安鋼營銷考核體系構建探究

李安平

摘要：文章結合鋼鐵行業發展背景，對當前安陽公司營銷考核體系存在的問題進行思考，并提出構建以營銷為中心的安陽績效考核模式，突出以人為本，完善績效考核體系等對策，從而提高安陽集團的經營效率。

關鍵詞：安陽鋼鐵 鋼鐵行業 考核體系 以人為本

安陽鋼鐵集團有限責任公司（以下簡稱安鋼或公司）作為一家具有五十多年歷史的國有鋼鐵企業，在國家政策的大力扶持下，建立了符合市場經濟發展的企業管理制度和機制，并提出符合企業經營的績效考核體系。但隨著我國產業結構調整，鋼鐵行業產能過剩情況下，安陽鋼鐵傳統的營銷考核體系已不適應市場經濟的發展。面對激烈市場競爭環境下，必須進一步發揮營銷團隊的作用，通過激發營銷團隊的工作能力，才能更好的拓展安鋼的銷售渠道。對此，本文對安陽鋼鐵營銷考核體系進行深入探討。

一、鋼鐵行業發展現狀

隨著我國鋼鐵行業的不斷發展，鋼鐵行業開始面對巨大的發展瓶頸和壓力。根據國家統計局的統計顯示，2015年我國鋼鐵行業發展增速有所回落，國內粗鋼消費為2.4億噸，與同期相比下降5%。從宏觀角度看，隨著我國宏觀經濟下行壓力的增加，與鋼鐵行業有關的行業需求減少，導致鋼鐵需求也出現下降。另外，隨著需求的減少，鋼鐵行業中產品同質化的競爭也日趨激烈。受到整體市場環境需求減少的影響，鋼鐵市場的競爭也變得更加的激烈。而各個鋼鐵公司為實現自身的發展，也開展了包括價格、質量等在內的競爭，使得整個行業競爭變得更加劇烈。同時面對即將到來的2016年，鋼鐵行業仍然面臨巨大的不確定性，需求下滑仍然為行業發展的瓶頸。

安陽鋼鐵作為河南省老牌的國有鋼鐵企業，隨著市場經濟的發展也在不斷擴大。根據統計顯示，2009年安陽鋼鐵銷售業績突破500億元人民幣，并成為上市公司中業績表現最為穩健的鋼鐵企業。但是，在新一輪的產業調整和受到宏觀經濟的波及，安陽鋼鐵公司在未來的一段時間之內將面臨市場需求萎縮的問題，并面臨殘酷的市場競爭。因此，對于安陽鋼鐵集團來講，在整體鋼鐵行業需求疲軟的情況下，通過提高營銷團隊積極性和工作能力，并通過加強營銷績效考核體系的改革成為擺在安陽鋼鐵面前的重點。

二、當前安鋼營銷考核存在的問題

1.營銷人員素質亟待提高和優化。隨著鋼鐵行業市場的不斷擴大，安陽鋼鐵業開始拓展市場。作為市場拓展比較重要的營銷隊伍，安陽鋼鐵開始積極快速擴充營銷隊伍。但是，由于受到傳統國有企業發展思維的影響，安陽鋼鐵營銷隊伍參差不齊。在營銷隊伍中，大多數營銷人員是從其他機關抽調過來，沒有專業的營銷背景和知識，導致缺乏對鋼鐵行業市場的了解，甚至出現于客戶溝通不足的問題，嚴重影響了企業銷售。

2.渠道發展單一。對鋼鐵行業來講，其主要的營銷銷售渠道是通過鋼鐵生產公司--代理公司--客戶的傳統銷售渠道，這種傳統渠道過度強調代理公司的銷售作用，而一旦在市場環境不好的情況下，公司銷售業績將受到很大影響。同時通過中間代理商的方式，增加了銷售環節和銷售成本，并且阻隔了鋼鐵企業和市場的聯系，不利于鋼鐵企業的發展和轉型。

3.分配機制不完善。安陽鋼鐵在企業發展中，受到傳統國有企業管理思維的影響，在營銷分配機制方面還存在著很多問題，如在銷售過程中，為追求部門利益最大化，在營銷過程中隱瞞不利于銷售的影響因素，使得公司營銷部門決策部門搜集的信息與市場信息不一致，導致營銷工作效率低下，達不到營銷的效果和目的。

4.缺乏有效溝通。上下營銷部門，營銷和生產部門等的溝通不暢，導致搜集到的營銷數據不能準確的得到反饋和實施，以此在實踐的生產過程中使得產品規格、型號等不能滿足用戶的需求，另一方面也給營銷人員銷售帶來很大的問題。

