商務談判課程參與式教學實踐探討

（邵陽學院，湖南 邵陽 422900）

摘要：商務談判課程涉及領域范圍廣，參與性強，本文將參與式教學引入商務談判課程的教學中，明確教師與學生的角色定位，能夠拓展學生的思維能力，對增強學生實踐能力有良好效果，以期實現師生互動的完美融合。

關鍵詞：參與式教學；實踐；角色定位

中圖分類號：G642.41 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）13-0187-02

隨著結構性失業的產生，社會對大學生的素質要求越來越高。如何在激勵的競爭擇業中獲勝，學會做事、學會做人、學會溝通、學會認識是大學生必備的素質。他們要適應未來社會發展趨勢，不僅要掌握專業知識，還必須具有較強的實踐技能。但目前高校教學仍采用傳統的教學模式，以教師為中心，以書本為中心，過多地依賴說教，學生每天被迫接收許多專業知識，嚴重禁錮了他們的學習主動性。

商務談判是融市場營銷、國際貿易、心理學、法學等多學科為一體的綜合學科。每個人每天的學習、工作、生活和娛樂，始終離不開談判，談判是人類生活與交往的基本能力要求。但大多數學生并沒有意識到自己行為中的談判成分。如何讓學生在自己的日常行為中運用談判及從每一次的成功談判中看到進步，樹立信心，學以致用，是商務談判課程成功與否的關鍵。

一、參與式實踐教學的特征

從馬斯洛需求層次看，個體需求包括五個方面，依次為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求及自我價值實現需求。雖然每個學生的需求層次和需求方式不同，但學生在滿足基本需求之后都會渴望社交等一系列需求，期望得到社會和周圍人的認可等。參與式教學法就是一種讓學生融入大集體中的合作式與協作式教學方式，在整個教學實踐的過程中，師生是合作的關系。它具有以下幾個特點。

（一）平等性

從大學生群體的年齡分布看，基本上是18周歲以上，屬于成年人與成熟人之間的尷尬年齡段。學生想融入社會，肩負起家庭和社會的責任，但是作為剛剛從父母的保護下飛翔的雛鳥，很容易在這一過程中受到打擊。如何讓學生順利度過心理過渡期，健康成長，參與式教學中的平等原則最為關鍵。

在參與式教學中，教師和學生是平等的合作者，共同完成教學內容。但許多大學生擔心自己在主動回答問題時如果出現錯誤可能會遭到斥責，甚至是教師與同學的嘲笑，所以在上課時大多選擇沉默以自我保護。鑒于此，創造一個自由、積極的氛圍很重要，這樣學生才能自由自在地表現自己。同時，通過建立心理相容、相互尊重、平等博愛的師生關系，在師生的心靈深處碰撞出和諧、愉悅的火花，實現教育、教學成果的最大化。

（二）創造性

在學生自主學習的基礎上，參與式教學必然能更好地踐行傳道、授業、解惑的教育思想。教師在教學過程中可以采用承上啟下、多學科聯想的方式，培養學生的價值觀、世界觀和人生觀，讓他們正確認識到自己所學知識可以與社會連接，而不能脫離社會只有理論沒有實戰。當學生意識到所學知識學有所用時，就會產生強烈的學習欲望，并主動參與到學習的過程中。學生在學習的過程中，不僅希望學到書本上的知識，還希望多了解一些相關知識。因此，教師在提供相關輔助教材的時候，要啟發學生學會對一個問題思考不同的解決方法，借助討論式教學方式將學生分成小組，讓他們扮演不同角色，這樣會讓學生跳出固守的思維局限，不斷創新。

（三）參與性

課堂教學中誰是真正的主人，這是參與式教學與其他教學方式的區別所在。傳統的課堂教學中，教師是主人，帶著知識走向學生，學生是接受者。如果讓教師與學生的角色進行轉換，帶領他們探索知識的魅力，讓學生覺得自己是課堂的主人，就會在主人翁的意識下主動參與學習，不斷提出問題，在解決問題的過程真正體現學生學習的能動性。

二、商務談判課程參與式教學的設計與實施

（一）參與式教學的理念

百年大計，教育為本，祖國的前途與未來和學生素質的高低密切相關。而教育工作者最核心的服務對象就是學生，要讓他們能夠成長為國家的棟梁之才，撐起一片屬于自己的天空區域，為社會做出貢獻。在經濟全球化的時代，學生最重要的是需要有創新能力，那如何培養學生的創新能力？以學生為主體最為關鍵，就是說要以調動學生的學習積極性為核心，在教學過程中實現六個方面的轉變：（1）以教師為主體變為以學生為主體；（2）以授課為主變為以探討為主；（3）以單向灌輸變為雙向溝通；（4）以教師為中心變為以學生為中心；（5）以教師組織為主變為學生的主動學習；（6）以理論為主變為理論與實踐的融合培養。

