上面保險需求也漸漸加強，保險代理突然爆發。

二是銀保的初步發展時期，主要處于1995年在2000年之間，這時保險公司數量增多且競爭日益激烈，業務量憑借在銀行柜臺銷售飛速上升，爭相與其簽署了分銷協議，委托其代賣自己的產品。在這個時期，在柜臺大部分銷售的是普通的儲蓄型分紅險，銀行仍不收取手續費，主要是“一對一”的模式，銀保業務量激增。

三是銀行保險的快速發展及惡性競爭，處于2000年與2010年之間，在2003 年監督管理機構消除了“一對一”模式的限定，由銀行柜臺渠道的賣出去的數量飛速上漲。2008年，由銀行賣出去的壽險產品總保費收入第一次多于個人代理銷售，變成銷售壽險產品的重要手段之一。

四是銀行保險改革時期，也就是從2010年到目前為止，2010 年11 月，中國銀行監督管理委員會出臺政策規定必須清理在銀行柜臺的保險銷售代理人員，同時限定了“一對三”模式也就是任何一個銀行機構都只能同時出售三個或三個以下保險公司的產品。

二、我國銀行保險目前存在的主要問題

1.合作關系不成熟且不穩定

現階段國內銀行保險的合作大部分還是代理形式，雙方達成協議銀行員工可以在網點代售銀保產品，或者保險銷售代理人員占用網點出售產品，然后根據保費收入的規定比例付給合作銀行中間費用。2003年后規定取消“一對一”的限定，國內開始了“一對多”也就是一家銀行只能同時出售三個或三個以下保險公司的產品。使雙方之間的關系變得非常不牢固，利益也趨于短期，這種合作方式無法使雙方達到利益最大化，不利于銀保的可持續發展。

2.產品單一，同質化現象嚴重

目前市場上的銀行保險產品以壽險為主且大多相似沒有任何創新，可以說是提供相似的產品爭奪公眾儲蓄，根本上說銀行與保險的不同方面是他們的功能，前者注重儲蓄而后者最核心也是必不可少的功能是保障和補償損失，因此保險公司在與銀行展開競爭的同時，并不能等同于銀行。

3.存在嚴重的銷售誤導

在產品銷售中，為了爭取更多得業務量而使得保險業務質量嚴重下降甚至根本不符合被保險人需求。保險代理人員是個復雜的群體，素質參差不齊、生活壓力大，在銷售過程中對顧客服務不到位、態度不誠懇或專業知識根本不足，只是單純的為了賣出去，銷售誤導的現象層出不窮。

三、對我國銀保發展模式選擇的思考

1.金融集團化是大勢所趨，短期可選擇戰略聯盟模式

短期來看，我國分業經營的局面是無法突破的，由分銷協議模式轉為更加緊密的合資模式較為可能。每個保險公司和銀行的實力各不相同，實力相當的兩家可以共同成立的合資公司；實力強大的公司可選擇合資形式，有實力的保險公司可以建立銀行。

從大趨勢來說，金融集團模式是銀行與保險雙方能夠選擇的最有利的模式，使費用的低端競爭過渡到產品、服務、銷售等更專業的競爭。但鑒于花旗的經驗教訓，并不可急于一時，因為這種模式要求的內部和外部水平都很高，而目前國內很多銀行和保險公司管理經驗還不夠豐富，技術水平還不成熟，無法平衡好內部的合作。

2.開發差異化的銀行保險產品

保險產品具有長期的保障功能，銀行產品的主要功能是儲蓄，保險產品可以彌補它的不足從而滿足顧客對于保障的需求。盡量避免出現與銀行相似的產品現象，須聯系保險這種特殊的非渴求產品的性質，結合銀行客戶的不同特點和需求設計出差異化的產品避免單一，例如針對高端的客戶，可設計出類似投連險的險種；針對中低端顧客開發出手續簡單、實惠常見的類似家財險或養老險等險種。

3.對銷售人員進行系統的培訓

銀行可以利用保險公司的資源讓自己的員工去進行系統化培訓，具備一個代理銷售人員應具備的素質，對保險產品的保障程度、售后以及相關知識達到熟悉掌握的程度。這樣培訓之后在出售保險產品時面對客戶時要有以服務客戶為中心的理念，微軟所售產品的特點及優勢耐心、全面的解釋，使客戶真正體會到保險的保障功能，避免誤導銷售的現象再次發生。

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作者簡介：魏怡雪（1993-09-02），女，對外經濟貿易大學保險學院。

牛浩杰（1990-12-28），男，山西財經大學財政金融學院。