5.缺乏有效的績效考核體系。受到傳統國有企業管理體制和觀念的影響，安陽鋼鐵管理層對營銷人員的崗位界定比較模糊，沒有指定科學的營銷績效考核體系，導致廣大的營銷人員缺乏積極性，沒有有效的激勵廣大營銷人員的主動性。

三、加快構建和優化安陽營銷考核體系

針對上述存在的問題，筆者認為改革當前安陽營銷考核體系與營銷分配機制已經迫在眉睫。而要提高安陽銷售部門員工的積極性，需要從以下幾點入手：

1.必須充分優化當前的人力資源。一方面安陽鋼鐵要通過對外公開招聘的方式，吸引更多優秀的營銷人員加入到安陽鋼鐵銷售的隊伍；另一方面，通過對內競爭上崗的方式，從而讓更多符合營銷的人員加入。通過這種對內和對外公開招聘和選拔的方式，使得一批懂營銷業務、水平高和能力強的人走上營銷的崗位，從而構建更具有市場競爭力的營銷團隊。而對于駐外的分公司營銷隊伍，應該在公開選拔的基礎上，賦予其更多的組建營銷團隊的權力。

2.充分激發駐外銷售公司的營銷管理。駐外銷售企業是安陽鋼鐵銷售渠道發展的重點，因此加強駐外銷售企業的激勵成為在新形勢市場發展的關鍵。駐外公司對安陽鋼鐵來講，是搶占市場、把我最前沿市場信息和拓展銷售渠道的陣地，具有非常重要的作用和地位。但是受到傳統國有管理思維的影響，當前很多的駐外銷售公司沒有發揮較好的作用。因此，在運營模式上必須做大刀闊斧的改革，首先是對駐外銷售公司進行市場化的改革，基于分公司更多的權限；其次指定靈活的銷售政策，從而讓駐外銷售公司有著更為靈活的銷售空間；第三，在保障運營規范、資產保值的前提下，以“創新” 為中心，公司盡最大可能地賦予銷售分公司自主經營權利。

3.改革安陽駐外分公司的營銷分配機制。為進一步的提高安陽鋼鐵公司的市場占有率，充分發揮駐外公司的銷售積極性，提出在經營中以市場利潤為主，以銷量為輔助的要求，同在銷售中加強對銷售人員的獎罰力度，強化營銷績效。如通過底薪+提成的考核方式，底薪和員工的銷售月季掛鉤，并實行月季年考核；其次，在銷售利益分配中，按照營銷利潤階梯提成的方式，對超出上年的利潤部分進行提成；再次，按照鋼材銷售問題，按照一定的技術基于分公司獎勵。由此通過這樣的方法大幅度的提高了員工工資，充分調動了各駐外銷售分公司自主經營的積極性，創新活力顯現，闖市場增效益的積極性空前高漲，員工凝聚力和挑戰危機能力不斷增強，工作積極性和勞動效率不斷提高，最大限度地提高了營銷效率和效益，使安鋼的營銷工作效率整體上了新的臺階。

4.構建安陽鋼鐵內部信息共享平臺。安陽鋼鐵作為大型的集團公司，如何充分調動內部資源，實現內部資源的最大化利用是關鍵。因此，必須充分借助信息化的發展背景，通過強化信息化的管理，實現內部生產經營和人力資源的充分利用。而廣大的銷售人員通過信息系統的方式即可發布當日行業、 原料、 產品、 物流等信息，方便了廣大的銷售人員對市場行情的及時把握，為營銷隊伍開拓區域市場、提高運營效率提供了支撐，實現了營銷數據和價格、 品種、 成本、 效益及訂單量等方面的信息共享。為公司決策者提供及時可靠的成本、 利潤等核算信息，便于及時調整應對市場的策略。

5.加強對團隊營銷績效的考核。以市場化的思維最大限度調動分公司銷售的積極性是在整體需求下降下的關鍵。通過優化內部營銷管理體系，對營銷主體責任進行充分界定，并對營銷主體的作用和責任進行充分界定，從而發揮了團隊的力量，更大的激發了團隊的銷售積極性。

綜上所述，通過不斷優化人力資源隊伍，改革現有的營銷分配機制，同時完善營銷考核體系等措施，實現了安陽鋼鐵公司在新形勢下的銷售大突破，為進一步的奠定安陽公司的市場地位打下了堅實的基礎。