（二）參與式教學的角色定位

在參與式教學模式中，教學重心是什么？教師與學生擔任的角色分別是什么？對教師有何要求？這些問題的答案是能否正確把握參與式教學與傳統教學角色定位的重要內容。在參與式教學中，教學重心由關注“學習什么內容”和“學習中記住多少”轉變為“學會如何思考與探索更深層次的內涵”，讓學生從被動的接收者變為積極的探索者，教師不僅要傳道授業解惑，更要向學習探索的輔助角色轉化。因此，教師不僅要不斷學習專業知識，還要進行與學科相關知識的探索。

教師在參與式商務談判教學中扮演的基本理論授予和知識創新的角色，對教師有較高的技能技巧要求：（1）具有扎實的商務談判知識與較為豐富的談判背景，這是參與式教學的基礎和關鍵；（2）有博愛之心，真誠、公平地對待每一位學生，讓他們能夠主動參與；（3）有良好的溝通技巧，能夠正確表達和調動學生的積極性。

（三）商務談判參與式教學方案的設計

商務談判參與式教學模式與方法超越了傳統的“講中學”或“做中學”，走向“做中學”、“評中學”、“探中學”、“儀中學”、“考中學”，最大限度地豐富學習資源、時空、方式、體驗和評價，提高教學成效。

1.“做中學”。課堂前15分鐘講理論，后30分鐘讓學生體驗與互動。進行商務談判課堂教學時，以理論必須夠用、突出實用技能為原則，讓學生的注意力和心理狀態隨時處于一種積極狀態，教與學才能有效。學生每堂課最多能集中20%—30%的時間，也就是15分鐘，后30分鐘就是所謂的“磨洋工”。如何實現“15+30”的效能最大化，是商務談判理論與教學實踐的重點。理論教學，要讓學生理解并論述出來，通俗易懂是關鍵；實踐教學，要求學生把教師所闡述的理論用生活中發生的事件來演繹，進行角色扮演，當學生演繹完畢，其他同學提出是否有更好的解決此類事件的方法。

2.“評中學”。及時點評學生表現，更多的是表揚。每次演繹完畢后，學生最想得到的是教師的肯定，以樹立解決問題的信心。所以，每次學生完成角色扮演或情境再現后，教師要給予他們表揚，并對這一段時間中學生的進步狀況進行點評、肯定。

3.“探中學”。將學生的平時表現分數“一分為三”，即作業+上課表現+考勤。事情的解決方法多種多樣，關鍵是看學生能不能主動開動腦筋去探尋。鑒于此，上課時，教師可以將學生的表現分依據主動回答問題與被動回答問題，分為兩種。如果是主動回答，不管對錯都會得分，而被動回答問題如果答對得分，是主動答對分數的一半，答錯倒扣平時分，提升研究學習的效果。

4.“儀中學”。“儀”首先表現為教師愛護學生，學生學會善待他人以及處理事務。為了讓學生意識到教師的愛護之心，教師要記住每位學生的名字。其次，作為經濟與管理專業的學生，訓練他們注重禮儀非常重要。儀表風度是一種外在美、行為美，表露出個人修養、文化程度、自信與自尊。課堂訓練應從訓練學生談判中正確站姿、坐姿及衣著服飾搭配開始，了解各地風俗與禁忌、外事禮賓順序及在談判時以和諧、誠信為基礎的原則，以適應經濟與管理專業學生的基本商務禮儀需求。

5.“考中學”。學生的期末考核可采用錄像記錄的方式。期末考核是學生學習這門課程的總的狀況，為真實展現他們的所學及課程的所思，課程考核不應出試卷或交論文，而應采用錄像記錄方式，進行分組談判，讓學生觀摩錄像，對自己的表現能有更深入的了解。

總之，商務談判是一門涉及范圍廣、應用性強的課程，讓學生真正地學有所用，是每位教師開展教學活動的根本出發點。

參考文獻：

[1]黃衛平，丁凱，宋洋.國際商務談判[M].中國人民大學出版社，2011.

[2]陳偉，程旭陽.商務談判課程課堂教學的探索與實踐[J].吉林工商學院學報，2010，（01）.

基金項目：湖南省教育科學規劃項目（XJK016CGD036）；湖南省教育廳科學研究項目；邵陽學院教學改革研究項目

作者簡介：楊琴（1984-），女（漢族），湖南邵陽人，在讀博士，講師，研究方向：產業經濟學。